2.2. Phân tích mơi trường kinh doanh của PVI
2.2.2. Phân tích mơi trường vi mô
2.2.2.1.Khách hàng
Gần 15 năm ho t ạ động, PVI ã xây dựng được thương hiệu có uy tín trên thị đ trường bảo hiểm khơng chỉ trong nước mà có uy tín trên thế giới. Với mạng lưới tr i ả rộng khắp cả nước, số lượng khách hàng lên tới hàng triệu, nh ng có th chia khách ư ể hàng của PVI làm hai nhóm chính:
* Khách hàng tổ chức:
Khách hàng tổ ch c là ứ đối tượng mang lại doanh thu chính cho PVI, đây cũng là đối tượng chiến lược mà PVI hướng tới. Từ khi thành lập cho tới nay, PVI tập trung vào phân khúc thị trường bán buôn, khách hàng tổ chức chủ yếu s dụử ng các d ch ị vụ: Bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm hàng hải, bảo hi m hàng không, b o hi m tài ể ả ể sản kỹ thuật, bảo hiểm con người trách nhiệm cao …
Chí phí tìm kiếm một khách hàng mới bao gi c ng lớn hơn nhiều so với chi phí ờ ũ duy trì khách hàng cũ. Các hợp đồng bảo hiểm thường có niên hạn là 1 năm, 2 năm hoặc 3 năm, nên viện tái tục là thường xuyên theo năm. Cơng tác chăm sóc khách hàng để đảm bảo tỷ lệ tái tục cao đối với các hợp đồng cũ là rất quan trọng.
* Khách hàng cá nhân:
Khách hàng cá nhân chiếm số lượng lớn trong t ng s lượng khách hàng của ổ ố PVI. Khách hàng cá nhân của PVI tập trung chủ yế ởu các s n ph m: b o hi m xe ả ẩ ả ể cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hi m trách nhi m. Trong ó b o hi m trách nhi m ể ệ đ ả ể ệ dân sự đối với chủ xe cơ giới là bắt buộc, còn các s n ph m còn l i c ng ph thu c ả ẩ ạ ũ ụ ộ vào độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp …
Tuy doanh số đ em lại từ các khách hàng không lơn, nhưng số lượng khách hàng lại rất lớn. Đ ều này có thể giúp cho thương hiệu của PVI tăng lên nếu dịch vụ sau i bán hàng tốt, và cũng có th gi m i nhanh chóng n u áp ng khơng t t yêu c u ể ả đ ế đ ứ ố ầ của khách hàng. PVI xác định đây là đối tượng để doanh nghiệp có thể kết hợp kinh
doanh với làm thương hiệu. Sau một thời gian dài bỏ ng phân khúc này, m y n m ỏ ấ ă gần đây PVI đang tập trung trở lại phát triển thị trường bán lẻ bảo hi m, và d n ể ầ khẳng định thương hiệu tại phân khúc này.
2.2.2.2.Đối thủ cạnh tranh
Việt Nam sau khi ra nhập WTO, nền kinh tế có những bi n chuy n m nh m , th ế ể ạ ẽ ị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân th nói riêng ọ cũng ngày càng được mở rộng v i s tham gia rộng rãi của các thành phần kinh tế ớ ự vào việc kinh doanh dịch vụ bảo hi m. Tính đến nay, Vi t Nam ã có 28 doanh ể ệ đ nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Ngồi ra cịn có sự ệ hi n di n c a h n 33 v n phòng ệ ủ ơ ă đại diện c a các công ty b o hi m và công ty môi gi i b o hi m nước ngoài. ủ ả ể ớ ả ể
Danh sách các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay xem phụ ụ l c 01. Trong thị trường BHPNT có 28 cơng ty, nhưng nổi bật có 4 cơng ty chiế ưm u thế hơn c và có thịả ph n t i 70% tồn b th trường ó là: PVI, B o Vi t, B o ầ ớ ộ ị đ ả ệ ả Minh, PJICO.
Sơ lược thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ dẫn đầu thị trường trong mấy năm gần đây.
Bảng 2.2 Thị phần của PVI trong những năm 2006-2010
Năm\DN PVI Bảo Việt Bảo Minh PJICO Các DN Khác 2006 18.00% 35.00% 22.00% 10.00% 15.00% 2007 19.50% 31.50% 19.00% 11.00% 19.00% 2008 18.50% 30.40% 18.20% 9.80% 23.10% 2009 21.00% 27.00% 13.00% 9.00% 30.00% 2010 (6t) 24.00% 23.50% 12.90% 8.60% 31.00%
(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm việt Nam)
Từ vị trí thứ 3 n m 2006, PVI vươn lên v trí th 2 và gi v ng trong su t 3 năm ă ị ứ ữ ữ ố 2007, 2008, 2009. Sáu tháng đầu năm 2010 lần u tiên PVI vươn lên đầ đứng vị trí thứ nhất, dẫn đầu thị trường vượt qua Bảo Việt.
