- Hạn chế trong chính sách quản lý rủi ro: BIDV chưa xây dựng được hệ
3.2.2.4. Giải pháp nghiên cứu, đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ
Đa dạng hố các sản phẩm tín dụng bán lẻ là bước đi tất yếu của các NHTM
hiện nay. BIDV-HCM xây dựng danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ chuẩn hóa với hàm lượng cơng nghệ cao, có đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm khác trên thị
trường, tạo sự khác biệt trong cạnh tranh. Đồng thời tên sản phẩm tín dụng bán lẻ phải đặc trưng, đảm bảo thu hút được nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm đó.
Hiện nay BIDV-HCM đang triển khai vay cho vay nhu cầu nhà ở theo chương trình tín dụng 4.000 tỷ dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình vay mua nhà tại các dự án phát triển nhà ở đến 31/12/2012 theo chỉ đạo của BIDV và đạt hiệu quả đáng kể. Do đó BIDV-HCM nên tiếp tục nghiên cứu và đề xuất với BIDV xây dựng
các chương trình đẩy mạnh tăng trưởng TDBL theo sản phẩm, gói sản phẩm (như sản xuất kinh doanh, ôtô, du học, tiêu dùng…) tương tự như đã triển khai đối với chương trình hỗ trợ tín dụng 4000 tỷ cho sản phẩm nhà hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu, địa bàn thế mạnh và các lĩnh vực theo định hướng ưu tiên của Chính phủ, NHNN và BIDV nhằm tăng tính cạnh tranh và thu hút khách hàng vay.
Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ nhằm làm phong phú thêm danh mục
tín dụng của BIDV-HCM. Các sản phẩm tín dụng có thể khơng mới nhưng BIDV- HCM cần phải đưa ra thêm nhiều gói sản phẩm xoay quanh một sản phẩm chính để khách hàng lựa chọn. Các gói sản phẩm này có thể dựa trên đặc điểm kỳ hạn vay, số tiền vay, đối tượng vay hay đối tác mà ngân hàng liên kết để cung cấp sản phẩm.
• Đối với sản phẩm tín dụng tiêu dùng tín chấp, thấu chi: Thu nhập của
người dân thành phố ngày càng cao, đi cùng với đó là nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng với những hình thức tiêu dùng ngày càng đa dạng như mua hàng trả góp, mua hàng qua mạng… Vì vậy, tín dụng tiêu dùng tín chấp, thấu chi sẽ ngày càng đóng vai trị chủ đạo trong dịch vụ cho vay cá nhân.
- Ngoài việc cho vay các khách hàng thanh toán lương qua ngân hàng, BIDV-HCM có thể xem xét, nghiên cứu sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp thơng qua người đại diện. Người này có trách nhiệm tập hợp các hồ sơ xin vay, đại diện nhận tiền vay cho người trong công ty, tiến hành thu nợ gốc và lãi nộp cho ngân hàng. Ngân hàng chỉ làm việc với người đại diện.
- Đối với sản phẩm thấu chi, hiện tại BIDV-HCM chỉ cho vay khách hàng
thanh tốn lương qua BIDV, tuy nhiên có thể mở rộng đối tượng khách hàng có thu nhập cao và chứng minh được mức thu nhập đó, bước đầu thu hút khách hàng về
ngân hàng và tiếp tục tiếp thị các sản phẩm tín dụng và dịch vụ khác
• Đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở: Nhu cầu về nhà ở
hiện nay rất lớn, là mối quan tâm của hầu hết các gia đình tại TP.HCM. Hiện tại quy trình cho vay hỗ trợ nhà ở của BIDV thì BIDV-HCM đang đáp ứng tất cả các nhu
cầu liên quan từ mua đất, nhà, xây mới, cải tạo, sửa chữa tuy nhiên các loại vay này
được thực hiện theo một quy trình chung. Để đa dạng các sản phẩm và phù hợp nhu
cầu từng phân khúc khách hàng, BIDV-HCM cần phải thiết kế thành các các sản phẩm cụ thể: cho vay trả góp mua đất nền/nhà ở, cho vay trả góp xây dựng/sửa chữa nhà ở, cho vay mua đất nền/nhà ở thế chấp bằng tài sản hình thành từ vốn vay, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay kinh doanh bất động sản,…
- Thị trường bất động sản hiện tại đa phần là các dự án căn hộ chung cư và
nhu cầu mua căn hộ chung cư ngày càng nhiều. Thời gian qua BIDV-HCM đã ký hợp tác với các chủ đầu tư xây dựng các dự án nhà ở như dự án căn hộ cao cấp
Hoàng Anh An Tiến (Gold House), Chung cư Phú Hoàng Anh, chung cư Imperia An Phú … nhưng vẫn chưa có sẩm phẩm cụ thể cho loại vay này. Do đó cần phải có một sản phẩm cụ thể về cho vay các dự án nhà ở, cho vay mua căn hộ chung cư
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong thời điểm hiện tại và tương lai.
