Thực trạng đánh giá thành viên kênh

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về việc quản trị kênh phân phối đố

3.3.5 Thực trạng đánh giá thành viên kênh

Theo khảo sát tại câu 4 phụ lục 4 thì hiện nay công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đang tiến hành đánh giá các thành viên kênh phân phối theo các tiêu thức sau:

- Doanh số bán hàng: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất để công ty tiến hành

đánh giá các thành viên của mình. Hàng tháng công ty tiến hành thu thập thông tin về doanh số bán hàng để đánh giá hoạt động bán hàng của các thành viên kênh. Tiêu

chuẩn này là thước đo, cũng là động lực để mỗi thành viên trong kênh phấn đấu. Có thể thấy rằng công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình sử dụng tiêu chuẩn này để đánh giá là đúng đắn và hợp lý vì thông qua tiêu chuẩn này có thể đánh giá được năng lực, trình độ của các thành viên. Nếu một thành viên có doanh số bán hàng giảm liên tục trong ba tháng liên tiếp mà không phải là do nguyên nhân khách quan thì công ty sẽ tiến hành điều tra xem thành viên đó đang gặp khó khăn gì để giúp đỡ hay nếu do năng lực của họ kém thì sẽ quyết định có nên sử dụng thành viên đó hay không. Tùy từng trung gian mà Duy Bình đưa ra mức yêu cầu về doanh thu khác nhau, với trung gian lớn tại quận Long Biên ngay gần trụ sở công ty, Duy Bình đặt ra yêu cầu doanh thu hàng tháng phải trên 500 triệu, nhưng với những trung gian nhỏ, mới tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty thì doanh số mục tiêu lại nhỏ hơn.

- Tình hình công nợ của các thành viên: công ty quan tâm tới vấn đề thanh

toán nhanh hay chậm của các thành viên kênh bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc quay vịng vớn của công ty. Công ty đánh giá các thành viên đáp ứng tốt các tiêu chuẩn này bằng việc thanh toán đúng thời hạn. Theo đó thì việc đánh giá công nợ của các thành viên được tiến hành bằng việc thanh toán đúng thời hạn hay không? Thời hạn công ty đặt ra cho các trung gian là 15 ngày kể từ ngày xuất đơn hàng.

- Thái độ của các thành viên kênh: thái độ của các thành viên được xét trên

hai khía cạnh: thái độ của thành viên kênh đối với khách hàng và thái độ của thành viên kênh đối với công ty.

Thái độ của thành viên kênh đối với khách hàng: thái độ hành vi của các thành

viên có ảnh hưởng rất lớn tới khách hàng trọng tâm của họ. Nếu thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng mà hời hợt, thiếu sự quan tâm thì sẽ không tạo ra được lực hút đủ mạnh để kéo khách hàng đến với mình và mua sản phẩm của mình. Điều này làm ảnh hưởng tới doanh số bán hàng và hiệu quả kinh doanh của thành viên cũng như ảnh hưởng tới công ty.

Thái độ của thành viên kênh đối với công ty: công ty cũng cần xem xét tới thái

độ của các thành viên kênh đối với công ty và sản phẩm của công ty. Cần xem xét xem họ có thực sự muốn bán sản phẩm của công ty mình hay không? Họ muốn hợp tác lâu dài với công ty hay không?... những điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động và sự liên kết bền vững của công ty với các thành viên kênh. Thông qua đợt khảo sát nghiên

cứu, công ty nhận thấy rằng các thành viên có sự quan tâm và tin tưởng vào sản phẩm mà công ty cung cấp. Có được điều này là do công ty khá có uy tín trên thị trường, sản phẩm của công ty được nhập khẩu 100% từ các thương hiệu hàng đầu thế giới nên tính cạnh tranh khá cao với sản phẩm của công ty khác.

- Mức dự trữ: đây cũng là một chỉ tiêu quan trọng mà Duy Bình sử dụng để

đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Dự trữ tốt giúp cho các thành viên có đủ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: đủ số lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm mà khách hàng mong muốn. Như vậy mức trình độ dịch vụ khách hàng sẽ được nâng cao, uy tín, hình ảnh của thành viên đó nói riêng và của công ty nói chung sẽ được tăng lên. Tuy nhiên việc dự trữ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới chi phí của thành viên, vì thế công ty muốn các thành viên đảm bảo đúng yêu cầu dự trữ bình quân thì cần cụ thể hóa về thỏa thuận hàng dự trữ ngay từ đầu trong hợp đồng.