Sản phẩm áp dụng Khu vực áp dụng Mức chiết khấu áp dụng đối với khách hàng Mức chiết khấu áp dụng đối với đại lý Số lƣợng áp dụng (kg) Thời gian áp dụng AHA68 VISCOGEL SD JIETONDA K7750 Đà Nẵng 3% 7% 10,000 1/10/2016- 31/10/2016 Hải Phòng 15,000 Cần Thơ 10,000
(Nguồn: Phòng Kinh oanh BMVN)
Các hoạt động truyền thông quan hệ công chúng (PR)
Hoạt động tài trợ cho các trường trình của các địa phương. Đây là hoạt động nhằm gây thiện cảm với công chúng và cũng là trách nhiệm của Công ty đối với xã hội, cộng đồng. Tuy nhiên do kinh phí cịn hạn chế nên số lượng thực hiện chưa được nhiều vì thế hình ảnh của Behn Meyer đối với cộng đồng và xã hội chưa cao.
2.3 Đánh giá chung về hoạt động Marketing – Mix cho nguyên phụ liệu sản xuất Sơn tại Công ty TNHH Behn Meyer Việt Nam
Là một trong nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam sản xuất nguyên phụ liệu sản xuất sơn, do vậy sự cạnh tranh trong ngành là rất cao, cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường, các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài cạnh tranh nhau quyết liệt, điều này địi hỏi cơng ty Behn Meyer Việt Nam phải nhận thức được tầm quan trọng của marketing và công ty đã có ứng dụng vào sản xuất kinh doanh của mình trong những năm qua. Việc áp dụng marketing vào kinh doanh đã đem lại cho công ty những kết quả khả quan, được thể hiện trong kết quả sản xuất kinh doanh.
2.3.1 Ưu điểm
Từ thực trạng của hoạt động Marketing – Mix cho nguyên phụ liệu sản xuất ngành Sơn tại Công ty TNHH Behn Meyer Việt Nam, tác giả đưa ra những kết quả mà Behn Meyer đã đạt được như sau:
Chính sách sản phẩm:
- Behn Meyer Việt Nam có chất lượng nguyên phụ liệu sản phẩm tốt, được khách hàng đánh giá cao thông qua những phản hồi tích cực từ thông tin trong ngành.
- Behn Meyer Việt Nam có chính sách đổi trả sản phẩm tốt, đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trường.
Chính sách về giá:
Cơng ty có chính sách giá tương đối hợp lí và linh hoạt, mức giá nguyên phụ liệu của công ty hiện tại có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng kinh doanh trên thị trường.
Chính sách về phân phối:
- Hệ thống phân phối rộng khắp, khơng chỉ bó gọn trong kênh phân phối trực tiếp mà cịn thơng qua kênh gián tiếp là các nhà phân phối, đại lý và cộng tác viên, nhân viên kinh doanh tại các huyện, thị xã.
- Địa điểm mua hàng thuận lợi với các cửa hàng và Công ty được phủ sóng tồn quốc vì thế có thể dễ dang và nhanh chóng để mua sản phẩm.
- Cộng tác viên và nhân viên kinh doanh đóng vai trị bán hàng tư vấn sản phẩm rõ ràng.
Chính sách về chiêu thị:
- Behn Meyer có nhiều chính sách khuyến mãi đa dạng và hấp dẫn dành cho các khách hàng khác nhau, đặc biệt là cho các khách hàng thân thiết vào dịp lễ, Tết.
- Behn Meyer tổ chức nhiều chương trình sự kiện dành cho khách hàng, sự kiện dành cho đại lý, sự kiện thành lập Công ty để tri ân các khách hàng đại lý cũng như giới thiệu những thành tựu mà Behn Meyer đạt được trong thời gian qua.
2.3.2 Hạn chế
Song song với ưu điểm Behn Meyer tồn tại nhiều hạn chế hơn trong việc ứng dụng chính sách Marketing Mix, các hạn chế này cần phải được khắc phục để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chính sách về sản phẩm: chủng loại sản phẩm chưa đa dạng và phong phú, chưa có nhiều sản phẩm để tiếp cận với tất cả khách hàng trong ngành vì nhiều khách hàng yêu cầu mong muốn mua nhiều sản phẩm từ một nhà cung cấp, do đó giảm cơ hội mở rộng thị phần của các sản phẩm của Behn Meyer.
