3.2 Giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động MarketingMix cho nguyên
3.2.3 Các giải pháp về phân phối
3.2.3.1 Giải pháp
Bên cạnh bán hàng qua kênh trực tiếp, hiện nay Behn Meyer có hệ thống phân phối và đại lý rộng khắp toàn quốc, việc giao hàng cũng thuận tiện nhanh chóng do đó khách hàng có thể mua sản phẩm dễ dàng tuy nhiên khơng có chính sách làm việc với đại lý hợp lý do đó đại lý của Behn Meyer nhỏ và không hiệu quả như đối thủ cạnh canh. Bên cạnh đó hình thức thanh tốn của Behn Meyer khơng linh hoat dẫn đến thị phần phân phối của sản phẩm của Behn Meyer nhỏ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tác giải xin đưa ra các phải pháp như sau:
Cải tiến nâng cao chất lƣợng hoạt động của đại lý
Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đại lý hiện hành
Cải tiến về cơ sở hạ tầng của từng đại lý để mang đến không gian cửa hàng chuyên nghiệp.
Lập đội chuyên trách bao gồm những nhân viên kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm quản trị rủi ro.
3.2.3.2 Cách thức và nguồn lực thực hiện
Đối với nâng cao chất lƣợng hoạt động của đại lý
Các đại lý hiện hành:
Behn Meyer cần phân bổ chính sách cho đào tạo, thuê chuyên gia tiến hành những khóa đào tạo chuyên nghiệp dành cho những đại lý mới cũng như những khóa đào tạo chuyên sâu thường niên dành cho những đại lý lâu năm. Những khóa đào tạo này sẽ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các đại lý với Behn Meyer và
giữa các đại lý với nhau, các đại lý này sẽ như một thể thống nhất của Behn Meyer khơng những họ sẽ gắn bó với nhau hơn vì mục tiêu chung của Behn Meyer mà còn thu hút thêm nhiều đại lý khác của đối thủ cạnh tranh.
Định kỳ hàng năm Behn Meyer sẽ tổ chức các buổi gặp gỡ đại lý, các chuyến du lịch với sự tham gia của 10 hoặc 20 đại lý có doanh thu bán hàng cao nhất nước, các hoạt động sự kiện hàng năm như Ngày thành lập hoặc Tất niên của Behn Meyer. Từ các hoạt động xúc tiến này sẽ góp phần đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp với đại lý và sẽ thuận lợi hơn cho việc phát triển chất lượng bán hàng qua kênh gián tiếp.
Bên cạnh đó, bộ phận kinh doanh cần xây dựng thang đo để đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối định kỳ hàng quý qua đó có chiến lực điều chỉnh, ứng dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý đại lý để giảm thiểu thời gian và tăng hiệu quả công việc.
Mở rộng các số lượng các đại lý phân phối:
Bộ phận nghiên cứu thị trường thường xuyên khảo sát thị thường, cập nhật thông tin của đối thủ qua các đại lý hiện hành, nắm được thông tin các cửa hàng sắp mở qua cũng các kênh đại lý hiện hành từ đó chủ động lên kế hoạch tiếp cận cũng như thiết lập mối quan hệ hợp tác để mở rộng kênh phân phối. Việc thu thập thông tin này đặc biệt quan trọng vì thơng qua mối quan hệ với đại lý hiện hành Behn Meyer có thể dễ dàng tìm kiếm những đại lý tiềm năng nhanh chóng và thuận tiện hơn.
Behn Meyer cần đưa ra nhiều chính sách ưu đãi cho đại lý mới như: các đại lý của Behn Meyer khi bắt đầu khai trương sẽ được sự hỗ trợ về cơ sở hạ tầng như đầu tư một phần vốn xây dựng, hỗ trợ các trang thiết bị và các biển quảng cáo. Sáu tháng một lần bộ phận phát triển thị trường nên rà soát lại mức độ đầu tư đối với từng đại lý một và đề xuất có một khoản hỗ trợ để các đại lý nâng cấp cơ sở hạ tầng để các cửa hàng mang đến nhận diện thương hiệu cho Behn Meyer, qua đó tạo ấn tượng tốt và niềm tin cho khách hàng. Hoặc Behn Meyer có thể đưa ra hình thức trong vịng 1 năm, các đại lý nào có lượng bán hàng nằm trong Top 10 đại lý trên toàn quốc sẽ hỗ trợ kinh phí tu sửa và nâng cấp cửa hàng.
