tâm lý “theo đuôi”, tâm lý “theo trào lưu”. Trong tiêu dùng, tâm lý đám đông cũng rất phổ biến. Các nhân viên bán hàng ít nhiều có thể tận dụng tâm lý này cho hoạt động bán hàng của mình. Người bán có thể thu hút khách hàng bằng cách tạo khơng khí náo nhiệt, lơi kéo càng nhiều người tham gia càng tốt. Ví dụ, nhân viên bán thường nói với khách hàng “Rất nhiều khách hàng sử dụng mặt hàng này và có phản hồi chất lượng rất tốt.” “Trong khu này, rất nhiều bác gái như bác dùng sản phẩm này đấy ạ”. Những lời như vậy đã khéo léo tận dụng tâm lý đám đông, tạo điểm tin tưởng cho khách hàng đồng thời bảo đảm sự an toàn về sản phẩm của mình.
Nhiều khách hàng cũng sẽ chủ động hỏi “Có nhiều người hay mua những sản phẩm này không?” Ngầm ám chỉ rằng nếu có nhiều người mua thì họ sẽ xem xét. Đây chính là một biểu hiện của tâm lý đám đông.
Việc lợi dụng tâm lý đám đông của người tiêu dùng cịn được gọi là “mẹo bán xếp hàng”. Ví dụ, nếu trước một cửa tiệm là hàng dài người đang xếp hàng, mọi người đi qua sẽ nảy sinh tâm lý tị mị và nhanh chóng tham gia vào dịng người đó. Họ tin vào những người “cùng chiến tuyến” với mình thay vì tin vào người bán hàng. Đó là lý do các nhân viên bán hàng nên lợi dụng tâm lý đó để tác động đến khách hàng, khiến họ tiếp nhận sản phẩm và giới thiệu nó đến mọi người.
Ví dụ, Isekichi Ikawa, một doanh nhân Nhật Bản chuyên kinh doanh tã lót cho trẻ em,
có doanh thu lên đến 7 tỷ yên với tốc độ tăng trưởng 20%.
Khi mới khởi nghiệp, ông kinh doanh những đồ dùng hàng ngày như áo mưa, mũ bơi
và áo mưa choàng, tã giấy… Nhưng do lĩnh vực kinh doanh của công ty quá rộng lớn, các sản phẩm khơng có gì đặc sắc, lượng tiêu thụ kém ổn định nên công ty ông từng phải đối mặt với nguy cơ đóng cửa. Nhờ một bản khảo sát dân số, Isekichi phát hiện ra mỗi năm có 2.5 triệu trẻ sơ sinh tại Nhật Bản do vậy lượng tã tiêu thụ sẽ rất lớn. Đó là lý do ơng quyết định chỉ tập trung vào việc sản xuất tã giấy.
Sản phẩm được ứng dụng công nghệ mới, những nguyên liệu mới nên chất lượng tăng cao. Ông cũng chi mạnh vào quảng cáo cho sản phẩm. Nhưng khi bán thử nghiệm lần đâu, hầu như khơng ai đối hồi đến sản phẩm này. Sau khi suy tính kỹ lưỡng, cuối cùng ơng đã để nhân viên của mình đóng giả khách xếp hàng dài trước cửa hàng để mua tã nhằm thu hút người qua đường “Ở đây bán gì vậy?” “Bán cái gì mà nhiều người mua quá thế?” Cứ như vậy tạo nên bầu khơng khí nơ nức mua hàng. Từ đó, khách hàng biết nhiều đến sản phẩm của cơng ty ông hơn, việc bn bán cũng do đó ngày càng thuận lợi. Sau đó, sản phẩm tã trẻ sơ sinh của cơng ty cịn mở rộng thị trường mạnh mẽ tại nhiều quốc gia khác.
Trên thực tế, tâm lý đám đông trong tiêu dùng thể hiện ở nhiều dạng, mà danh tiếng là một trong số đó. Hiện nay, rất nhiều cơng ty đã đầu tư rất nhiều vào việc mời những người nổi tiếng trở thành người đại diện cho sản phẩm, thu hút sự chú ý và sức mua của mọi người. Thông thường, khi một người khơng có ý định mua hàng hoặc khả năng phán đoán kém, họ thường sẽ ỷ lại vào ý kiến của người khác, đặc biệt là những người có tên tuổi.
Tất nhiên việc tận dụng tâm lý này có thể nâng cao khả năng thành cơng của người bán hàng, nhưng cũng cần phải để ý đến đạo đức nghề nghiệp, không nên lừa gạt khách hàng, nếu không sẽ nhận lấy hậu quả khôn lường.
Kinh nghiệm thực tế
Hành động của một người thường có thiên hướng nghiêng về số đơng hay cịn gọi là tâm lý đám đông trong tiêu dùng. Các khách hàng cho rằng, nhiều người mua đồng nghĩa với việc giá tốt hoặc chất lượng tốt hoặc cả hai.