3.2 Giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động MarketingMix cho nguyên
3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm
Để giảm thiểu rủi ro, tăng khả năng lợi nhuận và tăng hiệu quả kinh doanh, Behn Meyer cần phải đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường – khách hàng từ đó tiến hành đa dạng hóa sản phẩm. Tiền đề từ việc kinh doanh tương đối ổn định của các sản phẩm hiện có và danh sách khách hàng phong phú, Behn Meyer sẽ không tốn quá nhiều thời gian và nguồn lực cho việc đa dạng hóa sản phẩm.
Thêm dịng sản phẩm mới
Hiện tại Behn Meyer chỉ có 4 dịng sản phẩm đã lâu đời trên thị trường. Cơng ty có thể tập trung vào phát triển một số loại phụ gia đặc biệt, đây là những sản phẩm có lợi nhuận cao khoảng 40% và khách hàng sẽ khó thay đổi vì lượng dùng trong cơng thức rất ít chỉ từ 0.5% - 2%. Nếu khách hàng thay đổi các phụ gia này có thể ảnh hưởng đến chất lượng sơn đầu ra vì khó kiểm sốt chất lượng. Theo báo cáo của Hiệp Hội Sơn Thế Giới dự kiến đến năm 2020 có nhiều nhà sản xuất đang tìm kiếm cơ hội hợp tác với các Cơng ty thương mại tại Việt Nam như là kênh phân phối để phát triển sản phẩm tại thị trường Việt Nam. Vì lý do này, tác giả xin đề xuất một số sản phẩm mà Behn Meyer có thể xem x t để phát triển như sau.
Phụ gia chống trầy xước: đây là phụ gia được dùng hầu hết trong công thức của tất cả khách hàng với hàm lượng sử dụng 2%-5%là một sản phẩm rất tiềm năng. Với mục đích là tạo một lớp bảo vệ trên bề mặt của lớp sơn phủ, do đó khách hàng ln ln tìm kiếm một sản phẩm có thể mang lại hiệu quả tốt với giá thành cạnh tranh. Theo số liệu thống kê cả nước có hơn 600 doanh nghiệp sản xuất Sơn chưa kể những cơ sở sản xuất nhỏ l ,;ngồi ra do quản lý mơi trường ngày càng nghiêm ngặt của Trung Quốc, Đài Loan và các nước lân cận; ngày càng nhiều doanh nghiệp sản xuất Sơn qua đầu tư tại Việt Nam để được hưởng không những ưu đãi đầu tư từ Chính phủ Việt Nam mà cịn nhân cơng giá r , dẫn đến dự báo ngày càng nhiều doanh nghiệp sản xuất Sơn thành lập tại thị trường Việt Nam ước tính sản lượng tiêu thụ sản phẩm chống trầy xước dự kiến là 1000 tấn/năm.
Phụ gia chống lắng: tương tự với phụ gia chống trầy xước, phụ gia chống lắng là loại sản phẩm đặc biệt để tạo cho hỗn hợp đồng nhất và sơn không bị tách lớp sau
khi sản xuất. Hàm lượng sử dụng trong công thức từ 2%-4%, dự kiến sản lượng khoảng 800-900 tấn/năm.
Phụ gia chống thối: phụ gia này chống vi khuẩn, nấm mốc thâm nhập vào sơn làm sơn khơng có mùi khó chịu khi luu trữ lâu ngày, hàm lượng trong công thức là 3%, dự kiến sản lượng khoảng 700 tấn / năm.
3.2.1.2 Cách thức và nguồn lực thực hiện
Với lợi thế sở hữu danh sách khách hàng có sẵn và hệ thống đại lý cũng như nhà phân phối rộng khắp, do đó các bước triển khai việc mở rộng sản phẩm cũng dễ dàng hơn, cụ thể như sau.
Khảo sát nhu cầu thị trường và lựa chọn khách hàng tiềm năng: Đối với kênh trực tiếp ( bán qua khách hàng cuối cùng là doanh nghiệp sản xuất Sơn ) bộ phận phát triển thị trường của Behn Meyre sẽ tiến hành khảo sát thông tin thực tế tại khách hàng để tìm hiểu nhu cầu sản phẩm thực tế cịn đối với kênh gián tiếp thì các đại lý của Behn Meyer sẽ khảo sát tại khách hàng thơng qua đó xác định khách hàng tiềm năng và giá mục tiêu.
