Đàm phán là một trận chiến tuy khơng có gươm đao nhưng cũng vô cùng kịch liệt. Trong đàm phán, người bán hàng cần cả kinh nghiệm lẫn trí tuệ để đạt được mục tiêu đàm phán. “Lùi một bước để tiến nhiều bước” cũng là một chiến lược hiệu quả trên bàn đàm phán.
Nếu trong quá trình đàm phán gặp phải cục diện bế tắc, nhân viên bán hàng cần tránh dùng những lời lẽ quá khích để đả kích đối phương mà phải nhẫn nại. Thời điểm báo giá sẽ ảnh hưởng rất lớn đến kết quả đàm phán. Bên báo giá trước sẽ tạo ra phạm vi cho cuộc đàm phán, tạo nên ảnh hưởng nhất định tới tâm lý kỳ vọng của đối phương. Hơn nữa, bảng báo giá vượt quá dự tính của bên kia có thể sẽ gây cho họ một sự đả kích nghiêm trọng.
Việc báo giá trước hay sau đều có tác động rất lớn. Báo giá trước sẽ khiến đối phương có cơ hội ép giá; nếu khơng biết giá, sẽ dễ rơi vào thế bị động. Người bán hàng mới vào nghề cũng cần căn cứ vào tình hình cụ thể để xem xét việc báo giá sau. Báo giá sau sẽ có lợi thế hơn trong việc điều chỉnh giá của mình, từ đó khống chế được cục diện.
Báo giá trước hay sau đều có ưu và khuyết điểm riêng, vậy người bán hàng nên tuân theo trật tự báo giá nào?
Thường thì khi bên nào đang ở thời điểm có lợi trong cuộc đàm phán, bên đó sẽ có ưu thế đưa ra giá trước. Nếu cả hai đang ở trạng thái cân bằng, cuộc đàm phán nhất định sẽ diễn ra vô cùng gay cấn, bạn nên báo giá trước để giành quyền chủ động. Nếu đang ở trong tình thế bất lợi hơn, nhất là thiếu kinh nghiệm đàm phán thì nên báo giá sau, thơng qua giá của đối phương để tìm hiểu sâu thêm nhằm điều chỉnh giá mình đưa ra. Báo giá trước và sau đều khơng có u cầu đặc biệt, mọi việc đều phải dựa vào hoàn cảnh để tùy cơ ứng biến. Nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm khi báo giá cần chú ý thời cơ để đưa ra giá cả. Trong quá trình đàm phán, nhân viên mới nên nói trước về ưu điểm của sản phẩm rồi sau đó đề cập đến giá bán và cuối cùng mới ngã giá.
Kinh nghiệm thực tế
Bán hàng cũng như đánh trận, rút lui đúng lúc để tiến được xa hơn. Người bán hàng mới vào nghề nắm bắt được kỹ năng này sẽ có lợi thế trong việc khống chế cục diện đàm phán, trong đó đưa ra mức giá là một mắt xích rất quan trọng của sự thành bại.