- Đầu tư bất động sản cũng là một nhu cầu hợp lý của khách hàng. Ví dụ như
sản phẩm cho vay xây, sửa chữa nhà cho thuê: ngoài nguồn thu nhập chứng minh
được để trả nợ, ngân hàng có thể tính thêm nguồn thu nhập có từ việc cho th
thế chấp chính căn nhà hình thành trong tương lai đó,…nên được quy định cụ thể trong quy trình sản phẩm.
• Đối với sản phẩm cho vay ơtơ: Ngân hàng có thể hợp tác với các đối tác là
các nhà cung cấp ô tơ để đưa ra các sản phẩm tín dụng cho vay trả góp mua ơ tơ dựa trên mức giá của chiếc xe, thu nhập của khách hàng, thời hạn vay… Để đưa ra
những gói sản phẩm phù hợp địi hỏi ngân hàng khơng chỉ quan tâm các yếu tố như lãi suất, kỳ hạn, số tiền vay mà cịn phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, sở thích của khách hàng đối với từng mẫu xe. Điều này có thể thực hiện một cách dễ dàng bằng cách tham gia vào hoạt động của các câu lạc bộ người yêu ô tô, hay một số diễn đàn lớn về ơ tơ, từ đó đưa ra các gói sản phẩm phù hợp.
• Đối với sản phẩm cho vay du học: Nhu cầu học tập, lao động tại nước
ngồi hiện nay ngày càng tăng nhưng khơng phải gia đình nào cũng có đủ năng lực tài chính để trang trải tồn bộ học phí, chi phí sinh hoạt cho con em mình, nhất là trong bối cảnh học phí tại các quốc gia phát triển đang có xu hướng ngày càng tăng. Nhu cầu học tập tại nước ngoài hoặc du học tại chỗ hết sức đa dạng tùy theo độ tuổi, ngành học, khả năng tài chính của người học vì thế các sản phẩm cho vay du học cũng phải phong phú để nắm bắt được hết nhu cầu của khách hàng. Vì vậy
BIDV-HCM cần quan tâm hơn nữa đến việc mở rộng loại hình cho vay này. Một trong những kênh giới thiệu sản phâm hiệu quả đó là liên kết với các trung tâm tư vấn du học để giới thiệu sản phẩm cho vay du học tại các buổi hội thảo du học của các trung tâm đó. Ngồi ra, ngân hàng cũng có thể quảng bá sản phẩm tại các trung tâm ngoại ngữ lớn để tìm kiếm những sinh viên có nhu cầu du học.
- BIDV-HCM có thể liên kết với các trường Đại học lớn trên thế giới có
lượng lớn sinh viên Việt Nam theo học. Việc liên kết này vừa giúp ngân hàng kiểm sốt đúng mục đích vay vốn của khách hàng; tạo thuận lợi cho khách hàng trong
việc chứng minh tài chính cho các trường đại học.
• Đối với sản phẩm cho vay cá nhân, hộ sản xuất kinh doanh: Trước tình
hình cạnh tranh giữa các ngân hàng và nhu cầu thực tế xuất phát từ các loại hình kinh doanh khác nhau của khách hàng thì cần phải thiết kế danh mục sản phẩm tín
• Ngồi các sản phẩm trên, thì hiện tại BIDV-HCM có một số sản phẩm khơng phát triển và khơng có dư nợ. Nên xem xét các quy định vướng mắc của các sản phẩm không phát triển được: cho vay người lao động làm việc ở nước ngồi,
cho vay cán bộ cơng nhân viên mua cổ phiếu lần đầu trong các doanh nghiệp cổ
phần hoá, cho vay đầu tư kinh doanh chứng khốn.
• Về phát triển sản phẩm mới: Tiếp tục, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị
trường và phát triển sản phẩm mới, tiếp tục xây dựng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng và sự phát triển của thị trường từng thời kỳ, thiết kế sản phẩm chuyên biệt dựa trên từng phân khúc khách hàng, từng thị trường và cạnh tranh được so với các ngân hàng khác. Bổ sung thêm các sản phẩm có thị phần lớn của các đối thủ cạnh tranh như: cho vay tiêu dùng, mua sắm các thiết bị gia đình thơng qua các siêu thị điện máy, các nhà cung cấp; liên kết đẩy mạnh phát hành thẻ tín dụng quốc tế Master Card, JCB, American Express,... Ví dụ: từ sản phẩm tín dụng truyền thống là cho vay xây nhà ngồi việc cung cấp món vay xây nhà đúng như mục đích ban đầu, ngân hàng có thể hỗ trợ cho vay mua sắm trang thiết bị nội thất nhà ở, bên cạnh đó có thể phát hành thẻ tín dụng liên kết với các siêu thị điện máy, nội thất hỗ trợ cho khách hàng mua sắm vật dụng sinh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu trọn gói như thế sẽ đem lại hiệu quả thiết thực hơn đối với ngân hàng là thu hút
được nhiều khách hàng, về phía khách hàng là tạo sự thuận lợi và tập trung các món
vay về một mối.