PHẦN I MỞ ĐẦU
PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
1.4. Kinh nghiệm phát triển CVTD và bài học kinh nghiệm cho VPBank
Quảng Trị.
1.4.1. Kinh nghiệm phát triển CVTD của một số NHTM ở Việt Nam.
- Thứ nhất: Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Kỹ Thƣơng Việt Nam (Techcombank).
Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Kỹ Thƣơng Việt Nam, thƣờng đƣợc biết đến với tên gọi Techcombank hiện là một trong những ngân hàng thƣơng mại cổ phần lớn nhất Việt Nam. Kể từ khi thành lập vào ngày 27/9/1993 với số vốn ban đầu chỉ có 20 tỷ đồng, Techcombank đã khơng ngừng phát triển mạnh mẽ với thành tích kinh doanh xuất sắc và đƣợc nhiều lần ghi nhận là một tổ chức tài chính uy tín với danh hiệu Ngân hàng tốt nhất Việt Nam.
Trong những năm gần đây, Techcombank đang chuyển hƣớng tập trung sang CVTD cho các hộ gia đình và xem đó nhƣ là một chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm. Với sự chuyển dịch theo số lƣợng lớn các khoản vay có giá trị thấp, Techcombank
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
đã đa dạng hóa rủi ro và giảm thiểu khả năng tổn thất lớn bằng việc rủi ro/thất bại của một số khách hàng lớn. Những bài học kinh nghiệm rút ra từ Techcombank: (i) cần phải tăng cƣờng thông tin về các khách hàng cá nhân, hộ gia đình vay tiêu dùng. Khả năng phát hiện và đánh giá lỗ hỏng phát sinh từ sự phát triển CVTD là rất quan trọng để đối phó kịp thời với những rủi ro; (ii) Thành lập các kênh bán bán hàng ngoài kênh truyền thống tại các điểm giao dịch ngân hàng để nhanh chóng mở rộng thị trƣờng, đa dạng hóa nguồn khách hàng; (iii) kiên định mơ hình tập trung hóa về thẩm định và phê duyệt tín dụng tập trung sẽ giúp giải phóng đƣợc thời gian thực hiện các công việc gián tiếp đến bán hàng của đội ngủ nhân viên kinh doanh, đồng thời chuẩn hóa hệ thống chấm điểm, phê duyệt tín dụng trên sự đánh giá khẩu vị rủi ro, lãi suất vay tỷ lệ thuận với rủi ro và sự đơn giản của thủ tục giải quyết cho vay.
-Thứ hai: Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thƣơng Tín – Sacombank.
Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thƣơng Tín – Sacombank đƣợc thành lập năm 1993. Với nhận thức các sản phẩm dịch vụ của ngân phải đáp ứng đƣợc “khẩu vị” ngày càng cao của những khách hàng, Sacombank đang trong tiến trình thực hiện chiến lƣợc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên nền tảng cơ sở hạ tầng và hệ thống công nghệ thơng tin hiện đại, đƣa ra các qui trình bán hàng thích hợp, đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để tập trung vào các hoạt động bán lẻ. Đồng thời là chiến lƣợc mở rộng mạng lƣới hoạt động để đƣa đến tận tay ngƣời tiêu dùng mọi nơi các giải pháp tài chính trọn gói cũng nhƣ góp phần xã hội hóa hoạt động ngân hàng tại Việt Nam.
Ngay từ khi mới thành lập, Sacombank đã mang hoài bão làm thế nào để sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng có thể tiếp cận đến từng ngƣời dân trên khắp mọi miền đất nƣớc một cách nhanh nhất. Vì vậy trong quá trình hoạt động, việc phát triển mạng lƣới là một trong những giải pháp then chốt trong chiến lƣợc của Sacombank. Đến nay, với 566 điểm giao dịch, đứng thứ 5 trong hệ thống ngân hàng tại Việt Nam, chỉ sau 4 NH quốc doanh, dẫn đầu trong nhóm ngân hàng TMCP tƣ nhân. TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
Với lợi thế về mạng lƣới rộng khắp và sự đa dạng về sản phẩm dịch vụ đã cung cấp nhiều sản phẩm đặc thù đến với từng phân khúc thị trƣờng và khai thác rất hiệu quả các mảng cho vay đối với hoạt động CVTD. Trong đó, phải kể đến hoạt động cho vay tiểu thƣơng tại các chợ, trung tâm thƣơng mại tại hầu hết các địa phƣơng, Sacombank có đội ngũ kinh doanh chuyên biệt đƣợc cài cắm ngay tại các chợ phục vụ cho việc giải ngân khoản vay, cũng nhƣ thu hồi nợ hàng ngày. Hoạt động này, mang lại hiệu quả rất lớn về đóng góp lợi nhuận cho ngân hàng do lãi suất vay khá cao và đặc biệt lan tỏa nhanh chóng đƣợc thƣơng hiệu Sacombank trên địa bàn do khu vực chợ, TT thƣơng mại tập trung rất nhiều đối tƣợng khách hàng. Bên cạnh đó, cho vay tín chấp giáo viên là một trong những sản phẩm tín chấp chiến lƣợc của Ngân hàng, thông qua việc liên kết với các đơn vị quản lý giáo dục tại các địa phƣơng để khai thác triệt để các sản phẩm dành cho toàn bộ giáo viên trên địa bàn, theo đó vào các sự kiện của ngành, Sacombank thƣờng lòng ghép vào các chƣơng trình tiếp thị, giới thiệu sản phẩm thông qua việc tài trợ các chƣơng trình học bổng học đƣờng, tài trợ cơ sở vật chất cho nghành giáo dục nên sự liên kết, hỗ trợ từ các đơn vị này giúp cho Sacombank gặt hái đƣợc nhiều thành công tại phânkhúc sản phẩm này.
