Rượu là thức uống không thể thiếu trong những cuộc gặp xã giao. Nắm bắt được sở thích dùng đồ uống của khách hàng giúp người bán hàng nắm bắt được tính cách của họ, và sớm đạt được thành cơng.
Max là nhân viên bán hàng của một công ty bất động sản. Có lần, anh ta hẹn gặp một vị khách đặc biệt để bàn chuyện làm ăn ở một quán rượu. Khi vị khách này gọi “rượu đỏ”, nhờ hiểu biết của mình, Max nắm rõ những người thích rượu đỏ đều là người rất hào
hiệp, khảng khái, thanh cao, đồng thời cũng có thực lực. Nhờ suy xét của mình, Max giới thiệu cho khách căn phịng có chất lượng tốt nhất, cố gắng mang những điểm độc đáo để thuyết phục khách hàng. Tuy giá cả hơi cao nhưng giá trị và chất lượng của căn hộ khơng hề thấp. Những căn phịng như thế rất phù hợp với một người có địa vị như vị khách
hàng này. Sau khi khách đến xem nhà, anh ta đã rất ưng ý và chấp thuận mua.
Trên thực tế, sở thích về rượu của khách hàng rất đa dạng. Một nhân viên bán hàng cần nắm bắt được tính cách của khách hàng qua loại rượu mà họ thường dùng hay ưa thích để từ đó tìm ra phương pháp bán hàng đúng đắn. Ngoài ra cũng cần chú ý cách chọn lựa rượu, cách cầm ly và cách uống để phát hiện ra tính cách của khách hàng. Lưu ý những điểm này để hướng khách hàng đi theo ý mình muốn.
Vậy rượu và tính cách khách hàng có mối liên hệ như thế nào?
1. Khách chọn rượu trắng: Những khách hàng chọn rượu trắng nồng độ thấp thường là người bảo thủ, quan hệ với người khác khá hài hịa. Họ có thái độ sống tích cực lạc quan, nhưng hay mềm lòng; cho dù giúp người khác ảnh hưởng đến lợi ích của mình cũng hết lịng giúp sức. Họ rất giỏi tạo khơng khí trị chuyện, đi đến đâu cũng được người khác đón chào. Nhưng đơi lúc họ thường quan tâm đến người khác thái quá, dẫn đến việc bị người khác lợi dụng. Khách hàng chọn rượu trắng có nồng độ cao là người khá mạnh mẽ, luôn
muốn làm chủ mọi việc. Họ dễ bộc bạch nỗi lòng với người khác; không quan tâm đến những việc nhỏ nhặt. Ho thích chống lại quyền uy, thích mạo hiểm và thử thách. Đối với khách hàng chọn rượu trắng độ thấp, nhân viên bán hàng nên tỏ ra yếu thế để tranh thủ sự “thương cảm” của khách, tạo điều kiện cho việc bán hàng thành cơng. Cịn khách hàng chọn rượu độ cao, người bán hàng nên trưng cầu ý kiến của họ, khiến họ cảm thấy mình được tơn trọng, để gây ấn tượng tốt với họ.
2. Khách hàng chọn bia: Những khách hàng thích uống bia có tính cách tương đối ơn hịa, thích giúp đỡ người khác, nhưng hay a dua và khơng có chủ kiến, khơng biết nên phải làm gì. Với những khách hàng này, người bán hàng nên tự quyết định mọi việc.
3. Khách hàng chọn rượu vang đỏ: là người cao quý và ưu nhã. Cái họ thích thực tế không phải là rượu vang đỏ mà ý nghĩa tiềm ẩn sau loại rượu đỏ này. Họ là những người coi trọng, quan tâm đến địa vị và tiềm lực kinh tế. Đối với khách hàng thích rượu vang đỏ, nhân viên cần thể hiện sự thanh cao, có học thức để dễ dàng có được sự tín nhiệm từ khách hàng. Người bán hàng nên giới thiệu các sản phẩm có chất lượng bậc nhất bởi những khách hàng này thường vốn không quan tâm đến giá tiền.
Kinh nghiệm thực tế
Người bán hàng cần hiểu: Ăn uống cũng là một nghệ thuật, để trở thành một nhân viên bán hàng tinh tế và xuất sắc, đừng quên tìm hiểu về loại “nghệ thuật” này.