- Thứ sáu: Nâng cao công tác tuyên truyền và quảng bá hình ảnh VCB.
4.3.3Giải pháp Giải pháp phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện ựạ
5. Các công ty con chưa thật sự ựóng góp ựáng kể cho việc ựa dạng hóa
4.3.3Giải pháp Giải pháp phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện ựạ
4.3.3.1 Giải pháp tiếp cận thị trường và thu hút khách hàng
Việt Nam với dân số khoảng 85 triệu người và mức thu nhập ngày càng tăng, ựây là thị trường ựầy tiềm năng, thị trường này phát triển mạnh trong tương lai do tốc ựộ tăng thu nhập và sự tăng trưởng của các loại hình doanh nghiệp. Phát triển dịch vụ NH hiện ựại là một xu thế yêu cầu tất yếu ựối với các NHTM hiện nay nhằm tăng cường sự hiện diện gia tăng thị phần và ựa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ của NH, góp phần vào việc tăng sức cạnh tranh và tăng khả năng phân tán rủi ro trong kinh doanh của NH.
Các khách hàng sẽ có xu hướng tiếp cận với nhiều ngân hàng và chọn sản phẩm dịch vụ của NH có mức giá rẻ, ựòi hỏi các NH phải cung cấp sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cho khách hàng. đặc biệt thực hiện lộ trình nới lỏng các quy ựịnh ựối với các tổ chức tài chắnh nước ngoài, họ mạnh về tài chắnh, công nghệ về quản trị tốt, kinh nghiệm, sản phẩm chất lượng cao ựây là một áp lực rất lớn ựối với các NHTM Việt Nam trong ựó có VCB.
Thực tế tại VCB cũng như chi nhánh, tắnh cạnh tranh chưa cao, mạng lưới còn thu hẹp, chắnh sách phắ và lãi suất chưa hợp lý, sản phẩm dịch vụ còn mang tắnh truyền thống và nghèo nàn về chủng loại, tắnh tiện ắch chưa cao, chưa ựịnh hướng theo nhu cầu khách hàng, thiếu ựội ngũ cán bộ chuyên nghiệp về tiếp thị dịch vụ NH, tỷ lệ khách hàng cá nhân tiếp cận và sử dụng dịch vụ ngân hàng vẫn còn ở mức khiêm tốn, phương thức giao dịch và cung cấp dịch vụ chủ yếu vẫn là giao dịch trực tiếp tại quầy, các hình thức giao dịch từ xa dựa trên nền tảng công nghệ thông tin chưa phổ biến. Dịch vụ NH ựiện tử chưa ựược triển khai rộng rãi chỉ mới hoạt ựộng ở mức ựộ thử nghiệm, giao dịch thanh toán TMđT còn hạn chế, các dịch vụ tư vấn tài chắnh, tư vấn ựầu tư, bảo quản tài sản, phục vụ cho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao chưa ựược triển khai rộng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 93 nhánh phần lớn không ựạt kế hoạch do VCB TW giao như; huy ựộng vốn ựạt 96%, dư nợ tắn dụng ựạt 90%, thanh toán quốc tế ựạt 102%, kinh doanh ngoại tệ ựạt 94%, phát hành thẻ ựạt 96%, thu nhập từ hoạt ựộng dịch vụ ựạt 20%, NH ựiện tử ựạt 87%, kiều hối ựạt 70%, tài khoản cá nhân ựạt 120%, lợi nhuận ựạt 100%. Con số còn khiêm tốn so với khả năng uy tắn của VCB, cần áp dụng các giải pháp nhằm thu hút khách hàng giữ vững thị phần tại thị trường Việt Nam. Tại ựịa bàn TP HCM có trên 53 ngân hàng và các tổ chức phi NH ựang hoạt ựộng, ngoài hệ thống NHTM trong nước còn có các NH nước ngoài như HSBC, Citibank, ANZ, UOB, Standard Chartered... Họ ựang nhắm tới ựối tượng khách hàng cá nhân và DNVVN, nhóm ựối tượng khách hàng này ựang chiếm hơn 65% số dư huy ựộng vốn cũng như cho vay và các sản phẩm dịch vụ NH hiện ựại khác. Các NH nước ngoài họ ựang ựẩy mạnh mở rộng mạng lưới, ựầu tư phát triển công nghệ nhằm tiếp cận khách hàng tốt hơn, chi nhánh cần ựẩy mạnh công tác tiếp cận thị trường ựể bán các gói sản phẩm có chất lượng dịch vụ cao và tiện ắch ựến khách hàng.
