6. Kết cấu của đề tài
1.2.6Nội dung của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ
1.2.6.1 Lựa chọn các thành viên:
Đây là việc xác định các thành viên có thể tham gia vào kênh. Việc lựa chọn này phải căn cứ vào đặc điểm của từng ngành kinh doanh và từng loại kênh.
Thông thường các tiêu thức đó là khả năng về tài chính, các kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh,... Việc tuyển chọn này dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của nhà sản xuất và loại sản phẩm mà nó kinh doanh.
1.2.6.2 Khuyến khích các thành viên kênh:
Các trung gian trong kênh phải thường xuyên được động viên khuyến khích để làm việc tốt hơn. Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi vì các trung gian là những tổ chức kinh doanh độc lập, họ có thị trường độc lập có chiến lược kinh doanh riêng. Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp quan điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối rất khác nhau, do vậy nhà sản xuất phải điều tra để có các chính sách thích ứng với các nhu cầu và mong muốn của nhà phân phối. Các nhà sản xuất thường sử dụng ba phương pháp chủ yếu để khuyến khích các thành viên đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối.
1.2.6.3 Đánh giá quá trình thực hiện:
Đây là khâu quan trọng trong công tác quản lý nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sởđể thực hiện các điều chỉnh cần thiết và cần được thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều hành hệ thống chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng. Việc đánh giá này chính là cơ sở cho nhà sản xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích các thành viên của kênh.
1.2.6.4 Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết:
Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá được thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn bộ kênh nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn. Chính việc điều chỉnh này của doanh nghiệp thể hiện mức độ và khả năng thích ứng của họ với các sự thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Thu hút được khách hàng: Vị trí đặt cửa hàng phải ở các khu vực trung tâm đông dân cư, có lượng người qua lại đông đúc, mặt tiền cừa hàng dễ nhìn
Hợp phong thủy: Trong kinh doanh vấn đề phong thủy cũng rất quan trọng nó làm nên thành công hay thất bại của người tham gia kinh doanh
Có tính hiện thực: Phải có phương án kinh doanh cụ thể và có biện pháp cho từng thời kỳ, tính đến hiệu quả của kinh doanh
Chuẩn hóa: Tất cảđều được chuẩn hóa theo đúng mô hình cụ thể để người tiêu dùng dễ nhận biết và nhớđến hình ảnh thương hiệu, hình ảnh sản phẩm của công ty.
Sức hút thương mại: Đó bao gồm tính hấp dẫn của sản phẩm, giá bán, chương trình khuyến mại đi kèm nếu có, chếđộ bảo hành.
1.2.6.6 Các nguyên tắc hình thành mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp
Để hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách có hiệu quả, doanh nghiệp luôn phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định. Các nguyên tắc hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các quy định mang tính bắt buộc mà doanh nghiệp phải tuân thủ khi hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm các nguyên tắc sau:
a- Các điểm tiêu thụ mới phải có sức thu hút khách hàng: Rõ ràng việc lập ra một điểm bán hàng mà không có khách mua thì điểm bán trở thành tai hại. Để một điểm bán có sức thu hút khách mua, một phương pháp thường dùng là phương pháp tâm điểm thị trường, tức phương pháp xác định “trọng tâm” của thị trường quen thuộc. Chẳng hạn có 3 khu vực dân cư: A, B, C, theo điều tra dân số các khu vực tương ứng là 400.000 dân, 500.000 dân và 700.000 dân (vẽ trên bản đồ tỷ lệ thu nhỏ).