Chính sách về giá: Mức giá nguyên phụ liệu của Cơng ty Behn Meyer Việt Nam tuy hợp lí nhưng biến động nhiều, giá ít ổn định mà thường xuyên thay đổi. Trong khi đó đối với các Cơng ty sản xuất, việc thay đổi giá với khách hàng cuối cùng rất khó khăn vì thế đây là điểm yếu mà Cơng ty cần cải thiện. Ngồi ra đối với kênh trực tiếp, một số ràng buộc về điều kiện thanh toán như thời hạn thanh toán ngắn và hạn mức tín dụng thấp dẫn đến khách hàng khơng thể mua được hàng khi đến thời hạn thanh toán mà khách hàng thanh toán chưa kịp dẫn đến phải mua qua đối thủ cạnh tranh cũng là một hạn chế mà Behn Meyer cần phải cải thiện.
Chính sách về phân phối: Hệ thống phân phối tuy rộng nhưng không thực sự chất lượng. Đa số những nhà phân phối và đại lý của Công ty Behn Meyer Việt Nam thường có quy mơ nhỏ hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Chính sách về chiêu thị: các chương trình quảng cáo của Behn Meyer chưa ấn tượng và không đạt kết quả như mong muốn. Kênh truyền thông của Behn Meyer không hiệu quả khi khách hàng chưa biết đến nhiều quảng cáo và các chương trình khuyến mãi của Behn Meyer, đặc biệt việc không đưa nhiều thông tin trên website của Cơng ty càng làm cho khách hàng khó tiếp cận thơng tin về Behn Meyer. Bên cạnh đó, các chính sách về quan hệ công chúng không mang lại hiệu quả cao khi Behn Meyer không tham gia nhiều các hoạt động xã hội để xây dựng một hình ảnh Behn Meyer thân thiết với khách hàng và toàn xã hội.
2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan
- Bên cạnh đối thủ cạnh tranh lâu đời là những công ty đa quốc gia có cùng đặc điểm hình thái kinh doanh thì ngày nay càng xuất hiện thêm cơng ty phân phối nguyên liệu trong cùng lĩnh vực; những công ty này hầu hết là các công ty Việt Nam tuy sinh sau đ muộn nhưng với cơ chế nhỏ gọn, linh hoạt do đó nhiều lợi thế để tiếp cận khách hàng về giá bán, thời gian giao hàng, cơng nợ. So với thời kì đầu mới thành lập 1993 thị trường chỉ có khoảng 6 cơng ty phân phối thì con số này đã là 30 – 40 doanh nghiệp hoạt động vào năm 2015. Chính vì vậy thị phần của BMVN cũng bị ảnh hưởng và giảm đi đáng kể.
- Bức tranh toàn cảnh của ngành cịn khá u ám. Mặc dù có dấu hiệu phục hồi trong những năm gần đây nhưng tin hiệu vẫn không khả quan hơn vào những năm tới, đặc biệt lạm phát chưa có dấu hiệu dừng lại trong khoảng 10 năm trở lại đây đã tác động đáng kể đến nền kinh tế, làm cho lãi suất tăng dẫn đến giảm đầu tư và ảnh hưởng đến tăng trưởng chung của ngành Sơn.
- BMVN là cơng ty nước ngồi hoạt động nhiều năm ở thị trường Việt Nam tuy nhiên vẫn chưa thể điều chỉnh chính sách hồn tồn để phù hợp với việc hoạt động với nền kinh tế thị trường ở Việt Nam. Ví dụ: hạn mức thanh tốn tập đồn chỉ hỗ trợ điều kiện thanh tốn trung bình 30 ngày đối với các Công ty sản xuất tuy nhiên cơng nợ trong ngành lại trung bình từ 45 – 60 ngày do đó BMVN gặp nhiều khó khăn để tiếp cận thị trường.
- Hạn chế về pháp lý cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc hạn chế của BMVN trong các hoạt động kinh doanh. Là một cơng ty nước ngồi hoạt động tại Việt Nam do đó tính minh bạch về pháp lý bắt buộc phải điều chỉnh cho phù hợp trong khi đó những cơng ty Việt Nam có nhiều điều kiện và lợi thế để phát triển cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan
- BMVN chưa đầu tư đội ngũ chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thăm dị nhu cầu của khách hàng để có phương án cải tiến đa dạng hóa sản phẩm, vì lý do này mà danh mục sản phẩm của Behn Meyer ngày càng đơn điệu, không phong phú so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- BMVN chưa tận dụng được điểm mạnh của Cơng ty là có hệ thống nhà cung cấp nhiều, mạnh và đa dạng để tập trung vào phát triển các sản phẩm đặc biệt (Specialty) vì những sản phẩm này có đặc tính kỹ thuật riêng biệt, và phải trải qua q trình nghiên cứu nên khơng dễ dàng thay thế.
