Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trước khi hoạt động sản xuất kinh
nghiệp. Bộ máy tiêu thụ chính là nơi thực hiện nhiệm vụ kế hoạch cho việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít, nhanh hay
chậm đều nhờ vào hoạt động của bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp. Bộ máy này có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và nhu cầu của thị trường đối với các loại sản
phẩm của doanh nghiệp. Thông qua nhu cầu của khách hàng, bộ máy này sẽ có kế
hoạch cụ thể liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp như giá, phân phối, khuyến
mãi, khuyến mại,…
1.3.4. Phân tích kết quả cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Phân tích, đánh giá kết quả cơng tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cần thiết
phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết
qu êu thả ti ụ sản phẩm nhằm hiểu được tiến trình, quá trình tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty. Thơng qua kết quả phân tích cơng ty có những đối sách hợp lý trong từng
thời điểm để kích thích q trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời
cũng biết được những tồn tại hạn chế của doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản
phẩm, những vấn đề gì cịn phải giải quyết, những vấn đề g ần phải thay đổi để ì c nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá được kết quả tiêu thụ sản phẩm
chúng ta cần phải thực hiện các bước sau:
- Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu có liên quan - Phân tích các nhân tố ảnh hưởng
- Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ
1.3.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp
a. Nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ
- Đánh giá quá trình tiêu thụ về số lượng sản phẩm hàng hố, mặt hàng,
đánh giá tính kịp thời của tiêu th ụ.
- Chỉ ra những nguyên nhân, vướng mắc trong quá trình tiêu thụ sản phẩm,
những nguyên nhân, vướng mắc đó có thể khắc phục bằng cách nào? Bằng cách nào để khắc phục và đẩy mạnh quá trình tiêu th ụ.
- Đưa ra biện pháp, cơ chế khuyến khích nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ
sản phẩm. Hạn chế các nguyên nhân do chủ quan gây ra trong q trình tiêu thụ
sản phẩm.
b. Phân tích chung tình hình tiêu thụ
Phân tích chung tình hình tiêu th à phân tích hoụ l ạt động tiêu thụ tồn doanh nghiệp đối với mỗi mặt hàng. Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng và tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu th ụ.
- Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng
của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Doanh nghiệp
có thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao
nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì?
- Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối
thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng.
c. Phân tích cụ thể với từng mặt hàng tiêu thụ tại doanh nghiệp
Qua phân tích cụ thể chúng ta biết được loại hàng hoá nào đang được khách hàng sử dụng nhiều, ít, lý do dẫn tới việc tiêu thụ nhiều ít, nhanh chậm của các mặt
hàng. Do giá cả, c ất lượng, mẫu mh ã,… những yếu tố nào ảnh hưởng tới kết quả
tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng đó. Nhờ đó doanh nghiệp có hướng giải quyết và đề
xuất biện pháp giải quyết.
1.3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
a. Những nguyên nhân nội tại (doanh nghiệp)
Doanh nghiệp có những hoạt động làm giảm, tăng kết quả tiêu thụ sản phẩm
của mình. Những ngun nhân bên trong đó là nguyên nhân nội tại như:
- Có thể doanh nghiệp tiêu thụ hàng hố khơng tốt vì hoạt động dữ trữ
không tốt. Mỗi khi khách hàng đến lấy hàng thì trong kho khơng cịn hàng hố phải chờ đợi. Mỗi khi khách hàng đến hỏi mua hàng thì nhân viên giao hàng khơng có tại doanh nghiệp… Những ngun nhân như vậy có thể làm giảm nhiệt tình của
khách hàng khi sử dụng hàng hố của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp
cần phải tổ chức tốt bộ máy nhân lực bên trong nhằm giảm tổi thiểu những tác động nội tại, từ đó làm giảm kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Nguyên nhân về chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp có vấn đề khi sử
dụng dẫn tới khách hàng không tin tưởng vào tên tuổi, thương hiệu của doanh
nghiệp. Do vậy, hoạt động tiêu thụ giảm. Để đứng vững trên thị trường các doanh
nghiệp đều phải quan tâm tới chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng với giá cả hợp lý nhất và mang lại lợi ích ngày càng nhiều
cho khách hàng. Chỉ có nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao thương hiệu,
tên tuổi sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có cơ hội đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường.
