6. Kết cấu của đề tài
3.7 Các giải pháp hỗ trợ khác
3.7.1. Giải pháp về tài chính
Với số vốn 50 tỷ so với số vốn lớn của các công ty khác thì vốn của doanh nghiệp còn quá nhỏ. Cùng với doanh thu còn thấp công ty có ít quỹ nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và quỹ phát triển thị trường. Vì vậy điều quan trọng là phải huy động được nguồn tài chính để thực hiện các chiến lược phát triển thị phần.
3.7.2 Giải pháp về công nghệ
Năm 2011 Công ty đang triển khai dự án mở rộng sản xuất tại khu Công nghiệp Tiên sơn- Bắc Ninh nhưng do khủng hoảng kinh tế toàn cầu và tình hình kinh tế chung còn đang khó khăn nên công ty lùi lại triển khai sang năm 2013 thì vấn đề công nghệ được giải quyết đểđầu tư thiết bị mới hiện đại hơn. Khi lựa chọn công nghệ công ty phải quan tâm đến nhà chuyển giao công nghệ để xác định độ tin cậy và bảo đảm dây chuyền công nghệ tốt, cũng như sự phù hợp với tình hình tài chính và các chiến lược sản phẩm của công ty.
3.7.3 Hoạt động quảng báthương hiệu, giới thiệu sản phẩm
Trong mô hình sức mạnh thương hiệu, NHẬN BIẾT là yếu tố rất quan trọng, đóng góp đến 54% vào mô hình. Do đó, làm thế nào để nhãn hiệu Hải hà - Kotobuki được nhận biết rộng rãi là điều cần thiết.
Để cải thiện mức độ nhận biết thương hiệu nhằm tạo thêm cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng, Hải hà - Kotobuki cần sáng tạo & đa dạng hơn trong các thức quảng bá nhãn hiệu của mình, không nên chỉ dựa vào cách truyền thống là qua giới thiệu truyền miệng.
Một số cách thức như: quảng cáo, ưu đãi cho khách hàng giới thiệu khách hàng mới...
Quảng cáo là công cụ có sức mạnh nhất để tạo ra nhận thức về công ty, về sản phẩm của công ty. Hoạt động quảng cáo, giao tiếp và khuếch trương của công ty trong những năm qua chưa được coi trọng đúng mức. Vì vậy, rất nhiều loại sản phẩm của công ty mặc dù có mặt trên thị trường nhưng không được mọi người biết đến. Bởi vậy trong thời gian tới, công ty cần bổ xung kinh phí cho việc tăng cường các hoạt động quảng cáo với các hình thức sau:
Thứ nhất, công ty cần quảng cáo bằng phát tờ rơi, cataloge giới thiệu về các sản phẩm của Hải Hà – Kotobuki và tên thương hiệu mới Origato đối với hệ thống cửa hàng bánh tươi của công ty .
Thứ hai, Công ty cần tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, như trên chương trình phát thanh VOV, đài truyền hình hà nội HTV1, HTV2, VTV1, VTV3, VTV2 …. Lựa chọn một số tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh
như Thanh Hóa, Nghệ An, Nam Định, Thái Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh và các địa phương khác để tổ chức quảng cáo trên đài truyền hình và đài phát thanh địa phương . Tham gia tích cực vào các chương trình xã hội, từ thiện vừa thực hiện trách nhiệm với cộng đồng nhưng qua đó cũng nâng cao vị thế thương hiệu của công ty, xây dựng hình ảnh công ty trong lòng công chúng như tặng quà cho các trung tâm nuôi dưỡng thương bệnh binh nhân ngày thương binh liệt sỹ 27/7, tặng quà cho các lang trẻ SOS, các chương trình tặng quà nhân ngày Trung thu như ‘’Vầng trăng cổ tích’’ ‘’ Vầng trăng cho em “ Công ty cần triển khai tổ chức ngay đội tiếp thịđưa sản phẩm mới ra thị trường ngay sau đợt quảng cáo .
Thứ ba, do kinh phí hạn chế công ty chưa thể quảng cáo bằng panô, áp phích lớn trên trục đường giao thông , ngã ba, ngã tư, thì có thể thực hiện bằng cách:
- Đặt biển quảng cáo tại các đại lý cấp 1, các điểm bán lẻ của đại lý cấp 2, tại các hệ thống cửa hàng của công ty để người tiêu dùng dễ phân biệt sản phẩm của Hải Hà- Kotobuki với các công ty khác và là địa chỉ để mua các sản phẩm của công ty.
- Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển của công ty, của các đại lý. Hình thức quảng cáo di động này sẽ cung cấp thông tin cho người tiêu dùng nhận biết hình ảnh sản phẩm, thương hiệu của công ty trên mỗi chặng đường mà ô tô vận chuyển đi qua.
3.8. Nâng cao hiệu quả của công cụ cạnh tranh giá 3.8.1 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý 3.8.1 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Công ty đang có lợi thế là sản xuất cung ứng lượng sản phẩm tương đối lớn trên thị trường nên chính sách giá cả của Công ty ít nhiều có ảnh hưởng đến giá cả của thị trường. Mặt khác hiện nay có nhiều đối thủ mới ra nhập thị trường có tiềm lực mạnh nên công ty cần có giá cả phù hợp, cần cân nhắc kỹ khi định giá đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.
3.8.2. Áp dụng mức giá bán thấp cho những sản phẩm tiêu biểu
Bánh kẹo không phải là loại hàng hoá thiết yếu vì thế có độ co giãn cầu theo giá là lớn. Đây là một cơ sở quan trọng để công ty áp dụng mức bán giá thấp để nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Tuy nhiên việc áp dụng giá thấp phải dựa trên những khả năng giảm giá thành và giảm chi phí thương mại hợp lý. Nếu không việc giảm giá bán sẽ gây những tác động ngược chiều nguy hiểm.
3.8.3 Các biện pháp giảm giá thành sản phẩm.
Giá thành sản phẩm được cấu thành bởi chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công trực tiếp sản xuất và khấu hao TSCĐ hay còn gọi là chi phí TSCĐ và một số chi phí khác về nguyên vật liệu, điện nước phục vụ trực tiếp cho sản xuất.
Để giữđược giá bán thấp mà vẫn có lãi, Công ty cần áp dụng các biện pháp hạ giá thành sản phẩm.
Muốn hạ giá thành sản phẩm, công ty cần áp dụng các biện pháp làm giảm chi phí về nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí TSCĐ, giảm tối đa các chi phí trong sản xuất, triệt để tiết kiệm. … và phân bổ chi phí hợp lý cho từng dây chuyền sản xuất trong cách tính giá thành.
3.8.4. Giảm chi phí thương mại
Trong thực tế, công ty đã tiết kiệm chi phí thương mại bằng cách cắt giảm tối đa những chi phí cho những hoạt động rất cần thiết. Chi phí hoạt động quảng cáo hạn chế khiến cho hoạt động quảng cáo của công ty được tiến hành cầm chừng. Chi phí cho các hoạt động tham gia hội chợ cũng không nhiều . Những chương trình khuyến mại cũng được tiến hành trên diện hẹp, chủ yếu tập trung vào các đại lý cũng do kinh phí hạn chế. Tổng chi phí trong năm 2011 là 0,80 tỷ chỉ chiếm 0.3% doanh thu thấp hơn rất nhiều so với mức chi phí bình quân của ngành là 1,2%. Chính vì vậy công ty Hải Hà- Kotobuki cần phải tăng trong thời gian tới.
Công ty vẫn có thể cắt giảm một số chi phí như chi phí lưu chuyển hàng, chi phí thuê kho để lưu trữ hàng hóa, chi phí vận tải, bốc dỡ.Những chi phí này tuy mang tính khách quan, cần thiết nhưng mức phí cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào tính tóan của phòng kế hoach, phòng thị trường trên cơ sở xác định mức dự báo một mặt bảo đảm có hàng bán một mặt không làm ứ đọng vốn, và áp dụng các phương pháp dự trữ tiên tiến mang lại hiệu quả cao.Hiện tại sản phẩm của công ty được bán chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc. Dựa trên biến phân khúc thị trường là địa lý công ty có thể mở rộng thị phần bằng cách thâm nhập vào các khu vực địa lý mới.
