3.1 Đánh giá tởng quan tình hình của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật
3.1.3 Ngành nghề kinh doanh
Được thành lập từ năm 2001, đến nay công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã trải qua hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị máy móc và tư vấn khách hàng trên toàn quốc về ngành cấp thoát nước, công nghiệp hóa chất, xử lý nước thải, thiết bị phục vụ cho ngành khai khoáng, các tịa nhà cao tầng và mợt sớ ngành cơng nghiệp đặc biệt khác. Ngành thiết bị xử lý nước thải là một ngành luôn có sự cạnh tranh mạnh mẽ bởi các thương hiệu lớn, các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đây là một ngành đầy cạnh tranh nhưng cũng đầy sức hút.
3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình
Chỉ tiêu Đơn vị 2010 2011 2012
So sánh (11-10) So sánh (12-11) Tương
đối Tuyệt đối
Tương
đối Tuyệt đối Doanh thu Triệu đồng 36070,9 38617,6 41814,8 7,06% 2546,7 8,28% 3197,2
Chi phí Triệu đồng 35743,6 38151,5 41162,9 6,74% 2407,9 7,9% 3011,4 Lợi nhuận Triệu đồng 327,3 466,1 651,9 42% 138,8 39,8% 185,8
Bảng 3.1: Một số kết quả kinh doanh trong 3 năm qua
Nhận xét: từ bảng số liệu kết quả kinh doanh trong 3 năm qua cho thấy doanh
thu tăng liên tục qua các năm. Doanh thu các năm xấp xỉ 7~8% cho thấy sự ổn định trong kinh doanh, mặc dù nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang bị khủng hoảng nhưng các dự án mà công ty nhận được vẫn tăng đều qua các năm. Con số ấn tượng hơn doanh thu chính là lợi nhuận, lợi nhuận của năm 2011 so với năm 2010 đạt con số ấn tượng 42%, đây là điểm đáng mừng chứng tỏ công ty đã biết tận dụng lợi thế về sản phẩm để đạt được mức lợi nhuận tối ưu nhất có thể. Trong giai đoạn 2011-2012, lợi nhuận công ty tăng kém hơn nhưng cũng rất cao ở mức 39,8% điều đó cho ta thấy công ty ngày càng kinh doanh có hiệu quả, tận dụng những điểm mạnh của công ty để hạn chế những thách thức của môi trường bên ngoài. Với một nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam hiện nay cùng với sự phát triển không ngừng của công ty, ta có thể đặt niềm tin rất lớn vào sự tăng trưởng cao hơn nữa trong năm 2013 và những năm tới sau khi có kết quả chính thức.
3.1.5 Đặc điểm thị trường sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thươngmại và kỹ thuật Duy Bình. mại và kỹ thuật Duy Bình.
Hiện nay cơng ty đang cung cấp nhiều sản phẩm xử lý nước thải, nước sinh hoạt khác nhau, bao gồm cả máy móc lớn phục vụ khách hàng công nghiệp và cả khách hàng cá nhân.Mỗi đối tượng khách hàng thì có những yêu cầu riêng về chủng loại, giá cả và mẫu mã… dựa trên những điểm khác biệt này công ty tìm cách để đẩy mạnh hàng bán của mình bằng những phương thức bán, kế hoạch marketing phù hợp.
Với khách hàng cá nhân cuộc sống ngày càng phát triển, mọi người giờ đây quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và các sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho mình, thị trường sản phẩm xử lý nước sinh hoạt, nước thải luôn diễn ra sôi động với nhu cầu mua lớn từ khách hàng và cũng có rất nhiều công ty cung cấp phân phối sản phẩm loại này. Các doanh nghiệp lớn đã có những hình thức quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng và mạng xã hội.
Đối với khách hàng tổ chức, sản phẩm mà họ chọn tiêu thụ thường là máy móc với giá trị và số lượng lớn đối tượng này luôn được chăm sóc đặc biệt để giữ chân họ hợp tác lâu dài với công ty, tuy nhiên không chỉ có Duy Bình mà các doanh nghiệp khác cũng muốn lôi kéo đối tượng khách hàng này, công ty luôn phải chú ý đầu tư kinh phí cho hoạt động xúc tiến để giữ chân họ.
