c. Các nguyên nhân khác
3.3.6. Xây dựng chính sách tín dụng hợp lý
Chính sách tín dụng phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, là bộ phận quan trọng cấu thành nên hệ thống quản trị, điều hành hoạt động tín dụng của ngân hàng nói chung và ngân hàng Quân Đội nói riêng. Nội dung cơ bản của chính sách tín dụng là các chính sách về khách hàng, quy mô, lãi suất và phí suất tín dụng, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, giới hạn cho vay, điều kiện đảm bảo, điều kiện giải ngân, điều kiện thanh toán, các chính sách đối với tài sản có vấn đề... Chính sách tín dụng sẽ trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và các nhân viên ngân hàng, tạo sự thống nhất nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng. Vì vậy một chính sách cho vay rõ ràng, hợp lý, đúng đắn sẽ giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng, làm tăng lợi nhuận, hạn chế rủi ro có thể xảy ra.
Chính sách khách hàng: là một trong những nội dung quan trọng nhất của chính sách tín dụng, được xây dựng nhằm xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng và những trường hợp bị hạn chế hoặc cấm tài trợ. Khách hàng nhận tín dụng của ngân hàng rất đa dạng, từ các cá nhận, hộ gia đình, các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, các đoàn thể xã hội đến các cơ quan của nhà nước… Vì vậy, việc xây dựng được một chính sách khách hàng linh hoạt, hợp lý sẽ giúp ngân hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, từ đó mở rộng thị phần hoạt động.
Để thực hiện tốt chiến lược phát triển cho vay đối với DNVVN thì trước hết, chính sách khách hàng của chi nhánh phải xác định khu vực DNVVN là nhóm khách hàng quan trọng, là thị trường tiềm năng cần ưu tiên hướng tới. Cần chú trọng nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các DNVVN, phân loại doanh nghiệp theo các tiêu thức như quy mơ, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu… để biết doanh nghiệp có những lợi thế hay khó khăn gì, cần gì ở ngân hàng, từ đó mới đưa ra được các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp, giải quyết vấn đề khó khăn cho doanh nghiệp.
Trong số các DNVVN có quan hệ tín dụng với chi nhánh cũng cần phân loại được những khách hàng quen thuộc, có uy tín, có quan hệ tín dụng lâu dài, tình hình tài chính lành mạnh, trả nợ gốc và lãi đúng hạn, để có những chế độ đãi ngộ hợp lý nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần đưa ra những biện pháp chủ động như thực hiện các chiến dịch quảng bá, tiếp thị, giới thiệu hình ảnh của mình tới mọi người, lên danh sách những DNVVN đang mở tài khoản tại ngân hàng để tìm hiểu thêm thơng tin, phát hiện nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp… qua đó, tìm kiếm khách hàng mới – những khách hàng có tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, phát triển hoặc đang có các dự án có tính khả thi cao thuộc những lĩnh vực có thể cạnh tranh để phát triển hoạt động cho vay DNVVN của mình.
Ngồi ra, chi nhánh cũng cần tăng cường cơng tác sản phẩm và xây dựng chương trình quản lý danh mục khách hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
Mỗi tổ chức muốn phát triển tốt, bền vững cần phải xác định được mình cần phải làm gì, bằng các biện pháp nào. Với Ngân hàng TMCP Quân đội, Ban lãnh đạo nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng chính sách tín dụng nhằm xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là gì và làm cách nào để có thể phát triển được đối tượng khách hàng này cả về chiều rộng và chiều sâu.
Khối Khách hàng Doanh nghiệp đã đưa ra Chính sách khách hàng theo tài liệu “Chính sách khách hàng” đã được Ngân hàng TMCP Quân đội hội thảo thống nhất ngày 29/07/2007 và theo Quyết định số 3195/QĐ-NHQĐ-HS ngày 17/12/2007 của Tổng giám đốc Ngân hàng TMCP Quân đội v/v Ban hành Hướng dẫn xây dựng chính sách khách hàng. Chính sách khách hàng bao gồm một hệ thống những quan điểm, chủ trương, định hướng và kế hoạch hành động đưa ra để áp dụng cho khách hàng, bảo đảm đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng và khách hàng. Trong đó Chính sách tín dụng là một bộ phận quan trọng của Chính sách khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay việc áp dụng Chính sách khách hàng đối với DNVVN vẫn chưa được triển khai tại các chi nhánh. Vì vậy, chi nhánh cần sớm chủ động thiết lập Chính sách khách hàng nói chung và Chính sách tín dụng nói riêng đối với đối tượng khách hàng là DNVVN tại địa bàn hoạt động của chi nhánh mình.
Mục tiêu của chính sách tín dụng đối với DNVVN nhằm hướng đến việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp nhỏ và vừa truyền thống, có uy tín với Ngân hàng, đồng thời thu hút thêm một lượng lớn các DNVVN có nhu cầu, có hiệu quả hoạt động tốt nhằm đẩy mạnh doanh thu cho Ngân hàng từ các sản phẩm, dịch vụ từ đối tượng này.