Bảo Việt: Bảo Việt Insurance có hậu thuẫn rất tốt từ tậ đp oàn B o Vi t và b tài ả ệ ộ chính. Có lịch sử phát triển lâu dài, nên có mối quan hệ với các khách hàng lâu n m ă như các cơ quan ban ngành, các bộ, sở … Đó cũng là lợi thế của B o Vi t mà các ả ệ bảo khác khó có thể giành lại thị phần ở các phân khúc đó. Tập đồn Bảo Việt có tiềm lực tài chính mạnh, có thể đầu tư lớn cho phát tri n công ngh , ào t o nhân ể ệ đ ạ lực. Tuy nhiên Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp nhà nước nên nhiều vấn đề thích ứng với môi trường kinh doanh không linh hoạt bằng các công ty cổ phần, công ty liên danh hay cơng ty của nước ngồi.
Bảo Minh: Chiến lược liên kết với doanh nghiệp hay tổ chức nước ngoài để tận dụng tiềm lực tài chính cũng như học h i công ngh của Bảỏ ệ o Minh t ra khá hi u ỏ ệ quả. Song v i s ra đời c a công ty B o hi m hàng không, B o Minh c ng b gi m ớ ự ủ ả ể ả ũ ị ả doanh thu đáng kể. So với các đối thủ thuộc nhóm dẫn đầu thị ường thì Bảo Minh tr không sự hậu thu n t các t p oàn m . Cùng v i s ra đời c a hàng lo t các công ẫ ừ ậ đ ẹ ớ ự ủ ạ ty bảo hi m khác, th trường c nh tranh ngày càng gay g t, theo các bi u đồ trên thì ể ị ạ ắ ể thị phần của Bảo Minh sụt giảm đáng kể.
PJICO: PJICO có rất nhiều lợi thế từ Tổng công ty m là Petrolimex – là doanh ẹ nghiệp chiếm thị phần chi phối đối với thị trường b n l xăả ẻ ng d u, m ng lưới ho t ầ ạ ạ động rộng khắc c nước. Ngoài ra thịả ph n s n ph m xe c gi i c a PJICO rất lớn. ầ ả ẩ ơ ớ ủ Tuy nhiên trong mấy năm gầ đn ây do quản lý không tốt khâu bồi thường nên hiệu quả của sản ph m b o hi m xe c gi i khơng cao. Có nh ng vùng kinh doanh s n ẩ ả ể ơ ớ ữ ả phẩm này cịn thua lỗ.
Sau đây là một số thơng tin về thị phần qua các năm gần đây để hiểu rõ hơn về đối thủ ạ c nh tranh c a PVI. ủ
Hình 2.3 Tốc độ t ng trưởng doanh thu của PVI ă
(Nguồn: Ban PTKD PVI)
Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhất là trong thời gian 5 năm gầ đn ây tăng khoảng 22%, (theo báo cáo đánh giá của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) đã cho thấy thế mạnh và bước đột phá l n c a ngành b o ớ ủ ả hiểm Việt Nam. Năng lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm t ng m nh ă ạ thơng qua vốn chủ sở hữu và d phịng nghi p v làm cho kh năng thanh toán và ự ệ ụ ả mức giữ lạ ủ ừi c a t ng doanh nghi p b o hi m nâng lên rõ r t, t ng kh n ng nh n tái ệ ả ể ệ ă ả ă ậ bảo hiểm từ đó tạo ra nguồn vốn lớn để đầu tư lại cho nền kinh tế quốc dân.
2.2.2.3.Nhà cung cấp
Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ là kinh doanh “sự đảm bảo”, là sự cam kết của Công ty bảo hiểm đối với khách hàng, để tiếp cận khách hàng ngoài việc tiếp thị trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên, h th ng đại lý thì cơng tác qu ng ệ ố ả cáo, truyền thông, … là hết sức quan trọng và cần thiết.
Những nhà cung cấp dịch vụ có thể giúp cho PVI đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chính là các đối tác cung ứng các d ch vụ quảị ng cáo, tuyên truy n, nh ng đối ề ữ
tác cung ứng các sản phẩm làm quà tặng cho khách hàng … Ngồi ra cịn có các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, dịch vụ Internet, hệ th ng ngân hàng trong thanh ố toán…
Đặc trưng c a kinh doanh b o hi m là có ho t ủ ả ể ạ động nh n, nhượng tái, nên các ậ nhà bảo hiểm khác vừa là khách hàng v a là nhà cung c p của PVI. Do vậừ ấ y việc thiết lập uy tín đối v i các nhà tái b o hi m có uy tín trên thế giới là rấớ ả ể t quan tr ng. ọ Đối với các h p đồng l n nh các h p đồng cung c p b o hiợ ớ ư ợ ấ ả ểm năng lương thì yêu cầu phải kết hợp với các hãng bảo hiểm uy tín trên thế giới để cấp đồng b o hi m, ả ể vừa đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp vừa đảm bảo an toàn cho khách hàng khi có sự cố xảy ra.
