II. Huyện Lệ Thủy
1. Một số quy tắc cơ bản Những điều cần tránh
1.1. Những điều cần tránh
Nói quá nhiều và nghe q ít (Khơng lắng nghe).
Không đưa ra đủ câu hỏi.
Kế hoạch chuẩn bị trước khi gặp đối tượng (khách hàng) cần vận động q sơ sài.
Khơng tạo thêm được giá trị.
Nói quá nhiều nhưng không chỉ rõ được những vấn đề mà đối tượng (khách hàng) mong muốn. Không linh hoạt
Không hướng dẫn cung cấp đầy đủ thông tin.
1.2. Quy tắc cơ bản
a. Định vị đúng
Tự định vị: Xác định được thứ hạng mà các đối tượng tiềm năng và đối tượng quen thuộc đánh giá về bản thân đại lý, liên quan đến khả năng cạnh tranh của mỗi đại
lý.
Tìm kiếm: Tiến hành các bước để nhận biết, phân loại và xuất hiện trước những khách hàng tiềm năng.
Lên kế hoạch trước: Cần phải nghiên cứu, thu thập dữ liệu và chuẩn bị kỹ lượng để có một buổi tư vấn, giới thiệu hiệu quả.
b. Xây dựng lòng tin giữa đối tượng (khách hàng) với đại lý dựa trên cách tiếp cận phù hợp.
Mình sẽ ứng phó với đối tượng khách hàng nào?
Những câu hỏi nào mà đối tượng (khách hàng) có thể hỏi mình?
Khách hàng là người quyết đốn hay là dễ bị tác động?
Mình có thể lơi kéo sự đồng tình của khách hàng như thế nào?
Mình có thể giúp đối tượng (khách hàng) giải quyết được vấn đề lớn nhất nào?
c. Tư vấn đúng cách khi tiếp xúc khách hàng.
Vượt trội trong việc đặt câu hỏi và tư vấn phù hợp. Tập trung lắng nghe, ghi chép và ghi nhớ câu trả lời. Đưa ra giải pháp chính xác mà đối tượng tiềm năng đang tìm kiếm.
d. Đưa ra các giải pháp thích hợp dựa trên các điều kiện, các quy định và các thông số để người dân lựa chọn (nhất là đối với BHXH tự nguyện).
e. Không thể phát triển hiệu quả đối tượng tham gia nếu bạn không chủ động vận động đối tượng (khách hàng) tham gia.
“Đi tận ngõ, gõ tận nhà, rà từng đối tượng”
Lưu ý:
- Đầu tư thời gian để tìm hiểu mọi thứ liên quan đến đối tượng trước khi tiếp cận.
- Không ngồi đợi đối tượng (khách hàng) đến với mình - Khai thác được sức mạnh của mạng lưới khách hàng
- Xây dựng lòng tin quan trọng hơn nhiều so với việc được yêu thích đơn thuần.
- Một khi đại lý đã được tin cậy thì đồng thời cũng sẽ được ưa thích.
- Đại lý xây dựng được lịng tin thì đại lý có vị trí thuận lợi hơn để