Tăng cường chuyển tải thông tin tới quần chúng giúp khách hàng có ựược thông tin cập nhật, hiểu biết cơ bản về dịch vụ NH, lợi ắch của sản phẩm và cách thức sử dụng. Chi nhánh cần phân khúc thị trường ựể xác ựịnh thị trường hợp lý và khách hàng mục tiêu, phân nhóm những khách hàng theo tiêu chắ phù hợp, từ ựó giới thiệu sản phẩm và dịch vụ phù hợp với từng ựối tượng khách hàng.
Hiện tại thị trường có những phân khúc khách hàng như, ựối tượng khách hàng DN (DN lớn, DNVVN), ựối tượng khách hàng về hưu, ựối tượng khách hàng có thu nhập cao, ựối tượng khách hàng công nhân viên chức, ựối tượng khách hàng thu nhập trung bình và người lao ựộng, ựối tương khách hàng sinh viên và ựối tượng khác... từ nghiên cứu về phân khúc khách hàng, chi nhánh cần ựưa ra những gói sản phẩm ựến từng ựối tượng, chẳng hạn ựối tượng khách hàng lớn tuổi và nhóm khách hàng nghỉ hưu có thể chào họ gói sản phẩm tiết kiệm linh hoạt và ưu ựãi về lãi suất, nhóm khách hàng có thu nhập cao và hiểu biết về
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 94 công nghệ hiện ựại, chào họ về thẻ nội ựịa, thẻ quốc tế, dịch vụ NH ựiện tử, cho vay tiêu dùng, mua nhà, xe ôtô và các sản phẩm dịch vụ khác, nhóm khách hàng thu nhập trung bình giới thiệu gói sản phẩm trả lương qua tài khoản làm thẻ ATM và giảm 50% phắ phát hành thẻ, sản phẩm tiết kiệm ngắn hạn, cho vay mua nhà trả góp..., nhóm sinh viên thế hệ trẻ năng ựộng, họ tiếp thu công nghệ thông tin rất nhạy bén, giới thiệu về sản phẩm thẻ và miễn phắ phát hành, sản phẩm dịch vụ ựiện tử và cho vay thanh toán học phắ (tùy từng trường hợp cụ thể) các nhóm khách hàng còn lại họ có nhu cầu giao dịch với nước ngoài như có người thân ựi du học, ựang sinh sống ở các nước nhất là Mỹ, tìm hiểu họ cần sản phẩm dịch vụ nào nhân viên giao dịch có thể tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu cho họ.
Nhóm khách hàng DN thường họ sử dụng gần hết các sản phẩm dịch vụ của NH, họ là người mang lại nguồn thu nhập chắnh từ hoạt ựộng tắn dụng, tăng thu nhập ngoài lãi từ dịch vụ TTQT, bảo lãnh, tài trợ thương mại, thanh toán trong nước và các dịch vụ khác, vì vậy chi nhánh có những chương trình ưu ựãi riêng như giảm lãi suất cho vay, phắ chuyển tiền cho từng gói sản phẩm.
Chiến lược tiếp cận thị trường nhằm gia tăng và chiếm giữ thị phần cho các sản phẩm dịch vụ hiện có thông qua chương trình quảng cáo quy mô, các nỗ lực bán hàng, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, tập trung vào phân khúc thị trường là khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hiện nay người dân, các DNVVN ựã nắm bắt rất nhiều thông tin về NH qua thông tin ựại chúng, báo ựài, qua bạn bè, ựây là ựối tượng nòng cốt mang lại nguồn vốn giá rẻ và sử dụng nhiều dịch vụ NH hiện ựại (thẻ ATM, E-bankinh...), ựồng thời nhu cầu về vốn vay của các DNVVN rất lớn, chắnh các DNVVN làm ăn mang hiệu quả cao, họ có dự án tốt, quản lý vốn và chiến lược kinh doanh tốt hơn các DNNN, họ ựóng góp rất lớn về giải quyết lao ựộng, nộp ngân sách nhà nước, về an sinh xã hội... CN cần tập trung bán sản phẩm vào phân khúc thị trường này ựể giữ thị phần và phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện ựại.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 95
Xây dựng tắnh chuyên nghiệp trong cung cấp dịch vụ là yếu tố quan trọng ựể phát triển dịch vụ NH hiện ựại trong ựiều kiện cạnh tranh, hội nhập. Tắnh chuyên nghiệp thể hiện ở phương thức, quy trình, tốc ựộ xử lý nghiệp vụ, cách thức giao tiếp, hình thức bên ngoài của giao dịch viên...
