5. Kết cấu khoá luận:
3.2.6Xây dựng chiến lợc khách hàng đúng đắn:
3.2. Những giải pháp hạn chế rủi ro cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc
3.2.6Xây dựng chiến lợc khách hàng đúng đắn:
Sự phát triển của khách hàng cũng là sự phát triển của NH trong tơng lai, ngợc lại rủi ro của khách hàng cũng ảnh hởng không nhỏ đến NH.Do đó, một NH nhất thiết phải xây dựng cho mình một chiến lợc khách hàng đúng đắn. Xây dựng chiến lợc khách hàng hiệu quả khơng những giúp NH có thể thu hút đợc nhiều khách hàng hơn, từ đó có thể lựa chọn đợc những khách hàng tốt làm ăn có hiệu quả, ổn định đợc đầu ra cho NH mà còn giúp NH hạn chế đợc nhiều rủi ro tín dụng. Để chiến lợc khách hàng phát huy tối đa hiệu quả thì cơng tác lựa chọn và phân loại khách hàng là việc cực kỳ quan trọng đối với mỗi khách hàng khác nhau, NH cần có chính sách “đối xử”, “lơi kéo”, “thu hút” khác nhau.
Để phân loại khách hàng NH phải dựa vào rất nhiều chỉ tiêu nh: thực trạng hoạt động tài chính, vịng quay vốn, khả năng thanh tốn, tiềm lực tài chính, mức lợi nhuận, tình hình cơng nợ Ngồi ra NH cịn có thể nghiên…
cứu về vị thế sản phẩm của khách hàng trên thị trờng, sự ổn định của thị trờng đầu vào và đầu ra, các yếu tố về cơng nghệ nhân lực Nhìn chung, NH có…
thể phân chia khách hàng thành 4 loại nh sau:
Loại A: Là các doanh nghiệp mạnh có uy tín và sức mạnh trên thị tr- ờng, có tình hình tài chính ổn định, khả năng thanh tốn cao là những doanh nghiệp lớn có uy tín. NH cần đặt ra các biện pháp chính sách nhằm tiếp cận, thu hút, lôi kéo các khách hàng này thơng qua các dịch vụ tiện ích hay u đãi, lãi suất thấp hơn một mức quy định và độ rủi ro đối với các khoản vay này là rất thấp và hầu nh khơng có.
Loại B: Là các doanh nghiệp có tình hình tài chính tơng đối ổn định, thị trờng tiêu thụ sản phẩm tốt hoặc có nhiều triển vọng hứa hẹn có tiềm năng phát triển trong tơng lai. Đây là nhóm đối tợng quan trọng để NH đầu t, đặt và duy trì mối quan hệ. Điều này khơng chỉ đơn thuần là quan hệ vay mợn trong hiện tại mà có thể cịn là các bạn hàng lớn trung thành, là các quan hệ làm ăn lớn, lâu dài, ổn định trong tơng lai.
Do đó NH có thể mạnh dạn đầu t đổi mới công nghệ, đầu t vốn tạo điều kiện giúp các khách hàng này phát triển. Loại khách hàng này cũng có thể đợc xem xét giảm lãi suất.
Loại C: Là những khách hàng đang ở trong tình trạng căng thẳng về tình hình tài chính, sự bất ổn về sản phẩm tiêu thụ nh sản phẩm đã bão hồ hay khơng có khả năng cạnh tranh. Đối với các khách hàng này NH cần hết sức thận trọng và tiến hành thẩm định kỹ càng trớc khi cho vay và nếu cho vay NH cần chấp nhận mức độ rủi ro nhất định nên phải thờng xuyên giám sát và kiểm tra chặt chẽ.
Loại D: Là các khách hàng đang đứng bên bờ vực thẳm của sự phá sản, doanh nghiệp khơng cịn phơng hớng phát triển. Đối với doanh nghiệp này không nên cho vay. Nếu cịn d nợ thì tìm mọi biện pháp tích cực thu hồi nợ và xử lý tài sản đảm bảo hạn chế rủi ro.
Trên cơ sở phân loại nh trên, NH lập một chiến lợc với chính sách khách hàng đầy đủ và cụ thể trong đó đề ra chính sách đối với từng khách hàng.
3.2.7 Sử dụng các cơng cụ tài chính nh hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng giao ngay, hợp đồng tơng lai để phịng ngừa rủi ro tín dụng mang tính hệ