Với tư cách người bán hàng, bạn cần phải đặt mình vào địa vị khách, nghĩ cho họ, từ đó kích thích nhu cầu mua sắm để mang lại hiệu quả cao nhất.
Chúng ta thường nói “Khi có thì khơng biết trân trọng, mất đi rồi mới thấy nó quý giá.” Đó chính là cảm giác của sự thiếu hụt. Khi cơ hội để đạt được thứ gì đó càng ít thì giá trị của nó càng được hiện rõ.
Một nhà tâm lý học đã chọn 5 người tham gia vào một thử nghiệm của mình và trực tiếp trị chuyện với từng người. Trong q trình nói chuyện, chun gia tâm lý cịn sắp xếp người khác gọi điện cho người tham gia thử nghiệm. Kết quả cho thấy, tuy người tham gia thí nghiệm khơng biết người gọi điện cho mình là ai, nhưng vẫn ngắt quãng cuộc trò chuyện với nhà tâm lý học để trả lời điện thoại. Cho dù cuộc điện thoại không quan trọng, nội dung đàm thoại không đặc biệt như câu chuyện với nhà tâm lý, nhưng nếu có điện thoại đến, họ vẫn tiếp tục nhận.
Cuộc điện thoại rõ ràng có sức hấp dẫn hơn so với cuộc trị chuyện của nhà tâm lý học, bởi theo tâm lý chung, nếu không nhận điện thoại, họ sẽ khơng cịn cơ hội biết ngay ai là người gọi cho mình.
Thí nghiệm này cho thấy, khả năng đánh mất một thứ gì đó sẽ có ảnh hưởng khá lớn đến hành vi của chúng ta. Do vậy, nếu muốn đối phương tiếp nhận một ý kiến hay làm theo yêu cầu của bạn, hãy cảnh báo anh ta về thiệt hại nếu không nghe theo; điều này cũng có ích trong thuyết phục. Khi người bán sử dụng chiến lược “số lượng có hạn”, ví dụ, “những
sản phẩm này của chúng tơi số lượng có hạn và đang rất được chú ý,” sẽ giúp thúc đẩy quá trình mua sắm của khách.
Khi nhân viên phát hiện thấy khách hàng có hứng thú với sản phẩm, đừng quên nhắc nhở họ rằng, “Đây là sản phẩm mới của công ty chúng tôi, và bộ này cũng là bộ cuối cùng đấy ạ. Nếu lần này q khách khơng mua thì chắc chắn chị sẽ tiếc đấy ạ.” Cơ hội sở hữu sản phẩm càng ít, tầm quan trọng của nó đối với khách hàng càng được đẩy lên cao.
Kinh nghiệm thực tế
Là một nhân viên bán hàng, điều bạn cần làm là kích thích nhu cầu mua sắm của khách để họ có thể tiêu thụ hàng của bạn.