6. Bố cục của đề tài
2.2. Phân tích thực trạng sự hài lòng của người bán lẻ trong hệ thống phân phố
2.2.5. Phân tích thành phần Năng lực của nhân viên bán hàng đối với sự hài lòng
của người bán lẻ
Nguồn nhân lực là tài sản vô giá, nguồn lực quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, thực hiện các mục tiêu trong tương lai. Đối với yếu tố năng lực của nhân viên bán hàng, người bán lẻ đánh giá qua thái độ của nhân viên khi bán hàng, mức độ am hiểu các sản phẩm của cơng ty, có các thơng báo kịp thời cho người bán lẻ về chính sách bán hàng mới của công ty và kỹ năng tư vấn, bán hàng. Yếu tố thành phần này được người bán lẻ đánh giá khơng cao có tỷ lệ phần trăm tương ứng là 63.5%.
Bảng 2.14: Thống kê tần số các biến quan sát Năng lực của nhân viên bán hàng
Các biến quan sát Khơng
đồng ý
Bình thường
Đồng ý Nhân viên bán hàng có thái độ nhiệt tình 10 57 114
5.5% 31.5% 63.0% Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm của
công ty
- 76 105
- 42.0% 58.0% Nhân viên bán hàng thông báo cho tôi hiểu rõ
chính sách bán hàng của cơng ty
3 44 134
1.7% 24.3% 74.4% Nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng giỏi 10 65 106
5.5% 35.9% 58.6%
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra của tác giả, phụ lục 4)
Thống kê có 362 nhân viên bán hàng đang hoạt động, riêng tại TP. HCM ước tính có 66 nhân viên bán hàng với 58 nhân viên nam và 8 nữ, độ tuổi dưới 30 chiếm 27.7%, từ 30 - 40 chiếm 43.5%, từ 40 - 50 chiếm 22.2% và trên 50 tuổi chỉ chiếm 6.6%. Đa số nhân viên bán hàng còn khá trẻ, đang trong độ tuổi trung bình và nhân viên chủ yếu là nam nên khá nhanh nhẹn, liên tục cập nhật thơng tin một cách nhanh chóng cho khách hàng, cho nên biến quan sát thơng báo các chính sách bán hàng được xác định có mức độ đồng tình cao nhất trong yếu tố thành phần năng lực của nhân viên bán hàng với 134/181 người đồng tình, đạt 74% cho thấy người bán lẻ hài lòng về việc nhân viên bán hàng thơng báo cho họ chính sách bán hàng một cách rõ ràng, đầy đủ.
Qua khảo sát về mức độ hài lịng của nhân viên về mơi trường làm việc, 91% nhân viên tồn cơng ty đã tham gia trả lời, kết quả bình quân đạt mức 87.7%, cho thấy nhân viên cơng ty hài lịng về cơng việc, chính sách đào tạo và phát triển, chính sách lương, thưởng và phúc lợi, hài lòng với cấp trên và sự hợp tác từ đồng nghiệp, điển hình là trong năm 2016 cơng ty đã tổ chức 538 khóa đào tạo cho nhân viên với chi phí đào tạo thực tế lên đến 8,7 tỷ đồng, tăng 134 khóa đào tạo (2 tỷ đồng chi phí
giờ/người/năm. Các nhân viên kinh doanh, đại lý được đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ và kỹ năng mềm bao gồm đào tạo kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng chăm sóc khách hàng, kỹ năng đàm phán, kỹ năng bán hàng và đào tạo các kiến thức về quản lý bán hàng, các kỹ năng hỗ trợ như sử dụng các công cụ tư duy và giải quyết vấn đề,… Các khóa đào tạo nhằm mục đích tăng kiến thức, kỹ năng và thái độ cho nhân viên bán hàng nhưng biến quan sát thái độ nhiệt tình của nhân viên có tỷ lệ đồng ý chưa cao chỉ có 63% (114/181) theo đánh giá của người bán lẻ.
Và, kết quả khảo sát cho biến quan sát về kỹ năng bán hàng cũng cho kết quả khơng cao chỉ có 106/181 đồng ý, chiếm tỷ lệ 58.6% cho thấy dù công ty đã chi nhiều vào công tác đào tạo nhân viên bán hàng nhưng chưa thực sự mang lại hiệu quả như mong đợi. Các khóa đào tạo của cơng ty được đánh giá cịn nặng về lý thuyết chưa mang tính thực tế cao nên việc học chỉ mang tính hình thức cho có chứ chưa mang lại hiệu quả thực sự, điều này gây lãng phí trong đào tạo. Hơn nữa, nhân viên cũng chưa có sự am hiểu về sản phẩm nên chỉ đạt tỷ lệ 58% (105/181). Công ty mong muốn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, nhưng nhân viên bán hàng người đại diện cho cơng ty lại chưa hiểu rõ chính sản phẩm mà mình giới thiệu với khách hàng cho thấy công ty đang thiếu sự kiểm tra, đánh giá nhân viên. Công tác đánh giá nhân viên không nên chỉ dựa trên hiệu quả cơng việc mà cịn phải kiểm tra kiến thức về các sản phẩm cũng như những kỹ năng cần thiết nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng cho công ty.