CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.3. Các giải pháp Marketing Mix cho VTVcab đến năm 2018
4.3.2. Giải pháp về giá
Giá của dịch vụ là yếu tố rất quan trọng có ảnh hƣởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Doanh nghiệp muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị phần, tăng doanh thu bán hàng thì cần phải có một chiến lƣợc giá hợp lý, linh hoạt và hƣớng tới quyền lợi của khách hàng. Trƣớc sức ép cạnh tranh giành thị phần, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh truyền hình trả tiền đua nhau cạnh tranh giảm giá lắp đặt hịa mạng, khuyến mại phí vật tƣ, và cuộc chạy đua chỉ có thể kết thúc khi khách hàng đƣợc miễn phí hồn tồn phí lắp đặt hịa mạng và chi phí vật tƣ ban đầu, thậm chí khơng thu phí th bao trong một thời gian để thu hút khách hàng. Bởi VTVcab hiểu rằng nguồn thu chính của truyền hình trả tiền chính là doanh thu phí thuê bao, là doanh thu thuê bao từ số lƣợng thuê bao mà họ phát triển đƣợc. Để xây dựng một mức giá cạnh tranh, VTVcab cần chú ý đến:
Nguyên tắc xây dựng giá bán thuê bao truyền hình trả tiền:
+ Xây dựng hệ thống thơng tin, dữ liệu hỗ trợ để đánh giá chi phí, hiệu quả củng từng dịch vụ làm cơ sở ban hành các quyết định về giá thuê bao phù hợp với giá thành và quan hệ cung – cầu trên thị trƣờng.
+ Xây dựng chính sách giá phân biệt, linh hoạt theo đối tƣợng khách hàng là khối cơ quan, doanh nghiệp, khách sạn nhà hàng, nhà nghỉ, khách sạn đƣợc xếp hạng, với khách hàng là các hộ gia đình, đảm bảo quyền lợi khách hàng những cũng đảm bảo nguồn thu cho VTVcab. Qua đó, VTVcab tạo dựng đƣợc một thị trƣờng bền vững với số lƣợng khách hàng trung thành với dịch vụ truyền hình trả tiền của truyền hình cáp Việt Nam. Đặc biệt xây dựng chính sách giá theo vùng, miền và theo gói kênh đảm bảo gói cơ bản ai cũng có thể trả tiền đƣợc, tiếp theo là các gói gia đình, cao cấp, tuyệt hảo, các kênh lẻ thật đặc sắc với các mức giá tăng lên tƣơng ứng để có thể khai thác hết tiềm năng thị trƣờng.
+ Thiết kế các chƣơng trình giảm giá cƣớc và các chế độ chiết khấu trong thanh toán tiền cƣớc, đảm bảo cho khách hàng thấy đƣợc sự khác biệt giữa việc sử dụng dịch vụ của VTVcab với của các đơn vị khác. Hiện nay mức chiết khấu của VTVcab áp dụng cho các thuê bao CATV trả trƣớc 12 tháng đến 23 tháng là 15%, trên 23 tháng là 20% trên tổng số tiền thuê bao.
+ Cung cấp nhiều gói cƣớc, nhiều mức giá linh hoạt phù hợp với từng phân đoạn khách hàng khác nhau: khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền, khách hàng sử dụng dịch vụ gia tăng trên hệ thống… Một cơ cấu giá cƣớc càng phức tạp càng giúp khách hàng khó phân biệt giá cƣớc của đơn vị nào rẻ hơn hay đắt hơn, chính vì vậy, khách hàng sẽ khơng cịn cân nhắc đến giá nữa khi họ lựa chọn dịch vụ, khi đó họ chỉ cịn cân nhắc và quan tâm đến thƣơng hiệu, đến giá trị mà dịch vụ đó mang lại cho họ.
+ Hiện nay giá cƣớc dịch vụ truyền hình trả tiền và giá cƣớc các dịch vụ gia tăng trên hệ thống đƣợc xây dựng trên cơ sở giá cạnh tranh, hạch tốn chi phí đầu vào của các đơn vị, và căn cứ vào tình hình thị trƣờng để định giá chƣa chịu sự quản lý và áp đặt của nhà nƣớc.
Bảng giá cƣớc dịch vụ truyền hình trả tiền đề xuất trong giai đoạn 2015 - 2018:
Bảng 4.4. Bảng giá cƣớc đề xuất
STT Gói dịch vụ
1 Gói cơ bản
2 Gói gia đình
3 Gói cao cấp
Nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần nhờ áp dụng chính sách miễn, giảm phí, cho khơng phí lắp đặt hay thiết bị thu phát ban đầu để kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền của VTVcab, tăng nhanh thuê bao và từ đó tạo ra nguồn thu ổn định từ hai nguồn chính nhờ số lƣợng thuê báo cáo là: Doanh thu thuê bao hàng tháng, doanh thu quảng cáo trên kênh nhờ số lƣợng ngƣời xem đông và các doanh thu dịch vụ gia tăng khác nhƣ bán hàng qua truyền hình, VOD,...
Với dịch vụ truyền hình theo u cầu, đơn giá đƣợc tính theo giờ xem hoặc theo bộ phim. Khi đó đơn giá sẽ đƣợc xác lập theo khảo sát thực tế từ chi phí đầu tƣ và nhu cầu xem của ngƣời dùng.