6. Kết cấu của đề tài
2.4.1Hệ thống phân phối hiện tại
Kênh phân phối là một biến số quan trọng để tạo nên lợi thế cạnh tranh. Khi các yếu tố khác như giá bán, sản phẩm mới… dễ bắt chước (đối với hàng tiêu dùng, đặc biệt là sản phẩm bánh kẹo) thì kênh phân phối là một yếu tố ngược lại, khó bắt chước và khó chen chân vào hệ thống kênh phân phối của đối thủ. Cho nên kênh phân phối ngày càng có vai trò quan trọng.
Kênh phân phối của công ty TNHH Hải Hà - Kotobuki mang đặc trưng của kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng đó là nhiều cấp độ trung gian. Cấu trúc của kênh phân phối của công ty được thể hiện trong sơđồ sau:
Sơđồ 10: Sơđồ hệ thống kênh phân phối của công ty (2) (3) (3) 0
Sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua : Đại lý trực thuộc, Chi nhánh , Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, Nhà bán lẻ. Các đại lý trực thuộc vừa phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng với vai trò là một cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa có vai trò là một đại lý bán buôn cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ.
Kênh phân phối gián tiếp được thực hiện qua nhà bán buôn đến nhà bán lẻ và tới người tiêu dùng. Phương thức này được thực hiện rất đa dạng với nhiều hình thức. Khách hàng có thể đến công ty ký kết hợp đồng hoặc thông qua các đại lý và đầu mối tiêu thụ của công ty hoặc nhân viên công ty trực tiếp đi chào hàng và tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng. Khách hàng trực tiếp đến công ty mua hàng chủ yếu là khách hàng truyền thống quen thuộc của công ty. Hiện nay công ty có 60 đại lý được phân bốở khắp các tỉnh phía bắc và một sốở khu vực thị trường miền Trung .
Do đặc điểm của bánh kẹo là một sản phẩm tiêu dùng có giá trị đơn vị sản phẩm nhỏ nên việc lựa chọn thành viên kênh phân phối cũng khó khăn. Chính sách dành cho các trung gian quan trọng nhất là chính sách chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý tuỳ thuộc vào khối lượng hàng hoá mà đại lý tiêu thụ, cũng như tuỳ thuộc vào loại sản phẩm.Với các loại sản phẩm bánh kẹo hàng ngày, các đại lý được chiết khấu 4% - 5 % với bất kỳ khối lượng hàng hoá nào. Trong khi các công
Công ty TNHH Hải hà - Kotobuki Hệ thống Bakery Chi nhánh Đại lý cấp 1 Phòng thị trường Bán Lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng
ty khác quy định tỷ lệ chiết khấu là 5% - 10 % với khối lượng hàng hoá từ 30 triệu đồng trở lên. Với mứt tết, một loại sản phẩm đặc biệt và có cầu lớn, thì mức chiết khấu được quy định riêng vào từng năm, cụ thể năm 2011 mức chiết khấu được quy định như sau:
Bảng số 5- Bảng chiết khấu dành cho các đại lý đối với sản phẩm mứt Tết năm 2011 của Công ty TNHH Hải hà – Kotobuki
Lượng mua Đơn vị tính Tỷ lệ chiết khấu
1-4 Triệu đồng 13% >4-6 Triệu đồng 14% >6-10 Triệu đồng 15% >10-15 Triệu đồng 16% >15-20 Triệu đồng 17% >20-30 Triệu đồng 18% >30 Triệu đồng 20% Nguồn: [2]
Sản phẩm được giao cho các đại lý theo phương thức thanh toán tiền ngay để hạn chế rủi ro. Một số các đại lý của bánh mứt kẹo Hà Nội, Hữu nghị được trả lại sản phẩm tồn đọng theo một tỷ lệ quy định của công ty. Hình thức này rõ ràng có lợi hơn cho các đại lý vì phần rủi ro công ty công ty phải chịu, các đại lý không phải chịu hoàn toàn. Chính vì vậy mà việc xâm nhập vào các đại lý mới của các đối thủ đối với Công ty TNHH Hải hà – Kotobuki là rất khó khăn.
Trong công tác quản lý kênh phân phối công ty có các phụ trách thị trường làm nhiệm vụ quản lý các đại lý tại mỗi khu vực thị trường, thực hiện nhiệm vụ thu thập thông tin, doanh số, đơn đặt hàng và các chính sách của công ty đối với các đại lý.