Hợp tác với nhà cung cấp: Bộ phận tìm kiếm nguồn hàng của Behn Meyer sẽ thông qua các kênh như đi Hội chợ ngành ở trong nước và nước ngoài, kênh báo cáo ngành, kênh báo chí, kênh bạn bè là nhà cung cấp khác, … để tìm kiếm và liên hệ hợp tác các nhà cung cấp nước ngồi uy tín cao về chất lượng sản phẩm cũng như có giá cạnh tranh. Hai bên sẽ thảo luận thỏa thuận đối tác về doanh thu, lợi nhuận, sản lượng và các hợp đồng hợp tác khác.
Lập kế hoạch kinh doanh: Sau khi đã làm việc xong với nhà cung cấp và căn cứ vào thông tin thị trường đã khảo sát, bộ phận kế hoạch sẽ tiến hành lập kế hoạch phát triển các sản phẩm mới bao gồm: mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí hoa hồng cho khách hàng và đại lý, chi phí chiêu thị, chi phí khác,…
Tiến hành thực hiện: Bộ phận kinh doanh sẽ triển khai kế hoạch kinh doanh với đại lý đối với kênh gián tiếp và các nhân viên kinh doanh đối với kênh trực tiếp. Các kênh bán hàng này sẽ liên hệ khách hàng tiềm năng và bắt đầu các giao dịch.
Bộ phận nhân sự sẽ lên kế hoạch tuyển dụng đào tạo bảo đảm đạt mục tiêu theo kế hoạch kinh doanh đã đặt ra.
3.2.1.3 Dự kiến kết quả đạt được khi thực hiện giải pháp
Với các giải pháp thêm dịng sản phẩm mới, Behn Meyer khơng những ln sở hữu các sản phẩm truyền thống với chất lượng tốt nhất mà luôn bổ sung nhiều sản phẩm đa dạng vào danh sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều này cũng góp phần nâng cao thị phần, thương hiệu và tính cạnh tranh của Behn Meyer trên thương thường.
3.2.2 Các giải pháp về giá 3.2.2.1 Giải pháp 3.2.2.1 Giải pháp
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác của khách hàng, là yếu tố cạnh tranh quan trọng do đó chiến lược về giá là một trong những chiến lược mang lại hiệu quả nhất. Vì vậy cần có chính sách về giá hợp lý để khơng những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà cịn mang lại lợi ích cho khách hàng.
Hiện tại cơ chế kinh tế thị trường mang lại nhiều cơ hội nhưng kèm theo là những nguy cơ đặc biệt là nguy cơ đến từ đối thủ cạnh tranh, mặc dù Behn Meyer có khả năng cạnh tranh trên thị trường tuy nhiên bị hạn chế về giá cả quá biến động, không ổn định. Nếu điểm này nếu khơng giải quyết nhanh chóng cũng có thể làm giảm đánh kể khả năng cạnh tranh của Behn Meyer trên thương trường. Giải pháp như sau.
Giữ mức giá ổn định
Làm việc với nhà cung cấp để đưa ra thỏa thuận giữ giá ổn định theo quý, 6 tháng hoặc 1 năm.
Xây dựng chính sách giá trong một khoảng thời gian nhất định từ 3 – 6 tháng hoặc 1 năm tùy theo đối tượng khách hàng cũng như điều chỉnh chính sách để bộ phận kinh doanh có thể quyết định giá bán.
Thơng báo tăng giá ít nhất trước 2 tháng và phải giữ hàng tồn kho giá cũ cho khách hàng và đại lý.
Cắt giảm chi phí khơng cần thiết để trong trường hợp giá cả biến động mạnh Behn Meyer vẫn có thể duy trì mức giá đã cam kết để giữ khách hàng mà vẫn bảo đảm lợi nhuận mục tiêu.
Kết hợp lựa chọn phương pháp định giá phù hợp để giữ chân khách hàng trong trường hợp giá thị trường quá biến động.
Triển khai nhiều hình thức thanh tốn đa dạng, hỗ trợ cơng nợ tốt để xây dựng bền vững hơn mối quan hệ kinh doanh với khách hàng
3.2.2.2 Cách thức và nguồn lực thực hiện
Đối với giữ mức giá ổn định
Thứ nhất: Bộ phận kinh doanh cần làm việc với nhà cung cấp chi tiết với từng
sản phẩm để đưa ra thỏa thuận giữ giá ổn định với thời hạn chi tiết cho từng sản phẩm. Lưu ý cần phải nắm r xu hướng biến động tỷ giá, biến động giá của các nguyên liệu tổng hợp ra sản phẩm có thể tăng hoặc giảm trong thời gian tới để hai bên đưa ra thỏa thuận phù hợp, tránh ảnh hưởng đến lợi ích của nhau.