Với sự cạnh tranh như vậy, công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã và đang có những biện pháp của riêng mình để đạt được mục tiêu thị phần, doanh số… Công ty đã và đang tạo dựng tiếng vang trong ngành cấp thoát và xử lý nước, các sản phẩm công ty cung cấp xuất hiện ở nhiều công trình khác nhau khắp cả nước.
3.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nướcthải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình trên thị trường Hà Nợi. thải của cơng ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình trên thị trường Hà Nội.
3.2.1 Các nhân tố vi mô
3.2.1.1 Đối thủ cạnh tranh
Bất cứ một công ty nào khi kinh doanh đều có những đối thủ lớn nhỏ khác nhau, đặc biệt là đối với một ngành đầy triển vọng mà công ty Duy Bình đang tham gia. Công ty xác định một số đối thủ chính trong giai đoạn hiện nay như:
Công ty thương mại Vân Giang Công ty thương mại Hoàng Anh
Công ty cổ phần đầu tư xây dựng Bắc Hà Công ty cổ phần xây dựng & phát triển đô thị
Đây là các công ty trực tiếp cạnh tranh với Duy Bình trong việc nhận thầu các dự án trong khắp cả nước, họ cũng đều là những công ty lâu năm trên thị trường. Các công ty trên cũng cung cấp các sản phẩm về xử lý nước thải, nước sinh hoạt giống các sản phẩm mà Duy Bình cung cấp nhưng với những nhãn hiệu khác và giá thành chung rẻ hơn của Duy Bình. Đặc biệt công ty thương mại Vân Giang và công ty thương mại Hoàng Anh cung cấp sản phẩm từ các nguồn rất rẻ như Trung Quốc, Ấn Độ nên họ có sức cạnh tranh về giá rất lớn. Công ty cổ phẩn đầu tư xây dựng Bắc Hà là một công ty lớn, bên cạnh việc phân phới sản phẩm họ cịn sản x́t ra một vài chủng loại khiến sức cạnh tranh được gia tăng đáng kể.
Việc xác định được các công ty đối thủ cạnh tranh trên là một việc hết sức quan trọng, giúp công ty Duy Bình có thể tìm hiểu cách thức hoạt động, sản phẩm của các đối thủ để từ đó đánh giá thị phần của các đối thủ này và lên kế hoạch mở rộng thị trường, tăng thị phần của công ty.
3.2.1.2 Đặc điểm của công ty
Công ty - chủ thể tổ chức kênh là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ thống kênh phân phối. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của
công ty tìm được các thành viên phân phối thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể hiện được chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên khác chức năng nào. Sản phẩm của công ty có ảnh hưởng đến kiểu hệ thống phân phối. Kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng của các chiến lược marketing mà công ty đề ra. Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình là mợt cơng ty cung cấp sản phẩm địi hỏi kỹ thuật lắp ráp cao và có giá trị khá lớn, do vậy nên từ khi thành lập công ty sử dụng hình thức phân phối trực tiếp, trong năm 2010 công ty đã có chiến lược mở rộng thêm kênh phân phối của mình bằng cách cung cấp cho một số cửa hàng chuyên cung cấp máy móc về ngành nước, nước thải để họ trở thành trung gian bán các sản phẩm của công ty. Qua một thời gian hoạt động không hiệu quả nên kênh phân phối này hiện nay khơng cịn hoạt đợng, đây chính là điểm mà công ty cần nghiên cứu chuyên sâu để tìm ra khuyết điểm của mình trong việc mở rộng kênh phân phối nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
3.2.1.3 Nguồn cung ứng
