. Lợi nhuận sản phẩm bêtông thương phẩm
2.2. Thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm bê tơng thương phẩm của Xí
2.2.1.3. Doanh thu sản phẩm bêtông thương phẩm
Doanh thu sản phẩm BTTP có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2016 – 2018, tuy nhiên, đến năm 2019, doanh thu sản phẩm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 có sự sụt giảm. Bên cạnh đó, trong giai đoạn 2016 – 2019, Xí nghiệp MHDI9 chưa hồn thành kế hoạch về doanh thu sản phẩm BTTP (từ 65,8% vào năm 2015 lên 73,33% vào năm 2019). Nguyên nhân xuất phát từ khó khăn trong khai thác Trạm BTTP trong việc tiếp cận và tìm kiếm các dự án, cơng trình mới, thiếu phương tiện vận chuyển bê tơng. Bên cạnh đó, một số dự án Xí nghiệp đang thực hiện cấp vật liệu bị tạm dừng, giãn tiến độ đã tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bảng 2.4. Doanh thu sản phẩm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 giai đoạn 2016 – 2019 STT Tiêu chí Đơn vị tính 2016 2017 2018 2019 1 Kế hoạch Tr.đ 24.600 34.900 37.700 42.000 2 Thực tế Tr.đ 36.660 50.430 52.580 30.800 3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch % 67,1 69,2 71,7 73,33
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp MHDI9) 2.2.1.4. Lợi nhuận sản phẩm bê tông thương phẩm
Trong giai đoạn 2016 – 2019, Trạm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 đã xây dựng xong và đi vào hoạt động ổn định, năng lực sản xuất tăng. Kinh doanh BTTP là 1 trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính của Xí nghiệp MHDI9 và đóng góp 1 phần khơng nhỏ vào lợi nhuận của Xí nghiệp (từ 28,6% vào năm 2015 lên 34,7% vào năm 2019)
43
Bảng 2.5. Lợi nhuận sản phẩm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 giai đoạn 2015 – 2019
STT Tiêu chí Đơn vịtính 2016 2017 2018 2019
1 Lợi nhuận sản phẩm BTTP
Tr.đ 1.346,92 1.810,96 2.193,59 3.852,67 2 Lợi nhuận thuần từhoạt động kinh
doanh
Tr.đ
4.628,6 5.785,8 6.489,9 11.102,8
3 Tỷ lệ đóng góp lợinhuận của BTTP % 29,1 31,3 33,8 34,70
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp MHDI9)
2.2.2. Thực trạng tiêu chí cấu thành năng lực cạnh tranh sản phẩm bê tơng thương phẩm của Xí nghiệp Kinh doanh vật liệu xây dựng MHDI9 – Tổng công ty ĐTPT Nhà và Đơ thị Bộ Quốc phịng
2.2.2.1. Sản phẩm
Với phương châm hoạt động “Đảm bảo chất lượng, uy tín, tiến độ, an tồn”. MHDI 9 đã từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường vật liệu xây dựng đang ngày càng đòi hỏi khắt khe về chất lượng, ổn định về số lượng. Với công nghệ tiên tiến, công suất 90m3/h, chất lượng phát triển bền vững đạt tiêu chuẩn về môi trường, đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật giàu kinh nghiệm đã tạo nên thương hiệu sản phẩm bê tông MHDI 9 trên thị trường.
- Loại sản phẩm BTTP: Trong giai đoạn 2016 – 2019, Xí nghiệp MHDI9
thực hiện cấp phối mác bê tông đầy đủ 100, 150, 200, 250, 300, 350, 400, … theo chuẩn định mức của Bộ Xây dựng.
Bảng 2.6. Định mức cấp phối BTTP tại Xí nghiệp MHDI9
Mác bê tông Xi măng (Kg) Cát vàng (m3) Đá 1x2cm (m3) Nước (lít)
150 288,025 0,505 0,913 185 200 350,550 0,481 0,900 185 250 415,125 0,455 0,887 185 300 465,805 0,488 0,781 185 350 509,125 0,492 0,745 185 400 567,245 0,517 0,718 185
44
- Chất lượng sản phẩm BTTP: Công tác thiết kế cấp phối BTTP ảnh hưởng tới chất lượng của bê tông bởi đây là cách phối tỉ lệ vật liệu bê tông các loại theo tường mác. Khi đánh giá chất lượng BTTP sẽ nhìn vào mác bê tơng chỉ số M càng cao thì chất lượng càng tốt.
Định kỳ hàng tháng, Xí nghiệp MHDI9 đều có các cuộc họp để phân tích, đánh giá tiến độ thực hiện công việc cũng như báo cáo giám sát chất lượng cấp phối BTTP cho các cấp lãnh đạo. Cho đến thời điểm hiện tại, theo tư vấn giám sát đánh giá (nhật ký sản xuất), chất lượng BTTP của các cơng trình so với u cầu của thiết kế được phê duyệt đã đạt yêu cầu đề ra.