Xây dựng văn hóa kinh doanh là củng cố mối quan hệ từ bên trong nội bộ VCB ựây là vấn ựề cốt lõi. Bởi vì trước khi tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, VCB phải tin và hiểu chắnh mình, tin vào sản phẩm, dịch vụ của mình, tạo dựng mối quan hệ tốt ựẹp giữa các nhân viên và các phòng ban bằng sự ựoàn kết, gắn bó, phối hợp nhịp nhàng khi giải quyết và giới thiệu sản phẩm ựến khách hàng online có sử dụng dịch vụ của VCB.
Cung cấp các sản phẩm dịch vụ ựa dạng, chất lượng và với mức giá hợp lý, chi nhánh cần thực hiện việc phân khúc thị trường cho từng ựối tượng khách hàng, ựể từ ựó thiết kế các sản phẩm phù hợp và có tắnh liên kết ựồng bộ giữa các sản phẩm mới và sản phẩm cũ, giữa truyền thống và hiện ựại... Các sản phẩm ựược cung cấp phải ựảm bảo có chất lượng cao, ựơn giản hóa thủ tự trên cơ sở tận dụng tiện ắch của công nghệ thông tin, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ của NH.
VCB hoàn thiện và phát triển nhóm các dịch vụ ủy thác, như ủy thác giải ngân, ủy thác mua bán chứng khoán, nhà ựất... thực hiện cho các NH, tổ chức tài chắnh, phi tài chắnh khác, cho các doanh nghiệp, khách hàng cá nhân. Nhóm dịch vụ này sẽ mang lại lợi ắch kép, khách hàng giảm chi phắ giao dịch so với việc giao dịch trực tiếp tại NH nơi ký hợp ựồng gốc, NH thu ựược phắ mà không phải tốn chi phắ ựầu tư, tăng khả năng thu hút khách hàng mới...
Thâm nhập thị trường bảo hiểm hướng tới bảo hiểm tài sản ựảm bảo cho vốn vay, bảo hiểm tắn dụng và bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng gửi tiền. Hiện tại cả hệ thống NHTM trong nước chưa thực hiện triển khai dịch vụ bảo hiểm, mà chỉ có công ty Bảo hiểm làm chức năng này và các NH tham gia góp vốn.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 96 hàng VIP, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng. đồng thời tiếp nhận và giải quyết các ý kiến, thắc mắc và khiếu nại của khách hàng, nhằm tìm hiểu nguyên nhân và ựưa ra các biện pháp giải quyết hợp lý với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng... tạo sự gần gũi giữa ngân hàng và khách hàng.
Dịch vụ NH hiện ựại phát triển phải ựược tiến hành ựồng bộ với các dịch vụ NH khác, phát triển theo hướng hài hòa giữa lợi ắch của khách hàng với lợi ắch của NH và lợi ắch cho nền kinh tế. Trong giai ựoạn ựầu tư ựể phát triển các dịch vụ NH hiện ựại, cần phải chấp nhận chi phắ ựầu tư ựể mang ựến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ tiên tiến với khoản thu ựủ ựảm bảo bù ựắp ựược một phần vốn ựầu tư nhưng ựủ ựể thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường, tăng lợi nhuận cho NH và tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và ngân hàng. Thiết nghĩ nếu VCB và chi nhánh thực hiện những giải pháp trên, sự tăng trưởng của các nhóm sản phẩm dịch vụ mang lại kết quả cao và bền vững như; sản phẩm huy ựộng vốn vượt kế hoạch (khách hàng cá nhân mở tài khoản nhiều số dư lớn mang lại nguồn vốn giá rẻ) ựạt từ 100% - 110%, tắn dụng hoàn thành kế hoạch, các nhóm sản phẩm như thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ, chỉ tiêu phát hành thẻ, NH ựiện tử, kiều hối ựạt từ 100% - 120%, lợi nhuận trước thuế ựạt từ 100% - 120%. Trong giai ựoạn hiện nay ựang có sự tham gia khai thác của các NHTM trong nước và NHTMNNg, những NH này có nhiều kinh nghiệm trong việc phân phối, tiếp thị các sản phẩm, nếu chi nhánh Bến Thành không thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thì sẽ dẫn ựến mất thị phần về phát triển dịch vụ NH hiện ựại trong tương lai.