Thứ hai: Sau khi đã có thỏa thuận giữ giá có thời hạn của nhà cung cấp, Behn
Meyer tiến hành làm việc với khách hàng và đại lý cũng như thông báo đầy đủ trên các phương tiện truyền thơng để các bên đều nắm rõ. Chính sách giá này cần phân biệt mức biến động cụ thể khác nhau áp dụng từng nhóm khách hàng: Doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, khách hàng sản xuất trong lĩnh vực ngành sơn cá nhân… do đó khi quyết định mức cụ thể doanh nghiệp phải thu thập thêm các căn cứ, để có quyết định hợp lý nhất trong từng giai đoạn. Doanh nghiệp nhà nước thơng thường có quy mơ lớn do đó sẽ có chính sách giá giữ dài hơn so với doanh nghiệp tư nhân và khách hàng sản xuất sơn cá nhân. Bên cạnh đó cần đề xuất với Ban Giám Đốc để bộ phận kinh doanh có thể tham gia vào tiến trình quyết định giá bán vì nhân viên kinh doanh là lực lượng nắm giữ các thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ, …do đó sẽ ra mức giá bán phù hợp với thị trường hơn.
Thứ ba: Trong trường hợp giá cả biến động do các nguyên nhân khách quan
như giá nguyên liệu tổng hợp ra sản phẩm tăng và nhận được thông báo tăng giá từ nhà cung cấp, Behn Meyer phải đảm bảo đã hoàn thành việc xong thỏa thuận giữ
giá cũ từ nhà cung cấp ít nhất trong 2 tháng để giữ ổn định mức giá hệ thống. Ví dụ: Behn Meyer nhận thơng báo giá mặt hàng Chất lưu biến sẽ tăng trong 3 tháng tới. Song song với việc thơng tin nhanh chóng đến khách hàng đang sử dụng Chất lưu biến và đại lý về việc tăng giá, bộ phận kinh doanh của Behn Meyer phải lên kế hoạch phân bổ hàng hóa và giữ mức giá cũ cho khách hàng cho lượng sản phẩm đủ dùng trong 3 tháng và chỉ áp dụng mức giá mới ở tháng thứ 4.
Thứ tƣ: Rà sốt lại các ngun nhân có thể gây lãng phí và thực hiện cắt giảm
chi phí khơng cần thiết. Ví dụ: Bộ phận nhân sự tuyển chọn đội ngũ nhân viên lành nghề, nhiều kinh nghiệm, có thể thực hiện cơng việc ngay tiến tới nâng cao hiệu quả kinh doanh ngay mà không mất nhiều thời gian đào tạo. Kết hợp các đơn hàng giao cho khách hàng và đại lý cùng tuyến đường và khu vực để cắt giảm chi phí vận chuyển.
Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh có chuẩn mực định giá sẽ ln kiểm sốt được mức giá thị trường và quan trọng hơn hết là giữ chân được khách hàng trong trường hợp giá cả thị trường biến động quá mức kiểm soát.. Phương pháp định giá cạnh tranh tức là lấy giá đối thủ cạnh tranh chủ yếu làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Mức giá phải tiệm cận với giá của đối thủ nhưng có chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn, đầu tư vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng để bán được mức giá cao hơn và mang lại lợi nhuận cao hơn. Để làm được điều này, Behn Meyer sẽ cần tập trung vào nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng ở mức tương đương với đối thủ cạnh tranh. Tiến hành các định giá này sẽ giữ mức giá của Behn Meyer linh hoạt và đi cùng với mức giá chung của thị trường. Ngoài ra trong những trường hợp giá cả biến động bất ngờ có thể hạ thấp giá bán xuống ở mức tương đương với giá của đối thủ cạnh tranh, tuy lợi nhuận có thể bị ảnh hưởng nhưng vẫn giữ được khách hàng làm tiền đề cho việc phát triển kinh doanh khác trong tương lai.
Hình 3.1 Quy trình định giá
(Nguồn: marketing.com.vn)
Đối với triển khai nhiều hình thức thanh tốn đa dạng, hỗ trợ cơng nợ tốt để giữ mối quan hệ kinh doanh với khách hàng
Behn Meyer cần xây dựng hình thức thanh tốn đa dạng và linh động tương ứng với từng đối tượng khách hàng. Behn Meyer cần tăng hạn mức thanh toán hiện tại đang là 30 ngày cho khách hàng lên thành 60 hoặc 90 ngày, việc hạn mức dài ngày là một trong những lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành do đặc thù nợ dài hạn của ngành Sơn. Ngoài ra Behn Meyer cần mở thêm nhiều tài khoản ngần hàng qua Agribank, ACB, Đông Á hoặc Sacombank để khách hàng thuận tiện thanh tốn cơng nợ thay vì chỉ có hai tài khoản thanh tốn là HSBC hoặc VCB như hiện tại.
