Nhân viên bán hàng có rất nhiều cơ hội ăn với khách hàng. Một người bán hàng thông minh sẽ không chỉ khiến mỗi bữa ăn trở nên vui vẻ mà cịn từ đó quan sát khẩu vị và sở thích của khách hàng nhằm phán đốn ra tính cách của họ. Việc đó có thể giúp q trình trao đổi cơng việc của họ đi theo hướng có lợi. Nhân viên bán hàng phải là người nhạy cảm,
có khả năng phát hiện từ những gì khách hàng thích ăn để quan sát tính cách của họ, từ đó thấu hiểu thế giới nội tâm của khách hàng với mục đích giữ gìn mối quan hệ lâu dài.
Mike là nhân viên bán bảo hiểm xuất sắc của một công ty bảo hiểm nhân thọ. Anh luôn đạt được những thành công vượt trội nhờ khả năng quan sát khách hàng từ những động thái nhỏ nhất. Trong một lần dùng bữa cùng một vị khách quan trọng, anh thấy vị khách ăn rất chậm rãi, thể hiện là một người điềm đạm và nhã nhặn trọng lễ nghi. Nhờ đó, Mike đưa ra sách lược bán hàng của mình. Trước tiên, anh khơng vội vàng vào vấn đề chính, thay vào đó, anh tạo ấn tượng tốt với khách hàng bằng cử chỉ và thái độ lịch thiệp, nho nhã. Sau đó, trong q trình trao đổi về cơng việc, anh đưa ra những ví dụ xác thực
và các con số cụ thể để chứng minh chất lượng và lợi thế của sản phẩm mà anh cung cấp với giọng điệu rất trung thực. Quả nhiên vị khách hàng nọ rất hài lịng: “Anh rất thành thực, khơng giống như những người bán hàng khác, lúc nào cũng khoác lác, khiến người khác khó chịu. Tơi sẽ chọn một loại bảo hiểm của anh, anh thử tư vấn giúp tôi loại phù hợp nhất xem nào.”
Tuy nhiên, cách ăn của mỗi người còn tùy thuộc vào vùng miền, khẩu vị riêng. Do đó, nhân viên bán hàng có thể dựa vào khẩu vị của khách hàng để phán đốn tính cách:
1. Những người thích ăn cơm: là người cẩn trọng trầm ổn, buồn vui không để lộ ra mặt. Họ thường hay tính tốn tỉ mỉ, có sự nhẫn nại, biết tự tìm niềm vui, tránh tối đa phiền phức, đối đãi với mọi người khá khéo léo, khơng thích giúp đỡ người khác. Khi tiếp đãi những khách hàng này, nhân viên bán hàng cần tận tâm và giới thiệu những sản phẩm tầm trung.
2. Những khách hàng thích ăn các loại đồ làm từ bột mỳ: thường có tính cách nhiệt tình cởi mở, hoạt ngơn, thích khoe khoang, dễ xúc động; khi làm việc khơng tính đến hậu quả; gặp khó dễ bng tay. Khi làm ăn với những khách hàng này, cần nắm bắt được sự thiếu khơn ngoan, thói quen mua hàng của khách để tranh thủ lợi ích lớn nhất. Nhưng đừng xem khách hàng như tên ngốc, nếu khiến họ phật lịng, hậu quả sẽ khơn lường.
3. Khách hàng ưa dùng những món nhiều dầu mỡ như xào, rán có tính cách nhiệt tình, ưa mạo hiểm, muốn làm nên nghiệp lớn nhưng nếu gặp phải trở ngại sẽ thối chí bỏ cuộc. Nếu muốn tiêu thụ một mặt hàng mới, dịch vụ mới, thì những người này là lựa chọn số một của bạn.
Ngoài ra, người bán hàng có thể dựa vào cách ăn của khách để nhận biết tính cách của họ:
1. Những khách hàng ăn chậm rãi từ tốn: thường được giáo dục khá tốt. Đa phần họ là những người trầm tính, làm việc gì cũng để ý đến căn nguyên, nhưng lại là người thiếu tinh thần mạo hiểm. Khi giao tiếp cùng những khách hàng này, nhân viên cũng cần thể hiện mình là một người có học, đưa ra những số liệu thực tế. Có như vậy mới chiếm được lòng tin của họ.
2. Ăn nhanh, ngấu nghiến: là những người hấp tấp nóng vội, làm gì cũng hùng hổ,
thường có thói quen xem xét mọi việc không chu đáo trước khi làm. Khi làm ăn với những khách hàng này, người bán hàng một mặt cần hiểu được nhu cầu bức thiết của khách hàng, đồng thời nên tuần tự tuân theo từng bước để đem đến cho khách sự phục vụ khiến họ hài lòng nhất.
3. Khách hàng ăn nhiều: Họ thường rất tằn tiện, luôn hy vọng dùng ít tiền nhất để mua được món đồ tốt nhất. Khi bàn chuyện làm ăn với kiểu khách này, người bán hàng phải giữ lập trường, chỉ làm mọi thứ trong khả năng, đừng nên nhượng bộ.
Kinh nghiệm thực tế
Tính cách một con người biểu hiện qua muôn vàn phương diện. Quy cách ăn là một trong số đó. Người bán hàng nên nắm chắc điểm đột phá này, nắm vững chuẩn xác tính cách của khách hàng để mở đường cho mối quan hệ làm ăn của mình.