- Với mục tiêu phát triển nghành công nghiệp thép Việt Nam đáp ứng nhu
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng trung gian
trung gian
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần có những biện pháp khuyến khích bằng các chính sách bán hàng cụ thể đối với các đại lý và nhân viên bán hàng của mình.
Từ thực trạng trong chính sách bán hàng hiện tại của mình cơng ty cần tìm hiểu và so sánh tương quan với chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó có những điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợp với tình hình hiện tại và quan trọng hơn hết là tạo động lực cho lực lượng bán hàng của cơng ty mình, cũng như kích thích khách hàng mua hàng.
Đối với nhà phân phối và các đại lý bán hàng:
- Chiết khấu là yếu tố đầu tiên trong các thương thảo với đối tượng khách hàng này. Chính vì thế, mức chiết khấu hấp dẫn sẽ giúp sản phẩm của công ty dễ bán hơn.
Nhưng nếu công ty chạy theo mức chiết khấu của đối thủ và ln gia tăng mức chiết khấu cho khách hàng thì điều này lại khơng tốt mà có tác dụng ngược lại, bởi vì khách hàng thường có tâm lí “ln địi hỏi” nếu cơng ty gia tăng mức chiết khấu, thì trong những thời điểm khác khách hàng lại đòi hỏi mức chiết khấu
cao hơn, khi đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giải pháp cho trường hợp này là Công ty nên giữ nguyên mức chiết khấu hiện tại và nới rộng khung sản lượng được hưởng chiết khấu, như thế những đại lý nhỏ, các cửa hàng vật liệu xây dựng có thể được hưởng mức chiết khấu. Như thế sẽ kích thích họ nhập hàng nhiều hơn để được hưởng những mức chiết khấu cao hơn .
- Bên cạnh mức chiết khấu cơng ty có thể xây dựng chính sách riêng giành cho những khách hàng có số lần đặt hàng nhiều trong tháng/quý/năm và số lượng hàng phải nằm trong khung chiết khấu ít nhất là 40 tấn trên đơn hàng, như thế sẽ kích thích khách hàng gia tăng các đơn hàng của mình để dược hưởng chiết khấu nhiều hơn. Tuy nhiên, để làm được điều này công ty cần làm tốt công tác thị trường đặc biệt là quảng bá hình ảnh cho tốt nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến và tin dung sản phẩm của cơng ty khi đó các đại lí mới có thể bán được hàng nhanh, tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường nên chính sách này chỉ áp dụng đối với những thời điểm mà nhu cầu thị trường lớn mới mang lại hiệu quả cao nhất.
Bên cạnh mức chiết khấu thì cơng ty cần xây dựng chính sách thưởng cho các đại lý có số lượng tiêu thụ cao
Bảng 3.4: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý (24)
- Thực hiện chính sách bảo vệ giá: Trong những lúc thị trường biến động giá xi măng có thể thấp hơn giá mà khách hàng nhập ban đầu, khi đó cơng ty nên thực hiện chính sách bảo vệ giá cho khách hàng. Tuy nhiên chính sách này chỉ được áp dụng trong một khoản thời gian nhất định thường từ: 10-15 ngày.
- Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển. Đối với những đại lí có phương tiện vận chuyển riêng thì cơng ty cần hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng bởi vì xi măng là loại sản phẩm có khối lượng lớn nên chi phí vận chuyển cao, vì vậy Cơng ty cần có chính sách hỗ trợ khách hàng trong vấn đề này.
- Hàng năm, công ty nên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng nhằm tuyên dương những khách hàng có thành tích tốt trong cơng tác bán hàng. Điều
này cũng góp phần động viên khách hàng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tạo động lực để họ cố gắng đạt được những thành tích do cơng ty trao tặng, mặt khác thong qua những cuộc gặp mặt thế này cơng ty có thể nắp bắt được những mong muốn của khách hàng cũng như những mặt còn hạn chế của công ty trong công tác bán hàng để từ đó có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp với điều kiện chung của khách hàng.
Đối với nhân viên bán hàng của cơng ty:
- Căn cứ chính để đánh giá là bảng tổng hợp đánh giá nhân viên như ở trên thông qua bảng đánh giá công ty tiến hành khen thưởng những cá nhân có thành tích tốt trong cơng tác bán hàng. Đồng thời công ty cần đưa ra mức hoa hồng phù hợp trên giá trị từng đơn hàng mà nhân viên bán được, bên cạnh đó cần có những sự hỗ trợ khác giúp nhân viên hồn thành tốt cơng tác của mình như: hỗ trợ về xăng xe, tiền điện thoại…
- Ngồi ra cơng ty nên tổ chức các cuộc thi người bán hàng giỏi và hoàn thành xuất sắc chỉ tiêu được giao vào cuối năm với giấy khen và quà tặng của ty.
- Hàng năm tổ chức tham quan, picnic cho các nhân viên dạt thành tích xuất sắc trong hoạt động bán hàng.