Các thị trƣờng Qui mô thị trƣờng Khả năng phát triển phân phối Hình thức phân phối Tập trung chính Thị trường Tây
Nguyên Tương đối Chưa nhập thâm Trực tiếp và gián tiếp Gia Lai, Đăk Lắk Thị Trường Miền
Trung Lớn Đã thâm nhập, chưa sâu Gián tiếp Đà Bình Định Nẵng, Thị Trường Miền
Nam Rất lớn Đã thâm nhập,
khai thác sâu Gián tiếp Hồ Chí Minh, Bình Dương
(Nguồn: xử lý dữ liệu của tác giả)
Đối với việc thành lập đội ngũ chuyên trách bao gồm những nhân viên kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm quản trị rủi ro.
Tùy theo quy mô của Ngành và số lượng khách hàng mà Trưởng nhóm kinh doanh ngành Sơn sẽ đề xuất với Giám đốc kinh doanh nhóm để thành lập đội chuyên trách này. Với số lượng khách hàng hiện nay hơn 500 khách mà tốc độ tăng trưởng ngành trung bình trên 10% như hiện tại ước tính cần khoảng 3 – 5 nhân viên cho cả nước. Những nhân viên này sẽ lên kế hoạch nhập hàng theo tháng, quý, năm để hạn chế việc thiếu hụt nguyên phụ liệu dẫn đến giao hàng trễ cho khách cũng như quản trị những rủi ro về tăng giảm sản lượng để giảm lượng hàng đặt về góp phần bảo đảm nguồn vốn lưu động của Công ty tăng cao. Những nhân viên này cũng hỗ trợ bộ phận xuất nhập khẩu đảy nhanh việc thơng quan hàng hóa giúp hàng hóa lưu thơng thơng suốt đến khách hàng mà không bị gián đoạn.
3.2.3.3 Dự kiến kết quả đạt được khi thực hiện giải pháp
Tăng lòng trung thành của các đại lý hiện hành, nâng cao chất lượng hoạt động của các đại lý.
Mở rộng hệ thống phân phối ngày càng chất lượng hơn đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường.
Gia tăng doanh thu và nâng cao uy tín cũng như hình ảnh của Behn Meyer trong suy nghĩ của các đối tác kể cả đại lý và khách hàng.
Tạo sự cạnh tranh bán hàng giữa các đại lý, mang lại lợi ích cho Behn Meyr và đối tác.
Tạo lợi thế cạnh tranh về hình thức thanh tốn khi khách hàng đang xem x t để lựa chọn một đối tác để hợp tác.
3.2.4 Các giải pháp về chiêu thị 3.2.4.1 Giải pháp 3.2.4.1 Giải pháp
Tương tự với các lĩnh vực khác, chính sách về chiêu thị là rất quan trọng trong Marketing – Mix của Behn Meyer. Để việc triển khai các chính sách sản phẩn, giá cả và phân phối đã trình bày ở trên đạt hiệu quả cao thì phải có chính sách chiêu thị thích hợp và hiệu quả. Tuy nhiên Behn Meyer lại chưa thực hiện tốt các hoạt động về chiêu thị. Tác giả xin đề xuất ra một số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động chiêu thị của Behn Meyer như sau.
Xây dựng lại kế hoạch quảng cáo cần phải bảo đảm quảng cáo đạt được mục tiêu đề ra cũng như phải có bước đánh giá hiệu quả sau khi tiến hành quảng cáo. Đa dạng hóa các hình thức quan hệ cơng chúng.
Đẩy mạnh các công cụ xúc tiến bán hàng.
Xây dựng đội ngũ marketing chuyên trách cho ngành kinh doanh nguyên phụ liệu Sơn.
3.2.4.2 Nội dung của giải pháp
Đối với xây dựng lại các hoạt động quảng cáo
Benh Meyer cần tăng cường quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và các hoạt động xúc tiến khác như qua các kênh truyền hình, chọn lọc các
thời điểm tốt để phát sóng như là trước, sau giờ chiếu phim, thời sự hoặc các chương trình truyền hình khác. Bên cạnh đó, thực tế hiện tại và trong tương lai thì Internet là một phương tiện truyền thơng được nhiều người sử dụng. Vì thế quảng cáo trên Internet sẽ góp phần làm cho sản phẩm của Cơng ty được nhiều người biết đến nhanh hơn, hiệu quả hơn và chi phí ít tốn k m hơn. Ngồi ra, Behn Meyer còn hạn chế ở website Cơng ty rất đơn điệu khơng có nhiều thơng tin, trong khi đó hiện nay hình thức quảng bá hình ảnh phổ biến là thông qua website điện tử, vì vậy Behn Meyer cần đầu tư bộ phận IT chuyên trách để thiết kế lại website công ty với đầy đủ thông tin về sản phẩm với nội dung phong phú cũng như thông tin về tất cả các hoạt động của công ty như: các lễ kỷ niệm, lễ ký kết với các đối tác nước ngoài, các tin tức trong ngành và các ngành liên quan, các sự kiến họp mặt khách hàng và đại lý,… và tin tức phải được đăng tải định kì hàng tuần để hình ảnh cơng ty luôn tươi mới trong mắt đối tác, thơng qua đó thơng tin Behn Meyer sẽ được biết đến nhiều hơn trong ngành.