Để mở rộng thị trường với công ty TNHH Hải hà - Kotobuki cần thiết phải sử dụng thêm biến tuổi để xác định thị trường. Mức tiêu dùng của lớp trẻ ở Việt Nam đang được đánh giá là nổi bật nhất. Với độ tuổi này công ty cần đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với phong cách sở thích như: các loại kẹo que trái cây tiện dụng trong các buổi picnick hoặc các loại bánh tươi, kẹo cao su, kẹo chew…Đoạn thị trường thứ hai cần khai thác đó là đoạn thị trường trẻ em, độ tuổi dưới 14. Đây là đoạn thị trường tiêu dùng khá lớn. Độ tuổi này thích các loại kẹo nhiều màu sắc, thích hình các con thú ngộ nghĩnh, thích độ ngọt…Như vậy công ty TNHH Hải hà - Kotobuki có thể xem xét hai loại thị trường tiềm năng để mở rộng đó là đoạn thị trường độ tuổi 15 đến 30 và đoạn thị trường trẻ em .
Đoạn thị trường tiềm năng thứ hai rất phù hợp với khả năng hiện tại của công ty đó là thị trường khu vực nông thôn với mức thu nhập trung bình. Có hai lý do cơ bản để lựa chọn đoạn thị trường này. Kinh Đô và Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An đều tấn công vào sâu rộng các đoạn thị trường ở thành phố, thị xã, thị trấn. Các khu vực nông thôn nơi có mức thu nhập trung bình chỉ tồn tại các loại bánh kẹo của các cơ sở gia công không tên tuổi so với một thương hiệu đã có từ lâu đời trong thị trường bánh kẹo Việt Nam. Lý do thứ hai đó là với điều kiện tài chính và các nguồn lực khác như hiện nay của công ty thì lựa chọn đoạn thị trường Hà nội, Hải phòng phù hợp với kinh doanh bánh tươi, các loại bánh kẹo cao cấp, các thị trường khác thì triển khai bán đa dạng hơn các loại kẹo, bánh Cookies, bánh snack là phù hợp. Với thị trường nông thôn thu nhập thấp thì các yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp. Do đó chi phí sản xuất và các vấn đề khác sẽ không cao như ở các đoạn thị trường có thu nhập cao.
Để mở rộng thị trường công ty có thể xem xét đoạn thị trường mua sản phẩm với mục đích biếu tặng. Trong đoạn thị trường này cần phải phân biệt thành hai nhóm nhỏ. Đó là nhóm khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ, mua sản phẩm để biếu tặng người thân, bạn bè, đồng nghiệp… Nhóm khách hàng đơn lẻ này có thể mua bất kỳ khi nào, không riêng dịp lế tết. Nhóm khách hàng thứ hai là nhóm khách hàng các cơ quan, đơn vị, các doanh nghiệp gọi chung là nhóm khách hàng tổ chức. Đối với nhóm khách hàng này mục đích mua là để thể hiện sự quan tâm tới người
thu, tết Nguyên Đán. Một trong những đặc điểm quan trọng của nhóm khách hàng này là lượng mua lớn và có kế hoạch rõ ràng. Đây là điểm thuận lợi cho doanh nghiệp nhưng cũng là một thách thức lớn trong quá trình thuyết phục và đàm phán với người quyết định mua sản phẩm.
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn để phục vụ đoạn thị trường mới đã được xác định theo độ tuổi. Để sản phẩm mới thành công trên thị trường công ty cần tiến hành các cuộc nghiên cứu marketing để hiểu rõ nhu cầu thị trường. Đối với đoạn thị trường nông thôn, thu nhập trung bình sản phẩm phù hợp là những loại bánh kẹo không cần cầu kỳ trong mẫu mã, bao gói. Đoạn thị trường này mức thu nhập chưa cao nên giá cả sản phẩm vẫn là yếu tố đựơc quan tâm. Do đó chất lượng sản phẩm cần xem xét sao cho phù hợp với giá cả và chi phí sản xuất bỏ ra.
Hướng phát triển sản phẩm thứ hai là cải tiến sản phẩm. Cải tiến sản phẩm từ chất lượng hoặc cải tiến từ mẫu mã bao bì. Đây là hướng phát triển thị trường khả quan hơn vì chi phí thấp hơn, đơn giản hơn. Tuy nhiên để thành công công ty cũng cần phải nghiên cứu kỹ thị trường và những tiêu chuẩn để cải tiến sản phẩm. Việc cải tiến mẫu mã, bao gói sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm bánh Trung thu, mứt tết cần thiết kế bao gói sang trọng và lịch sự hơn để phục vụ đoạn thị trường biếu tặng.