Nghiên cứu yếu tố phạm vi thị trường về mặt khoảng cách, vận chuyển ảnh hưởng như thế nào đến hệ thống phân phối; thói quen, tập quán tiêu dùng của người dân tại thị trường đó thơng qua phương pháp phỏng vấn để tìm hiểu và phân tích kênh phân phối hiện tại trên thị trường. Như vậy, các thị trường hiện tại và tiềm năng mà hoạt động phân phối sản phẩm của công ty Behn Meyer Việt Nam hướng đến trong thời gian đến là: Thị trường các tỉnh Tây Nguyên, thị trường các tỉnh Đông Nam Bộ, thị trường Miền Trung. Kết quả khảo sát của bộ phận kinh doanh cho thấy các tiêu chí quan trọng của các thị trường này như sau:
Bảng 3.1 Các thị trường phân phối
Các thị trƣờng Qui mô thị trƣờng Khả năng phát triển phân phối Hình thức phân phối Tập trung chính Thị trường Tây
Nguyên Tương đối Chưa nhập thâm Trực tiếp và gián tiếp Gia Lai, Đăk Lắk Thị Trường Miền
Trung Lớn Đã thâm nhập, chưa sâu Gián tiếp Đà Bình Định Nẵng, Thị Trường Miền
Nam Rất lớn Đã thâm nhập,
khai thác sâu Gián tiếp Hồ Chí Minh, Bình Dương
(Nguồn: xử lý dữ liệu của tác giả)
Đối với việc thành lập đội ngũ chuyên trách bao gồm những nhân viên kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm quản trị rủi ro.
Tùy theo quy mô của Ngành và số lượng khách hàng mà Trưởng nhóm kinh doanh ngành Sơn sẽ đề xuất với Giám đốc kinh doanh nhóm để thành lập đội chuyên trách này. Với số lượng khách hàng hiện nay hơn 500 khách mà tốc độ tăng trưởng ngành trung bình trên 10% như hiện tại ước tính cần khoảng 3 – 5 nhân viên cho cả nước. Những nhân viên này sẽ lên kế hoạch nhập hàng theo tháng, quý, năm để hạn chế việc thiếu hụt nguyên phụ liệu dẫn đến giao hàng trễ cho khách cũng như quản trị những rủi ro về tăng giảm sản lượng để giảm lượng hàng đặt về góp phần bảo đảm nguồn vốn lưu động của Công ty tăng cao. Những nhân viên này cũng hỗ trợ bộ phận xuất nhập khẩu đảy nhanh việc thơng quan hàng hóa giúp hàng hóa lưu thơng thơng suốt đến khách hàng mà không bị gián đoạn.
3.2.3.3 Dự kiến kết quả đạt được khi thực hiện giải pháp
Tăng lòng trung thành của các đại lý hiện hành, nâng cao chất lượng hoạt động của các đại lý.
Mở rộng hệ thống phân phối ngày càng chất lượng hơn đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường.
Gia tăng doanh thu và nâng cao uy tín cũng như hình ảnh của Behn Meyer trong suy nghĩ của các đối tác kể cả đại lý và khách hàng.
Tạo sự cạnh tranh bán hàng giữa các đại lý, mang lại lợi ích cho Behn Meyr và đối tác.
Tạo lợi thế cạnh tranh về hình thức thanh tốn khi khách hàng đang xem x t để lựa chọn một đối tác để hợp tác.
3.2.4 Các giải pháp về chiêu thị 3.2.4.1 Giải pháp 3.2.4.1 Giải pháp
Tương tự với các lĩnh vực khác, chính sách về chiêu thị là rất quan trọng trong Marketing – Mix của Behn Meyer. Để việc triển khai các chính sách sản phẩn, giá cả và phân phối đã trình bày ở trên đạt hiệu quả cao thì phải có chính sách chiêu thị thích hợp và hiệu quả. Tuy nhiên Behn Meyer lại chưa thực hiện tốt các hoạt động về chiêu thị. Tác giả xin đề xuất ra một số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động chiêu thị của Behn Meyer như sau.
Xây dựng lại kế hoạch quảng cáo cần phải bảo đảm quảng cáo đạt được mục tiêu đề ra cũng như phải có bước đánh giá hiệu quả sau khi tiến hành quảng cáo. Đa dạng hóa các hình thức quan hệ cơng chúng.
Đẩy mạnh các công cụ xúc tiến bán hàng.
Xây dựng đội ngũ marketing chuyên trách cho ngành kinh doanh nguyên phụ liệu Sơn.
