6. Kết cấu của đề tài
3.8.4.Giảm chi phí thương mại
Trong thực tế, công ty đã tiết kiệm chi phí thương mại bằng cách cắt giảm tối đa những chi phí cho những hoạt động rất cần thiết. Chi phí hoạt động quảng cáo hạn chế khiến cho hoạt động quảng cáo của công ty được tiến hành cầm chừng. Chi phí cho các hoạt động tham gia hội chợ cũng không nhiều . Những chương trình khuyến mại cũng được tiến hành trên diện hẹp, chủ yếu tập trung vào các đại lý cũng do kinh phí hạn chế. Tổng chi phí trong năm 2011 là 0,80 tỷ chỉ chiếm 0.3% doanh thu thấp hơn rất nhiều so với mức chi phí bình quân của ngành là 1,2%. Chính vì vậy công ty Hải Hà- Kotobuki cần phải tăng trong thời gian tới.
Công ty vẫn có thể cắt giảm một số chi phí như chi phí lưu chuyển hàng, chi phí thuê kho để lưu trữ hàng hóa, chi phí vận tải, bốc dỡ.Những chi phí này tuy mang tính khách quan, cần thiết nhưng mức phí cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào tính tóan của phòng kế hoach, phòng thị trường trên cơ sở xác định mức dự báo một mặt bảo đảm có hàng bán một mặt không làm ứ đọng vốn, và áp dụng các phương pháp dự trữ tiên tiến mang lại hiệu quả cao.Hiện tại sản phẩm của công ty được bán chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc. Dựa trên biến phân khúc thị trường là địa lý công ty có thể mở rộng thị phần bằng cách thâm nhập vào các khu vực địa lý mới.
Để mở rộng thị trường với công ty TNHH Hải hà - Kotobuki cần thiết phải sử dụng thêm biến tuổi để xác định thị trường. Mức tiêu dùng của lớp trẻ ở Việt Nam đang được đánh giá là nổi bật nhất. Với độ tuổi này công ty cần đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với phong cách sở thích như: các loại kẹo que trái cây tiện dụng trong các buổi picnick hoặc các loại bánh tươi, kẹo cao su, kẹo chew…Đoạn thị trường thứ hai cần khai thác đó là đoạn thị trường trẻ em, độ tuổi dưới 14. Đây là đoạn thị trường tiêu dùng khá lớn. Độ tuổi này thích các loại kẹo nhiều màu sắc, thích hình các con thú ngộ nghĩnh, thích độ ngọt…Như vậy công ty TNHH Hải hà - Kotobuki có thể xem xét hai loại thị trường tiềm năng để mở rộng đó là đoạn thị trường độ tuổi 15 đến 30 và đoạn thị trường trẻ em .
Đoạn thị trường tiềm năng thứ hai rất phù hợp với khả năng hiện tại của công ty đó là thị trường khu vực nông thôn với mức thu nhập trung bình. Có hai lý do cơ bản để lựa chọn đoạn thị trường này. Kinh Đô và Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An đều tấn công vào sâu rộng các đoạn thị trường ở thành phố, thị xã, thị trấn. Các khu vực nông thôn nơi có mức thu nhập trung bình chỉ tồn tại các loại bánh kẹo của các cơ sở gia công không tên tuổi so với một thương hiệu đã có từ lâu đời trong thị trường bánh kẹo Việt Nam. Lý do thứ hai đó là với điều kiện tài chính và các nguồn lực khác như hiện nay của công ty thì lựa chọn đoạn thị trường Hà nội, Hải phòng phù hợp với kinh doanh bánh tươi, các loại bánh kẹo cao cấp, các thị trường khác thì triển khai bán đa dạng hơn các loại kẹo, bánh Cookies, bánh snack là phù hợp. Với thị trường nông thôn thu nhập thấp thì các yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp. Do đó chi phí sản xuất và các vấn đề khác sẽ không cao như ở các đoạn thị trường có thu nhập cao.
Để mở rộng thị trường công ty có thể xem xét đoạn thị trường mua sản phẩm với mục đích biếu tặng. Trong đoạn thị trường này cần phải phân biệt thành hai nhóm nhỏ. Đó là nhóm khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ, mua sản phẩm để biếu tặng người thân, bạn bè, đồng nghiệp… Nhóm khách hàng đơn lẻ này có thể mua bất kỳ khi nào, không riêng dịp lế tết. Nhóm khách hàng thứ hai là nhóm khách hàng các cơ quan, đơn vị, các doanh nghiệp gọi chung là nhóm khách hàng tổ chức. Đối với nhóm khách hàng này mục đích mua là để thể hiện sự quan tâm tới người
thu, tết Nguyên Đán. Một trong những đặc điểm quan trọng của nhóm khách hàng này là lượng mua lớn và có kế hoạch rõ ràng. Đây là điểm thuận lợi cho doanh nghiệp nhưng cũng là một thách thức lớn trong quá trình thuyết phục và đàm phán với người quyết định mua sản phẩm.
