Người bán hàng cũng có thể dựa vào tâm lý này để thuyết phục khách, kéo gần khoảng cách giữa hai bên, tiến thêm một bước trong con đường kinh doanh.
Từ khi Momofuku Ando đưa ra ý tưởng gói mỳ ăn liền đầu tiên trên thế giới, mỳ ăn liền của Nhật đã muốn bước chân vào thị trường Mỹ. Nhưng nó cịn là một sản phẩm mới mẻ đối với thị trường Mỹ nên khó được chấp nhận.
Tuy nhiên, sau khi nghiên cứu sở thích của người Mỹ, Ando phát hiện nhu cầu của đa số người Mỹ là giảm cân. Món mỳ ăn liền với hàm lượng calo thấp rất phù hợp với yêu cầu này. Ando đã làm sợi mỳ ngắn lại để hợp với thói quen dùng dĩa của người Mỹ; làm nước dùng có vị phù hợp với người Mỹ hơn; đồng thời tạo ra “mỳ cốc” hơp với thói quen
dùng bữa bằng cốc giấy. Nhờ sự đón đầu sở thích khách hàng, món mỳ ăn liền của Nhật Bản đã bước vào thị trường Mỹ và được đón nhận nồng nhiệt.
Chiến lược tận dụng sở thích khách hàng của Ando đã tạo ra được thị trường mới. Chiến lược này cũng được áp dụng trong giao tiếp. Các nhà tâm lý học nhận thấy sự tương đồng là nhân tố quan trọng thu hút mọi người lại gần nhau. Nó bao gồm sự tương đồng về tuổi tác, giới tính, địa vị xã hội, tình hình tài chính, trình độ văn hóa, nghề nghiệp, sở thích, thái độ v.v…
Điểm chung giữa mọi người với nhau dễ khiến mối quan hệ của họ trở nên hòa hảo. Nhân viên bán hàng và khách hàng cũng vậy. Nếu hai bên khơng có tiếng nói chung, sẽ rất khó nói chuyện chứ chưa nói tới chuyện hợp tác. Nếu người bán hàng có thể chủ động nắm bắt được điểm tương đồng với khách hàng để cùng thảo luận về sở thích của họ thì sẽ tạo được ấn tượng tốt giữa hai người, tạo đà cho thành công trong giao dịch.
Bất cứ ai từng tiếp xúc với Tổng thống Roosevelt đều cảm nhận được vốn hiểu biết uyên bác của ông. Rất đơn giản, bởi trước khi gặp ai đó, ơng thường dành thời gian đọc và tìm hiểu về sở thích của người đó.
Trong lĩnh vực bán hàng cũng vậy, người bán hàng xuất sắc nhất định phải là một cuốn “Bách khoa toàn thư” sống. Nhân viên bán hàng hiểu biết càng rộng càng có nhiều cơ hội để tìm ra điểm chung với khách hàng, khiến hai bên đồng cảm và rút ngắn khoảng cách.
Cách giúp khơi gợi hứng thú của khách hàng rất đa dạng, nhưng dù dùng phương pháp nào, bạn cũng vẫn phải thu hút được sự tập trung, chú ý, tính tích cực trong việc lắng nghe của khách hàng, có như vậy giao tiếp mới đem lại hiệu quả cao. Khi muốn bàn chuyện với khách hàng, cần kích thích hứng thú chủ đề với khách, sau đó tìm ra những điểm tương hợp giữa đôi bên.
Kinh nghiệm thực tế
Lồng ghép khéo léo những kỹ xảo vào cuộc nói chuyện để ảnh hưởng tích cực đến tâm lý khách hàng. Những câu hỏi hợp lý tạo nên ưu thế trong việc tiếp xúc gần hơn, gợi lên lòng hiếu kỳ của khách hàng đồng thời tác động đến mong muốn lắng nghe của họ.