Yếu tố bên trong
Yếu tố bên ngồi
Điểm mạnh (S)
1) Có dây chuyền sản xuất hiện đại
2) Cơng nhân viên có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp 3) Một số TĂ có uy tín và sức cạnh tranh cao 4) Gía bán và chế độ bán hàng hấp dẫn khách hàng Điểm yếu (W) 1) Vốn ít nên hạn chế trong sản xuất kinh doanh 2) Nhân viên thị trường và cán bộ kĩ thuật thiếu, chưa đáp ứng hết nhu cầu
3) Chất lượng một số sản phẩm không ổn định
4) Sản lượng tiêu thụ ở đại lý thấp, nhỏ lẻ
5) Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa đồng bộ
Cơ hội (O)
1) Ngành CN Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển
2) Nhu cầu về TĂCN tăng 3) Xu hướng mô hình liên kết bền vững trong chăn ni
4) Cổ phần hố DN sẽ thu hút nhanh vốn kinh doanh
Kết hợp (OS)
1) Phát triển dịch vụ chăn ni, mơ hình liên kết nhà máy và người chăn nuôi. 2) Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm chủ lực.
3) Xây dựng nền văn hoá doanh nghiệp
Kết hợp (OW)
1) Thu hút vốn để chủ động trong kinh doanh. 2) Tuyển dụng thêm nhân viên thị trường, cán bộ kĩ thuật có đủ năng lực, nhiệt tình
3) Hỗ trợ bán hàng, tăng sản lượng cho các đại lý.
Thách thức (T)
1) Có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh
2) Dịch bệnh tái phát và gia tăng
3) Nguyên liệu sản xuất trong nước giá cao, chất lượng kém, không đủ cung cấp. Nguyên liêu nhập khơng ổn định, khó dự đoán biến động
Kết hợp (TS)
1) Nâng cao uy tín và hình ảnh cơng ty trên thương trường
2) Tăng sức cạnh tranh của sản phẩm chủ đạo 3) Xây dựng các mơ hình chăn ni sạch, khắc phục dịch bệnh. 4) Có chế độ bán hàng hấp dẫn Kết hợp (TW)
1) Nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Hạn chế tối đa sự cạnh tranh trực tiếp của đối thủ cạnh tranh.
Để tồn tại và phát triển được các DN phải chuẩn bị một lượng hàng hoá đủ mạnh, có chất lượng tốt, phù hợp về chủng loại – kiểu dáng – thị hiếu để đáp ứng nhu cầu của thị trường, để khi cần thiết có thể thay thế mặt hàng một cách kịp thời.
4.4- Phương hướng và những giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 4.4.1-Phương hướng tiêu thụ sản phẩm
Trong thời kì mở cửa hội nhập kinh tế như hiện nay, đất nước ta đang trên đà phát triển, đời sống nhân dân được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu thực phẩm trong sinh hoạt hàng ngày cũng vì thế mà tăng lên buộc ngành chăn nuôi trong nước phải phát triển tương xứng với nhu cầu. Song hành với sự gia tăng đàn gia súc - gia cầm là sự phát triển mạnh mẽ nguồn TĂCN. TĂ công nghiệp ngày một đa dạng va phong phú, yêu cầu về kĩ thuật và chất lượng ngày càng khắt khe hơn, khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước ngày càng khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: đa dạng hóa sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng. Trong năm tới công ty thực hiện định hướng phát triển thị trường bằng các hoạt động sau:
1. Công ty chú trọng giữ vững, xây dựng phát triển hệ thống đại lý: Công ty luôn quan tâm mở rộng thị trường cả chiều sâu lẫn chiều rộng, không ngừng mở rộng thị trường mới, duy trì ổn định thị trường cũ, tập trung khai thác thị trường miền Trung chưa được khai thác hết, phấn đấu nâng doanh thu tiêu thụ tại tất cả các thị trường. Đối với các bạn hàng là các đơn vị cung ứng vật – ngun liệu, cơng ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước thay thế hàng nhập khẩu, thường xuyên quan tâm điều chỉnh giá cả phù hợp, tìm nguồn nguyên liệu phù hợp thay thế, phấn đấu giảm giá thành để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
2. Xây dựng chính sách xúc tiến bán hàng: Để nâng cao sức cạnh tranh, từng bước tạo lập uy tín thương hiệu cơng ty ln quan tâm điều chỉnh chế độ chính (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
sách tiêu thụ sản phẩm. Các chế độ chính sách của cơng ty đang được áp dụng như: giá cả, chiết khấu, khuyến mại, hỗ trợ cho các vùng sâu – vùng xa, vùng ưu tiên phát triển và mở rộng thị trường.