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn để phục vụ đoạn thị trường mới đã được xác định theo độ tuổi. Để sản phẩm mới thành công trên thị trường công ty cần tiến hành các cuộc nghiên cứu marketing để hiểu rõ nhu cầu thị trường. Đối với đoạn thị trường nông thôn, thu nhập trung bình sản phẩm phù hợp là những loại bánh kẹo không cần cầu kỳ trong mẫu mã, bao gói. Đoạn thị trường này mức thu nhập chưa cao nên giá cả sản phẩm vẫn là yếu tố đựơc quan tâm. Do đó chất lượng sản phẩm cần xem xét sao cho phù hợp với giá cả và chi phí sản xuất bỏ ra.
Hướng phát triển sản phẩm thứ hai là cải tiến sản phẩm. Cải tiến sản phẩm từ chất lượng hoặc cải tiến từ mẫu mã bao bì. Đây là hướng phát triển thị trường khả quan hơn vì chi phí thấp hơn, đơn giản hơn. Tuy nhiên để thành công công ty cũng cần phải nghiên cứu kỹ thị trường và những tiêu chuẩn để cải tiến sản phẩm. Việc cải tiến mẫu mã, bao gói sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm bánh Trung thu, mứt tết cần thiết kế bao gói sang trọng và lịch sự hơn để phục vụ đoạn thị trường biếu tặng.
Vấn đề quan trọng trong chính sách giá là giá cả phải phản ánh được mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với các sản phẩm phục vụ đoạn thị trường biếu tặng thì giá cả phải phản ánh được sự sang trọng và lịch sự của sản phẩm. Các sản phẩm phục vụ thị trường có mức thu nhập vừa phải thì giá cả phải hợp lý với chất lượng sản phẩm. Một vấn đề cần quan tâm khác trong vấn đề định giá là việc chủ động và phản ứng đối với sự thay đổi về giá. Bánh kẹo là một loại sản phẩm có cầu không quá nhạy cảm so với sự thay đổi về giá. Tuy nhiên sự thay đổi của nguồn nguyên liệu ảnh hưởng đến chi phí đầu vào từ đó làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm cũng làm cho cầu giảm đi nhưng không đáng kể. Công ty phải thường xuyên theo dõi sự biến động giá cả nguyên liệu trên thị trường và sự phản ứng về giá cả của đối thủ cạnh tranh đểđưa ra các quyết định về giá hợp lý.
Đối với từng đoạn thị trường công ty nên áp dụng các mức giá phân biệt. Mức giá cao cho các sản phẩm phục vụ thị trường biếu tặng, tất nhiên đi đôi với chất lượng cao. Mức giá trung bình đối với thị trường nông thôn thu nhập thấp. Và đặc biệt quan tâm tới đoạn thị trường này vì đây là đoạn thị trường khá nhạy cảm về giá. Sự đa dạng sản phẩm kết hợp với chiến lược giá theo chủng loại sản phẩm đối với đoạn thị trường khu vực nông thôn là cần thiết vì với đặc điểm quan tâm tới mức giá thì việc đa dang sản phẩm và nhiều mức giá sẽ tạo gia nhiều cơ hội lựa chọn hơn cho người tiêu dùng. Nhìn chung trong suốt thời gian qua thị phần của công ty không những không đựơc mở rộng mà còn bị thu hẹp do sự lớn mạnh không ngừng của những thương hiệu biết làm hài lòng khách hàng
KẾT LUẬN
Bất kỳ một doanh nghiệp nào đều mong muốn đứng vững trên thị trường lâu dài. Đối với nhà sản xuất để làm được điều đó thì sản phẩm không những phải bán được trên thị trường mà còn phải chiếm lĩnh thị phần càng lớn càng tốt, đó là điều kiện đủ duy nhất cho sự tồn tại và phát triến trên thị trường.
Cũng như các công ty sản xuất bánh kẹo trong ngành, công ty TNHH Hải hà - Kotobuki đang phải đương đầu với những khó khăn, sự cạnh tranh quyết liệt với các công ty khác nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty cũng đã có gắng nhiều trong việc tạo dựng hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng tuy nhiên có một số yếu tó đã cản trở hoạt động mở rộng mạng lưới của công ty đặc biệt là trong hoạt động phát triển thị phần- đó là sự hạn chế về tài chính, kém lợi thế về quy mô, máy móc thiết bị.
