2.1.1 .Sự hình thành và phát triển của cơng ty
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng phát triển
2.3.5. Lựa chọn phối thức xúc tiến thương mại
2.3.5.1. Quảng cáo
Công ty sử dụng phối hợp các phương tiện quảng cáo khác nhau như: Tờ rơi, mạng xã hội, website, diễn đàn, rao vặt, báo chí,…Quảng cáo qua mạng internet là phương tiện quảng cáo chủ yếu của công ty Anh Đức. Theo kết quả điều tra khảo sát với hai tập khách hàng thì đối với khách hàng cá nhân có tới 32% khách hàng biết đến Anh Đức thơng qua internet và 28% khách hàng biết đến qua báo và tạp chí. Đối với khách hàng tổ chức có đến 32% khách hàng biết đến công ty qua internet và 20% khách hàng biết đến thơng qua báo và tạp chí.
Quảng cáo trên website: Công ty chủ yếu đăng tin bài quảng cáo về dịch vụ du
lịch nội địa của mình trên trang website của cơng ty, từ đó cơng ty nhận và đáp lại những phản hồi của khách hàng, tăng mức độ tiếp xúc với khách hàng.
Quảng cáo trên các trang mạng xã hội: Với hình thức quảng cáo này công ty
quảng cáo trên các trang xã hội như facebook, zalo, sky, viber,… với các trang xã hội này công ty thành lập những fan page chuyên để đăng tin quảng cáo giới thiệu về dịch vụ du lịch nội địa của cơng ty. Ngồi ra cơng ty cịn sử dụng các cơng cụ tìm kiếm của google như: google search, trang quảng cáo google adword, google plus,… tăng lượng tìm kiếm cho cơng ty.
Ngoài ra, khi điều tra khảo sát về đánh giá hiệu quả của các chương trình quảng cáo của cơng ty thì khách hàng cá nhân có 16% khách hàng đánh giá các quảng cáo của công ty rất hấp dẫn và 44% cho rằng quảng cáo hấp dẫn 28% nhận thấy quảng cáo hết sức bình thường và 12% cho rằng quảng cáo của cơng ty là nhàm chán. từ bảng 2.6 về phân bố ngân sách cho hoạt động xúc tiến có thể thấy được ngân sách mà cơng ty chi cho hoạt động quảng cáo tăng liên tục trong vòng 3 năm từ 15% đến 22% điều này cho thấy mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đối với công ty. Đây là cơng cụ được rất nhiều cơng ty lựa chọn, vì cơng cụ này có thể tiếp cận được khách hàng tiềm năng trên diện rộng và phù hợp với các công ty nhỏ và vừa như Anh Đức.
Công ty chưa áp dụng các cơng cụ quảng cáo qua truyền thanh, truyền hình vì chi phí cao, đồng thời hiện nay các phương tiện này được sử dụng ít hơn internet, vì vậy mang lại hiệu quả không được cao.
2.3.5.2. Xúc tiến bán
Công cụ này được công ty sử dụng khá nhiều trong giai đoạn tăng trưởng của sản phẩm/dịch vụ. Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mãi, chiết giá, tặng thưởng khi đủ doanh số, hỗ trợ bán hàng.
Người tiêu dùng
Cơng ty sẽ miễn phí cước vận chuyển cho khách hàng. Đối với các khách hàng thân thiết và trung thành của cơng ty các gói dịch vụ ln được giảm từ 7 – 10%. Khách hàng mua dịch vụ với số lượng lớn công ty thực hiện Chiết khấu theo số lượng người mua đối với các tổ chức đi từ 20-25 người; 25-30người và từ 30-35 người. Với mỗi mức khác nhau công ty sẽ thực hiện chiết khấu từ 100.000-200.000/người. Công ty cịn có chính sách chiết khấu thời vụ: Giảm giá cho những khách hàng mua dịch vụ của công ty vào những thời điểm trái vụ thường là vào mùa đơng khi nhu cầu du lịch có xu hướng giảm đi. Cơng ty giảm từ 5% - 10% cho những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh. Theo kết quả điều tra thì có tới 28% khách hàng chọn mua dịch vụ qua cơng ty vì chương trình xúc tiến bán cho thấy mức độ ảnh hưởng của cộng cụ này đến quyết định mua của khách hàng là không hề nhỏ. Tuy nhiên, đây cũng là công cụ mà công ty chi ngân sách cũng khá khiêm tốn chỉ dừng lại mức dưới 20%. Có thể các hoạt động xúc tiến bán của công ty chưa đạt được hiệu quả cao nên vì vậy để đạt được hiệu quả kinh doanh cao thì cơng ty cần phải phối hợp cả 5 cơng cụ xúc tiến một cách hợp lý.
Đối với lực lượng bán hàng
Cơng ty có chương trình tặng giải thưởng bằng hiện vật cho những cán bộ, nhân viên đạt được mức doanh số cao. Không chỉ vậy cơng ty cịn hỗ trợ đội ngũ nhân viên bán hàng của mình tất cả các cơng cụ phục vụ cho việc bán hàng tìm kiếm khách hàng mới như hỗ trợ xe đi lại, hỗ trợ điện thoại, máy tính…có thể thấy được cơng ty ln đầu từ hết mức có thể hỗ trợ cho lực lượng bán hàng nhằm đem lại hiệu quả tốt hơn.