3.2.4.2 Nội dung của giải pháp
Đối với xây dựng lại các hoạt động quảng cáo
Benh Meyer cần tăng cường quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và các hoạt động xúc tiến khác như qua các kênh truyền hình, chọn lọc các
thời điểm tốt để phát sóng như là trước, sau giờ chiếu phim, thời sự hoặc các chương trình truyền hình khác. Bên cạnh đó, thực tế hiện tại và trong tương lai thì Internet là một phương tiện truyền thông được nhiều người sử dụng. Vì thế quảng cáo trên Internet sẽ góp phần làm cho sản phẩm của Công ty được nhiều người biết đến nhanh hơn, hiệu quả hơn và chi phí ít tốn k m hơn. Ngoài ra, Behn Meyer còn hạn chế ở website Cơng ty rất đơn điệu khơng có nhiều thơng tin, trong khi đó hiện nay hình thức quảng bá hình ảnh phổ biến là thông qua website điện tử, vì vậy Behn Meyer cần đầu tư bộ phận IT chuyên trách để thiết kế lại website công ty với đầy đủ thông tin về sản phẩm với nội dung phong phú cũng như thông tin về tất cả các hoạt động của công ty như: các lễ kỷ niệm, lễ ký kết với các đối tác nước ngoài, các tin tức trong ngành và các ngành liên quan, các sự kiến họp mặt khách hàng và đại lý,… và tin tức phải được đăng tải định kì hàng tuần để hình ảnh cơng ty ln tươi mới trong mắt đối tác, thơng qua đó thơng tin Behn Meyer sẽ được biết đến nhiều hơn trong ngành.
Behn Meyer có thể đưa thơng tin, hình ảnh của cơng ty lên các phương tiện vận chuyển đội xe của Cơng ty, tổ chức đi diễu hành để hình ảnh của Cơng ty được in đậm trong tâm trí khách hàng. Bên cạnh đó, Benh Meyer cũng cần đẩy mạnh việc thỏa thuận với các đối tác và đại lý để áp dụng các hình thức quảng cáo bằng băng rơn, áp phích, hộp đèn, bảng hiệu với thông tin ngắn gọn về các chương trình khuyến mãi như của Behn Meyer như ưu đãi giá sản phẩm, ưu đãi thời hạn thanh toán. Behn Meyer cũng nên có catalog quảng cáo có in thơng tin chi tiết về đặc điểm, hình ảnh cũng như giá cả sản phẩm và tìm cách phát đến tận tay khách hàng và đại lý.
Ngồi ra Behn Meyer cũng có thể áp dụng các hình thức gửi email và thư tay đến khách hàng khi có sản phẩm mới hoặc có chương trình khuyến mãi mới. Việc này đòi hỏi bộ phận kinh doanh phải làm việc chặt chẽ với khách hàng và đại lý hiện tại cũng như khách hàng và đại lý tiềm năng để cập nhật đầy đủ thông tin về địa chỉ cũng như thông tin email của người quyết định, để bảo đảm tỷ lệ gửi thư đi sẽ bao phủ hầu như hết khách hàng. Hơn nữa với sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội,
Behn Meyer nên tiếp tục thực hiện những đoạn video ngắn tầm 15-20 phút để mô tả, giới thiệu về các tính năng mới đối với các dịng sản phẩm của mình theo một phong cách cuốn hút và hài hước nhằm thu hút khách hàng từ các mạng xã hội.
Một cách quảng bá hình ảnh mới cũng đang được nhiều nước tiên tiến áp dụng mang lại hiệu quả cao, Behn Meyer có thể áp dụng đó là tổ chức các chương trình giảng dạy chun ngành Sơn có mời các chuyên gia nước ngoài trực tiếp giảng dạy tại các trường đại học kỹ thuật song song với quảng bá sản phẩm. Việc này sẽ mang lại hai lợi ích: khơng những sẽ thu hút được các ứng viên tiềm năng là các nhân viên kinh doanh về làm việc cho Behn Meyer mà còn quảng bá được rộng rãi hình ảnh Cơng ty và sản phẩm đến các khách hàng.
Bên cạnh đó Behn Meyer có thể tham dự các buổi triển lãm ngành như “Coating Show” tổ chức định kỳ tháng 7 hàng năm tại trung tâm triển lãm SECC mà thu hút nhiều khách hàng và đại lý đến tham quan. Behn Meyer nên chuẩn bị sẵn quà tặng cho khách hàng và phiếu thông tin để thu thập đầy đủ các thông tin như email và số điện thoại của khách tham dự triển lãm, để rồi sẽ tiến hành liên hệ trực tiếp các khách hàng và đại lý và bước đầu thiết lập mối quan hệ hợp tác.