c. Nguyên nhân về khách hàng
Mỗi giai đoạn khác nhau nhu cầu của khách hàng v àng hoá, chề h ất lượng là khác nhau. Xã hội càng phát triển, kinh tế càng phát triển, thu nhập của khách hàng càng cao thì nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm càng thay đổi. Thu nhập
của khách hàng có tác động trực tiếp đến việc mua bán sản phẩm hàng hố do đó tác động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Nắm bắt được thay đổi
này thì doanh nghiệp cần có biện pháp tác động tích cực tới sản phẩm nhằm thay đổi kịp thời nhu cầu của khách hàng.
d. Những nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường luôn phải cạnh tranh với các đối thủ của mình. Có th à cể l ạnh tranh để giữ vững thị phần, cạnh tranh để gia tăng thị
phần, hay cũng có thể là cạnh tranh để mở cửa tham gia vào thị trường. Sản phẩm
của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khơng thì tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và công dụng của sản phẩm. Sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ đứng vững được trên thị trường nếu những yếu tố trên thoả mãn được
nhu cầu của khách hàng. Khi doanh nghiệp đứng trong thị trường th ần phải hiểu ì c
mạnh, điểm yếu gì? Qua đó doanh nghiêp xây dựng chiến lược cạnh tranh với các đối thủ của mình thơng qua hoạt động marketing.
d. Các nguyên nhân thuộc về nhà nước
Các chính sách về pháp luật, thuế, chính sách về bảo hộ,…làm ảnh hưởng
tới khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Thông qua các công cụ pháp luật về đầu tư
sản xuất kinh doanh, nhà nước sẽ hạn chế hay thúc đẩy các ngành sản xuất kinh
doanh. Nếu những ngành được khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh thì các doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi, và ngược lại các doanh nghiệp khơng thuộc hình thức khuyến khích sản xuất kinh doanh sẽ khơng có được lợi ế đó v th à sẽ dẫn tới kìm hãm sản xuất kinh doanh.
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp
1.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ
Việc đánh giá kết quả tiêu th àng hoá cụ h ủa doanh nghiệp được dựa trên một
số chỉ tiêu sau: a. Hệ số tiêu thụ Trong đó: Htt: Hệ số tiêu th ụ
Qtt: Số lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ
Qsx : Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
b. Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
Qi: Số lượng sản phẩm i tiêu th trong k ụ ỳ
Pi: Giá bán sản phẩm i. c. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 100% 0 0 1 1 Q PP Q T Trong đó: Q1: Sản lượng tiêu thụ thực tế.
Q0: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch.
P0: Giá bán đơn vị sản phẩm ở kỳ kế hoạch
e. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm
Ch êu này cho biỉ ti ết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong một kỳ (thường là một năm). Hệ số này càng tiến đến 1 thì quá trình tiêu th àng hiụ c ệu quả.
1.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
a. Tỷ lệ chi phí hoạt động tiêu thụ trên tổng doanh thu
Doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ dựa trên tỷ lệ phần trăm tổng chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ so với tổng doanh thu bán hàng thu về. Các chỉ số cần theo dõi và phân tích là: chi phí cho nhân cơng, quảng cáo, kích
thích tiêu thụ, nghiên cứu thị trường.
Thơng thường tổng chi phí này chiếm khơng quá 30% tổng doanh thu bán hàng trong kỳ hạch toán.
Ch êu này cho biỉ ti ết để tạo ra một đồng doanh thu trong kỳ thì doanh
nghiệp phải chi phí hết bao nhiêu đồng. Chỉ tiêu này càng thấp chứng tỏ việc tiêu thụ sản phẩm càng hiệu quả.
Ch êu này cho biỉ ti ết hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp,
một đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Do đó nó có ý nghĩa
khuyến khích các doanh nghiệp trong việc quản lý vốn chặt chẽ, sử dụng tiết kiệm
và có hiệu quả đồng vốn kinh doanh.
a. Ch êu doanh lỉ ti ợi theo chi phí
Ch êu này cho biỉ ti ết một đồng chi phí sản xuất và tiêu thụ trong kỳ tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
d. Vòng quay hàng tồn kho
Hệ số vòng quay hàng tồn kho đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp thông qua hiệu qủa sử dụng vốn lưu động.