Thời gian tới sau khi công ty đã chuyển đổi thành công và xây dựng nhà máy mới tại khu công nghiệp Tiên sơn tỉnh Bắc Ninh trên diện tích 15.000 m2 và đầu tư thiết bị dây chuyền mới sẽ cho ra các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Là cán bộ quản lý trong công ty , học viên mong rằng có thể đóng góp phần nào nhỏ bé qua đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hải hà- Kotobuki”. Được làm việc tại công ty là cơ hội và cũng là thách thức đối với học viên. Vì vậy học viên rất mong nhận được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy giáo, Ban giám đốc công ty để học viên hoàn thiện hơn đề tài này.
Cuối cùng học viên xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo, đặc biệt là GS.TS Đỗ Hoàng Toàn người hướng dẫn trực tiếp học viên làm luận văn này, sự thành công của luận văn thạc sỹ có nhiều sự giúp đỡ tận tình của thầy.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Vân Anh (2007), Chín công cụ xây dựng lòng trung thành của khách hàng [trực tuyến]. Địa chỉ truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2582
2. Bản báo cáo kết quả kinh doanh và lịch sử của công ty TNHH Hải hà - Kotobuki .
3. Thanh Bình (2006), Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng [trực tuyến]. Địa chỉ truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2148
4. Trương Đình Chiến(2002), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống Kê.
5. Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội.
6. Trương Đình Chiến (2000), Tổ chức và quản lý hệ thống kênh marketing của các doanh nghiệp Việt Nam, Luận văn Tiến sĩ chuyên ngành marketing, Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội
7. Chính phủ(2006), Nghị định của C hính phủ số 37/20 06/NĐ-CP ngày 04 tháng 4 năm 2006 q uy định chi tiết Luật thương mại về
hoạt động xúc tiến thư ơng mại [trực tuyến].
8. Chính phủ (2006), Nghị định về nhãn hàng hóa [trực tuyến]. Địa chỉ truy cập: http://www.doste.hochiminhcity.gov.vn/web/data/news/2006/9/1808/89-
2006-ND-CP.pdf
9. Trần Minh Đạo, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục, 2002
10.Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội
11.Huỳnh Minh Em (2007), MBA trong tầm tay - chủđề Marketing, Nxb Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh.
12.Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền(2002), Giáo trình khoa học quản lý tập II, Nxb Khoa học kỹ thuật, Hà Nội.
13.Dương Hữu Hạnh (2005), Nghiên cứu marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
14.http://www.vnexpress.net
15.Nguyễn Bách Khoa (1995), Marketing thương mại, Nxb Đại học sư phạm Hà Nội.
16.Philip Kotler (1995), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh.
17.Philip Kotler (2003), Quản trị marketing , Nxb Thống kê, Hà Nội.
18.Nguyễn Tuyết Mai (2006), SIP-Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng! [trực tuyến]. Địa chỉ truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2416
19.Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình marketing thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội.
20.Nguyễn Xuân Quế( 2000), Quản trị giá, Nhà xuất bản Thống kê.
21.Tạp chí Marketing Việt Nam, Hiệp hội Marketing.78 Phạm Ngọc Thạch. Q 3. TP.HCM
22.Ngô Trọng Thanh(2006), Marketing trong thế giới phẳng: Place hay Partners? [trực tuyến]. Địa chỉ truy cập: http://www.dddn.com.vn .
23.Phan Thăng (2008), Cẩm nang nghiệp vụ Marketing dành cho các doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội.
24.Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến(2005), Marketng căn bản, Nxb Giao thông vận tải, Thành phố Hồ Chí Minh.
25.Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý marketing, Nxb Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh
26.Thời báo kinh tế Việt Nam(2005),Trang web của Tổng cục Thống kê Việt Nam: http://www.gso.gov.vn
27.Hàn Viết Thuận, Trương Văn Tú, Cao Đình Thi, Trần Thị Song Minh (2004),
Giáo trình hệ thống thông tin quản lý, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội.
28.Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (1995), Quản trị bán hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội.
29.Đỗ Hoàng Toàn(2010), Quản lý rủi ro trong doanh nghiệp, nhà xuất bản lao động xã hội .
30.Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (1996), Quản trị chiêu thị, Nxb Thống kê, Hà Nội.
31. Mạnh Tuấn, Minh Anh (2005), Marketing và nghệ thuật định giá, Nxb Văn hóa thông tin, Hà Nội.