Khi muốn thuyết phục đối phương nhưng thái độ của họ trở nên thận trọng, bạn phải hiểu rằng họ đã nảy sinh tâm lý cảnh giác với bạn. Bạn khó tránh khỏi tâm lý đề phòng của đối phương trong lần đầu gặp gỡ. Nhưng đôi khi những người đã quen biết nhau rồi cũng có biểu hiện như vậy. Khi phát hiện ra bạn có mục đích khác, họ sẽ tự dưng nảy sinh tâm lý đề phịng. Bạn sẽ khơng dễ thấy được biểu lộ về cảm xúc của người đối diện, khơng biết thái độ người đó ra sao nên khó có thể tìm được một đối sách đúng đắn.
Trong q trình bán hàng, bạn cần phải nhận thấy và phá vỡ bức tường mà khách hàng xây nên để ngăn cách giữa bạn và họ để sớm đạt được giao dịch thành cơng. Do đó, trước khi thuyết phục khách, bạn cần phải quan sát kỹ lưỡng hành động cũng như lời nói của họ để phán đốn sự tồn tại của tâm lý phịng ngừa.
Thơng thường, những người có tâm lý đề phịng khơng thích bộc lộ nội tâm, nên khi chào hỏi hay nói chuyện, họ thường tỏ ra rất lạnh lùng. Nhưng họ khơng thực lịng coi khinh bạn, chỉ là vì quá cảnh giác nên đã dùng ngôn từ lạnh nhạt, khiến người khác cảm thấy họ có thái độ hời hợt.
Để che giấu tâm lý cảnh giác, ngôn ngữ của họ càng trở nên khơng rõ ràng. Khi nói chuyện, họ thường thêm vào vài câu nói mơ hồ như “nói thì như thế...”, “dù sao đi nữa..”, “tuy thế…nhưng mà…”, khiến người khác khó nhận biết được ý thực của họ. Nếu đối
phương dùng nhiều những loại câu này, liên tiếp lặp lại, cẩn trọng chọn lựa từng câu từng chữ, tốc độ nói chậm thì sự cảnh giác của người đó đã lên đến cao độ.
Thông thường, với những người lần đầu gặp mặt, ít nhiều ta cũng sẽ có chút tâm lý cảnh giác. Bởi ta chú trọng đến sự hiểu biết với đối phương nên mới ngờ vực, chỉ đến khi hai bên thấy có điểm tương hợp thì sự cảnh giác đó tự khắc sẽ biến mất. Nhưng nếu hai bên khơng phối hợp ăn ý thì tình hình lại hồn tồn trái ngược. Sự cảnh giác sẽ khơng biến mất mà cịn tăng thêm. Để vượt qua trở ngại tâm lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thuyết phục, cần phải thấu hiểu tâm lý đối phương và thu hút được cảm tình của họ với bạn.
Kinh nghiệm thực tế
Một nhân viên bán hàng phải biết chừng mực khi tỏ ra yếu thế hay khen nịnh khách hàng, bởi hành động quá mức sẽ khiến khách hoài nghi về động cơ của bạn mà đề cao cảnh giác, gây nên trở ngại về giao tiếp.
Hãy làm dịu đi bầu khơng khí thương thảo với khách hàng cho dù có bất kỳ vấn đề gì xảy ra thay vì tỏ thái độ phẫn nộ và đột ngột kết thúc cuộc đàm phán.