Các sản phẩm của công ty đều được nhập khẩu 100% từ các doanh nghiệp hàng đầu thế giới như AVK (DenMark); Bermad (Israel); JESCO (Germany); Rovatti (Italia); Kirloskar (India) hay Blotact (Taiwan). Đây là các nhà cung cấp sản phẩm máy bơm, ống và van dẫn nước có uy tín lâu năm trên thị trường thế giới, khi có nhu cầu nhập hàng thì công ty thường cử nhân viên sang giám sát trực tiếp từ bên nhà máy của các hãng đó, kèm sau đó là việc kiểm tra khi nhập vào kho của công ty, điều này đảm bảo được sản phẩm luôn đảm bảo chất lượng đúng với những gì thông báo với khách hàng tránh sai sót xảy ra. Nhờ vào mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp này mà công ty có thể đặt hàng những sản phẩm với kiểu dáng, tính năng và kích thước riêng biệt dành riêng cho thị trường Việt Nam, giúp công ty có sự khác biệt với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
3.2.2 Các nhân tố vĩ mô
3.2.2.1 Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, các nhân tố trong nền kinh tế hoạt động độc lập những không được vượt quá khuôn khổ luật pháp của quốc gia. Mức tăng trưởng kinh tế (GDP) của nước ta không có sự thay đổi lớn trong những năm gần đây nhưng đều ở mức hơn 5% cụ thể, năm
2012 là 5,03% và năm 2011 là 5,89% cho thấy nền kinh tế vẫn đang có sự phát triển, năm sau cao hơn năm trước. Cùng với đó là việc nhà nước mở rộng ký kết nhiều các dự án đầu tư nước ngoài sẽ kéo theo một lượng lớn công trình xây dựng tăng mạnh trong những năm tới. Càng nhiều công trình xây dựng thì càng có nhiều cơ hội cho công ty bán các sản phẩm của mình bởi khơng mợt nhà máy xí nghiệp hay tịa nhà nào có thể hoạt động mà thiếu hệ thống cấp thoát nước.
Nền kinh tế thị trường cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải có hướng đi rõ ràng cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Việc có quá nhiều doanh nghiệp mới được thành lập khiến cho thị phần của công ty bị chia nhỏ ra rất nhiều, nếu không có sự quan tâm đúng mức tới biến động của nền kinh tế sẽ khiến công ty ngày càng xa rời thị trường và khách hàng của mình. Nhận thức được điều đó, toàn thể lãnh đạo và nhân viên công ty TNHH thương mại & kỹ thuật Duy Bình luôn biết điều chỉnh hướng đi và đưa những giải pháp cho phù hợp giúp doanh nghiệp ngày càng vững mạnh.
3.2.2.2 Môi trường tự nhiên - công nghệ
Việt Nam có địa hình nhiều núi, dân cư tập trung đông tại 2 đồng bằng lớn là đồng bằng Sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long. Bên cạnh đó là điều kiện khí hậu nhiệt đới gió mùa là yếu tố ảnh hưởng nhiều đến việc kinh doanh các sản phẩm của công ty.
Trước hết, với đặc điểm chủng loại sản phẩm của công ty chủ yếu là van nước, máy bơm và ống dẫn nước, những sản phẩm trên đều hoạt động trong môi trường ẩm thấp và với điều kiện khí hậu Việt Nam sẽ làm tuổi thọ của sản phẩm bị rút ngắn. Trong môi trường khí hậu bất lợi nhưng các sản phẩm của công ty đã và đang giữ được những đặc tính sản phẩm và giữ được độ bền cao bởi sản phẩm của công ty được nhập khẩu 100% từ các hãng lớn trên thế giới và đã có sự nghiên cứu thực nghiệm trước khi được đưa vào thị trường Việt Nam, từ đó đảm bảo cho chất lượng và niềm tin mà khách hàng luôn dành cho công ty.
Các mặt hàng của công ty chủ yếu sản xuất từ sắt, thép, nhựa…, với điều kiện tự nhiên là một nước giàu khoáng sản nhưng nước ta mới chỉ ở mức sản xuất ra được nguyên liệu thô chứ chưa dùng nguyên liệu đó để tạo lên các sản phẩm có kỹ thuật và độ khó cao, đây là một điều hết sức đáng tiếc. Nếu có thể áp dụng công nghệ hiện đại từ các quốc gia khác, cùng với nguồn nguyên liệu rẻ được lấy từ trong nước sẽ có thể tạo ra những sản phẩm với giá thành rẻ đi rất nhiều.
