3. Quản trị bán hàng ở doanh nghiệp
3.3.Các hình thức và phương thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mạ
mại
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán hàng sau:
+ Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán hàng sau
- Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua
cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại thích hợp
với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng khơng ổn định.
- Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
+ Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn và bán lẻ
- Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn khơng dùng
tiền mặt. Kết thúc q trình bán bn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do khôn phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
- Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh tốn ngay. Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
117
---------------------------------------------------------------------
+ Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đầu giá và xuất khẩu hàng hóa
Tùy thuộc vai trị quan trọng của hàng hóa và u cầu người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thơng thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
Đối với hàng hóa khơng quan trọng có thể thuận mua, vừa bán khơng cần kí kết hợp đồng, khơng cần gửi đơn hàng.
Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
+ Theo mối quan hệ thanh tốn có mua đứt bản đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh tốn như bán hàng trả chậm, trả góp…
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh tốn ngay khi giao nhận hàng hóa. Một số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa như rượu, bia, thuốc lá… Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng phổ biến ở nước ngồi. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hồn thiện về hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác nhau.
+ Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được thơng tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam. Bởi vậy doanh nghiệp thương mịa cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu quả đối với đối thủ cạnh tranh.
Thương mại điện tử tiếng anh là Electronic Commerce “ là các giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu (Internet)”. TMĐT là một phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng Internet, dựa trên nền tảng của công nghệ thơng tin và nền kinh tế số hóa. Để triển khai TMĐT cần phải có các điều kiện tiền đề:
- Điều kiện pháp lý của TMĐT như Luật Thương mại điện tử, Luật Bảo vệ sở hữu trí
tuệ, Luật Bảo vệ người tiêu dùng và Luật về Bảo mật thông tin.
118
---------------------------------------------------------------------
- Điều kiện về hạ tầng công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin như hạ tầng công nghệ viễn thơng, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thơng với tốc độ truyền dẫn cao cùng các dịch vụ kèm theo phát triển.
- Các điều kiện về thanh tốn điện tử: hệ thống thanh tốn, thẻ thơng minh, séc điện tử, tiền điện tử… để đảm bảo thanh toán.
- Điều kiện về xã hội bao gồm: nhận thức của người dân, doanh nghiệp, nhận thức của các cơ quan chính phủ, điều kiện về nhân lực.
- Các điều kiện cần thiết từ phía cơ quan doanh nghiệp: xây dựng chiến lược và kế
hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng cơng nghệ thơng tin, hồn thiện các tiêu chuẩn về thương mại và doanh nghiệp.
Các hình thức giao dịch TMĐT bao gồm:
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Busines to Busines, B2B)
- Giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng ( Busines to Customers, B2C)
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan Chính phủ (Busines to Government, B2G)
- Các hình thức hoạt động của TMĐT:
- Thư điện tử Electronic mail (E-mail): các doanh nghiệp, các cơ quan sử dụng thư
điện tử để gửi cho nhau.
- Thanh toán điện tử: là việc thanh toán tiền thông qua tin điện tử thay cho việc giao dịch bằng tiền mặt.
- Trao đổi dữ liệu điện tử: là việc trao đổi các dữ liệu dưới dạng “có cấu trúc” từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động khơng cần có sự can thiệp của con người nhu các giao dịch kết nối, đặt hàng, giao dịch gửi hàng, thanh toán.
- Truyền dữ liệu: là nội dung của hàng hóa vật mang nội dung đó: tin tức, nhạc phim, các chương trình phát thanh truyền hình…
- Bán lẻ hàng hóa hữu hình: người bán xây dựng trên mạng các “cửa hàng ảo” để khách hàng tìm trang web cửa hàng, xem hàng hóa hiển thị trên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bằng thanh toán điện tử.
- Xây dựng các website trên mạng để doanh nghiệp tự giới thiệu quảng cáo về mình từ lĩnh vực hoạt động, hàng hóa dịch vụ có thể cung cấp.
- Xây dựng các cửa hàng ảo trên mạng: là một website có trang bị các phần mềm bán
hàng như cơ sở dữ liệu về hàng hóa, trình duyệt, cơng cụ tìm kiếm từ khóa để người mua có thể xem toàn bộ quang cảnh cửa hàng và các hàng hóa chứa trong đó. Cửa hàng này được nối với một số bộ phận trong hệ thống mạng nội bộ, cho phép tiếp nhận đơn hàng của khách hàng. Để mua hàng, khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng hóa hiển thị trên màn hình, lựa chọn, xác nhận mua và trả tiền hàng thanh toán điện tử.
- Tham gia hồn tồn: Doanh nghiệp cần một hệ thống máy tính và thiết bị kết nối
toàn bộ hệ thống, thiết lập một hệ thống dịch vụ để tiếp nhận tin tức, xử lý thông tin và độ tin cậy của hành vi mua bán, truyền tin đến trung tâm xử lý, truyền các mệnh lệnh đến kho xuất hàng, truyền yêu cầu thanh toán đến tài khoản của khách hàng. Nhận thông tin phản hồi, thực hiện ký kết hợp đồng, giao hàng và thanh tốn. Việc tham gia hồn tồn TMĐT sẽ làm thay đổi toàn bộ cách thức kinh doanh của TMĐT.
119
---------------------------------------------------------------------
c) Phân phối hàng hóa vào các kênh bán
Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối. Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm .
1) Phân phối rộng rãi
Phương thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phương thức phân phối này phù hợp với các loại hàng hố dịch vụ thơng dụng như kẹo cao su, thuốc lá, báo chí, vé xe buýt, điện thoại công cộng…Để thực hiện phương thức phân phối này, cần sử dụng rộng rãi các trung gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau.
2) Phân phối độc quyền
Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi. Trong một khu vực thị trường nhất định nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian duy nhất. Đồng thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ bán mặt hàng của cơng ty mình mà khơng được bán cho các đối thủ. Cách phân phối này giúp các nhà phân phối trung gian độc quyền tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm sốt tốt. Nó được sử dụng đối với các hàng hoá đắt tiền, các hàng hoá cần lượng dự trữ lớn.
3) Phân phối có chọn lọc
Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối trên. Trong phương thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại các khu vực khác
nhau. Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối này là loại mà khách hàng mua có suy
nghĩ, cân nhắc. Ưu điểm của phương thức phân phối này là phù hợp với hành vi mua của khách hàng đối với một số loại sản phẩm, chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí phân phối do quy mơ trung gian phù hợp