Ngoài những biện pháp nêu trên thì việc xây dựng chiến lược khách hàng là một giải pháp vô cùng quan trọng bởi công tác XHTD khách hàng danh nghiệp có đạt hiệu quả cao hay không phụ thuộc rất nhiều vào chính các doanh nghiệp. Nếu như quan hệ giữa ngân hàng và các khách hàng tốt đẹp thì việc tìm hiểu các thông
tin về khách hàng vay, nhu cầu của khách hàng sẽ đơn giản, hiệu quả hơn. Ngân hàng cần luôn tiếp xúc với doanh nghiệp, lắng nghe những tâm tư, nguyện vọng để từ đó xem xét có tư vấn, hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp. Techcombank cần xây dựng chiến lược khách hàng với các nội dung sau:
+ Đối với khách hàng truyền thống
Đây là những đối tượng khách hàng có mối quan hệ lâu dài, ổn định với ngân hàng. Việc thiết lập và duy trì quan hệ bền vững với khách hàng sẽ quyết định đến sự phát triển bền vững và lâu dài của ngân hàng trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Thông qua mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp, từ đó ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng không chỉ ở việc lập hồ sơ vay vốn, lập phương án kinh doanh mà còn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như xem xét các vấn đề tài chính giúp họ nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh… Bên cạnh đó, ngân hàng phải luôn tăng cường mối quan hệ lâu dài với các khách hàng này như đơn giản hóa thủ tục vay vốn, áp dụng lãi suất cho vay theo nhiều mức xếp hạng, gia tăng các dịch vụ tiện ích, thực hiện cho vay tín chấp với những doanh nghiệp có quan hệ thường xuyên và có kết quả XHTD cao…. Điều này, vừa giúp Techcombank thu nhập các thông tin về các doanh nghiệp một cách nhanh nhất, chính xác nhất, mặt khác sẽ tạo lòng tin cho doanh nghiệp, làm cho họ gắn bó hơn với ngân hàng.
+ Đối với khách hàng mới
Ngoài biện pháp duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống, Techcombank còn phải có chiến lược không ngừng mở rộng khách hàng mới nhằm giảm sự lệ thuộc vào một số đối tượng khách hàng nhất định, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Muốn thực hiện công tác này, Techcombank cần thực hiện các biện pháp sau:
- Tiếp tục tăng cường thực hiện công tác quảng cáo khuyếch trương hình ảnh, hoạt động của Techcombank trên các phương tiện thông tin đại chúng để tạo dựng hình ảnh tốt trong lòng khách hàng.
hoạt, phù hợp với nhiều loại sản phẩm, tăng cường mở rộng mạng lưới hoạt động, xây dựng cơ sở vật chất khang trang, hiện đại…
- Tư vấn cho khách hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng vay vốn, vì đối với các doanh nghiệp lớn việc lập các phương án kinh doanh hay dự án đầu tư để vay vốn gặp không mấy khó khăn song đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa với trình độ còn thấp, chưa có nhiều kinh nghiệm thì đó lại là vấn đề.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ.
Ngành ngân hàng có vai trò quan trọng đến sự phát triển của nền kinh tế nhưng đây cũng là ngành ẩn chứa nhiều rủi ro liên quan đến cả hệ thống, ảnh hưởng đến sự phát triển an toàn và ổn định của quốc gia. Do vậy, lĩnh vực này luôn chịu sự giám sát và quản lý chặt chẽ của các chính sách nhà nước. Để nâng cao chất lượng tính dụng nói chung và chất lượng công tác XHTD nói riêng, Nhà nước cũng như các bộ ngành liên quan, tác giả xin có một số kiến nghị sau:
Thứ nhất, tạo ra hành lang pháp lý để hỗ trợ việc thu thập thông tin
- Trình quốc hội để ban hành một dự luật về thông tin để điều chỉnh môi trường thông tin Việt Nam.
Đây sẽ là cơ sở hữu hiệu cho hoạt động thông tin được minh bạch, thuận lợi để phục vụ cho công tác XHTD tại các NHTM.
- Xây dựng cơ sở pháp lý trong việc trao đổi thông tin giữa ngân hàng và các cơ quan nhà nước.
Hiện nay, việc trao đổi thông tin giữa NHTM và một số cơ quan Nhà nước như cơ quan thuế, cơ quan chủ quản doanh nghiệp, công ty kiểm toán, cơ quan thống kê, hải quan… còn gặp rất nhiều khó khăn, do chưa có cơ sở pháp lý về trao đổi, cung cấp thông tin. Điều này làm cho việc kiểm tra, xác minh tính chính xác số liệu của NHTM trong quá trình XHTD đôi khi không thực hiện được, thiếu số liệu làm cơ sở so sánh, phân tích… Vì vậy, trong thời gian tới cần phải thiết lập cơ sở pháp lý trong việc trao đổi thông tin giữa các chủ thể nói trên, làm tiền đề quan trọng cho việc phân tích khách hàng và XHTD.