Khoa học công nghệ ngày một phát triển sẽ là tiền đề để những sản phẩm tốt hơn, bền hơn, giá cả hợp lý hơn ra đời. Việc áp dụng công nghệ hiện đại trong nghiên cứu đã giúp cho các hãng sản xuất van nước, máy bơm và ống dẫn nước… chế tạo thành công những sản phẩm chất lượng tốt, tiện lợi và thân thiện với môi trường .
Cơng nghệ hiện đại cịn giúp ích cho việc quản lý, mua bán của công ty trở nên dễ dàng hơn, khách hàng có thể truy cập vào website của công ty để tìm hiểu về các sản phẩm, nếu cần thiết có thể gọi điện đến số điện thoại của công ty để hỏi chi tiết hơn. Các số liệu kinh doanh luôn được lưu lại và tính toán nhằm đưa ra các phương án kinh doanh kịp thời.
3.2.2.3 Môi trường văn hóa - xã hội
Từ xưa đến nay người Việt Nam luôn có câu “ăn chắc mặc bền”, chân lý này được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác tạo nên một chuẩn mực, một lý tưởng khiến mọi người làm theo đó là nên mua những sản phẩm có chất lượng tốt với độ bền cao. Nắm bắt được tâm lý đó, sản phẩm công ty khi quảng bá ra ngoài thị trường luôn gắn liền với khẩu hiệu “luôn đặt chất lượng các sản phẩm cung cấp và uy tín với khách hàng lên hàng đầu” đã đánh trúng tâm lý khách hàng, giúp để lại ấn tượng trong tâm trí họ một sản phẩm tốt và một doanh nghiệp làm ăn uy tín. Bên cạnh đó, tâm lý ưa thích hàng ngoại của người Việt cũng được công ty chú ý, với việc nhập khẩu 100% hàng hóa từ nước ngoài để kinh doanh cho thấy định hướng của công ty chính là bán các sản phẩm ngoại nhập.
Bên cạnh đó, người Việt Nam còn có câu “tiền nào của nấy” tức là sản phẩm giá thành cao thì chất lượng tốt hơn. Đây cũng chính là căn cứ để công ty chọn cho mình cách xác định giá phù hợp để thu được lợi luận tối ưu. Để có được một sản phẩm tốt thì khách hàng phải sẵn sàng bỏ ra một khoản chi lớn hơn.
3.2.2.4 Môi trường chính trị – pháp luật
Nền chính trị nước ta đang trong giai đoạn ởn định, hịa bình. Được hoạt động kinh doanh trong một nền chính trị ổn định như vậy sẽ là nhân tố quan trong giúp doanh nghiệp ổn định việc kinh doanh. Nhà nước luôn có những biện pháp kịp thời trấn chỉnh hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế, bên cạnh đó là việc thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, hạn chế độc quyền của tất cả mọi ngành nghề.
Việc nhà nước ngày càng chú trọng tới vấn đề môi trường và ra các đạo luật bảo vệ môi trường giúp mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm xử lý nước thải sinh hoạt và công nghiệp…
Thời gian vừa qua nhiều doanh nghiệp bị khởi tố vì hành vi làm ô nhiễm môi trường như công ty Vedan xả nước chưa qua xử lý xuống sông Thị Vải…. Khiến dư luận và các cơ quan chức năng hết sức chú ý. Sở tài nguyên môi trường đã rà soát toàn bộ các doanh nghiệp trong cả nước để kiểm tra thực trạng xử lý nước thải. Từ những đợt kiểm tra như vậy đã khiến các doanh nghiệp chú tâm hơn đến việc xử lý nguồn nước trước khi thải ra môi trường và có sự đầu tư xây dựng hệ thống máy móc xử lý nước.
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về việc quản trị kênh phân phối đốivới sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật với sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình trên địa bàn Hà Nội
3.3.1 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải củacông ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình cơng ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình
Cơng ty đã sử dụng hệ thống kênh phân phối sau: (1)
(2)
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình
(Ng̀n: Phòng kinh doanh)
Tỷ trọng sản phẩm bán qua từng năm