3. Tăng cường hoạt động tiếp thị: Tiếp tục tuyển chọn, cũng cố và phát triển đội ngũ bán hàng và nhân viên tiếp thị dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ, nhiệt tình sáng tạo trong công việc. Cán bộ tiếp thị thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại lý, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển an toàn và bền vững.
4. Ngồi ra cơng ty ln chú trọng xây dựng và quản lý tốt chất lượng - mẫu mã sản phẩm, duy trì các chế độ kiểm tra - kiểm sốt trước khi xuất kho, bảo vệ thương hiệu. Khơng ngừng xây dựng mối quan hệ của mạng lưới cộng tác viên –an tòan viên – kĩ thuật viên…
4.4.2- Đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ
4.4.2.1- Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ
Trong điều kiện ngành chăn nuôi đang phải đối mặt với dịch bệnh, đầu ra cho sản phẩm thì ngành sản xuất - chế biến TĂCN cũng khơng thốt khỏi những khó khăn, thách thức từ nhiều phía. Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam chịu sức cạnh tranh khốc liệt của thị trường do đó các sản phẩm kinh doanh ngày càng phải có sức cạnh tranh mạnh. Hiện nay sản phẩm Việt Nam sức cạnh tranh còn bị hạn chế, chưa chiếm được uy tín cao trong lịng người tiêu thụ vì các sản phẩm trình độ chế biến cịn thấp, cơng nghệ lạc hậu dẫn tới chất lượng chưa cao, yếu cầu kĩ thuật chưa được đảm bảo, chi phí sản xuất cao nên giá thành sản phẩm cao. Do đó các DN cần phải nỗ lực đầu tư về KHKT & công nghệ tiên tiến. Chất lượng sản phẩm phải đảm bảo các tiêu chuẩn dinh dưỡng, phải thực hiện tốt công tác kiểm định chất lượng sản phẩm. Nội dung cụ thể cần thực hiện là:
- Quản lý tốt chất lượng đầu vào trước khi sản xuất: chặt chẽ việc giám sát, phân tích chất lượng nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra. Cần xem xét kĩ nguồn gốc nguyên liệu, chất lượng và nâng cao trách nhiệm của cán bộ thu mua.
- Thành lập ban giám sát, u cầu ban giám sát có trình độ chun mơn cao, tinh thần trách nhiệm với công việc.
- Thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu ra trước khi đem tiêu thụ, cần phải thường xuyên kiểm tra chất lượng và số lượng nguyên liệu vì đây là nhưng sản phẩm dễ hư hỏng, không thể dự trữ trong thời gian dài. Cần phải thường xuyên theo dõi quá trình sản xuất tránh sự ách tắc trong công đoạn sản xuất ảnh hưởng đến chu kì sản xuất, chậm tiến độ sản xuất, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dẫn đến giảm uy tín của cơng ty.
- Xây dựng cơ chế phản hồi của khách hàng: Nắm chắc các định mức tiêu chuẩn dinh dưỡng trong từng loại thức ăn, tương ứng với từng vật nuôi; Tăng cường bồi dưỡng năng lực cho cán bộ thị trường, cán bộ kĩ thuật trong phịng chống bệnh cho vật ni, kiến thức pháp luật; Gắn trách nhiệm của từng phòng ban, bộ phận, cá nhân liên quan.
4.4.2.2- Giải pháp hạ giá thành sản phẩm, lấy giá cả làm công cụ cạnh tranh hiệu quả
Gía thành sản xuất xây dựng trên cơ sở tối ưu hố chi phí ngun liệu, chi phí nhân cơng, chi phí quản lý, chi phí bán hàng. Gía bán vừa đảm bảo đạt được mục tiêu của doanh nghiệp, vừa đảm bảo tính cạnh tranh, được người chăn ni chấp nhận. Muốn vậy doanh nghiệp có thể tiến hành các nội dung sau:
- Phát huy tối đa hiệu suất làm việc của máy móc, dây chuyền sản xuất hiện có, thường xuyên kiểm tra nâng cấp tay nghề cho cơng nhân viên, bố trí lao động phù hợp hiệu quả.
