CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2017 – 2020
4.1.2. Mục tiêu hoạt động cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn
2017 - 2020
Cùng với những mục tiêu chung của công ty, bộ phận bán hàng cũng đặt ra những mục tiêu riêng cho mình. Đó là đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa nhằm làm tăng doanh thu, mở rộng thị trƣờng, tăng số lƣợng các khách hàng mới và nâng cao tính chuyên nghiệp trong việc phục vụ khách hàng. Các mục tiêu cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn 2017 - 2020:
- Sản lƣợng tiêu thụ các sản phẩm sơn mài: 3500 sản phẩm/ năm
- Tổng doanh thu đạt 70 tỷ/ năm và lợi nhuận sau thuế khoảng 2 tỷ/
năm, cố gắng cắt giảm đƣợc 10% chi phí bán hàng.
- Thực hiện công tác nghiên cứu thị trƣờng và phối hợp với các phòng ban để vạch ra chiến lƣợc bán hàng phù hợp với cơng ty.
- Ngồi ra với nhân viên bán hàng mục tiêu đó là hồn thành các chỉ
tiêu doanh số đề ra và năng cao kỹ năng bán hàng.
4.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Thu Hương
4.2.1. Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Hiện tại công ty đang cố gắng bán ra những gì mình có mà chƣa đáp ứng đƣợc những ƣớc muốn, nhu cầu của các khách hàng tiềm năng. Để đi trƣớc đón đầu cơng ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu hiện tại và tƣơng lai của khách hàng để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trƣờng, do khơng có sản phẩm nào sống mãi mãi, mà thị hiếu của ngƣời tiêu dùng lại ln ln thay đổi vì vậy cơng ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này.
cũng nhƣ các dự báo đánh giá sự tác động của các yếu tố đó tới hoạt động kinh doanh hay cụ thể là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Hình thành bộ phận Marketing chuyên trách để nâng cao chất lƣợng nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trƣờng. Công ty nên định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho nhân viên thu thập thơng tin thị trƣờng. Sau khi thu thập thơng tin, cơng ty có thể tiến hành xử lý thơng tin một cách khoa học, có thể sử dụng phần mềm SPSS để xử lý thông tin thị trƣờng. Dựa vào kết quả xử lý, công ty sẽ đƣa ra đƣợc các chiến lƣợc hiệu quả.
Thực hiện cơng tác nghiên cứu thị trƣờng, phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và thách thức có thể có trong tƣơng lai để cơng ty đề ra các chiến lƣợc kinh doanh phù hợp. Bên cạnh đó, cơng ty cần tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng nhƣ: họ ƣa chuộng những loại sản phẩm nào, mẫu mã ra sao, giá cả nhƣ thế nào? Đồng thời, tìm hiểu những kênh thơng tin mà khách hàng có thể tìm kiếm cho lựa chọn cửa hàng và các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của công ty.
Để đảm bảo hàng hóa sản xuất ra đủ để phục vụ khách hàng, đồng thời, giảm chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng, công ty cần dự báo và lên kế hoạch bán hàng cụ thể. Bộ phận bán hàng của công ty sẽ thống kê số lƣợng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các năm, sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất, từ đó có thể dự báo số lƣợng bán ra cho kỳ tiếp theo.
Cơng ty cũng nên phổ biến những chính sách, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới đến từng thành viên trong cơng ty. Có thể tổ chức những buổi họp để thu thập những ý kiến đóng góp của nhân viên và cùng thảo luận những mục tiêu bán hàng cụ thể.
4.2.2. Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản lý và bán hàng
thông tin đã tạo ra nhiều phƣơng thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn. Do đó để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết.
Công ty đã tiến hành xây dựng một trang web chính thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thƣơng hiệu công ty tới khách hàng tiềm năng. Trang web còn là nơi nhận đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng. Vì vậy cơng ty cần hồn thiện việc xây dựng trang web của mình, phải tạo đƣợc ấn tƣợng, mới lạ và làm nổi bật thƣơng hiệu của cơng ty. Ngồi ra trang web cần phải liên tục cập nhật và đổi mới nội dung, hình thức, có chiến lƣợc quản lý hiệu quả.
Công ty nên sử dụng các phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ đƣợc dễ dàng và chính xác. Một số phần mềm quản lý bán hàng khá hiệu quả nhƣ: SMIS (Sale Management Support Information System) là phần mềm hỗ trợ việc quản lý các thơng tin cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng hố, dịch vụ với các chức năng quan trọng nhƣ: Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng, thông tin của khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lƣợng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa và cơng nợ của khách hàng theo các tiêu thức quản trị tùy chọn. Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả quản trị bán hàng và góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
4.2.3. Giải pháp đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng
Trong kinh doanh yếu tố con ngƣời là rất quan trọng. Các nhà quản lý cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con ngƣời trong cạnh
tranh là lợi thế lâu dài nhất. Các công ty cần xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng giỏi chun mơn, nghiệp vụ, nhanh nhẹn, chủ động, sáng tạo để nâng cao khả năng cạnh tranh. Cũng nhƣ các công ty khác, Công ty Thu Hƣơng luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lƣợng đội ngũ bán hàng của mình.