3.2.2.3 Dự kiến kết quả đạt được khi thực hiện giải pháp
Với giải pháp trên mức giá của Behn Meyer không những sẽ ít biến động hơn mà cịn duy trì lượng khách hàng truyển thống biến lượng khách hàng này trở thành những khách hàng trung thành thông qua việc rõ ràng và cụ thể về mức giá bán ra, đồng thời việc tăng hay giảm giá có lộ trình cũng làm cho hình ảnh Behn Meyer trở nên chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng lẫn nhà cung cấp dẫn đến không
Giá trị cảm nhận của khách hàng Xác định giá dự kiến Xác định giá thành sản phẩm
(Giá sàn) Môi trường
Thị trường
Điều chỉnh giá và ấn định mức
những lượng khách hàng trung thành của Behn Meyer ngày càng nhiều hơn mà còn nhiều nhà cung cấp quy mơ trong nước và tồn cầu mong muốn được hợp tác.
Behn Meyer cũng sẽ thu hút nhiều khách hàng và đại lý tiềm năng tìm đến và thiết lập mối quan hệ hợp tác, việc này sẽ tăng cơ hội cho Behn Meyer mở rộng thị trường tiêu thụ, giúp nâng cao sức cạnh tranh so với các đối thủ.
Doanh thu và lợi nhuận của Behn Meyer tăng trưởng qua mỗi năm và bảo đảm được nguồn vốn kinh doanh.
3.2.3 Các giải pháp về phân phối 3.2.3.1 Giải pháp 3.2.3.1 Giải pháp
Bên cạnh bán hàng qua kênh trực tiếp, hiện nay Behn Meyer có hệ thống phân phối và đại lý rộng khắp toàn quốc, việc giao hàng cũng thuận tiện nhanh chóng do đó khách hàng có thể mua sản phẩm dễ dàng tuy nhiên khơng có chính sách làm việc với đại lý hợp lý do đó đại lý của Behn Meyer nhỏ và không hiệu quả như đối thủ cạnh canh. Bên cạnh đó hình thức thanh tốn của Behn Meyer khơng linh hoat dẫn đến thị phần phân phối của sản phẩm của Behn Meyer nhỏ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tác giải xin đưa ra các phải pháp như sau:
Cải tiến nâng cao chất lƣợng hoạt động của đại lý
Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đại lý hiện hành
Cải tiến về cơ sở hạ tầng của từng đại lý để mang đến không gian cửa hàng chuyên nghiệp.
Lập đội chuyên trách bao gồm những nhân viên kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm quản trị rủi ro.
3.2.3.2 Cách thức và nguồn lực thực hiện
Đối với nâng cao chất lƣợng hoạt động của đại lý
Các đại lý hiện hành:
Behn Meyer cần phân bổ chính sách cho đào tạo, thuê chuyên gia tiến hành những khóa đào tạo chuyên nghiệp dành cho những đại lý mới cũng như những khóa đào tạo chuyên sâu thường niên dành cho những đại lý lâu năm. Những khóa đào tạo này sẽ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các đại lý với Behn Meyer và
giữa các đại lý với nhau, các đại lý này sẽ như một thể thống nhất của Behn Meyer khơng những họ sẽ gắn bó với nhau hơn vì mục tiêu chung của Behn Meyer mà còn thu hút thêm nhiều đại lý khác của đối thủ cạnh tranh.
Định kỳ hàng năm Behn Meyer sẽ tổ chức các buổi gặp gỡ đại lý, các chuyến du lịch với sự tham gia của 10 hoặc 20 đại lý có doanh thu bán hàng cao nhất nước, các hoạt động sự kiện hàng năm như Ngày thành lập hoặc Tất niên của Behn Meyer. Từ các hoạt động xúc tiến này sẽ góp phần đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp với đại lý và sẽ thuận lợi hơn cho việc phát triển chất lượng bán hàng qua kênh gián tiếp.
Bên cạnh đó, bộ phận kinh doanh cần xây dựng thang đo để đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối định kỳ hàng quý qua đó có chiến lực điều chỉnh, ứng dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý đại lý để giảm thiểu thời gian và tăng hiệu