2.3. Phân tích các tác động của mơi trường đến hoạt động kinh doanh của
2.3.2.3Thị trường và hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ Lạng Sơn đến Cà Mau, từ thành thị đến nơng thơn. Sản phẩm của Dược Hậu Giang cĩ mặt trong 98% hệ thống bệnh viện đa khoa trên 64 tỉnh thành và các trung tâm Y tế.
Hệ thống bán hàng được chia thành 06 khu vực quản lý gồm: Miền Bắc, Miền Trung, Miền Đơng, Tp.HCM, Mekong 1 và Mekong 2 với sự điều phối của 06 Giám đốc bán hàng khu vực.
Năm 2005, doanh thu hàng sản xuất của Cơng ty đạt 493 tỷ đồng, chiếm 89% trong tổng doanh thu của Cơng ty và chiếm 10% tổng doanh thu hàng sản xuất của các doanh nghiệp dược trong nước. Năm 2006, doanh thu hàng sản xuất của Cơng ty đạt 804 tỷ đồng, chiếm 93% trong tổng doanh thu của Cơng ty và chiếm trên 10% tổng doanh thu hàng sản xuất của các doanh nghiệp dược trong nước (theo thống kê năm 2006 của Hiệp hội sản xuất
kinh doanh Dược Việt Nam). Điều này cho thấy doanh thu của DHG chủ yếu là từ chính
hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty mang lại. Đây là điểm khác biệt của DHG so với các cơng ty dược khác (như là các đối thủ cạnh tranh), các cơng ty khác thường khai thác lợi thế về phân phối5 do cơ chế mang lại để nhập khẩu và kinh doanh thuốc nhập ngoại.
Doanh thu hàng Cơng ty sản xuất ở từng khu vực thị trường trong nước được thể hiện qua từng năm theo biểu đồ sau:
5 Hiện nay Nhà nước vẫn cịn cịn hỗ trợ các các doanh nghiệp dược phẩm trong nước bằng cách khơng cho phép doanh nghiệp dược nước ngồi trực tiếp nhập khẩu và phân phối dược phẩm vào thị trường Việt Nam. Việc nhập khẩu được thực hiện ủy thác thơng qua các cơng ty dược trong nước. Đến ngày 01/01/2009, các doanh nghiệp dược phẩm nước ngồi mới được quyền nhập khẩu thuốc vào Việt Nam và khơng được trực tiếp phân phối. Đây là cam kết vĩnh viễn khi Việt Nam gia nhập WTO.
Hình 2.6 – Doanh thu hàng cơng ty sản xuất theo khu vực
Bên cạnh đĩ, DHG đã xây dựng được mạng lưới bán hàng tại các thị trường xuất khẩu truyền thống ở Moldova, Ukraina, Nga, Mơng Cổ, Rumani, Campuchia, Lào và Hàn Quốc. Tổng số sản phẩm được cấp phép lưu hành tại các nước này là trên 50 sản phẩm, chia làm 03 nhĩm chính: nhĩm thảo dược; nhĩm kháng sinh, kháng viêm, giảm đau; nhĩm vitamin. Kim ngạch xuất khẩu tăng lên theo từng năm như sau:
− Năm 2004: 332.335 USD. − Năm 2005: 451.200 USD − Năm 2006: 929.350 USD
• Về quản lý giá phân phối của các đại lý:
Để đẩy mạnh doanh số bán hàng, DHG cũng cĩ các chính sách chiết khấu bán hàng theo doanh số nên xảy ra tình trạng các đại lý giảm giá bán để tiêu thụ được hàng nhanh, hưởng mức chiết khấu cao. Do đĩ, xảy ra tình trạng giá bán khơng đồng nhất ở ngay trong từng địa phương, các đại lý phân phối bán cạnh tranh giá lẫn nhau.
• Cơ cấu địa bàn phân phối sản phẩm:
Khu vực 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000
Miền Bắc Miền Trung Miền Đơng
Nam Bộ
Miền Tây Nam Bộ
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Cơ cấu địa bàn phân phối sản phẩm của DHG so với các sản phẩm trong ngành hàng tại 5 vùng: miền Bắc, miền Trung, Đơng Nam Bộ, Đồng bằng Sơng Cứu Long, Tây Nguyên. Số liệu được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 2.8 – Cơ cấu phân phối sản phẩm theo khu vực
DHG Ngành dược Thị trường Thị phần Hạng Thị phần Hạng Miền Bắc 28.9% 2 31.4% 2 Miền Trung 8.4% 4 13.6% 4 Đơng Nam Bộ 7.2% 5 37.1% 1 ĐBSCL 45.8% 1 14.9% 3 Tây nguyên 9.6% 3 3.1% 5
Nguồn: Số liệu điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005, Sài Gịn Tiếp Thị
Như vậy, cơ cấu phân phối sản phẩm của DHG khác hơn so với tồn ngành dược. Thị trường của tồn ngành tập trung ở Đơng Nam Bộ, miền Bắc và ĐBSCL; tuy nhiên sản phẩm của DHG lại tập trung ở ĐBSCL, miền Bắc và Tây Nguyên.
Cơ cấu phân phối dược phẩm tại 5 thành phố lớn được mơ tả trong bảng 2.9 dưới đây:
Bảng 2.9 – Cơ cấu phân phối sản phẩm tại 5 thành phố lớn
DHG Ngành dược Thị trường Tỷ trọng phân phối Hạng Thị phần Hạng Hà Nội 30% 2 26.7% 2 Đà Nẵng 10% 3 12.3% 3 TP HCM 4% 5 46.7% 1 Cần Thơ 50% 1 12.2% 4 Đà Lạt 6% 4 2.1% 5
Nguồn: Số liệu điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005, Sài Gịn Tiếp Thị
Tổng thị phần của DHG là 6.9%, trong đĩ thị phần của DHG tại các thành phố lớn trong cả nước như sau:
Bảng 2.10 – Thị phần của DHG tại năm thành phố lớn
Hà Nội Đà Nẵng TP HCM Cần Thơ Đà Lạt
6.9% 4.3% 0.5% 16.4% 14.3%
Nguồn: Số liệu điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005, Sài Gịn Tiếp Thị
Bảng 2.10 cho thấy, tại TP HCM – thị trường tiêu thụ dược phẩm lớn nhất cả nước (46.7%) – nhưng DHG lại cĩ thị phần rất nhỏ (0.5%). Để củng cố và mở rộng thị phần tại thị trường này, DHG cần đánh giá lại hệ thống phân phối, chính sách bán hàng và xây dựng những chiến lược phù hợp.