Behn Meyer có thể đưa thơng tin, hình ảnh của cơng ty lên các phương tiện vận chuyển đội xe của Cơng ty, tổ chức đi diễu hành để hình ảnh của Cơng ty được in đậm trong tâm trí khách hàng. Bên cạnh đó, Benh Meyer cũng cần đẩy mạnh việc thỏa thuận với các đối tác và đại lý để áp dụng các hình thức quảng cáo bằng băng rơn, áp phích, hộp đèn, bảng hiệu với thông tin ngắn gọn về các chương trình khuyến mãi như của Behn Meyer như ưu đãi giá sản phẩm, ưu đãi thời hạn thanh toán. Behn Meyer cũng nên có catalog quảng cáo có in thơng tin chi tiết về đặc điểm, hình ảnh cũng như giá cả sản phẩm và tìm cách phát đến tận tay khách hàng và đại lý.
Ngồi ra Behn Meyer cũng có thể áp dụng các hình thức gửi email và thư tay đến khách hàng khi có sản phẩm mới hoặc có chương trình khuyến mãi mới. Việc này địi hỏi bộ phận kinh doanh phải làm việc chặt chẽ với khách hàng và đại lý hiện tại cũng như khách hàng và đại lý tiềm năng để cập nhật đầy đủ thông tin về địa chỉ cũng như thông tin email của người quyết định, để bảo đảm tỷ lệ gửi thư đi sẽ bao phủ hầu như hết khách hàng. Hơn nữa với sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội,
Behn Meyer nên tiếp tục thực hiện những đoạn video ngắn tầm 15-20 phút để mô tả, giới thiệu về các tính năng mới đối với các dòng sản phẩm của mình theo một phong cách cuốn hút và hài hước nhằm thu hút khách hàng từ các mạng xã hội.
Một cách quảng bá hình ảnh mới cũng đang được nhiều nước tiên tiến áp dụng mang lại hiệu quả cao, Behn Meyer có thể áp dụng đó là tổ chức các chương trình giảng dạy chun ngành Sơn có mời các chun gia nước ngồi trực tiếp giảng dạy tại các trường đại học kỹ thuật song song với quảng bá sản phẩm. Việc này sẽ mang lại hai lợi ích: khơng những sẽ thu hút được các ứng viên tiềm năng là các nhân viên kinh doanh về làm việc cho Behn Meyer mà cịn quảng bá được rộng rãi hình ảnh Cơng ty và sản phẩm đến các khách hàng.
Bên cạnh đó Behn Meyer có thể tham dự các buổi triển lãm ngành như “Coating Show” tổ chức định kỳ tháng 7 hàng năm tại trung tâm triển lãm SECC mà thu hút nhiều khách hàng và đại lý đến tham quan. Behn Meyer nên chuẩn bị sẵn quà tặng cho khách hàng và phiếu thông tin để thu thập đầy đủ các thông tin như email và số điện thoại của khách tham dự triển lãm, để rồi sẽ tiến hành liên hệ trực tiếp các khách hàng và đại lý và bước đầu thiết lập mối quan hệ hợp tác.
Bảng 3.2 Định hướng các phương tiện quảng cáo của công ty Behn Meyer
Các phƣơng tiện quảng cáo sản phẩm Tác động đến quá trình bán hàng
Quảng cáo trên truyền hình Pull Đẩy) Quảng cáo trên các báo, các ấn phẩm,… Pull Đẩy) Quảng cáo ngoài trời: trên các biển quảng cáo tại các phố
lớn và trên các con đường quốc lộ... Pull Đẩy) Quảng cáo trên các website Pull Đẩy) Quảng cáo trên các quà tặng như áo mưa, mũ,… Pull Đẩy)
Đa dạng hóa các hình thức quan hệ cơng chúng
Với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh hiện nay, Behn Meyer cần và ln ln có những chiêu thức mới để tăng thêm mối quan hệ với khách hàng và cộng đồng xã hội.
