Chính vì nguồn vốn kinh doanh cịn hạn chế, lực lượng nhân viên thị trường tại các vùng cịn mỏng nên cơng ty vẫn chủ yếu bán hàng thông qua kênh phân
CÔNG TY Đại lý cấp I Đại lý cấp II Nhân viên bán hàng Đại lý bán lẻ Người chăn nuôi Nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường
phối cấp 2 tức là thông qua đại lý cấp I. Các đại lý cấp I sẽ làm việc với bộ phận kế toán của nhà máy, từ đại lý này hàng hóa sẽ được phân phối cho các đại lý bán lẻ như đại lý cấp II, rồi sau đó hàng hóa mới đi đến tay người chăn nuôi. Nhà máy thực hiện chiết khấu rất lớn cho đại lý cấp I vì họ có khối lượng tiêu thụ lớn. Ưu điểm của kênh tiêu thụ qua đại lý cấp I là sản lượng tiêu thụ lớn, việc quản lý đơn giản, tuy nhiên có thể bị đại lý cấp I ép giá hoặc cơng ty bị lệ thuộc vào đại lý, có thể mất thị trường nhanh chóng nếu khơng giữ được các đại lý cấp I, khối lượng tiêu thụ chưa cao, nhiều hộ chăn ni ở nhiều vùng sâu vùng xa cịn chưa được biết đến sản phẩm của công ty, hơn nữa kênh này thường khơng bền và khơng an tồn. Vì khối lượng tiêu thụ tại một đại lý lớn nên khi gặp rủi ro thì sẽ gây thiệt hại lớn cho công ty, các đại lý dễ chuyển sang bán sản phẩm của hang khác nếu có chiết khấu cao hơn. Kênh này qua thời gian đang bộc lộ nhiểu nhược điểm, khối lượng tiêu thụ kênh này ngày càng giảm, chiến lược trong tương lai sẽ xóa dần các đại lý cấp I,hướng tới các kênh phân phối có độ an tồn và bền vững cao hơn. Kênh phân phối cấp 1 là qua nhân viên bán hàng đến đại lý bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Các đại lý bán lẻ được hưởng đầy đủ các chế độ chính sách của cơng ty, hàng được giao tận nơi khơng mất chi phí vận chuyển, đảm bảo giá bán đến tay người nông dân không đội lên quá cao. Tuy nhiên kênh này thường địi hỏi chi phí thị trường lớn (tiến hành các cuộc chuyển giao kĩ thuật, chi phí cộng tác viên, tổ chức khảo nghiệm…). Nhưng đổi lại kênh này có hiệu quả hơn nhiều so với kênh cấp 2. Sản phẩm đến tay người chăn ni qua ít trung gian nên chất lượng đảm bảo và giá cả rẻ hơn. Kênh này rất bền vì khi các nhân viên tạo mối quan hệ tốt, chiếm được lòng tin của các đại lý sẽ giữ mối quan hệ rất lâu, khối lượng tiêu thụ lớn nhưng được chia nhỏ ra nên khối lượng tại mỗi đại lý nhỏ, khi gặp bất trắc không gây tổn hại nhiều cho công ty. Đây đang là kênh tiêu thụ hàng lớn nhất của công ty, phương thức giao hàng tận nơi, thanh toán tiền ngay được áp dụng mức chiết khấu 6%. Theo chiến lược của cơng ty mỗi xã có 1-2 đại lý bán lẻ (với mức tiêu thụ 1-2 tấn hàng tháng). Các đại lý bán lẻ sẽ được các nhân viên bán hàng chăm sóc nhiệt tình,
kết hợp với các cộng tác viên là bác sĩ thú y, giải đáp thắc mắc phản hồi từ phía người chăn ni, chuẩn bị các cuộc hội thảo chuyển giao kĩ thuật, các cuộc khảo nghiệm trình diễn. Như vậy phân phối sản phẩm qua đại lý bán lẻ là tạo ra mạng lưới bán hàng rộng, hạn chế rủi ro mất thị trường, giá đến tay người chăn ni chênh lệch ít do hạn chế khâu trung gian. Các nhân viên thị trường phải thường xuyên thăm hỏi, nắm bắt thông tin thị trường (nhu cầu khách hàng, về các thông tin của đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của người tiêu dùng). Khó khăn hiện nay ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ là lực lượng tiếp thị bán hàng tại các vùng còn mỏng, chưa tương xứng với nhu cầu của thị trường. Cơng ty cần có hướng khắc phục kịp thời. Kênh cấp 0 là hàng hóa thơng qua nhân viên thị trường được chuyển thẳng tơí người chăn ni, hoặc có thể thơng qua câu lạc bộ chăn nuôi. Đây là kênh tiêu thụ mới công ty đang dự kiến tập trung khai thác để thay thế cho kênh cấp 2 trong tương lai, vì đây sẽ là kênh tiêu thụ an toàn và bền vững nhất.
+ Chiến lược hỗ trợ Marketing
Chiến lược xúc tiến bán hàng thơng qua các chương trình khuyến mại, các hoạt động kích thích các đại lý bán hàng:
- Để đảm bảo quyền lợi cho Quý đại lý và thuận lợi trong kinh doanh các sản phẩm TĂCN, Cơng ty Nam Dũng đã có chính sách chế độ chiết khấu cho các đại lý cấp I như sau: Quy định của công ty: Đại lý cấp I phải đạt tiêu chuẩn bán được 5-7tấn/ tháng cám đậm đặc trở lên.