- Trước tình trạng giá nguyên liệu đầu vào không ngừng tăng. Nguyên liệu TĂCN: Ngô hạt, bột cá, sắn khô, khô dầu lạc, khô dầu đậu tương, cám gạo, hàm
lượng vi sinh, hàm lượng kháng sinh và dược liệu trong nước không thể đáp ứng đủ nhu cầu sản xuất trong khi đó ngun liệu nhập khẩu thì liên tục đội giá. Mặc dù Chính phủ đã phê duyệt việc hạ mức thuế nhập khẩu nguyên liệu TĂCN xuống còn 0%, song nhiều nhà sản xuất và người chăn nuôi vẫn không khỏi lao đao. Do vậy cần phải sử dụng hiệu quả tiết kiệm nguyên liệu, DN hạn chế mua hàng qua nhiều trung gian, tăng cường nắm bắt thông tin thị trường trong nước và thế giới để có quyết định chọn mua nguyên liệu phù hợp. DN cần phải huy động vốn để đảm bảo nguyên liệu dự trữ cho 2 – 3 tháng sản xuất. Một trong những nguyên nhân được Chủ tịch Hiệp hội thức ăn chăn nuôi Nguyễn Bá Lịch đưa ra đó là thiếu khả năng thực hiện quy hoạch phát triển toàn diện các nguồn nguyên liệu thô cũng như công nghiệp phụ trợ cho ngành thức ăn chăn ni. Có cơ chế khuyến khích trực tiếp ký hợp đồng với người nông dân đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu trồng ngô, đậu tương, sắn... để có nguồn nguyên liệu ổn định và cam kết thu mua hết nguyên liệu cho người nơng dân.
Vì vậy trong giai đoạn 2006-2015, Cục chăn nuôi sẽ tập trung vào các giải pháp cụ thể nhằm tạo đủ nguồn thức ăn giàu năng lượng như cám, gạo, ngô, sắn trong đó tập trung phát triển vùng ngun liệu khơ với những giống mới đạt năng suất cao; chủ động khai thác tối đa nguồn nguyên liệu giàu đạm, đầu tư nghiên cứu cơng nghệ sản xuất: hố dược, khống, vi lượng, vi sinh, enzyme, công nghệ sinh học... tạo nguồn nguyên liệu thức ăn bổ sung trong nước.
- Thực hiện giá bán linh hoạt cho các đối tượng khách hàng như chiết khấu, giảm giá, trợ giá 50đồng/kg trong 3 - 4 tháng đầu với các đại lý mới.
- Tăng cường nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh trong chính sách giá bán cho phù hợp, hạn chế thay đổi giá.
- Tại các thị trường xa, phát triển kênh phân phối thông qua đại lý cấp II để giảm sự gia tăng giá qua nhiều khâu trung gian.
4.4.2.3- Đẩy mạnh chính sách bán hàng
Các đại lý phân phối đều quan tâm đến lợi nhuận họ nhận được, yêu cầu chế độ bán hàng phải hấp dẫn, thay đổi linh hoạt theo mục đích tăng sản lượng tiêu thụ của các đại lý. Để chính sách bán hàng có tính cạnh tranh, DN cần:
- Thường xuyên xây dựng chế độ bán hàng tháng, quý, năm. Chế độ thưởng, khuyến mại linh hoạt hấp dẫn, tạo sự ràng buộc của khách hàng với công ty. DN nên tăng mức thưởng theo mức tiêu thụ lên so với mức thưởng hiện hành. Đối chiếu với chế độ thưởng của các đối thủ cạnh tranh để có mức thưởng hấp dẫn nhất.
- Đẩy mạnh chính sách bán hàng trực tiếp bằng cách: Tổ chức các hội nghị khách hàng theo cấp huyện, tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Tích cực tài trợ cho các hoạt động cơng chúng địa phương để quảng bá hình ảnh cơng ty, tạo ấn tượng tin tưởng ở đại bộ phân nhân dân như đầu tư vào các câu lạc bộ, các hoạt động thể dục - thể thao – văn hóa ở địa phương, các chương trình quần chúng….
- Có chế độ thưởng thích hợp cho các nhân viên thị trường, nên hỗ trợ kinh phí điện thoại, chi phí đi lại, chi phí tiếp khách. Các chính sách hỗ trợ thoả đáng sẽ kích thích nhân viên tiếp thị làm việc năng suất cao.