- Sản phẩm BTTP mới: trong giai đoạn 2016 – 2019, hiện Xí nghiệp MHDI9
chưa nghiên cứu và đưa ra sản phẩm BTTP mới trên thị trường.
Hộp 2.1. Phỏng vấn Phó giám đốc kĩ thuật Xí nghiệp MHDI9
Với cương vị là Phó giám đốc phụ trách kĩ thuật tại Xí nghiệp MHDI9, tơi ln mong muốn cung cấp đến khách hàng sản phẩm BTTP mang thương hiệu MHDI9 có chất lượng tốt nhất.
Để đảm bảo chất lượng BTTP so với các đối thủ cạnh tranh như BTTP An Phúc, BTTP Việt Tiệp, BTTP 18.3,… Xí nghiệp MHDI9 đã sử dụng xi măng Bút Sơn để đảm bảo chất lượng BTTP do doanh nghiệp sản xuất.
Lợi thế của việc đưa vào sử dụng xi măng Bút Sơn trong sản xuất BTTP là thành phẩm BTTP được khách hàng đánh giá có độ sụt thấp hơn so với các sản phẩm BTTP khác.
Tuy nhiên, một số khách hàng cũng phản hồi về thời gian đông kết của BTTP MHDI9 lâu hơn so với các sản phẩm BTTP khác. Đây là vấn đề mà Xí nghiệp sẽ tiếp tục nghiên cứu và cải thiện trong thời gian tới.
Nguồn: Phỏng vấn của tác giả 2.2.2.2. Giá
Sản phẩm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 có nhiều loại mác và được định giá theo mác: Mác 150, Mác 200, Mác 250, Mác 300, Mác 350, Mác 400. Ứng với mỗi loại Mác là các mức giá khác nhau. Và giá của từng loại mác sẽ thay đổi theo biến động của thị trường.
45
Xí nghiệp MHDI9 đã xây dựng chính sách giá bán sản phẩm BTTP phù hợp với thị trường và có sự điều chỉnh tăng, giảm giá bán theo từng thời điểm, từng thị trường. Chính sách giá của Xí nghiệp MHDI9 dựa trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, giá sản phẩm bổ sung, giá sản phẩm thay thế. Từ đó, Xí nghiệp MHDI9 đưa ra phương pháp tính giá phù hợp và được khách hàng đánh giá mức giá có tính kinh tế. Do đó, giá bán sản phẩm BTTP ln thấp hơn và có tính cạnh tranh so với các loại BTTP khác cùng loại như Bê tông An Phúc, Bê tông Việt Tiệp... đang tiêu thụ trên thị trường TP. Hà Nội.
Bảng 2.7. Bảng giá sản phẩm BTTP tại Xí nghiệp MHDI9 và các doanh nghiệp VLXD khác tại TP. Hà Nội năm 2019
(Đơn vị: nghìn đồng/m3) STT Sản phẩm BTTP Chủng loại BTTP Mác 150 Mác 200 Mác 250 Mác 300 Mác 350 Mác 400 1 Xí nghiệp MHDI9 715 800 835 890 945 1.000 2 Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD An Phúc
720 805 840 895 950 1.005
3
Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng Phát triển Việt Tiệp
725 810 845 900 955 1.010
4
Công ty Cổ phần Đầu tư và xây dựng số 18.3
710 795 830 885 940 990
46
Hộp 2.2. Phỏng vấn Trưởng phịng tài chính kĩ thuật Xí nghiệp MHDI9
Với khối lượng tiêu thụ BTTP trên 2.000 m3/ tháng, Xí nghiệp MHDI9 là đơn vị bạn hàng lớn của các doanh nghiệp cung cấp vật liệu đầu vào như xi măng, cát, đá,… Chính vì vậy, Xi nghiệp MHDI9 được các đối tác cung cấp đưa mức giá thu mua nguyên vật liệu đầu vào đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp BTTP khác trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Bên cạnh đó, với chức năng tham mưu, Phịng tài chính ln có sự phối hợp với Phòng Kinh doanh để đề xuất với Ban lãnh đạo mức giá bán BTTP phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp BTTP khác.
Nguồn: Phỏng vấn của tác giả 2.2.2.3. Phân phối
Hiện nay, Xí nghiệp MHDI9 đang áp dụng hình thức phân phối sản phẩm BTTP giao hàng tận nơi do đặc tính của sản phẩm BTTP là nhanh bị đông cứng nếu trong vịng 60 phút mà khơng chuyển đến kịp cơng trình sẽ ảnh hưởng đến chất lượng bê tơng. Chính vì thế, sau khi BTTP được trộn xong sẽ được xả vào xe chuyên dùng để chuyển trực tiếp đến khu vực thi công chứ không thông qua đại lý phân phối như các sản phẩm khác.