4.3.3.2 Giải pháp nâng cao năng lực tài chắnh
Năng lực tài chắnh của NHTM không chỉ là nguồn lực tài chắnh ựảm bảo cho hoạt ựộng kinh doanh của NHTM mà còn khả năng khai thác, quản lý và sử dụng các nguồn lực ựó phục vụ hiệu quả cho hoạt ựộng kinh doanh. Hiện nay
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 97 năng lực tài chắnh của các NHTM Việt Nam rất nhỏ bé, theo báo cáo của NHNN cho thấy: Các NHTMNN chiếm 76% tổng nguồn vốn huy ựộng và 73,5 tổng dư nợ cho vay của toàn hệ thống tổ chức tắn dụng Việt Nam nhưng chỉ ựạt tỷ lệ vốn tự có so với tổng tài sản rủi ro trung bình là 3,05% (tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu) trong khi thông lệ quốc tế yêu cầu tối thiểu phải ựạt là 8%. đề án cổ phần hóa ựã nêu rõ cổ phần hóa là phương án khả thi ựể NHTM Việt Nam tăng nhanh năng lực tài chắnh, ựạt hệ số an toàn vốn tối thiểu theo tiêu chuẩn quốc tế. Năng lực tài chắnh của NHTM không những thể hiện sức mạnh tài chắnh hiện tại mà còn thể hiện sức mạnh tài chắnh tiềm năng, triển vọng và xu hướng phát triển trong tương lai.
Năng lực tài chắnh là khả năng tạo lập nguồn vốn và sử dụng vốn phát sinh trong quá trình hoạt ựộng kinh doanh của NH, thể hiện ở quy mô vốn tự có, chất lượng tài sản, chất lượng nguồn vốn, khả năng sinh lời và khả năng ựảm bảo an toàn trong hoạt ựộng kinh doanh. Năng lực tài chắnh thể hiện 2 yếu tố, ựó là yếu tố ựịnh lượng thể hiện tài chắnh bao gồm: quy mô vốn, chất lượng tài sản, khả năng thanh toán và khả năng sinh lời... yếu tố ựịnh tắnh thể hiện khả năng khai thác, quản lý, sử dụng các nguồn lực tài chắnh ựược thể hiện trình ựộ tổ chức, quản lý, công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực...
Một NHTM có năng lực tài chắnh tốt phải luôn duy trì ựược hoạt ựộng bình thường và phát triển một cách ổn ựịnh, bền vững trong mọi ựiều kiện về kinh tế, chắnh trị, xã hội ở trong nước và trên thế giới. Có khả năng cung cấp tắn dụng có hiệu quả và các dịch vụ tài chắnh cho nền kinh tế, luôn ựáp ứng ựầy ựủ yêu cầu khách hàng về vốn và các dịch vụ NH phù hợp với quá trình phát triển kinh tế, xã hội trong nước và thế giới, còn phải bảo ựảm ựược sự tồn tại và phát triển của mình một cách an toàn, không xảy ra những ựổ vỡ hay phá sản.
Tăng cường phát triển năng lực tài chắnh ựược xem là một trong những giải pháp quan trọng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh và tạo ựiều kiện ựể thực hiện dịch vụ ngân hàng hiện ựại và bán lẻ, bởi vì năng lực tài chắnh
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 98 càng mạnh sẽ củng cố ựược lòng tin nơi khách hàng.
- để tăng năng lực tài chắnh, VCB cần mở rộng qui mô hoạt ựộng và nâng cao khả năng cung ứng dịch vụ thì phải giải quyết 3 vấn ựề: Tăng vốn tự có, tăng khả năng sinh lời và tháo gỡ những khó khăn ựể xử lý dứt ựiểm nợ tồn ựọng, làm sạch bảng cân ựối tài sản.
VCB phải ựa dạng hóa các hình thức huy ựộng vốn, ựiều chỉnh lãi suất tiền gửi trung và dài hạn hợp lý. Ngoài ra cần cơ cấu ựầu tư vốn trong ựiều kiện mới theo hướng, giảm dần tỷ trọng cho vay ngắn hạn, tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn, phát triển cho vay tiêu dùng ựối với cá nhân trong nền kinh tế. Tăng cường hiện ựại hóa công nghệ và hệ thống thanh toán. Tuy nhiên, các dự án ựầu tư công nghệ cần tắnh toán kỹ lưỡng ựể sử dụng công suất phù hợp với chiến lược mở rộng kinh doanh.
Hiện tại tỷ lệ nợ xấu của VCB năm 2008 là 4,61%, 2009 mức 2,47%, năm 2010 là 2,83%, hệ số an toàn vốn năm 2008 là 8,90%, năm 2009 còn 8,11%, năm 2010 tăng 9%, mới ựạt ở mức theo tiêu chuẩn quốc tế.
Từ năm 2008 ựến nay nợ xấu của chi nhánh luôn ở mức > 1%, năm 2010 nợ xấu 0%, tuy nhiên hoạt ựộng kinh doanh NH diễn biến phức tạp khó lường, cần nâng cao quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng tắn dụng bằng cách rà soát, ựánh