- Thăm hỏi các đại lý bán hàng một cách thường xuyên, ít nhất tuần 1lần, qua nhiều hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp, mỗi vùng thị trường bố trí một cán bộ kĩ thuật thực hiện tư vấn chăn nuôi và giải quyết các vấn đề phát sinh. Hỗ trợ mở đại lý mới với mức thưởng cao hơn các đại lý cũ trong 3- 4 tháng đầu, cử cán bộ chuyên môn đến phát triển thị trường, tập huấn chuyên môn, nghiệp vụ cho các đại lý mới.
- Tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư về số lượng, giỏi về chuyên môn đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị trường. Cán bộ tiếp thị luôn gắn kết chặt chẽ với các đại lý để hồn thành tốt
nhiệm vụ của mình. Tăng cường phương tiện vận tải đáp ứng đưa hàng đến khắp mọi nơi, cung ứng sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
4.4.2.4- Xây dựng các mơ hình liên kết tiêu thụ, phát triển các dịch vụ chăn ni
Thực hiện mơ hình canh tác giữa DN với hộ chăn nuôi, trực tiếp cung cấp TĂCN & dịch vụ chăn nuôi tới các trang trại lớn trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
Bảng 4.8: Dự kiến xây dựng mơ hình liên kết giữa cơng ty và hộ chăn ni trong thời gian tới (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Địa điểm Quy mơ của mơ hình u cầu với chủ trang trại Trách nhiệm các bên Ba Vì Đan Phượng Qc Oai Đông Anh Hưng Yên 50-100 con (đối với lợn) 500-2000 con (với gà, vịt) Tự nguyện, có điều kiện chuồng trại, có khả năng tài chính (đủ để xây dựng chuồng trại theo yêu cầu), có kinh nghiệm trong chăn nuôi.
* Chủ hộ chịu trách nhiệm đầu tư, xây dựng chuồng trại, chăm sóc vật ni và tiêu thụ sản phẩm.
* DN có trách nhiệm đầu tư TĂCN, tư vấn kĩ thuật, phòng trừ bệnh tật.
* Các cam kết khác được thực hiện thông qua hợp đồng thoả thuận hai bên. Khi tham gia vào mơ hình liên kết này người chăn ni cịn được hưởng các lợi ích như: Được cung cấp phương pháp chăn ni tiên tiến để đảm bảo có giá thành chăn ni thấp nhất, chăn nuôi đạt hiệu quả cao. Hỗ trợ xây dựng mô hình trang trại và cho vay vốn kinh doanh nếu cam kết sử dụng liên tục sản phẩm công ty. Điều này có tác dụng rất lớn trong việc chiếm lịng tin của chủ hộ với cơng ty, kích thích tiêu thụ sản phẩm lâu dài.
Đồng thời công ty cần tăng cường công tác tuyên truyền hướng dẫn sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp nhằm tăng tỷ lệ sử dụng loại thức ăn này trong chăn nuôi (từ 38,9% như hiện nay lên 60%).
Hiện nay kênh tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cịn khá đơn giản, đa số sản phẩm được bán qua đại lý cấp I, kênh bán hàng trực tiếp còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Để có được hệ thống tiêu thụ hợp lý hơn, trong thời gian tới DN nên thực hiện:
- Với các thị trường xa như Nam Định, Hà Nam, Thái Bình, cơng ty nên hỗ trợ các đại lý cấp I mở thêm các đại lý cấp II để tăng khả năng tiêu thụ.
- Các thị trường gần như Hà Tây, Hà Nội, Hưng Yên, Vĩnh Phúc… phát triển tiêu thụ qua các đại lý cấp II, kênh bán hàng trực tiếp tới các trang trại.
- Các thị trường mục tiêu như Nam Định, Hà Tây, Hà Nam cần bố trí các đại lý ở các địa bàn khoa học, đảm bảo tính độc quyền về thị trường phân phối, không bán cùng thương hiệu trên một vùng, tránh hiện tượng cạnh tranh giữa các đại lý cùng cấp trong một thị trường.
- Phải đảm bảo phối hợp chặt chẽ các thành viên trong kênh phân phối, đảm bảo hoạt động ăn khớp và hiệu quả nhất, giảm bớt chi phí. Tăng cường giám sát hoạt động của các nhân viên thị trường.
4.4.2.6-Nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Bán hàng để thu hút được nhiều khách phải có thủ thuật, yêu cầu của người bán hàng phải tổng hợp được những tố chất của một nhà diễn thuyết, nhà tâm lý,