2.3.5.3. Bán hàng cá nhân
Cơng ty ln khơng ngừng đa dạng hóa các loại hình dịch vụ đối với các tour du lich nội địa, bán hàng cá nhân là một trong những điểm mạnh của công ty và đội ngũ bán hàng của công ty là những nhân viên kinh doanh của công ty. Bán hàng cá nhân đem lại mức doanh thu ổn định do sự nỗ lực của nhân viên kinh doanh và mối quan hệ
đã được thiết lập của họ. Đây cũng là công cụ XTTM được công ty chi nhiều ngân sách nhất trong 3 năm từ 2014 – 2016 mức ngân sách mà công ty chi cho hoạt động bán hàng cá nhân trung bình từ 32% trở lên, có thể thấy được đây là hoặt động XTTM chính của cơng ty đêm lại hiệu quả cao.
Theo ý kiến đánh giá của khách hàng trong kết quả qua bảng điều tra câu hỏi đối vơi cả 2 tập khách hàng có 24% khách hàng quyết định sử dụng dịch vụ du lịch nội địa của Anh Đức là do sự tận tậm, nhiệt tình tư vấn của nhân viên bán hàng. Ngồi ra, các khác hàng đã sử dụng dịch vụ du lịch nội địa của Anh Đức thì có tới 76% khách hàng cá nhân cảm thấy hài lòng và rất hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên và chỉ có 8% khách cảm thấy khơng hài lịng, đối với khách hàng tổ chức thì có tới 72% khách rất hài lịng và hài lịng và cũng chỉ có 8% khách khơng hài lịng với đội ngũ nhân viên của công ty. Điều này cho thấy cơng ty đã có cách tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng một cách hiệu quả. Tuy nhiên Anh Đức vẫn cần phải đào tạo nâng cao hiệu quả tiếp xúc để đạt được sự hài lòng cao hơn của khách hàng.
2.3.5.4. Marketing trực tiếp
Công cụ này được công ty sử dụng khi thực hiện các chương trình xúc tiến qua thư điện tử, trên website của công ty. Ngồi ra, cơng ty đã thực hiện việc tư vấn hỗ trợ trực tiếp và hướng dẫn mua hàng cho khách hàng qua website của công ty. Theo kết quả điều tra khảo sát thì có tới 20% khách hàng cá nhân đặt mua dịch vụ của công ty thông qua website của công ty và 24% khách hàng tổ chức đặt mua dịch vụ của công ty qua website. Tuy nhiên công ty chỉ sử dụng công cụ marketing trực tiếp là: qua internet, website. MKT qua thư trực tiếp và MKT qua điện thoại là hai cơng cụ khá hữu ích, tuy nhiên chi phí sử dụng hai cơng cụ này là khá cao công ty cần cân nhắc khi sử dụng.
Về hình thức MKT qua thư trực tiếp có 48% khách hàng đánh giá hiệu quả và rất hiệu quả, 36% khách hàng cho là bình thường và 16% khách hàng nhận thấy nhàm chán và không hiệu quả.
Về hình thức MKT qua điện thoại: có 36% khách hàng đánh giá là rất hiệu quả và hiệu quả, 52% khách hàng đánh gái bình thường, 12% khách hàng cho rằng không hiệu quả và nhàm chán.
Công cụ qua internet, website được xem là một công cụ mới, thể hiện được những ưu thế nhất định trong hoạt động XTTM của công ty. Sử dụng công cụ MKT qua internet, website cơng ty có thể tiết kiệm chi phí, khơng cần nhiều thời gian và có thể thống kê chi tiết số lượng người nhận và biết đến các thông điệp truyền thông của công ty truyền tải thơng điệp một cách nhanh chóng và định hướng mục tiêu. Theo kết quả điều tra có tới 56% khách hàng đánh giá hiệu quả và rất hiệu quả, 32% cho rằng bình thường và có 12% khách hàng đánh giá là nhàm chán và không hiệu quả.
2.3.5.5. Quan hệ cơng chúng (PR)
Đây có lẽ được xem là cơng cụ XTTM mà cơng ty ít quan tâm nhất và cũng khơng đầu tư mức kinh phí nhiều cho hoạt động này vì với lý do là một cơng ty nhỏ nguồn ngân sách vẫn còn hạn chế nên các hoạt động tuyên truyền của công ty so với đối thủ cạnh tranh cịn nhiều hạn chế. Cơng ty chưa có khả năng tham gia các hoạt động xã hội như tổ chức hội thảo,tài trợ chương trình ca nhạc, thể thao lớn,…mà cơng ty mới chỉ tham gia đóng góp cho các chương trình từ thiện nhỏ như chương trình “Khăn ấm cho em” , chương trình “Đỡ đầu trẻ mồ cơi 200000/tháng” , và chương trình qun góp “Vì miền Trung u thương” ,… đó là một số các hoạt động mà cơng ty đã tham gia. Tuy nhiên, các hoạt động này không đem lại hiệu quả cao cho cơng ty vì gần như rất ít khách hàng biết đến các hoạt động cơng ty đã tham gia. Có 28% khách hàng được hỏi cho rằng các hoạt động PR của công ty là rất hấp dẫn và hấp dẫn, 40% khách hàng ý kiến bình thường và có tới tận 32% khách hàng đánh giá nhàm chán. Có thể thấy, hoạt động PR hiện nay rất kém hiệu quả.