Xuất giải pháp về đánh giá thành viên kênh

4.3 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về việc quản trị kênh phân phối sản phẩm

4.3.4 xuất giải pháp về đánh giá thành viên kênh

Qua điều tra nghiên cứu thì công ty đã sử dụng 4 tiêu chí để đánh giá các trung gian của mình là doanh số bán hàng trong tháng, quý, năm, mức dự trữ bình quân hàng

hóa của trung gian, thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty, tình hình công nợ của các thành viên kênh. Đây là 4 yếu tố có thể giúp nhà quản trị đánh giá chính xác nhất hiệu quả hoạt động của trung gian đồng thời biết được tinh thần hợp tác của họ như thế nào. Tuy nhiên, công ty nên bổ sung vào thêm một chiêu chí nữa đó là khả năng và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán bởi lực lượng bán của trung gian cần phải có mức độ hiểu biết sản phẩm của công ty ở mức độ nhất định. Họ là những người trực tiếp giới thiệu với khách hàng sản phẩm và những đặc tính nổi trội mà sản phẩm công ty có được, cần phải giám sát mức độ hiểu biết sản phẩm của đối tượng này để có những điều chỉnh hướng dẫn kịp thời.

Bên cạnh đó, công ty chia tỷ trọng các tiêu chí đều nhau là 25%. Điều này chưa đánh giá đúng được những điểm mạnh của trung gian, với việc thêm tiêu chí mới thì công ty nên tạo thang điểm 10 cho việc đánh giá các trung gian của mình, trong đó tỷ trọng các tiêu chí lần lượt là:

- Doanh số bán hàng trong tháng, quý, năm (30%) - Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian (15%)

- Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty(20%) - Tình hình công nợ của các thành viên kênh (15%)

- Khả năng và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán (20%)

Các trung gian cũng phàn nàn về việc quản lý giám sát của công ty thực hiện quá nhiều lần trong tháng, để khắc phục tình trạng này, công ty nên đưa ra cho các đại lý thông báo về những đợt kiểm tra kiểm soát chính trong những khoảng thời gian cố định, kèm theo đó là những lần kiểm tra kiểm soát bất ngờ nhưng chỉ làm với một số trung gian và không được quá thường xuyên. Cuối cùng là trong những đợt kiểm tra kiểm soát thì không nên làm sơ sài, cần phải làm trọn vẹn khâu đánh giá trong một đợt kiểm tra tránh tình trạng phải đến nhiều lần.