Bảng 4.2: Chế độ chiết khấu áp dụng cho tất cả các đại lý cấp I của công ty
Loại thức ăn ĐVT Chiết khấu trên hoá đơn Thưởng đạt sản lượng tháng Thưởn
g năm Hỗ trợ vận chuyển tiền mặtHỗ trợ
Tổng chiết khấu Thức ăn đậm đặc % 6 2 1 1 1 11 Thức ăn hỗn hợp % 6 1 1 _ _ 8
Chiết khấu trên hoá đơn: là phần chiết khấu hoa hồng đại lý được trừ ngay trên hoá đơn theo khối lượng hàng.
Chế độ thưởng đạt sản lượng hàng tháng: là phần thưởng cho đại lý được hưởng khi bán hàng đạt sản lượng chỉ tiêu trong tháng.
Chế độ thưởng năm: là phần thưởng cho đại lý trong quá trình kinh doanh bán hàng liên tục trong 01 năm (tức là bán hàng liên tục trong 12 tháng).
Chế độ chiết khấu tính theo tháng của đại lý sẽ được phịng kế tốn tổng hợp vào cuối tháng, có thơng báo bằng văn bản gửi đến từng khách hàng và có trách nhiệm thanh tốn vào ngày mùng 5 hàng tháng.
Ngồi ra cơng ty cịn hỗ trợ cho Đại lý mới trong 3 tháng đầu là
200đồng/kg đậm đặc; 100đồng/kg hỗn hợp. Các đại lý được tham gia bốc thăm
trúng thưởng.
Hiện nay so với các đối thủ cạnh tranh, chỉ có 2 hãng có tỷ lệ chiết khấu cao hơn cơng ty đó là Thiên Lộc và RTD(với mức chiết khấu 10% trừ trên hóa đơn) nhưng lại áp dụng đối với các đại lý tiêu thụ từ 10tấn/tháng. Đây là các hãng mới tham gia thị trường TĂCN nên muốn thu hút khách hàng.Cịn trung bình các hãng khác chỉ chiết khấu ở mức thấp trung bình 1-3% trên hóa đơn. Các chính sách xúc tiến bán hàng của cơng ty ngày càng được hịan thiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ đó đem lại tâm lý n tâm và khơng ngừng tăng thị phần tiêu thụ và khối lượng tiêu thụ của cơng ty.
- Đảm bảo lợi ích của người chăn ni:
Để người chăn nuôi yên tâm sử dụng sản phẩm công ty đã thực hiện cam kết vàng bao gồm: Lỗi 01 sản phẩm được đổi lại 01, chăn ni gặp rủi ro hỗ trợ 20% kinh phí thiệt hại đối với các đối tượng sử dụng sản phẩm cơng ty thường xun, có phiếu mua hàng dài hạn. Công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của khách hàng, những đánh giá nhận xét của họ
về chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ của cơng ty trong thời gian qua. Nhờ đó cơng ty nắm bắt nhanh chóng và chính xác thơng tin cần thiết phản hồi từ phía người tiêu dùng để có những biện pháp cụ thể kịp thời phát huy ưu điểm, hạn chế nhược điểm của mình trong thời gian tiếp theo. Cơng ty luôn theo đuổi mục tiêu hàng đầu đó là ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch vụ, đưa uy tín của mình lên tầm cao mới trong lịng người tiêu dùng.
Chương trình chăm sóc hỗ trợ người chăn ni: Người chăn ni được tư vấn các thông tin về kĩ thuật chăn ni, thú y, chuồng trại, thức ăn…, chương trình thăm hỏi - khuyến mại nhân dịp các ngày lễ lớn, xây dựng mơ hình trang trại chăn ni. Đối với những khách hàng ở xa, công ty cũng đặc biệt quan tâm thơng qua hình thức hỗ trợ vận chuyển, thường xuyên thăm hỏi qua điện thoại, gửi bưu phẩm vào các dịp lễ tết hay ngày kỉ niệm đặc biệt. Mục tiêu công ty là ngày càng mở rộng thị trường đặc biệt đầu tư vào những thị trường mới có nhiều tiềm năng. Do vậy cơng ty đang nỗ lực cố gắng để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng từ khắp miền.
- Chương trình hỗ trợ cộng đồng: Tặng sổ bảo hiểm y tế cho nông dân nghèo, Tặng học bổng cho con em nông dân nghèo học giỏi, tặng quà cho người nghèo sử dụng sản phẩm công ty vào tháng 12 hàng năm (tháng hành động vì người nghèo).
Hàng năm cơng tiêu tốn 8-10 tỷ đồng để thực hiện chiến lược quảng cáo, các hình thức quảng cáo của cơng ty khá đa dạng và phong phú: trên đài truyền hình, đài phát thanh trung ương, cataloge, tờ rơi, báo nông thôn ngày nay ……
4.2.2- Các kênh phân phối của công ty
Phân phố là khâu quan trọng trong hệ thống chiến lược, nó giúp q trình lưu thơng hàng hóa nhanh và hiệu qủa. Một DN có kênh phân phối và chiến lược phân phối hợp lý sẽ có lợi thế hơn trong tiếp cận với khách hàng, có khả năng phản ứng linh hoạt với các biến động của thị trường, tiết kiệm đáng kể chi phí trong các khâu tiêu thụ. Hệ thống kênh phân phối của công ty được thể hiện qua sơ đồ 4.2