Behn Meyer hiện tại không chi nhiều cho các hoạt động quan hệ cơng chúng vì thế cần trích 2% lợi nhuận cho các hoạt động cộng đồng và thành lập bộ phận chuyên trách để quản lý quỹ cộng đồng này bảo đảm hoạt động đúng mục tiêu đề ra mang lại hiệu quả mong muốn.
Hoạt động tài trợ Quỹ học bổng hàng năm cho trường tiểu học: Behn Meyer có
thể phối hợp với chính quyền địa phương và chọn ra các trường tiểu học ở các vùng sâu vùng xa như Bến Tre, Ninh Thuận, các vùng núi phía Bắc và tài trợ học bổng cho các em có hồn cảnh khó khăn.
Hoạt động sửa sang lại Thư viện và tặng sách cho các trường tiểu học: Behn
Meyer có thể triển khai việc sửa sang lại cơ sở hạ tầng và bổ sung các đầu sách mới cho Thư viện. Behn Meyer sẽ phối hợp với khách hàng sản xuất Sơn thông qua việc sử dụng Sơn của khách hàng, Behn Meyer không những cùng với đối tác xây dựng hình ảnh doanh nghiệp cộng đồng mà còn thắt chặt hơn mối quan hệ hợp tác bền vững giữa hai bên.
Hoạt động đi bộ vì cộng đồng “Jogging Day”: Behn Meyer sẽ tổ chức hoạt
động đi bộ gần Công ty với đoạn đường 3km vào ngày thứ sáu tuần cuối cùng mỗi tháng với sự tham gia của tất cả thành viên trong Công ty. Ban Giám Đốc sẽ hỗ trợ chi phí 100.000 VNĐ/nhân viên tham dự, dự kiến sẽ trích khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng và khoảng hơn 200.000.000 VNĐ/năm để góp vào Quỹ Ung Thư cho các bệnh nhi.
Đẩy mạnh các công cụ xúc tiến bán hàng
Behn Meyer nên có kế hoạch tổ chức các buổi hội thảo, tri ân khách hàng kèm tiệc buffet nhỏ dành cho những đơn vị kinh doanh lớn và một số khách hàng tiềm năng để tăng cường mối quan hệ liên kết với họ.
Hiện tại mối quan hệ giữa người tiêu dùng cuối cùng với Behn Meyer rất tốt, tuy nhiên chính sách khuyến mãi của Cơng ty đang cịn ít và chưa hiệu quả.Ví dụ: Cơng ty hiện tại có chương trình khuyến mãi đó là mua với số lượng nhiều thì sẽ được giảm giá và giảm giá sản phẩm vào các dịp lễ nhưng chỉ ở mức tương đối không mang lại hiệu quả. Behn Meyer có lựa chọn hình thức khuyến mãi phù hợp theo thời điểm và giá trị khuyến mãi phải đủ lớn để có thể tác động lên quyết định mua của khách hàng. Trong trường hợp này thời điểm ngành sản xuất Sơn chậm là mùa mưa từ tháng 8 tới tháng 11 do đó lượng mua hàng sẽ sụt giảm, Behn Meyer nên có chính sách giá giảm từ 5%-10% đối với khách hàng mua sản lượng trên 5 tấn hàng. Bên cạnh đó Behn Meyer cũng có thể đề ra chính sách ký hợp đồng với khách hàng đại lý với số lượng lớn từ 6 tháng đến 1 năm mua hàng sẽ được chiết khấu 5%-10% trên tổng giá trị đơn hàng để giữ chân khách hàng biến khách hàng thành khách hàng trung thành. Ngoài ra Behn Meyer cũng có thể giữ mối quan hệ hợp tác với khách hàng bằng các hình thức động viên tinh thần như: tặng áo mưa, mũ bảo hiểm, con chip bảo vệ sức khỏe,… vào một số sự kiện đặc biệt của Công ty như lễ thành lập 25 năm, lễ khánh thành kho bãi mới.
Xây dựng đội ngũ marketing chuyên trách cho ngành kinh doanh nguyên phụ liệu Sơn
Việc xây dựng đội ngũ marketing phải tiến hành ngay: triển khai và đánh giá kết quả hoạt động sau 6 tháng để xem mức đầu tư đã đúng và đủ hay chưa. Trưởng phòng kinh doanh phối hợp với bộ phận nhân sự để tìm kiếm những ứng cử viên sáng giá, nên ưu tiên cho các nhân viên kinh doanh đã có kinh nghiệm và hiểu thị trường, đặc biệt là hiểu về cách vận hành của BMVN, nếu cần thiết sẽ mời các ứng viên của các đối thủ về hợp tác với mức đãi ngộ xứng đáng.