1.4.2. Bài học kinh nghiệm đối với VPBank Quảng Trị.Thứ nhất, chiến lược và định hướng phát triển Thứ nhất, chiến lược và định hướng phát triển
Xây dựng các chiến lƣợc và định hƣớng phù hợp với từng thời kỳ, từng giai đoạn bằng các chính sách linh hoạt nhƣ chính sách thị trƣờng, chính sách lãi suất, chính sách khách hàng, chính sách marketing… và các biện pháp, giải pháp kịp thời, nhanh nhạy và có hiệu quả. Trên cơ sở những lợi thế vốn có nhƣ hệ thống mạng lƣới, nguồn nhân lực, công nghệ hiện đại, VPBank cần phát huy và tận dụng để phát triển về quy mô CVTD, tăng thị phần, phát triển khách hàng, và danh mục sản phẩm CVTD có tính đặc trƣng.
Thứ hai, đầu tư nguồn nhân lực
Đầu tƣ vào nguồn nhân lực là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với chiến lƣợc phát triển trong đó bao gồm cả về số lƣợng và chất lƣợng. Từ kinh nghiệm của
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
các Ngân hàng cho thấy, để hoạt động này phát triển cần phải có nguồn lực dồi dào nhất là cán bộ tín dụng, cán bộ phát triển thị trƣờng. Bên cạnh đó, chất lƣợng cán bộ phải đƣợc nâng cao khơng chỉ giỏi về chun mơn nghiệp vụ và cịn hiểu biết rộng về các lĩnh vực liên quan khác.
Thứ ba, đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao tính tiện ích của dịch vụ.
Phát triển CVTD đồng nghĩa với việc cần phải đa dạng hóa sản phẩm đồng thời cải thiện chất lƣợng dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho ngƣời vay trong việc đơn giản hóa thủ tục, sử dụng cơ chế bảo đảm tiền vay có tính linh hoạt cao, áp dụng công nghệ hiện đại trong giao dịch, bảo đảm nhanh chóng tiết kiệm thời gian, thái độ phục vụ, tƣ vấn khách hàng…tất cả điều này không những giúp ngân hàng tránh đƣợc các thách thức từ thị trƣờng, từ đối thủ cạnh tranh mà cịn là chìa khóa để thúc đẩy CVTD phát triển.
Thứ tƣ, phát triển các dịch vụ gia tăng.
Công nghệ hiện đại cung cấp nhiều dịch vụ tài chính khác, điều này thúc đẩy sự phát triển hoạt động CVTD, làm gia tăng lợi ích cho sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh vì vậy ngân hàng cần quan tâm và chú trọng. Mang những thành tựu của khoa học đƣợc ngân hàng ứng dụng nhƣ các giải pháp ngân hàng số để giúp khách hàng trải nghiệm và gia tăng các lợi ích liên quan.
Thứ năm, tổ chức hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng.
Chính sách marketing quảng cáo tiếp thị sản phẩm phải đƣợc xun suốt q trình thực hiện cơng tác CVTD với nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên tùy thuộc vào từng đối tƣợng khách hàng, từng đặc tính của sản phẩm tạo nên sự khác biệt riêng có của ngân hàng.
Nâng cao chất lƣợng dích vụ, thực hiện chăm sóc khách hàng trƣớc, trong và sau khi cho vay từ đó khai thác, làm tăng thêm các nhu cầu phát sinh khác từ phía khách hàng.
Thứ sáu, mạng lưới hoạt động
Là chính sách về mạng lƣới hoạt động và sử dụng công nghệ hiện đại trong việc cung cấp các dịch vụ của các ngân hàng. Không ngừng củng cố hệ thống mạng
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
lƣới của chi nhánh đồng thời tiến hành sắp xếp, bố trí lại những đơn vị hoạt động khơng có hiệu quả, có kế hoạch phát triển mạng lƣới, kênh phân phối đến các địa bàn các huyện, các vùng xa trung tâm thành phố.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Chƣơng 1 đã trình bày những cơ sở lý luận về phát triển CVTD của ngân hàng thƣơng mại nhƣ: khái niệm phát triển CVTD, đặc điểm, vai trò, đối tƣợng và phân loại CVTD. Ngồi ra, chƣơng 1 cịn đƣa ra các nội dung và chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động CVTD, các nhân tố ảnh hƣởng đến CVTD và quy trình CVTD tại các NHTM. Từ những bài học kinh nghiệm về hoạt động CVTD của một số NHTM giúp cho VPBank có đƣợc một số bài học kinh nghiệm đối với hoạt động cho vay này.
Có thể nói chƣơng 1 đã khái quát về phát triển CVTD, là cơ sở cho việc đánh giá thực trạng CVTD tại VPBank Quảng Trị.
TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KINH T Ế HU Ế
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN
HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG – CHI NHÁNH
QUẢNG TRỊ