Ngân hàng ban hành khá lâu nhưng việc xây dựng và triển khai Chính sách này tại chi nhánh chưa được thực hiện tích cực và cụ thể. Từ đó, yêu cầu đặt ra là chi nhánh phải nâng cao tính chủ động và tự quyết cao hơn nữa để có thể đẩy mạnh hoạt động phát triển Khách hàng doanh nghiệp.
Để xây dựng và triển khai tốt Chính sách tín dụng nói riêng và Chính sách khách hàng nói chung đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa, chi nhánh cần quan tâm đến bốn nội dung chính, đó là:
- Hình thức tín dụng và các dịch vụ đi kèm phải được thiết kế phù hợp với đối tượng DNVVN: Nghiên cứu, khảo sát nhu cầu tín dụng và nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của DNVVN tại địa bàn của chi nhánh. DNVVN tại từng địa bàn có những đặc điểm, tiềm năng khai thác khác nhau nên chi nhánh cần chủ động kết hợp với Hội sở để đưa ra những gói sản phẩm, dịch vụ phù hợp, thuận tiện cho khách hàng của mình. Một số đề xuất cụ thể như sau:
+ Tài trợ trọn gói cho DNVVN từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu tiêu thụ đầu ra nếu các doanh nghiệp trong chu trình sản xuất này cùng có quan hệ với NHQĐ. Sản phẩm tín dụng có thể cung cấp: Cho vay ngắn hạn theo món hoặc theo hạn mức (với cả doanh nghiệp bán hàng và mua hàng); bao thanh toán (với doanh nghiệp bán hàng); thấu chi tài khoản thanh toán (với doanh nghiệp bán hàng và mua hàng)... Dịch vụ đi kèm: Thu hộ, chi hộ, quản lý danh mục công nợ...
+ Lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản bảo đảm phù hợp với đặc điểm ngành nghề của DNVVN như nhận thế chấp bất động sản, tài sản cố định của doanh nghiệp; nhận thế chấp hàng tồn kho hoặc khoản phải thu luân chuyển và không luân chuyển...
+ Tập trung phát triển những sản phẩm, hướng dẫn phát triển ngành do Khối Khách hàng Doanh nghiệp đưa ra phù hợp với tiềm năng của địa bàn Chi nhánh Hoàn Kiếm. Cụ thể là tập trung vào các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong ngành phân phối, công nghệ thông tin và viễn thông dược và y tế, khai thác than và khoáng sản, xăng dầu dầu khí, bao bì, giấy, hố chất, innox...
- Giá cả của sản phẩm: Đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa, một trong những vấn đề quan tâm nhất là giá của sản phẩm dịch vụ do Ngân hàng cung cấp. Vì vậy, để đảm bảo tính cạnh tranh, hấp dẫn, bản thân Chi nhánh cần đề xuất biểu phí, lãi suất áp dụng cho những gói sản phẩm, chương trình dành cho DNVVN cụ thể, phù hợp với đặc điểm từng loại hình DNVVN thị trường tại địa bàn.
- Thời gian giao dịch và độ chính xác trong quá trình cung ứng dịch vụ: Đây là một yếu tố quan trọng trong ngành dịch vụ ngân hàng. Ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên của từng đơn vị kinh doanh phải nhận thức được và vận dụng tốt các chính sách,
quy trình từ phía Hội sở. DNVVN mặc dù có quy mơ nhỏ, dư nợ không lớn nhưng lại chiếm số lượng lớn trên tổng số khách hàng của Ngân hàng, thường xuyên phát sinh nhu cầu giao dịch và sử dụng dịch vụ ngân hàng. Vì vậy, thời gian giao dịch cũng như độ chuẩn xác trong quá trình giao dịch là yếu tố cạnh tranh lớn của Ngân hàng để thu hút được những DNVVN có nhu cầu, có hiệu quả tốt và giữ được những DNVVN truyền thống, có uy tín với Ngân hàng.
- Độ tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng: DNVVN luôn đặt vấn đề lợi ích, độ thuận tiện đạt được trong từng dịch vụ, sản phẩm mà họ sử dụng. Vì vậy, Chi nhánh cần quan tâm đến việc mở rộng mạng lưới, hiệu quả công nghệ để tự nâng cao lợi thế so sánh của mình so với các chi nhánh của các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Đồng thời, không chỉ Hội sở cần đẩy mạnh hoạt động quảng bá truyền thông mà bản thân các chi nhánh cũng cần chủ động thực hiện thông tin, tuyên truyền trên các phương tiện đại chúng tại địa phương nhằm mang đến thông tin về sản phẩm, tiện ích khi sử dụng dịch vụ NHQĐ tới các khách hàng nói chung và DNVVN nói riêng.
Xây dựng và triển khai tốt Chính sách tín dụng đối với DNVVN sẽ tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa Ngân hàng và DNVVN, giúp Ngân hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vay vốn. Đồng thời, giúp Ngân hàng chủ động có những biện pháp thích ứng kịp thời, phát hiện và giải quyết những khó khăn vướng mắc trong hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng nhằm hạn chế những rủi ro không lường trước được, nâng cao hiệu quả tín dụng đối với DNVVN.