Địa điểm trạm sản xuất BTTP của Xí nghiệp MHDI9 được đặt tại km 17, xã Yên Sơn, huyện Quốc Oai, TP Hà Nội, đây là 1 trong những tuyến đường lớn, giao thông thuận lợi cho cơng tác vận chuyển đến các cơng trình xây dựng tập trung ở thị trường TP. Hà Nội và các quận, huyện trong thành phố: Hà Đông, Thanh Oai, Thanh Xuân, Từ Liêm,…
47
Hộp 2.3. Phỏng vấn Quản lý đội xe Xí nghiệp MHDI9
Đặc thù sản phẩm BTTP có tính đơng cứng nhanh nên chúng tơi cần có kế hoạch giao hàng cụ thể theo từng thời điểm. Phần lớn các cơng trình xây dựng tập trung ở các quận nội thành Hà Nội, vì vậy, xe vận chuyển thường di chuyển sau 9h tối để tránh các cung đường cấm.
Bên cạnh đó, có thời điểm nhu cầu vận chuyển BTTP tại Xí nghiệp MHDI9 tăng cao, chúng tơi sẽ khắc phục bằng phương án thuê xe vận chuyển từ các đơn vị ngoài. Tại Hà Nội, chúng tơi đã thực hiện kí kết với một số doanh nghiệp vận tải xây dựng để có thể chủ động trong khâu phân phối BTTP.
Nguồn: Phỏng vấn của tác giả 2.2.2.4. Xúc tiến
Trong cơ cấu doanh thu BTTP của Xí nghiệp MHDI9 có hơn 30% dự án trực thuộc Tổng công ty ĐTPT Nhà và Đô thị BQP, như vậy, công tác bán hàng cho các đơn vị ngồi Tổng cơng ty của Xí nghiệp MHDI9 cần được đẩy mạnh hơn nữa, nhằm đẩy mạnh khối lượng bán. Để cạnh tranh được với các ĐTCT thì Xí nghiệp MHDI9 thường khuyến khích khách hàng bằng các hình thức giảm giá, chiết khấu đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, những khách hàng thân thiết với Xí nghiệp. Ngồi ra, Xí nghiệp MHDI9 cịn có những ưu đãi về chi phí vận chuyển trong q trình phân phối BTTP.
- Xúc tiến bán hàng: Đối với đối tượng khách hàng là các chủ cơng trình xâu dựng mua hàng thường xun Xí nghiệp MHDI9 có chính sách đặc biệt quan tâm như hưởng giá bán rất ưu đãi, được hưởng chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán và được ưu tiên xét duyệt các đề nghị. Kết quả là Xí nghiệp MHDI9 duy trì được khách hàng này và số lượng khách hàng mới biết đến sản phẩm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 nhiều hơn. Tuy nhiên, Xí nghiệp MHDI9 chưa quan tâm và sử dụng kênh xúc tiến bán hàng qua các kênh online khác, hiện tại, khách hàng chủ yếu biết đến sản phẩm BTTP của Xí nghiệp MHDI9 thơng qua uy tín của Tổng cơng ty ĐTPT Nhà và Đơ thị BQP và thông tin website của Đơn vị.
48
- Chế độ hậu mãi sau bán hàng: Xí nghiệp MHDI9 đã kịp thời xử lý khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm BTTP, tiến độ giao hàng, các chính sách bán hàng, giá bán,... Tuy vậy, công tác giải quyết khiếu nại khách hàng vẫn còn nhiều khiếm khuyết cần phải được khắc phục: Thủ tục giải quyết còn rườm rà, qua nhiều tầng nấc nên thời gian giải quyết bị kéo dài và chậm trễ. Một số trường hợp Xí nghiệp MHDI9 đã hứa nhưng chưa giải quyết triệt để nên đã ảnh hưởng đến lòng tin của một số khách hàng.
Hộp 2.4. Phỏng vấn Nhân viên kinh doanh Xí nghiệp MHDI9
Để đẩy mạnh tiêu thụ BTTP, phịng kinh doanh đã xây dựng chính sách bán hàng theo giá trị đơn hàng. Bên cạnh đó, trong q trình gặp gỡ, tư vấn đối với khách hàng, tôi luôn cố gắng tạo thiện cảm với khách hàng. Đồng thời, tôi cũng chú trọng gọi điện hỏi thăm về chất lượng cơng trình sau khi hồn thiện để có những đánh giá khách quan nhất về chất lượng BTTP của Xí nghiệp chúng tơi.
Vào các ngày lễ 8/3, 13/10, 20/10,… Phịng kinh doanh đều trích 1 khoản ngân sách để mua hoa và quà gửi đến các đối tác.
Tuy nhiên, vẫn có trường hợp tơi nhận được phản ánh của khách hàng về chất lượng độ sụt vượt quá quy định, mặc dù đều nỗ lực hỗ trợ giải quyết khách hàng. Nhưng vấn đề liên quan đến chất lượng BTTP sau khi đưa vào sử dụng, tôi đều phải liên hệ đến Phòng Kĩ thuật để được hỗ trợ xử lý, nên đôi khi khách hàng cảm thấy khâu hỗ trợ sau bán hàng của Xí nghiệp MHDI9 cịn chậm trễ.
Nguồn: Phỏng vấn của tác giả
2.2.3. Thực trạng các yếu tố quyết định năng lực cạnhtranh sản phẩm bê tông thương phẩm của Xí nghiệp Kinh