Giá tr òng quay hàng tị v ồn kho càng lớn cho biết doanh nghiệp sử dụng vốn lưu động càng hiệu quả, góp phần nâng cao tính năng động trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vịng quay thấp, điều đó chứng tỏ doanh nghiệp lưu trữ
quá nhiều hàng tồn kho, dòng tiền sẽ giảm đi, vốn hoạt động kém, gánh nặng trả
lãi tăng lên, tốn kém chi phí lưu giữ và rủi ro khó tiêu thụ do khơng phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng hay thị trường. Vòng quay hàng tồn kho của các doanh nghiệp
có quy mơ lớn có xu hướng cao hơn các doanh nghiệp có quy mơ nhỏ. Riêng doanh nghiệp thuộc lĩnh vực thương mại dịch vụ thì vịng hàng tồn kho có xu hướng càng lớn khi doanh nghiệp có quy mơ càng nhỏ.
1.5. Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.5.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ
Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm
tranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường mới phù hợp hơn.
Hoàn thiện sản phẩm: Đưa ra sản phẩm mới với tính năng mới hồn tồn, nâng cao chất lượng, thay đổi kiểu dáng, bao bì mẫu mã.
Hồn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá
cho nhà trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh tốn).
Hồn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới, nâng
cao hiệu quả của những điểm bán hiện tại.
Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, thay đổi cơ
cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế.
1.5.2. Hoàn thiện hoạt động khác
Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ bằng các máy móc mới,
chun mơn hố sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, tập trung đào tạo các kỹ sư có
tay nghề cao làm cán b òng cộ n ốt cho cơng ty.
Hồn thiện về tài chính: Hồn thiện về thủ tục thanh tốn, hỗ ợ t tr ài chính cho nhà phân phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của doanh nghiệp.
1.6. Dữ liệu và phương pháp phân tích
1.6.1. Dữ liệu phục vụ phân tích
Để phục vụ phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có
hai loại dữ liệu: Dữ liệu bên trong và dữ liệu bên ngoài doanh nghi ệp.
Dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Lượng sản xuất và tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận, lượng tồn kho, giá thành và giá bán. Nguồn dữ liệu được thu thập từ các
phòng ban của doanh nghiệp.
D iữ l ệu bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng (tổng nhu cầu, thị hiếu,..) đối
trường vĩ mơ (mơi trường văn hố xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học - công ngh ệ).
Nguồn dữ liệu bên ngoài này được thu thập từ số liệu điều tra của doanh
nghiệp, của ngành, tạp chí, của nhân viên thị trường, hay qua các catalog, bảng báo
giá của đối thủ, qua website, diễn đàn,...
1.6.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Dùng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ. Phương
pháp so sánh có hai dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.
So sánh tuyệt đối: C C1C0 C1: là số liệu kỳ phân tích So sánh tương đối: % 100% 0 0 1 C C C C C0: là số liệu kỳ gốc
1.7. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
Bước 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
Nhân t ên trong doanh nghiố b ệp: Gồm nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ:
nghiên cứu thị trường, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến,
và nhân tố khơng thuộc hoạt động tiêu thụ: sản xuất, nhân sự, tài chính, chiến lược
kinh doanh chung.
Nhân t ên ngoài doanh nghiố b ệp: Khách hàng, mơi trường văn hố – xã hội, mơi trường chính trị - pháp luật, mơi trường kinh tế và công nghệ, môi trường cạnh tranh, mơi trường địa lý, sinh thái.
Bước 2: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm
Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm: tổng lượng bán, doanh thu.
Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo
phân phối, theo khách hàng, theo mùa.
Bước 3: Phân tích kết quả điều tra thị trường
Tóm tắt chương 1
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản
phẩm là một hoạt động trực tiếp ảnh hưởng đến kết qủa sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nếu hoạt động tiêu th sụ ản phẩm tốt, nhanh sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, trang trải chi phí, tạo cơ sở tăng lợi nhuận, thúc đẩy quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm
không tốt sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn, tăng rủi ro về tài chính, làm gián đoạn q trình sản xuất sau đó của doanh nghiệp.
Vì vậy, trong nội dung chương 1 đề cập cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm như các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; các chỉ tiêu đánh
giá hiệu quả, vấn đề Marketing mix về tiêu thụ sản phẩm…Từ đó làm cơ sở phân
tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở chương 2 và đề ra được các giải pháp tiêu thụ
sản phẩm ở chương 3.
Bên cạnh đó, nội dung chương 1, cũng đề cập đến phương pháp nghiên cứu