2.2.2.4.Sản phẩm thay thế
Với dịch vụ bảo hi m phi nhân th Vi t Nam nhi u d ch v hi n t i ch a có ể ọ ở ệ ề ị ụ ệ ạ ư sản phẩm thay th . Nh các s n ph m b t bu c theo quy định c a pháp lu t, thì tr ế ư ả ẩ ắ ộ ủ ậ ừ khi có sự thay đổi trong quy định của pháp luật. Còn các s n ph m b o hi m t ả ẩ ả ể ự nguyện, thì khách hàng ngày càng nhận thức rõ hơn về lợi ích c a b o hi m trong ủ ả ể việc đảm bảo an toan trong kinh doanh, chia sẻ rủi ro v i DNBH. Hiện nay các ớ DNBH đua nhau đưa ra các sản phẩm mới hoặc gia tăng thêm giá tr gia t ng vào ị ă trong các sản phẩm dịch v nh m ph c v t t h n nhu c u c a khách hàng nh m gia ụ ằ ụ ụ ố ơ ầ ủ ắ tăng thị phần và lợi nhuận.
Bên cạnh mức tăng trưởng về doanh thu thì chất lượng và hiệu qu hoả ạt động kinh doanh bảo hiểm cũng đựơc cải thiện rõ rệt thể hiện qua việ đc a dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm. Trước năm 1993, thị trường chỉ có 22 sản phẩm chủ yếu t p ậ trung vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Đến năm 2007, thị trường b o hiả ể đm ã có tới trên 700 sản phẩm khác nhau, trong đó có khoảng 550 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trải rộng trên cả 3 lĩnh vực là con người, tài sản và trách nhi m áp ng t t ệ đ ứ ố hơn nhu cầu của khách hàng.
Một trong những chiến lược kinh doanh của các DNBH hiện nay đó là việ đc a dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm, các doanh nghiệp ln tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra những s n ph m m i phù h p và áp ng t t h n òi h i c a ả ẩ ớ ợ đ ứ ố ơ đ ỏ ủ
khách hàng, cũng có thể sản ph m m i ẩ ớ đơn gi n ch là s kếả ỉ ự t h p gi a các s n ợ ữ ả phẩm hiện có, hay là sự thay đổi, kết hợp gi a các i u kho n trong h p đồng. Các ữ đ ề ả ợ sản phẩm bảo hiểm có sự kết hợp nhiều quyền lợi khác nhau của khách hàng, do đó khách hàng có thể ự l a chọn cho mình sản phẩm phù hợp để tận dụng được nhiều lợi ích nhất. Nhiều DNBH phi nhân thọ đ ã cung cấp nhiều sản phẩm bảo hiểm mới khá độc đáo nh sảư n ph m b o hi m cá nhân cho người s dụẩ ả ể ử ng th ATM, b o hi m ẻ ả ể trách nhiệm sản phẩm chăn nuôi, ...
Các doanh nghiệp ngày càng đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm, khách hàng sẽ càng có nhiều cơ ộ h i để lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất cho mình, cạnh tranh giữa các DNBH sẽ ngày tăng lên.
2.2.2.5.Đối thủ tiềm năng
Đối thủ ề ti m n ng c a PVI là các t p ồn, t ng cơng ty l n, các đơn v này có ă ủ ậ đ ổ ớ ị hệ thống mạng lưới rộng khắp, cơ sở hạ tầng s n có, có ti m l c kinh t và có số ẵ ề ự ế lượng khách hàng trong ngành đơng đảo. Ngồi ra sau khi ra nhập WTO, từ ngày 01/01/2008 các doanh nghiệp bảo hiểm được cạnh tranh bình đẳng với các DNBH trong nước. Với lợi thế về kh năả ng tài chính, trình độ qu n lý, cơng ngh tiên ti n ả ệ ế … thực sự là sức ép không chỉ ớ v i PVI mà đối với tồn thị trường b o hiả ểm.
Khơng chỉ ở Việt Nam mà một số nước trên thế gi i c ng v y, các t p ồn, ớ ũ ậ ậ đ tổng cơng ty lớn đều thành lập các doanh nghiệp bảo hiểm như làm một cơng ty con của mình. Các cơng ty bảo hiểm này nh m khai thác mảng bảo hiểm nội bộằ và d n ầ dần dựa trên các lợi thế cạnh tranh ó phát tri n và d n chi m l nh th trường ngoài đ ể ầ ế ĩ ị ngành.