Hiện nay, Cơng ty Thu Hƣơng có tổng số nhân viên bán hàng là 20 ngƣời. Để sử dụng lực lƣợng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần tập trung vào công tác tổ chức đào tạo lực lƣợng bán hàng của mình, phát huy tối đa năng lực của các nhân viên, phân công đúng ngƣời đúng việc. Đồng thời tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, ƣu tiên những ngƣời có nhiều năm kinh nghiệm trong bán hàng. Công ty cần chọn lọc kĩ càng những ngƣời đủ khả năng đáp ứng các yêu cầu cơng việc của cơng ty.
Bên cạnh đó hiện nay lực lƣợng bán hàng của cơng ty đều là những ngƣời trẻ tuổi, chƣa có nhiều kinh nghiệm. Cơng ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên bằng cách lên các chƣơng trình đào tạo, liên hệ các cơ sở đào tạo, tiến hành các thủ tục đăng kí cho nhân viên. Đối với các nhân viên thuyết minh và bán hàng tại Cơng ty Thu Hƣơng cần phải thơng thạo ít nhất một ngoại ngữ: tiếng Anh, tiếng Pháp, tiếng Tây Ban Nha, tiếng Đức... Hàng năm cơng ty nên khuyến khích cũng nhƣ hỗ trợ tạo điều kiện cho các nhân viên có nhu cầu học thêm ngoại ngữ để phục vụ cho công việc. Hoặc có thể mời chuyên gia đến chia sẻ những kĩ năng kinh nghiệm bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng giúp cho nhân viên bán hàng phát triển thêm các kĩ năng mềm khác. Đào tạo nhân viên theo hai hƣớng:
+ Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ năng thuyết minh và bán hàng tốt, thực hiện đầy đủ các bƣớc trong quy trình bán hàng.
+ Kĩ năng giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng và có thái độ đúng đắn trong giao tiếp, ứng xử.
hay cao điểm, công ty nên tuyển thêm nhân viên là việc bán thời gian trong mùa cao điểm. Đối với các nhân viên làm việc bán thời gian có thể tuyển các sinh viên các trƣờng đại học nhƣ: Đại học Ngoại ngữ, Đại học Ngoại thƣơng. Sinh viên các trƣờng đại học này đƣợc đánh giá là năng động, ngoại ngữ tốt và có vị trí khá gần với cơng ty.
4.2.4. Giải pháp chỉ đạo quản trị bán hàng và các chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng
Để lực lƣợng bán hàng làm việc hiệu quả theo đúng kế hoạch đã đặt ra, ban lãnh đạo công ty cần tăng cƣờng giám sát, quản lý và đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng. Đƣa ra các chỉ tiêu rõ ràng, cụ thể, sau đó phân cơng cơng việc và thời gian hồn thành cho từng nhân viên. Tránh trƣờng hợp bộ phận có lƣợng khách hàng ít, nhu cầu thấp hơn cầu ít nhƣng lại giao chỉ tiêu q mức dẫn đến việc khơng hồn thành nhiệm vụ đƣợc và khiến nhân viên cảm thấy khơng cơng bằng.
Trƣởng phịng kinh doanh và ban giám đốc cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động hàng ngày, giúp nhân viên bán hàng thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ của mình. Đồng thời kết hợp kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo và ngăn chặn kịp thời các sai sót có thể gây tổn thất về tài sản. Cần kiên quyết hơn trong việc báo cáo đề xuất các biện pháp xử lý các trƣờng hợp khơng nghiêm túc trong việc chấn chỉnh các sai sót dẫn đến vi phạm nhiều lần. Tổ chức các buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất cả những vấn đề sai sót đƣợc phát hiện qua kiểm tra, qua đó trao đổi rút kinh nghiệm và có biện pháp khắc phục kịp thời.
