3.2 Giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động MarketingMix cho nguyên
3.2.2 Các giải pháp về giá
3.2.2.1 Giải pháp
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác của khách hàng, là yếu tố cạnh tranh quan trọng do đó chiến lược về giá là một trong những chiến lược mang lại hiệu quả nhất. Vì vậy cần có chính sách về giá hợp lý để khơng những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà cịn mang lại lợi ích cho khách hàng.
Hiện tại cơ chế kinh tế thị trường mang lại nhiều cơ hội nhưng kèm theo là những nguy cơ đặc biệt là nguy cơ đến từ đối thủ cạnh tranh, mặc dù Behn Meyer có khả năng cạnh tranh trên thị trường tuy nhiên bị hạn chế về giá cả quá biến động, không ổn định. Nếu điểm này nếu khơng giải quyết nhanh chóng cũng có thể làm giảm đánh kể khả năng cạnh tranh của Behn Meyer trên thương trường. Giải pháp như sau.
Giữ mức giá ổn định
Làm việc với nhà cung cấp để đưa ra thỏa thuận giữ giá ổn định theo quý, 6 tháng hoặc 1 năm.
Xây dựng chính sách giá trong một khoảng thời gian nhất định từ 3 – 6 tháng hoặc 1 năm tùy theo đối tượng khách hàng cũng như điều chỉnh chính sách để bộ phận kinh doanh có thể quyết định giá bán.
Thơng báo tăng giá ít nhất trước 2 tháng và phải giữ hàng tồn kho giá cũ cho khách hàng và đại lý.
Cắt giảm chi phí khơng cần thiết để trong trường hợp giá cả biến động mạnh Behn Meyer vẫn có thể duy trì mức giá đã cam kết để giữ khách hàng mà vẫn bảo đảm lợi nhuận mục tiêu.
Kết hợp lựa chọn phương pháp định giá phù hợp để giữ chân khách hàng trong trường hợp giá thị trường quá biến động.
Triển khai nhiều hình thức thanh tốn đa dạng, hỗ trợ cơng nợ tốt để xây dựng bền vững hơn mối quan hệ kinh doanh với khách hàng
3.2.2.2 Cách thức và nguồn lực thực hiện
Đối với giữ mức giá ổn định
Thứ nhất: Bộ phận kinh doanh cần làm việc với nhà cung cấp chi tiết với từng
sản phẩm để đưa ra thỏa thuận giữ giá ổn định với thời hạn chi tiết cho từng sản phẩm. Lưu ý cần phải nắm r xu hướng biến động tỷ giá, biến động giá của các nguyên liệu tổng hợp ra sản phẩm có thể tăng hoặc giảm trong thời gian tới để hai bên đưa ra thỏa thuận phù hợp, tránh ảnh hưởng đến lợi ích của nhau.
Thứ hai: Sau khi đã có thỏa thuận giữ giá có thời hạn của nhà cung cấp, Behn
Meyer tiến hành làm việc với khách hàng và đại lý cũng như thông báo đầy đủ trên các phương tiện truyền thơng để các bên đều nắm rõ. Chính sách giá này cần phân biệt mức biến động cụ thể khác nhau áp dụng từng nhóm khách hàng: Doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, khách hàng sản xuất trong lĩnh vực ngành sơn cá nhân… do đó khi quyết định mức cụ thể doanh nghiệp phải thu thập thêm các căn cứ, để có quyết định hợp lý nhất trong từng giai đoạn. Doanh nghiệp nhà nước thơng thường có quy mơ lớn do đó sẽ có chính sách giá giữ dài hơn so với doanh nghiệp tư nhân và khách hàng sản xuất sơn cá nhân. Bên cạnh đó cần đề xuất với Ban Giám Đốc để bộ phận kinh doanh có thể tham gia vào tiến trình quyết định giá bán vì nhân viên kinh doanh là lực lượng nắm giữ các thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ, …do đó sẽ ra mức giá bán phù hợp với thị trường hơn.
Thứ ba: Trong trường hợp giá cả biến động do các nguyên nhân khách quan
như giá nguyên liệu tổng hợp ra sản phẩm tăng và nhận được thông báo tăng giá từ nhà cung cấp, Behn Meyer phải đảm bảo đã hoàn thành việc xong thỏa thuận giữ
giá cũ từ nhà cung cấp ít nhất trong 2 tháng để giữ ổn định mức giá hệ thống. Ví dụ: Behn Meyer nhận thông báo giá mặt hàng Chất lưu biến sẽ tăng trong 3 tháng tới. Song song với việc thơng tin nhanh chóng đến khách hàng đang sử dụng Chất lưu biến và đại lý về việc tăng giá, bộ phận kinh doanh của Behn Meyer phải lên kế hoạch phân bổ hàng hóa và giữ mức giá cũ cho khách hàng cho lượng sản phẩm đủ dùng trong 3 tháng và chỉ áp dụng mức giá mới ở tháng thứ 4.