Sơđồ 5: Lựa chọn điểm bán hàng phù hợp
5 4
Điểm chọn cửa hàng bán phù hợp là khu vực D (trên bản đồ)
b- Các điểm tiêu thụ phải phù hợp với thẩm mỹ và cảm nhận của khách hàng, các điểm bán phải có diện tích mặt bằng hợp lý, trình bày bắt mắt, có đội ngũ nhân vien bán hàng chuyên nghiệp (nếu được nên quy chuẩn hóa cho mọi điểm bán, chẳng hạn như doanh nghiệp sản xuất đồ ăn nhanh như KFC, Công ty cổ phần Hapro, doanh nghiệp bán đồăn nhanh Lotteria, Công ty may thêu An Phước, …)
c- Các điểm tiêu thụ phải tuân thủ các quy tắc phong thủy cửa hàng, từ hướng cửa, bàn thờ thần tài, hướng sát khí, các vị trí thái tuế, tam sát, ngũ hoàng, … (đây là ý kiến tư vấn cần có của các chuyên gia phong thủy)
d- Các điểm tiêu thụ phải đảm bảo tính hiệu quả, bao gồm kết quả thu lại phải đủ bù đắp chi phí bỏ ra, phải đảm bảo các điều kiện thuận tiện về vận chuyển, lưu kho, an toàn về an ninh, đảm bảo về phòng chống cháy nổ, vệ sinh môi trường, … Đồng thời việc lựa chọn điểm bán phải có khả năng thực thi. Không thể muốn đặt cửa hàng ở một vị trí nào thì đặt mà trước khi đi thuê hoặc mua mặt bằng làm cửa hàng, lập mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo các nguyên tắc trên.
Kết luận: Tóm lại để sản phẩm của doanh nghiệp có mặt trên thị trường theo kỳ vọng và kế hoạch của mỗi doanh nghiệp đặt ra thì đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đáp ứng được các điều kiện tham gia kênh phân phối sản phẩm. Khi kênh phân phối hoạt động tốt thì số lượng sản phẩm của công ty sẽ đạt đựơc mức mà công ty đặt ra. A 400.000 B 500.000 C 700.000 7 4 5 7 D
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI.
2.1. CÔNG TY TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG
2.1.1 Khái quát về quá trình hình thành
Công ty LD TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI được thành lập theo giấy phép đầu tư số 489/GP do UBNN về hợp tác và đầu tư (nay là Bộ kế hoạch đầu tư) cấp ngày 24/12/1992, với chức năng chủ yếu là sản xuất, kinh doanh và xuất khẩu bánh kẹo. Công ty được thành lập trên cơ sở liên doanh giữa:
- Phía Việt Nam: Công ty Bánh kẹo Hải Hà (Bộ Công Nghiệp), giữ tỷ lệ vốn 29%. - Phía Nhật Bản: Tập đoàn Kotobuki giữ tỷ lệ 71%
Tên công ty Công ty Liên doanh TNHH Hải Hà - KOTOBUKI Tên giao dịch Joint Venture of Hai Ha – Kotobuki Company Trụ sở chính 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội Vốn điều lệ 44.742.923.000 đồng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sốđiện thoại 04.38631764 – 04.38632501 Fax 04384 – 48632501
Ngày 01/05/1993 Công ty Liên doanh TNHH HảI Hà - KOTOBUKI chính thức đi vào hoạt động. Sự kết hợp giữa dây truyền thiết bị và công nghệ Nhật Bản với hương vị truyền thống của Việt Nam đã cho ra đời những sản phẩm chất lượng cao được nhiều tầng lớp người tiêu dùng lựa chọn. Các sản phẩm tiêu biểu như: kẹo que, sản phẩm snack - mang nhãn hiệu Bim Bim, cookies, kẹo cao su, sôcôla, kẹo nhân cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo, kẹo con giống và đặc biệt là sản phẩm bánh ngọt tươi đã được đông đảo khách hàng trong nước nhiệt tình đón nhận. Năm 1999 công ty nhập thêm dây truyền Isomal mở rộng sản phẩm vốn đa dạng của công ty.
Năm 2003 Công ty bánh kẹo Hải Hà bắt đầu tiến hành cổ phần hoá, phần vốn góp của Hải Hà được chuyển giao cho tổng công ty thuốc lá Việt Nam quản lý.