3.2.4.3 Dự kiến kết quả đạt được
Hoạch định chi tiết kế hoạch quảng cáo giúp mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lí hơn.
Đa dạng kênh để khách hàng dễ dàng tiếp cận Behn Meyer và biết đến sản phẩm Công ty nhiều hơn.
Giải pháp góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của Behn Meyer đồng thời mang lại hình ảnh lâu dài của Cơng ty trong lịng khách hàng.
Giúp việc mở rộng thị trường của Behn Meyer thuận lơi hơn từ đó giúp tăng thị phần của Công ty trên thương trường.
BMVN có đội ngũ chun trách tìm hiểu thị trường do đó sẽ có những bước tiến vượt bậc trong ngành đặc biệt là khả năng dẫn đầu xu thế so với các đối thủ cạnh tranh.
3.4 Kiến nghị
3.4.1 Về phía nhà nước
Thực hiện các chính sách ưu đãi về thuế, đặc biệt là các thuế về nhập khẩu sản phẩm nguyên phụ liệu cho ngành Sơn mà hiện nay nguồn cung ứng trong nước còn hạn chế.
Tiếp tục cải cách các thủ tục hành chính để giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong các thủ tục hải quan, khai báo thuế, khai báo lãnh hàng hóa,…
Đẩy mạnh hơn nữa cơng tác chống hàng giả, vi phạm bản quyền làm ảnh hưởng uy tín của Doanh nghiệp.
Tăng cường cơng tác kiểm tra và kiểm sốt thị trường, chống buôn lậu và gian lận các sản phẩm qua đường tiểu ngạch.
Hỗ trợ tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp.
Đẩy mạnh phát triển cơ sở hạ tầng, cải thiện hệ thống giao thông, tạo điều kiện doanh nghiệp giảm chi phí vận chuyển.
Chú trọng vào việc tổ chức các buổi hội thảo ngành Sơn, các cơ hội giao thương quốc tế cũng như các buổi giới thiệu kinh nghiệm trong nước và quốc tế để các doanh nghiệp cập nhật xu thế ngành lên phương án kinh doanh hiệu quả.
3.4.2 Về phía Cơng ty TNHH Behn Meyer Việt Nam
Hợp tác tốt hơn với các cơ quan chức năng, cập nhật và thực hiện đúng chủ trương của các văn bản chính sách Nhà nước.
Không quy phạm các nguyên tắc đạo đức trong ngành và đề cao trách nhiệm với xã hội và cộng đồng.
Các phòng ban phối hợp hoạt động hiệu quả và chú trọng vào các giải pháp giúp hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn bảo đảm chất lượng của sản phẩm, góp phần mang lại lợi ích kinh tế cho các khách hàng cuối cùng là các doanh nghiệp sản xuất Sơn..
Nhanh chóng hồn thành thủ tục xin giấy phép nhập hàng của các sản phẩm mới dự kiến phát triển để việc triển khai giải pháp sản phẩm không bị gián đoạn.
Đề nghị Behn Meyer nhanh chóng thành lập bộ phận chuyên trách làm marketing và tiến hành các quy trình nghiên cứu thị trường một cách chuyên sâu và hiệu quả hơn.
Đánh giá định kỳ hàng năm và thẳng thắng nhìn nhận các yếu kém trong tất cả các hoạt động cũng như chính sách của Cơng ty làm tiền đề cho Ban Giám Đốc có những định hướng và thay đổi nhanh chóng góp phần giúp Behn Meyer phát triển tốt hơn.
Tóm tắt chƣơng 3
Từ kết quả đánh giá thực trạng ở chương 2, tác giả đã đề xuất một số giải pháp có thể thực hiện giúp Cơng ty TNHH Behn Meyer Việt Nam hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix trong giai đoạn sắp tới nhằm giúp công ty nâng cao vị thế của mình trên thương trường cũng như tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận trong thời kì khó khăn này.
Các giải pháp được đưa ra xoay quanh các chính sách về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và hoạt động chiêu thị nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing –Mix của cơng ty. Thêm vào đó để hỗ trợ tốt cho việc kinh doanh tác giả cũng đưa ra một số kiến nghị đối với nhà nước và Công ty Behn Meyer. Tuy đây chỉ là những giải pháp mang tính học thuật nhưng tác giả hy vọng đây sẽ là những tiền đề để Công ty thông qua việc áp dụng vào thực tế cùng với việc không ngừng nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện hơn các giải pháp sẽ góp phần đưa Cơng ty Behn Meyer ngày càng phát triển trên thương trường.
KẾT LUẬN
Từ việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn về “Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix cho nguyên phụ liệu sản xuất sơn tại Công ty TNHH Behn