Trong việc nâng cao hiệu quả lực lƣợng bán hàng, không thể thiếu giải pháp về động viên, khen thƣởng. Ban lãnh đạo cần quan tâm trong việc tạo môi trƣờng, điều kiện làm việc thuận lợi nhất cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần làm việc và cống hiến cho sự phát triển của cơng ty. Có chính sách
tiền lƣơng thích hợp, tiền lƣơng bao gồm lƣơng cơ bản và lƣơng theo phần doanh thu tăng lên. Tiền lƣơng, thƣởng trong tháng, quý, năm, các ngày lễ tết đƣợc đảm bảo đầy đủ theo đúng chế độ quy định. Khen thƣởng cho những nhân viên có nhiều cố gắng trong việc tăng doanh số bán hàng. Cuối năm sẽ bình bầu và khen thƣởng đối với những nhân viên xuất sắc, nhân viên có doanh số thuyết minh cao nhất, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất…
Vào các dịp hè, nghỉ lễ công ty cần tổ chức những chuyến du lịch hay những buổi liên hoan văn nghệ nhằm nâng cao sự đoàn kết của các thành viên trong công ty, tạo động lực, tinh thần thoải mái trong làm việc. Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm tới sức khỏe, điều kiện làm việc của nhân viên. Luôn thực hiện đầy đủ các chế độ về bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp
Ngồi ra, cơng ty cũng nên quan tâm đến cuộc sống của nhân viên, dành cho họ những tình cảm, sự giúp đỡ trong cuộc sống hàng ngày. Kinh doanh khơng chỉ biết đến lợi nhuận hay lợi ích bản thân mà cần phải có lƣơng tâm. Một khi cơng ty quan tâm đến nhân viên thì họ sẽ nỗ lực cùng công ty, sẵn sàng trở thành ngƣời lao động trung thành của công ty. Nhân viên là ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng một cách thƣờng xuyên nhất nên họ hiểu đƣợc nhiều đặc điểm tiêu dùng của khách hàng. Một khi lãnh đạo công ty quan tâm đến nhân viên thì họ sẽ cố gắng nỗ lực vì cơng ty và có thể đƣa ra các ý kiến đóng góp cho việc thực hiện chiến lƣợc kinh doanh của công ty.
4.2.5. Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong những năm qua các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty Thu Hƣơng đã chƣa đƣợc đẩy mạnh, đầu tƣ. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cũng nhƣ thu hút các khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng sau:
Tham gia các hội trợ thƣơng mại
Nội do Sở Công Thƣơng Hà Nội tổ chức luôn rất sôi động, thu hút hàng vạn lƣợt khách tới tham quan, giao dịch, tham dự các sự kiện trong thời gian tổ chức Hội chợ. Đây là cầu nối để các nhà nhập khẩu nƣớc ngoài, khách thƣơng mại trong nƣớc gặp gỡ, giao thƣơng, đàm phán với các nhà sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ hàng đầu của Hà Nội và Việt Nam tiến tới ký kết hợp đồng, đẩy mạnh xuất khẩu.
Theo đánh giá của các chuyên gia về kinh tế, thƣơng mại, Hanoi Gift Show luôn là nơi thu hút những sản phẩm thủ công mỹ nghệ và quà tặng tiêu biểu, đặc sắc của các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất kinh doanh trong nƣớc và một số doanh nghiệp nƣớc ngoài; Các sản phẩm tham gia trƣng bày tại hội chợ đều đảm bảo chất lƣợng, đa dạng về mẫu mã chủng loại, thực sự thu hút và tạo ấn tƣợng đối với các nhà nhập khẩu.
Đây cũng có thể là một hƣớng đi mới, một cơ hội mới giúp cơng ty có thể mở rộng đƣợc thị trƣờng kinh doanh, quảng bá đƣợc sản phẩm cũng nhƣ thƣơng hiệu của công ty.
Công ty nên tiến hành quảng cáo trên các trang web uy tín
Tác giả đề xuất quảng cáo trên trang du lịch trực tuyến: www.dulichvietnam.com.vn
- Trang web có số lƣợt truy cập cao, nhiều ngƣời biết đến
- Trang web có nội dung phong phú, cập nhật thƣờng xuyên
- Website hƣớng tới đúng đối tƣợng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
- Tiết kiệm chi phí so với việc quảng cáo trên các trang web khác.
- Đƣợc nhiều báo, tạp chí, trang tin điện tử, website trích dẫn và đăng tải lại nguồn tin
- Là một trong những trang thông tin du lịch hàng đầu Việt Nam Ngoài ra, cơng ty có thể khai thác khách hàng tiềm năng từ những khách
nhằm gợi ý về việc sử dụng sản phẩm. Hoặc cơng ty có thể hẹn trực tiếp đối tác mới để thuyết trình giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình.
Các giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến nếu đƣợc thực hiện sẽ đem đến cho khách hàng nhiều thông tin về cơng ty, nâng cao đƣợc uy tín trong tâm trí khách hàng. Hơn nữa, nó tạo đƣợc sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, thu hút đƣợc nhiều khách hàng và nâng cao đƣợc hiệu quả hoạt động bán hàng.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, vấn đề đẩy mạnh các hoạt động bán ra là một trong những hoạt động, những vấn đề mang tính chất sống cịn của doanh nghiệp. Hồn thiện cơng tác bán hàng sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao từ đó doanh nghiệp tái đầu tƣ sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Nâng cao hiệu quả bán hàng là mục tiêu vô cùng quan trọng của các công ty thƣơng mại hiện nay, nó ảnh hƣởng trực tiếp đến chiến lƣợc và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
Trên cơ sở áp dụng những lý thuyết đã học tại trƣờng cùng những tìm hiểu trong thực tế, luận văn thạc sĩ với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và thƣơng mại Thu Hƣơng” đã nêu đƣợc cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, qua đó khái qt tình hình bán hàng và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2014 – 2016. Đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động