- Xây dựng và phát triển các cơ quan, trung tâm chuyên cung cấp thông tin.
Chính phủ cần xem xét việc chỉ đạo các Bộ, ngành, cơ quan chức năng nghiên cứu và thành lập các tổ chức, công ty chuyên thu thập, cung cấp thông tin, Tạo điều kiện cho các công ty xếp hạng tín nhiệm ở Việt Nam ra đời và phát triển để cung cấp thông tin cho thị trường chứng khoán qua đó thúc đẩy thị trơng tài chính phát triển bền vững.
Song song với việc làm này, Nhà nước phải ban hành các văn bản hướng dẫn mua bán thông tin do những tổ chức này cung cấp. Qua tổ chức này, các cơ quan bộ ngành cần phải tiến hành thu thập trao đổi, xử lý và chuẩn hóa các thông tin về tình hình hoạt động của mình, từ đó có những thông tin đưa ra một cách hệ thống, thường xuyên và đầy đủ. Việc làm này không chỉ tháo gỡ khó khăn cho các DN mà còn góp phần rất lớn vào việc tạo thuận lợi cho công tác thu thập, xử lý thông tin nhằm đánh giá, phân tích DN trong hoạt động tín dụng của NH.
Thứ hai, thành lập tổ chức XHTD chuyên nghiệp tại Việt Nam
Tại các nước có thị trường tài chính phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật… đều có các tổ chức chuyên nghiệp thực hiện xếp hạng doanh nghiệp đi vay trong và ngoài nước. Hoạt động của các tổ chức này không chỉ mang lại lợi ích cho nhà đầu tư, cho tổ chức phát hành chứng khoán mà còn cho các ngân hàng thương mại trong việc cung cấp nguồn thông tin tham khảo quan trọng, đáng tin cậy.
Theo kinh nghiệm của các quốc gia trên thế giới, các tổ chức xếp hạng chuyên nghiệp hoạt động dưới sự quản lý của Ủy ban chứng khoán (phổ biến) hoặc Ngân hàng Nhà nước; được tổ chức theo mô hình công ty cổ phần (NICE- Hàn Quốc) hoặc công ty liên doanh (TRIS- Thái Lan) hoặc doanh nghiệp tư nhân (R&I- Nhật Bản) hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn (RAM- Malaysia).
Từ kinh nghiệm của các quốc gia phát triển trên thế giới và từ thực tế nền kinh tế nước ta hiện nay (thị trường tài chính mới hình thành, thị trường chứng khoán còn sơ khai); đề nghị Chính phủ sớm ban hành Nghị định cho phép thành lập công ty chuyên nghiệp xếp hạng tín dụng các doanh nghiệp đi vay, đặt dưới sự
quản lý của Ngân hàng Nhà nước và khi thị trường chứng khoán phát triển sẽ chuyển giao vai trò này cho Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước.
Thông tin về xếp hạng tín dụng các doanh nghiệp vay vốn của các công ty chuyên nghiệp sẽ là tài liệu tham khảo để các Ngân hàng thương mại nói chung và BIDV nói riêng tham khảo.
Thứ ba, cần xây dựng một lộ trình yêu cầu chế độ kiểm toán bắt buộc với các doanh nghiệp.
Như đã đề cập ở trên, hiện nay có một thực trạng chung đó là các doanh nghiệp có nhiều hệ thống báo cáo tài chính khác nhau để đối phó với những cơ quan khác nhau. Vì vậy, trong tương lai, Chính phủ cần yêu cầu chế độ kiểm toán bắt buộc đối với tất cả các doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ yêu cầu doanh nghiệp cung cấp các BCTC có kiểm toán và đã có xác nhận của cơ quan thuế. Giải pháp này sẽ góp phần ngăn chặn tình trạng một doanh nghiệp có nhiều hệ thống báo cáo như hiện nay.
Để thực hiện điều này, trước hết chính phủ cần có những chính sách khuyển khích để phát triển được một hệ thống các công ty kiểm toán đủ mạnh để đảm đương được một khối lượng lớn các doanh nghiệp Việt Nam. Nhà nước cũng phải quy định rõ những chế tài, biện pháp xử lý đối với doanh nghiệp không thực hiện hoặc thực hiện sai việc kiểm toán, các doanh nghiệp cố tình sửa đổi BCTC theo hướng có lợi cho mình, gây ra sự thiếu chính xác về thông tin.