1.3. Hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.3.1. Yếu tố môi trường khách quan
Yếu tố môi trƣờng khách quan là những yếu tố của môi trƣờng kinh doanh mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt đƣợc. Đó là các yếu tố vận động khơng phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp nhƣ: mơi trƣờng kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa, khoa học cơng nghệ, mơi trƣờng tự nhiên.
Môi trƣờng kinh tế:
Ảnh hƣởng của các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trƣờng này nhƣ: GDP, tốc độ tăng trƣởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thƣơng (xu hƣớng đóng / mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hƣớng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hƣởng đến tiêu dùng và đầu tƣ do đó ảnh hƣởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Mơi trƣờng chính trị - pháp luật:
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của đảng cầm quyền; chƣơng trình, chính sách, chiến lƣợc phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn
thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hồn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tƣ và kinh doanh.
Mơi trƣờng văn hóa xã hội:
Các thị trƣờng ln bao gồm con ngƣời thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa xã hội nhƣ: dân số; xu hƣớng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hƣớng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cƣ; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tơn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của ngƣời tiêu dùng. Do đó, chúng khơng chỉ ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hƣởng đến các khâu trƣớc bán hàng nhƣ chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trƣờng này.
Môi trƣờng khoa học công nghệ:
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lƣợng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thƣờng xuyên tự đổi mới mình, đầu tƣ nhiều hơn cho nghiên cứu phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của nền kinh tế thị trƣờng là: doanh nghiệp nào có thể tung ra đƣợc sản phẩm mới có chất lƣợng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trƣờng. Nhƣ vậy, phần thƣởng lợi nhuận chỉ dành cho những ngƣời biết sáng
tạo, đổi mới không ngừng.
Môi trƣờng tự nhiên:
Đây là môi trƣờng gắn liền với đời sống của con ngƣời. Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên nhƣ: gió, mƣa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trƣờng… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt ảnh hƣởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngồi ra, cũng chính mơi trƣờng này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trƣờng. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trƣờng tự nhiên nhất định do vậy ảnh hƣởng của môi trƣờng này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
1.3.3.2. Yếu tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng. Vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hƣởng của rất nhiều yếu tố. Dƣới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp
Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hồn thiện bộ máy quản lý đáp ứng đƣợc yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình.
Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo những cách khác nhau. Với mơ hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, khơng có sự phân cơng cơng việc cụ thể. Điều đó chắc chắn có tác động khơng tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chun mơn khác nhau.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lƣợc kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lƣợc kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu đã đề ra. Vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp.
Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hƣởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng. Nếu doanh nghiệp đƣợc trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm sốt cơng việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra các sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những yếu tố thúc đẩy cơng tác tiêu thụ hàng hố trong doanh nghiệp phát triển. Nhƣ thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hố tốt nhất.
Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên bán hàng giỏi thì lƣợng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hƣởng rất lớn đến sự thành công thất bại của doanh nghiệp. Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng ngƣời đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình.
Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất tốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với cơng việc mà lại khơng biết
cách bố trí phối hợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không phát huy hết lợi thế mà mình có.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp nhƣ: dịch vụ trƣớc và sau khi bán hàng, phƣơng thức thanh tốn nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đƣợc khách hàng nhiều hơn. Ngồi ra, cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhƣ mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.
Trong chƣơng này, tác giả đã hệ thống hóa các lí luận chung về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: các khái niệm, vai trò, đặc điểm, mục tiêu, nội dung của hoạt động bán hàng, các khái niệm về hiệu quả bán hàng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng và các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu quả bán hàng. Đây là cơ sở cho việc phân tích thực trạng hiệu quả hoạt đông bán hàng của Công ty Thu Hƣơng. Tiếp theo sau đây sẽ là các phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sử dụng để thu thập dữ liệu và phân tích đề tài nghiên cứu, cùng với thiết kế tiến hành nghiên cứu đề tài đƣợc trình bài trong chƣơng 2.