Nếu khách hàng khơng có phản ứng tích cực đối với mọi sản phẩm bạn đưa ra, bạn cần phải kiên trì thuyết phục, kích thích sự tị mị và ham muốn mua sắm của họ. Nếu khách hàng đã nêu rõ ràng u cầu, hãy thể hiện mình có thể đem đến cho họ sản phẩm hay dịch vụ mà họ cần, khiến họ hài lịng.
Một cơng ty xe hơi của Mỹ cần một lô thảm trải. Bởi đây là một đơn đặt hàng lớn, lợi nhuận cao nên rất nhiều nhà sản xuất đã ra sức cạnh tranh khốc liệt nhằm nắm bắt được cơ hội này. Cuối cùng, ba công ty với thực lực tương đương đã lọt vào vịng cuối, trong đó, một cơng ty có đại diện là Harry, người làm việc rất nghiêm túc, cẩn trọng và có kỹ năng giao tiếp nhanh nhạy. Trong cuộc họp, để gây ấn tượng tốt cho công ty xe hơi nọ,
đại diện của hai cơng ty cịn lại rất tích cực, hăng hái giới thiệu về các mẫu sản phẩm của công ty họ. Đến lượt Harry, anh khơng nói gì, chỉ nhẹ nhàng cúi chào mọi người, sau đó đưa một mẩu giấy cho người phụ trách công ty xe hơi với nội dung: “Xin thứ lỗi, hơm nay tơi bị mất tiếng, khơng thể nói chuyện, làm ảnh hưởng đến mọi người. Tôi đã gửi đến quý công ty tài liệu của sản phẩm của bên chúng tơi. Tơi sẽ rất biết ơn nếu có vị nào giúp tôi giới thiệu về chúng”.
Người phụ trách đọc xong quay lại xem tài liệu, đồng thời giới thiệu cho mọi người về sản phẩm của Harry và những tài liệu liên quan. Harry cuối cùng đã giành được hợp
đồng. Tại sao vậy? Bởi tài liệu của Harry đã thể hiện hết những ưu nhược điểm rất rõ ràng của sản phẩm, được trình bày ngắn gọn và súc đích và quan trọng nhất là nó được trình bày dựa trên ý hiểu của bên thứ 3 và đặc biệt giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian.
trọng. Khi đối phương chia sẻ thông tin hoặc đề xuất yêu cầu, nhân viên bán hàng cần tập trung lắng nghe. Ghi lại những lời quan trọng, chú ý việc giao lưu ánh mắt với đối phương. Khéo léo dừng lời của khách khi muốn nhắc lại quan điểm của mình, xác nhận với đối
phương xem đúng hay sai. Một người lắng nghe tốt cần có thái độ cẩn trọng, lắng nghe một cách tập trung, bổ sung thêm khi cần. Những động tác thể hiện thái độ tiêu biểu nhất là gật đầu, mỉm cười.
Trong quá trình bán hàng, hãy để khách hàng chia sẻ nhiều hơn, giúp bạn có thể nhận biết suy nghĩ và mối quan tâm của người mua. Lần đầu gặp gỡ cần biết khách hàng nghĩ gì, thích gì và dẫn dắt họ bộc lộ nhiều hơn. Họ nói càng nhiều, bạn càng có cơ hội hiểu về họ, điều này có tác dụng tích cực với giao dịch cuối cùng. Ngồi ra, cũng nhờ đó, bạn biết được vấn đề để chuyển hướng sang việc nên nhấn mạnh vào ưu điểm của sản phẩm, củng cố thêm quyết định mua hàng của khách.
Muốn lắng nghe khách hàng thì nhân viên bán hàng cần chú ý: 1. Khi lắng nghe cần toàn lực suy xét, cân nhắc ý nghĩa lời nói.
2. Cần nhẫn nại lắng nghe. Bởi nó là biểu hiện tốt nhất của lịng tơn trọng, nó rất hữu ích đối với việc gắn kết mối quan hệ giữa hai bên. Hãy đứng trên góc độ của họ để nhìn nhận mọi việc, đừng vội vàng tranh luận mà cố gắng hiểu tường tận ý đồ của đối phương; tiếp nhận ý kiến và quan tâm đến khách hàng; nhiệt tình giúp họ tìm ra con đường đúng đắn.
3. Khơng chỉ chăm chú lắng nghe mà còn phải đưa ra phản hồi. Bạn có thể thay đổi biểu cảm của mình dựa trên những thay đổi của đối phương; những lời tán thưởng hay khẳng định đơn giản đúng lúc. Có như vậy, khách hàng mới cảm nhận được việc bạn tơn trọng họ, từ đó sẵn lòng bày tỏ quan điểm của bản thân.
4. Làm rõ ý định khách hàng. Nhân viên bán hàng ngoài việc lắng nghe, đưa ra phản hồi cũng cần phải làm rõ quan điểm của bản thân. Tuy nhiên, nhất định các nhân viên bán hàng phải biết cách khống chế cảm xúc của mình, tránh thể hiện cái tơi thái q.
Kinh nghiệm thực tế
Nhân viên bán hàng là người cần khả năng nói cũng như nghe xuất sắc. Người nghe tốt sẽ có thái độ cẩn trọng và tơn trọng người khác. Và đương nhiên, việc nắm bắt tâm lý của họ cũng là một q trình vơ cùng phức tạp. Nhưng cho dù phức tạp đến đâu, nhân viên bán hàng cũng cần phải trau dồi cho mình khả năng nắm bắt tâm lý của khách hàng để kích thích nhu cầu mua bán của họ.
65:Tạo khơng khí tích cực khiến khách hàng khơng thể chối từ
Trong cuộc sống, khơng ít người dù im lặng nhưng lại tốt ra khí chất đủ để khiến
bề ngồi có sức ảnh hưởng sâu sắc đến người khác. Nó cho thấy bạn là người tự tin hay tự ti, quyết đốn hay chần chừ. Điều đó khơng những ảnh hưởng đến người khác mà cịn có thể bị người ta lợi dụng khống chế.
Khi gặp khách hàng, nhân viên bán hàng phải cho thấy mình là một người tự tin, kiên định quyết đốn, cẩn trọng nghiêm túc thay vì một kẻ khúm núm, cẩu thả, tùy tiện.
Kinh nghiệm thực tế
Một người bán hàng cần dẫn dắt khách theo mình để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. Con người chúng ta thường rất dễ bị ảnh hưởng bởi người khác. Đặc tính này lý giải tại sao chúng ta dễ dàng tiếp nhận ý kiến từ bên ngồi, và có khả năng đưa ra quyết định tương đương.
Bán hàng là một cuộc đàm phán. Trong đàm phán, bạn phải làm trọn vẹn vai trị thương lượng của mình. Để tránh những suy nghĩ của khách hàng ảnh hưởng đến quyết định của bạn, hãy khiến họ buộc phải đi theo lối tư duy của bạn.