Trên th trị ường hiện nay với 28 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có 4 cơng ty chiếm tới gần 70% thị phần là PVI, Bảo Việt, PJICO, Bảo Minh, thì việc hình thành cơng ty bảo hiểm hiện nay cũng rất khó khăn.
Ngồi ra với quy định bắt buộc về vố đ ề ệ ệ ốn i u l , h th ng nhân sự, hệ thống thông tin, và mộ ốt s hạn ch về tưế cách pháp nhân thì xu m c độ gia nh p ngành c a các ứ ậ ủ thành viên mới trong nước không cao. Mà cuộc chiến chủ yếu gi a các doanh ữ nghiệp hiện tại trong ngành và các đối thủ tiềm năng từ nước ngoài khi nguồn v n ố
đầu tư đổ vào Vi t Nam ngành càng t ng. ệ ă
Bảng 2.3 Thị phần của 4 doanh nghiệp dẫn đầu thị trường
Năm\DN Thị phần của 4DN (PVI,
PJICO, Bảo Việt, Bảo Minh) DN Khác
2006 85.00% 15.00% 2007 81.00% 19.00% 2008 76.90% 23.10% 2009 70.00% 30.00% 2010 (6t) 69.00% 31.00% (nguồn: HHBH)
2.3. Phân tích và đánh giá các yêu tố bên trong của PVI
Trong vịng 15 năm hình thành và phát triển của PVI, từ lúc th trường ch có ị ỉ một vài doanh nghiệp, đến nay thị trường BHPNT đã có 28 cơng ty. Trong mấy năm trở lạ đi ây, số lượng doanh nghiệp b o hi m khơng ng ng t ng, thì ph n c a ả ể ừ ă ầ ủ các doanh nghiệp khác đều giảm vì phải chia sẻ thị phần, nhưng thị ph n cầ ủa PVI vẫn liên tục gia tăng. iều Đ đó chứng tỏ tốc độ tăng trưởng c a PVI l n h n m c ủ ớ ơ ứ tăng trưởng của ngành tương đối nhiều. Góp phần trong sự tăng trưởng ó có s đ ự đóng góp c a các y u t sau ây: ủ ế ố đ
2.3.1. Sản phẩm và giá
Khả năng cạnh tranh của một sản phẩm, dịch vụ phụ thuộc vào lợi thế so sánh của nó, sự khác biệt của s n ph m và đổi mới sản phẩm thường xuyên được coi là ả ẩ mộ ợt l i th c nh tranh cơ ảế ạ b n nh t c a các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. ấ ủ
* Sự đ a dạng của sản phẩm
PVI không ngừng nâng cao công tác đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, hoàn thiện và bổ sung sản phẩm bổ trợ đ, a dạng hoá thêm các sản ph m chính, ẩ hồn thiện quy trình bán sản phẩm để hạn ch các trường h p tr c l i. Các s n ế ợ ụ ợ ả phẩm mới như PVI Care (bảo hiểm con người trách nhiệm cao), bảo hi m ngh ể ề nghiệp cho kỹ sư tư vấn. PVI Care có th dùng nh là s n ph m b tr cho các ể ư ả ẩ ổ ợ khách hàng tổ chức lớn như Tậ đp ồn d u khí, các ầ đối tác v bảề o hi m n ng ể ă lượng…
* Sự khác biệt của sản phẩm :
Các sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình, dể bắt chước và hi n nay ch a có ệ ư luật bảo v bảệ n quy n s n ph m BHPNT nên v cơ bảề ả ẩ ề n s n ph m c a các công ty ả ẩ ủ BHPNT có những sản phẩm và đ ềi u khoản tương đối nhau. Tuy nhiên, có thể tạo nên sự khác biệt giữa sản phẩm của PVI với sản phẩm của đối th cạnh tranh như: ủ Tên g i gọ ắn với thương hiệu PVI, tên d nh . Ngoài ra s khác bi t v dịch còn ễ ớ ự ệ ề được khách hàng cảm nh n thông qua thái độ c a nhân viên, th i gian đậ ủ ờ áp ng d ch ứ ị vụ…
Lĩnh vực kinh doanh của PVI:
Thực hiện kinh doanh b o hi m, tái b o hi m, ti n hành ho t độả ể ả ể ế ạ ng u t và các đầ ư hoạt động khác liên quan đến bảo hiểm như: giám định, phân bổ tổn th t,… phù h p ấ ợ với luật kinh doanh bảo hiểm
Bảng 2.4 Lĩnh vực kinh doanh của PVI.
Lĩnh vực kinh
doanh Diễn giải
A. Kinh doanh bảo hiểm
Bảo hiểm dầu khí
Cung cấp tấ ả các sản phẩm bảo hiểm dầu khí hiện có trên thị t c