Vấn đề quan trọng trong chính sách giá là giá cả phải phản ánh được mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với các sản phẩm phục vụ đoạn thị trường biếu tặng thì giá cả phải phản ánh được sự sang trọng và lịch sự của sản phẩm. Các sản phẩm phục vụ thị trường có mức thu nhập vừa phải thì giá cả phải hợp lý với chất lượng sản phẩm. Một vấn đề cần quan tâm khác trong vấn đề định giá là việc chủ động và phản ứng đối với sự thay đổi về giá. Bánh kẹo là một loại sản phẩm có cầu không quá nhạy cảm so với sự thay đổi về giá. Tuy nhiên sự thay đổi của nguồn nguyên liệu ảnh hưởng đến chi phí đầu vào từ đó làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm cũng làm cho cầu giảm đi nhưng không đáng kể. Công ty phải thường xuyên theo dõi sự biến động giá cả nguyên liệu trên thị trường và sự phản ứng về giá cả của đối thủ cạnh tranh đểđưa ra các quyết định về giá hợp lý.
Đối với từng đoạn thị trường công ty nên áp dụng các mức giá phân biệt. Mức giá cao cho các sản phẩm phục vụ thị trường biếu tặng, tất nhiên đi đôi với chất lượng cao. Mức giá trung bình đối với thị trường nông thôn thu nhập thấp. Và đặc biệt quan tâm tới đoạn thị trường này vì đây là đoạn thị trường khá nhạy cảm về giá. Sự đa dạng sản phẩm kết hợp với chiến lược giá theo chủng loại sản phẩm đối với đoạn thị trường khu vực nông thôn là cần thiết vì với đặc điểm quan tâm tới mức giá thì việc đa dang sản phẩm và nhiều mức giá sẽ tạo gia nhiều cơ hội lựa chọn hơn cho người tiêu dùng. Nhìn chung trong suốt thời gian qua thị phần của công ty không những không đựơc mở rộng mà còn bị thu hẹp do sự lớn mạnh không ngừng của những thương hiệu biết làm hài lòng khách hàng
KẾT LUẬN
Bất kỳ một doanh nghiệp nào đều mong muốn đứng vững trên thị trường lâu dài. Đối với nhà sản xuất để làm được điều đó thì sản phẩm không những phải bán được trên thị trường mà còn phải chiếm lĩnh thị phần càng lớn càng tốt, đó là điều kiện đủ duy nhất cho sự tồn tại và phát triến trên thị trường.
Cũng như các công ty sản xuất bánh kẹo trong ngành, công ty TNHH Hải hà - Kotobuki đang phải đương đầu với những khó khăn, sự cạnh tranh quyết liệt với các công ty khác nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty cũng đã có gắng nhiều trong việc tạo dựng hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng tuy nhiên có một số yếu tó đã cản trở hoạt động mở rộng mạng lưới của công ty đặc biệt là trong hoạt động phát triển thị phần- đó là sự hạn chế về tài chính, kém lợi thế về quy mô, máy móc thiết bị.
Thời gian tới sau khi công ty đã chuyển đổi thành công và xây dựng nhà máy mới tại khu công nghiệp Tiên sơn tỉnh Bắc Ninh trên diện tích 15.000 m2 và đầu tư thiết bị dây chuyền mới sẽ cho ra các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Là cán bộ quản lý trong công ty , học viên mong rằng có thể đóng góp phần nào nhỏ bé qua đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hải hà- Kotobuki”. Được làm việc tại công ty là cơ hội và cũng là thách thức đối với học viên. Vì vậy học viên rất mong nhận được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy giáo, Ban giám đốc công ty để học viên hoàn thiện hơn đề tài này.
Cuối cùng học viên xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo, đặc biệt là GS.TS Đỗ Hoàng Toàn người hướng dẫn trực tiếp học viên làm luận văn này, sự thành công của luận văn thạc sỹ có nhiều sự giúp đỡ tận tình của thầy.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Vân Anh (2007), Chín công cụ xây dựng lòng trung thành của khách hàng