- Không xây đựng được cơ chế quản lý đại lý phù hợp, đặc biệt việc chăm sóc đại lý và khách hàng chưa hiệu quả mà điểm thấy rõ nhất ở đây là việc suy giảm mối quan hệ tốt đẹp với đại lý dẫn đến các đại lý ưu tiên hợp tác với các Công ty khác là nguyên nhân chính BMVN chỉ còn lại các đại lý nhỏ. Ngoài ra, hiện tại
những đại lý của Behn Meyer thường do Behn Meyer lựa chọn để phân phối và không được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp, chủ yếu hoạt động dựa vào kinh nghiệm bản thân một cách tự phát do đó khi đi vào hoạt động lại khơng đồng bộ và hiệu quả chưa cao. Trong khi đó các Cơng ty khác lại thực hiện tốt cơng tác việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với nên sở hữu nhiều đại lý lớn trong tay. Ngoài ra bộ phận kinh doanh đã chưa thực hiện tốt vai trị khi khơng cung cấp rõ ràng về thông tin sản phẩm cũng như không tư vấn cụ thể về cách sử dụng sản phẩm cho cả kênh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp dẫn đến nhiều khách hàng của Công ty không hài lòng về chất lượng sản phẩm dịch vụ của BMVN.
- Bộ phận kinh doanh chưa thực sự linh hoạt trong việc giao dịch với các đối tác; không những nhà cung cấp, đại lý mà kể cả khách hàng dẫn đến mức giá của
BMVN luôn bị biến động, thay đổi rất nhanh theo thị trường. Bộ phận kinh doanh BMVN hoạt động chưa thực sự hiệu quả khi đã khơng có những giải pháp đi trước đón đầu xu thế thị trường dẫn đến thị phần dần bị mất đi vào tay đối thủ. Nguyên nhân cũng một phần theo cơ chế hoạt động của BMVN chính sách giá quyết định bởi bộ phận kế tốn trong khi đó bộ phận kinh doanh lại là đóng vai trị quan trọng quyết định sản phẩm bán như thế nào và ở mức giá nào.
- Bộ phận kinh doanh chưa có nhân viên chuyên trách đảm nhận việc xác định nhu cầu hàng hóa cũng như xác định được nhu cầu và sự thay đổi của thị trường, dẫn đến hàng hóa bị thiếu hụt gây mất niềm tin cho khách hàng.
- Chưa có bộ phận marketing để thực hiện nghiên cứu và khảo sát thị trường chuyên sâu, mọi hoạt động marketing hiện tại đều thông qua đội kinh doanh và thuê bên ngoài cho một số hoạt động quảng cáo. Bên cạnh đó BMVN cũng thường xuyên huy động các nguồn lực không chuyên môn trong công ty cho một số hoạt động chiêu thị dẫn đến các phương án quảng cáo và khuyến mãi chưa thực sự hiệu quả khi không tiếp cận được các khách hàng tiềm năng.
Tóm tắt chƣơng 2
Trong nội dung chương hai, tác giả đã giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Behn Meyer Việt Nam bao gồm lịch sử hình thành, phát triển và tình hình hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2015-2017 làm nền tảng để tiến hành phân tích thực trạng và đánh giá thực trạng các hoạt động Marketing – Mix tại Behn Meyer, kết hợp với kết quả khảo sát ý kiến khách hàng để đánh giá các hoạt động này.
Qua đó, tác giả đã tổng hợp được những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động Marketing – Mix của nguyên phụ liệu sản xuất Sơn tại Behn Meyer Việt Nam, ngồi ra tác giả cịn đưa ra các nguyên nhân của hạn chế để có căn cứ xây dựng các giải pháp cải tiến. Cuối cùng tác giả xin đề xuất một số giải pháp thích hợp dựa trên phân tích đánh giá này nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong nội dung chương 3 của đề tài.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO NGUYÊN PHỤ LIỆU SẢN XUẤT NGÀNH SƠN CỦA CÔNG TY BEHN MEYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
3.1 Định hướng phát triển của Công ty về nguyên phụ liệu trong sản xuất Sơn đến năm 2020
3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020
Đứng trong Top 3 về thị phần các Công ty kinh doanh lĩnh vực nguyên phụ liệu sản xuất Sơn ở Việt Nam.
Mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bình quân mỗi năm tăng 20%.
Nâng cao thu nhập, đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên trong công ty Behn Meyer Việt Nam.
Mức tăng trưởng số lượng khách hàng và đại lý bình quân mỗi năm 10%.
Tỷ trọng các sản phẩm: Chất phá bọt chiếm 25%, Chất lưu biến chiếm 30%, Chất hoạt động bề mặt chiếm 25%, Chất thấm ướt và phân tán chiếm 20%.
3.1.2 Mục tiêu Marketing – Mix của Công ty
Nâng cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của Công ty. Tiếp tục giữ vững và tăng trưởng thị phần trên thị trường.
Đa dạng hóa sản phẩm, liên tục cải tiến sản phẩm cho phù hợp với thị trường. Tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, tuyên truyền, sử dụng hiệu quả các hình thức quan hệ cơng chúng để nâng cao hình ảnh thương hiệu Behn Meyer đối với khách hàng và cộng đồng.
Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, chun mơn hóa cao và u nghề.
3.2 Giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix cho nguyên phụ liệu sản xuất ngành sơn tại công ty TNHH Behn Meyer Việt Nam đến năm 2020
3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm 3.2.1.1 Giải pháp 3.2.1.1 Giải pháp
Để giảm thiểu rủi ro, tăng khả năng lợi nhuận và tăng hiệu quả kinh doanh, Behn Meyer cần phải đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường – khách hàng từ đó tiến hành đa dạng hóa sản phẩm. Tiền đề từ việc kinh doanh tương đối ổn định của các sản phẩm hiện có và danh sách khách hàng phong phú, Behn Meyer sẽ không tốn quá nhiều thời gian và nguồn lực cho việc đa dạng hóa sản phẩm.
Thêm dịng sản phẩm mới
Hiện tại Behn Meyer chỉ có 4 dòng sản phẩm đã lâu đời trên thị trường. Cơng ty có thể tập trung vào phát triển một số loại phụ gia đặc biệt, đây là những sản phẩm có lợi nhuận cao khoảng 40% và khách hàng sẽ khó thay đổi vì lượng dùng trong cơng thức rất ít chỉ từ 0.5% - 2%. Nếu khách hàng thay đổi các phụ gia này có thể ảnh hưởng đến chất lượng sơn đầu ra vì khó kiểm sốt chất lượng. Theo báo cáo của Hiệp Hội Sơn Thế Giới dự kiến đến năm 2020 có nhiều nhà sản xuất đang tìm kiếm cơ hội hợp tác với các Công ty thương mại tại Việt Nam như là kênh phân phối để phát triển sản phẩm tại thị trường Việt Nam. Vì lý do này, tác giả xin đề xuất một số sản phẩm mà Behn Meyer có thể xem x t để phát triển như sau.
Phụ gia chống trầy xước: đây là phụ gia được dùng hầu hết trong công thức của tất cả khách hàng với hàm lượng sử dụng 2%-5%là một sản phẩm rất tiềm năng. Với mục đích là tạo một lớp bảo vệ trên bề mặt của lớp sơn phủ, do đó khách hàng ln ln tìm kiếm một sản phẩm có thể mang lại hiệu quả tốt với giá thành cạnh tranh. Theo số liệu thống kê cả nước có hơn 600 doanh nghiệp sản xuất Sơn chưa kể những cơ sở sản xuất nhỏ l ,;ngồi ra do quản lý mơi trường ngày càng nghiêm ngặt của Trung Quốc, Đài Loan và các nước lân cận; ngày càng nhiều doanh nghiệp sản xuất Sơn qua đầu tư tại Việt Nam để được hưởng không những ưu đãi đầu tư từ Chính phủ Việt Nam mà cịn nhân cơng giá r , dẫn đến dự báo ngày càng nhiều doanh nghiệp sản xuất Sơn thành lập tại thị trường Việt Nam ước tính sản lượng tiêu thụ sản phẩm chống trầy xước dự kiến là 1000 tấn/năm.
Phụ gia chống lắng: tương tự với phụ gia chống trầy xước, phụ gia chống lắng là