Bảng 3.2 Định hướng các phương tiện quảng cáo của công ty Behn Meyer
Các phƣơng tiện quảng cáo sản phẩm Tác động đến quá trình bán hàng
Quảng cáo trên truyền hình Pull Đẩy) Quảng cáo trên các báo, các ấn phẩm,… Pull Đẩy) Quảng cáo ngoài trời: trên các biển quảng cáo tại các phố
lớn và trên các con đường quốc lộ... Pull Đẩy) Quảng cáo trên các website Pull Đẩy) Quảng cáo trên các quà tặng như áo mưa, mũ,… Pull Đẩy)
Đa dạng hóa các hình thức quan hệ cơng chúng
Với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh hiện nay, Behn Meyer cần và ln ln có những chiêu thức mới để tăng thêm mối quan hệ với khách hàng và cộng đồng xã hội.
Behn Meyer hiện tại không chi nhiều cho các hoạt động quan hệ cơng chúng vì thế cần trích 2% lợi nhuận cho các hoạt động cộng đồng và thành lập bộ phận chuyên trách để quản lý quỹ cộng đồng này bảo đảm hoạt động đúng mục tiêu đề ra mang lại hiệu quả mong muốn.
Hoạt động tài trợ Quỹ học bổng hàng năm cho trường tiểu học: Behn Meyer có
thể phối hợp với chính quyền địa phương và chọn ra các trường tiểu học ở các vùng sâu vùng xa như Bến Tre, Ninh Thuận, các vùng núi phía Bắc và tài trợ học bổng cho các em có hồn cảnh khó khăn.
Hoạt động sửa sang lại Thư viện và tặng sách cho các trường tiểu học: Behn
Meyer có thể triển khai việc sửa sang lại cơ sở hạ tầng và bổ sung các đầu sách mới cho Thư viện. Behn Meyer sẽ phối hợp với khách hàng sản xuất Sơn thông qua việc sử dụng Sơn của khách hàng, Behn Meyer không những cùng với đối tác xây dựng hình ảnh doanh nghiệp cộng đồng mà còn thắt chặt hơn mối quan hệ hợp tác bền vững giữa hai bên.
Hoạt động đi bộ vì cộng đồng “Jogging Day”: Behn Meyer sẽ tổ chức hoạt
động đi bộ gần Công ty với đoạn đường 3km vào ngày thứ sáu tuần cuối cùng mỗi tháng với sự tham gia của tất cả thành viên trong Công ty. Ban Giám Đốc sẽ hỗ trợ chi phí 100.000 VNĐ/nhân viên tham dự, dự kiến sẽ trích khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng và khoảng hơn 200.000.000 VNĐ/năm để góp vào Quỹ Ung Thư cho các bệnh nhi.
Đẩy mạnh các công cụ xúc tiến bán hàng
Behn Meyer nên có kế hoạch tổ chức các buổi hội thảo, tri ân khách hàng kèm tiệc buffet nhỏ dành cho những đơn vị kinh doanh lớn và một số khách hàng tiềm năng để tăng cường mối quan hệ liên kết với họ.
Hiện tại mối quan hệ giữa người tiêu dùng cuối cùng với Behn Meyer rất tốt, tuy nhiên chính sách khuyến mãi của Cơng ty đang cịn ít và chưa hiệu quả.Ví dụ: Cơng ty hiện tại có chương trình khuyến mãi đó là mua với số lượng nhiều thì sẽ được giảm giá và giảm giá sản phẩm vào các dịp lễ nhưng chỉ ở mức tương đối không mang lại hiệu quả. Behn Meyer có lựa chọn hình thức khuyến mãi phù hợp theo thời điểm và giá trị khuyến mãi phải đủ lớn để có thể tác động lên quyết định mua của khách hàng. Trong trường hợp này thời điểm ngành sản xuất Sơn chậm là mùa mưa từ tháng 8 tới tháng 11 do đó lượng mua hàng sẽ sụt giảm, Behn Meyer nên có chính sách giá giảm từ 5%-10% đối với khách hàng mua sản lượng trên 5 tấn hàng. Bên cạnh đó Behn Meyer cũng có thể đề ra chính sách ký hợp đồng với khách hàng đại lý với số lượng lớn từ 6 tháng đến 1 năm mua hàng sẽ được chiết khấu 5%-10% trên tổng giá trị đơn hàng để giữ chân khách hàng biến khách hàng thành khách hàng trung thành. Ngoài ra Behn Meyer cũng có thể giữ mối quan hệ hợp tác với khách hàng bằng các hình thức động viên tinh thần như: tặng áo mưa, mũ bảo hiểm, con chip bảo vệ sức khỏe,… vào một số sự kiện đặc biệt của Công ty như lễ thành lập 25 năm, lễ khánh thành kho bãi mới.
Xây dựng đội ngũ marketing chuyên trách cho ngành kinh doanh nguyên phụ liệu Sơn
Việc xây dựng đội ngũ marketing phải tiến hành ngay: triển khai và đánh giá kết