Năm 2005 Tập đoàn Kotobuki và Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam đã thoả thuận chuyển nhượng vốn với tỷ lệ: Vinataba 70%; Kotobuki 30%. Là một tổ chức kinh tế lớn, hoạt động đa ngành, Tổng công ty Thuốc lá có số vốn hơn 1.600 tỷ đồng với doanh thu hàng năm trên 14 nghìn tỷ đồng, nộp ngân sách trên 4.000 tỷ đồng. Việc chuyển đổi sở hữu trên đã tạo ra thế chủ động cho Hải Hà - Kotobuki trong hoạt động SXKD và đầu tư. Tổng công ty thuốc lá xây dựng là một tổ chức kinh tế lớn hoạt động đa ngành: Thuốc lá, bánh kẹo, rượu bia. Năm 2006 công ty đã đầu tư một loạt hạng mục mới như: kẹo chew, kẹo xốp, kẹo mềm phủ sôcôla đặc biệt là dây chuyền sản xuất bánh trung thu bao nhân và dập hình tự động kết hợp với hệ thống lò nướng của Nhật Bản. Với các thiết bị trên kết hợp với việc kiểm tra, lựa chọn nguyên liệu đầu vào nghiêm ngặt cho phép sản xuất ra những sản phẩm vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hiện nay công ty không ngừng phát triển vượt bậc, với đội ngũ lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, sự làm việc chuyên cần sáng tạo của người lao động. Công ty đang có những điều kiện thuận lợi để phát triển hơn trong tương lai. Việc củng cố và tăng dần sản phẩm trên thị trường được thể hiện theo nhiều giai đoạn.
Hải Hà - Kotobuki đã được cấp chứng nhận HACCP, ISO 22000- 2005 để từng bước đáp ứng được yêu cầu của các hợp đồng xuất khẩu hàng năm (Nhật Bản, Đài Loan, Lào, Campuchia, Myanma và nhiều nước khác…)
Ưu thế của các sản phẩm Hải Hà - Kotobuki là chất lượng , vệ sinh an toàn thực phẩm và dịch vụ bán hàng. Với các đại lý và hệ thống trên 30 cửa hàng bánh ngọt Hải Hà - Kotobuki trải khắp các quận nội thành Hà nội và chi nhánh tại Hải phòng được thiết kế theo tiêu chuẩn của tập đoàn Kotobuki Nhật Bản, Hải Hà - Kotobuki luôn mong muốn mang lại sự tiện ích cho khách hàng. Kết quả SXKD tăng trưởng qua từng năm đã thể hiện sự tín nhiệm của khách hàng với các sản phẩm của Hải Hà - Kotobuki
Công ty TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI là đơn vị trực thuộc Tổng công ty thuốc lá Việt Nam, với bộ máy quản lý được tổ chức theo kiểu trực tuyến phù hợp với quy mô sản xuất kinh doanh.
Đứng đầu là Hội đồng Thành viên gồm 5 thành viên trong đó 3 thành viên là người Việt Nam, 2 thành viên là người Nhật Bản, đây là cơ quan quyền lực cao nhất quyết định mọi hoạt động của công ty. Hội đồng thành viên có quyết định lựa chọn Tổng giám đốc. Phó tổng giám đốc và Kế toán trưởng do Hội đồng thành viên bổ nhiệm theo đề xuất của Tổng giám đốc.
Tổng giám đốc do Hội đồng thành viên bổ nhiệm là người đại diện theo pháp luật của công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên, quyết định tất cả những vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty.
Giúp việc cho Tổng giám đốc là Phó tổng giám đốc và các trưởng phòng, các phòng ban: văn phòng, phòng thị trường, phòng kế hoạch vật tư, phòng kỹ thuật, phòng tài vụ, phân xưởng, phòng marketing.
Sơđồ số 6: Sơđồ tổ chức bộ máy quản lý công ty. DC Kẹo cứng DC Kẹoque DC Sôcôla DC Bánh tươi DC Bánh mỳ DC Isomalt DC Kẹo mềm DC Snack DC Cao su DC Bánh Cookies, bánh quy, trứng nướng Văn phòng Phòng Tài vụ Phòng KH-VT Chi nhánh Hải Phòng Cửa hàng Phòng Thị trường TGĐ Ban Cơđiện VP phân xưởng Phòng Kỹ thuật Phó TGĐ Thị trường Phó TGĐ Kỹ thuật, Sản xuất Phòng Marketing
- Phòng thị trường: có chức năng tìm kiếm thị trường tiêu thụ, phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng. - Phòng tài vụ: chịu trách nhiệm về việc huy động vốn và sử dụng vốn, xem xét việc tính giá thành và xác định kết quả kinh doanh. Chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoá đơn số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp kịp thời thông tin phục vụ cho việc ra quyết định của ban giám đốc công ty.