Thứ tƣ: Rà sốt lại các ngun nhân có thể gây lãng phí và thực hiện cắt giảm
chi phí khơng cần thiết. Ví dụ: Bộ phận nhân sự tuyển chọn đội ngũ nhân viên lành nghề, nhiều kinh nghiệm, có thể thực hiện cơng việc ngay tiến tới nâng cao hiệu quả kinh doanh ngay mà không mất nhiều thời gian đào tạo. Kết hợp các đơn hàng giao cho khách hàng và đại lý cùng tuyến đường và khu vực để cắt giảm chi phí vận chuyển.
Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh có chuẩn mực định giá sẽ ln kiểm sốt được mức giá thị trường và quan trọng hơn hết là giữ chân được khách hàng trong trường hợp giá cả thị trường biến động quá mức kiểm soát.. Phương pháp định giá cạnh tranh tức là lấy giá đối thủ cạnh tranh chủ yếu làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Mức giá phải tiệm cận với giá của đối thủ nhưng có chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn, đầu tư vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng để bán được mức giá cao hơn và mang lại lợi nhuận cao hơn. Để làm được điều này, Behn Meyer sẽ cần tập trung vào nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng ở mức tương đương với đối thủ cạnh tranh. Tiến hành các định giá này sẽ giữ mức giá của Behn Meyer linh hoạt và đi cùng với mức giá chung của thị trường. Ngoài ra trong những trường hợp giá cả biến động bất ngờ có thể hạ thấp giá bán xuống ở mức tương đương với giá của đối thủ cạnh tranh, tuy lợi nhuận có thể bị ảnh hưởng nhưng vẫn giữ được khách hàng làm tiền đề cho việc phát triển kinh doanh khác trong tương lai.
Hình 3.1 Quy trình định giá
(Nguồn: marketing.com.vn)
Đối với triển khai nhiều hình thức thanh tốn đa dạng, hỗ trợ cơng nợ tốt để giữ mối quan hệ kinh doanh với khách hàng
Behn Meyer cần xây dựng hình thức thanh toán đa dạng và linh động tương ứng với từng đối tượng khách hàng. Behn Meyer cần tăng hạn mức thanh toán hiện tại đang là 30 ngày cho khách hàng lên thành 60 hoặc 90 ngày, việc hạn mức dài ngày là một trong những lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành do đặc thù nợ dài hạn của ngành Sơn. Ngoài ra Behn Meyer cần mở thêm nhiều tài khoản ngần hàng qua Agribank, ACB, Đông Á hoặc Sacombank để khách hàng thuận tiện thanh tốn cơng nợ thay vì chỉ có hai tài khoản thanh toán là HSBC hoặc VCB như hiện tại.
3.2.2.3 Dự kiến kết quả đạt được khi thực hiện giải pháp
Với giải pháp trên mức giá của Behn Meyer khơng những sẽ ít biến động hơn mà cịn duy trì lượng khách hàng truyển thống biến lượng khách hàng này trở thành những khách hàng trung thành thông qua việc rõ ràng và cụ thể về mức giá bán ra, đồng thời việc tăng hay giảm giá có lộ trình cũng làm cho hình ảnh Behn Meyer trở nên chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng lẫn nhà cung cấp dẫn đến không
Giá trị cảm nhận của khách hàng Xác định giá dự kiến Xác định giá thành sản phẩm
(Giá sàn) Môi trường
Thị trường
Điều chỉnh giá và ấn định mức
những lượng khách hàng trung thành của Behn Meyer ngày càng nhiều hơn mà cịn nhiều nhà cung cấp quy mơ trong nước và toàn cầu mong muốn được hợp tác.
Behn Meyer cũng sẽ thu hút nhiều khách hàng và đại lý tiềm năng tìm đến và thiết lập mối quan hệ hợp tác, việc này sẽ tăng cơ hội cho Behn Meyer mở rộng thị trường tiêu thụ, giúp nâng cao sức cạnh tranh so với các đối thủ.
Doanh thu và lợi nhuận của Behn Meyer tăng trưởng qua mỗi năm và bảo đảm được nguồn vốn kinh doanh.