- Phòng kế hoạch vật tư: nghiên cứu tìm hiểu thị trường đầu vào đồng thời cân đối khả năng thực tế của công ty để từ đó lập các kế hoạch về nguyên vật liệu, bao bì, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạch nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới. - Phòng kỹ thuật: kết hợp với phòng thị trường và phòng kế hoạch để nắm bắt nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm để dự tính kế hoạch sản xuất. Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mức kinh tế kỹ thuật cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Văn phòng Công ty: Chịu trách nhiệm về nhân sự và các công việc hành chính - Cửa hàng: Giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty.
- Phân xưởng: đảm bảo việc sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu và đạt chất lượng. - Phòng Marketing: Xây định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công ty và cụ thể cho từng mặt hàng. Lên kế hoạch các hoạt động PR và lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn và dài hạn của công ty. Phối hợp với phòng Thị trường và Văn phòng Cửa hàng để theo dõi hiện trạng từng mặt hàng của công ty.
2.1.2.1 Đặc điểm về nguồn lao động
Tính đến thời điểm 30/ 6/2012 tổng số lao động của công ty TNHH Hải hà - Kotobuki là 475 người với cơ cấu trình độ chuyên môn như sau:
Bảng số 1- Bảng cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
STT Trình độ chuyên môn Số người Tỷ lệ
1 Trên đại học 4 1%
2 Đại học- Cao đẳng 73 15.3%
3 Trungcấp-Sơ cấp 61 12.8%
4 Công nhân kỹ thuật 47 10.0%
5 Phổ thông trung học 205 60.9 %
Tổng 475 100%
Nguồn: [2]
Qua bảng số liệu cho thấy trình độ chất lượng lao động của lực lượng nhân sự ở công ty tương đối cao, số lao động có trình độ Đại học – Cao đẳng chiếm tỷ lệ cao tập chung ở bộ phận quản lý; Trung cấp – Sơ cấp chiếm 12.8%; công nhân kỹ thuật chiếm 10.0 %. Đây là thuận lợi và cũng có 1 số khó khăn để công ty cho ra các sản phẩm có chất lượng cao và ổn định.
Số lượng lao động trẻ chiếm đa số nhưng với trình độ chuyên môn của công nhân không cao làm hạn chế sự cập nhật trình độ khoa học kỹ thuật.
Công tác đào tạo nâng cao chất lượng lao động đã được công ty chú ý hàng năm. Tuy nhiên số lượng lao động được tham gia còn ít với các hình thức như: khuyến khích cán bộ quản lý tới các trường Đại học trong nước hoặc các mời các giảng viên về giảng dạy cho công nhân kỹ thuật. Hình thức tuyển dụng đơn giản, người lao động gửi hồ sơđến văn phòng, văn phòng duyệt hồ sơ rồi tiến hành phỏng vấn trực tiếp. Quá trình tuyển dụng đơn giản và còn ưu tiên con em cán bộ nhân viên trong công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công tác tạo động lực cho người lao động được quan tâm trên cả hai khía cạnh tạo động lực về tinh thần và vật chất. Tạo động lực về tinh thần thể hiện qua các hoạt động như lương, thưởng cho các cá nhân hoàn thành và vượt mức kế hoạch được giao hay cho các sáng kiến hay trong sản xuất kinh doanh. Các phong trào thi
đua, tạo bầu không khí lành mạnh và các hoạt động dã ngoại là những hình thức tạo động lực về tinh thần.
2.1.2.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh và quy trình công nghệ:
Hiện nay công ty có một phân xưởng sản xuất bao gồm 6 dây chuyền sản xuất ra các loại bánh kẹo khác nhau: dây chuyền sản xuất kẹo cứng, dây chuyền sản