Một số đề xuất khác

4.3 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về việc quản trị kênh phân phối sản phẩm

4.3.7 Một số đề xuất khác

Để hoạt động hiệu quả, các công ty thương mại nói chung, ngày nay phải kết hợp cả bốn biến số của marketing mix: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Vì thế biến số phân phối chịu ảnh hưởng hai chiều rất lớn với các biến sớ cịn lại.

Trước thực trạng hoạt động của công ty hiện nay, em xin đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện thêm sự phối hợp đồng bộ các biến số này để mang lại hiệu quả cao nhất.

Đối với biến số sản phẩm:

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường thì điều đầu tiên họ phải biết xem khách hàng cần cái gì? Và họ nên bán cái gì? Mọi quyết định kinh doanh tiếp theo đều giúp cho việc kinh doanh sản phẩm mà mình lựa chọn có thể mang lại lợi nhuận cao nhất có thể.

Trong quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải “bán cái thị trường cần chứ không phải cái mà mình có”, chính vì thế nếu doanh nghiệp không tìm cách cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường thì họ sẽ dần dần bị đào thải. Bởi thế vấn đề cập nhật xu hướng sản phẩm mới cần được đặt lên hàng đầu.

Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình nên chú trọng hơn vào việc này. Yêu cầu phòng kinh doanh khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng, qua đó điều chỉnh linh hoạt số lượng từng mặt hàng qua từng giai đoạn cho phù hợp với lượng cầu để tránh ứ đọng sản phẩm tồn kho, và tránh trường hợp khan hiếm hàng bán. Bên cạnh đó công ty nên quan tâm đến xu hướng mới sản phẩm có những chức năng tiên rồi đặt hàng từ các nhà cung cấp nươc ngoài để nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp.

Đối với biến số xúc tiến:

- Các hoạt động xúc tiến của Duy Bình diễn ra đều đặn , tuy nhiên chưa mang điểm nhấn và đem lại hiệu quả cao.

- Công ty cần tiến hành phân bổ ngân sách xúc tiến cho khu vực thị trường Hà Nội. - Tăng cường sự hỗ trợ của công ty tới các thành viên kênh trong việc thực hiện các trương trình và chiến dịch quảng cáo của công ty, chẳng hạn như cử một số nhân viên tới các khu vực thị trường để trợ giúp các trung gian.

- Công ty cần tăng cường quảng cáo các sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng, đây cũng là biện pháp hỗ trợ thành viên kênh phân phối, họ không cần chính sách quảng cáo lớn mà khách hàng vẫn có thể biết đến sản phẩm và tìm đến họ thông qua các quảng cáo của công ty.

Nâng cao trình độ quản lý và đội ngũ nhân viên

Đội ngũ quản lý và nhân viên có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Do đó, cần tăng cường đào tạo cho CBCNV. Hàng năm, công ty nên xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo. Công ty có thể thực hiện kế hoạch đào tạo dài hạn hoặc ngắn hạn; thường xuyên cử cán bộ đi bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, trình độ quản lý, chính trị, tin học, ngoại ngữ qua các chương trình cụ thể như:

- Tổ chức khóa đào tạo: quản trị marketing, hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống - Phối hợp với các trung tâm tiếng Anh tổ chức cho CBCNV trong công ty, tham dự các khóa đào tạo tiếng Anh. Ngoài ra có thể tổ chức cho cán bộ quản lý của công ty đi học tập bồi dưỡng ngắn hạn tại nước ngoài.

Một số kiến nghị với nhà nước

Nhà nước cần xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh chi phối hoạt động của các kênh phân phối nhằm tạo môi trường thuận lợi và ổn định cho phát triển hệ thống kênh phân phối. Hệ thống pháp luật phải đảm bảo hàng hóa lưu thông thông suốt trong kênh phân phối, chống các hành vi cạnh tranh không lành mạnh giữa các hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp, nhằm thiết lập môi trường cạnh tranh lành mạnh tại Việt Nam.

Nhà nước cần khuyến khích, tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hóa thông qua đầu tư phát triển hà tầng cơ sở giao thông, hạ tầng cơ sở thông tin…

Công ty Duy Bình hiện nhập khẩu hàng hóa của mình chủ yếu theo đường biển, việc nước ta không có cảng nước sâu khiến cho chi phí việc thuê kho bãi và vận chuyển container hàng hóa của Duy Bình nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung tăng lên đáng kể, do vậy nhà nước cần nghiên cứu cho xây dựng cảng nước sâu cho các tàu trọng tải lớn có thể cập bến giúp các doanh nghiệp bớt áp lực lên giá cả.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình marketing căn bản – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân – 2006

2. Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh – NXB Thống kê – 2011

3. Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê – 2006

4. Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân - 2008

5. Một số website www.duybinh.com www.vi.wikipedia.org www.marketingvietnam.net

PHỤ LỤC 1

PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU

Họ và tên sinh viên: Phạm Thanh Bình Lớp: K46C3

Khoa: Marketing

Đơn vị thực tập: Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình

Xin trân trọng cảm ơn các vị lãnh đạo đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình thực tập tại quý công ty. Để giúp cho quá trình làm khóa luận được bám sát hơn với điều kiện thực tế tại công ty, kính mong quý vị cho biết những thông tin sau:

Câu 1: Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty ông (bà) căn cứ theo những tiêu chí nào?

Câu 2: Công ty đã sử dụng hình thức động viên nào để kích thích kênh? Câu 3: Khi có xung đột trong kênh công ty giải quyết như thế nào?

Câu 4: Hiện nay công ty đánh giá hoạt động của các thành viên kênh với tiêu chí nào? Câu 5: Ơng (bà) cho biết mợt sớ hạn chế cịn tồn tại trong việc tổ chức kênh phân phối của công ty?

Câu 6: Ông (bà) đánh giá như thế nào về tình hình điều hành kiểm soát kênh phân phối của công ty?

PHỤ LỤC 2

PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM

Họ tên người được phỏng vấn:………………………………………………………… Đơn vị công tác:……………………………………………………………………… Địa chỉ đơn vị:……………………………………………. SĐT:……………………

Hiện nay chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu để đưa ra biện pháp nhằm quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thiết bị xử lý nước thải tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình. Trong thời gian vừa qua công ty chúng tôi và cửa hàng của ông (bà) đã có sự hợp tác và liên kết kinh doanh, vì kết quả chưa được như mong đợi nên chúng tôi tiến hành cuộc khảo sát này nhằm hiểu rõ hơn về các trung gian phân phối của công ty. Mỗi ý kiến đóng góp quý báu của ông (bà) sẽ làm nền tảng để công ty chúng tôi ngày càng hoàn thiện hơn. Chúng tôi xin đảm bảo rằng các thông tin trả lời sẽ được giữ bí mật.

Câu 1: Yếu tố nào khiến ông (bà) muốn làm đại lý cho công ty ? (có thể có nhiều lựa chọn)

 Uy tín của thương hiệu.  Khả năng thực hiện cam kết.

 Thái độ phục vụ tận tình chu đáo của nhân viên, giải quyết thoả đáng của

công ty dối với các khiếu nại, phàn nàn

 Giá cả và các chính sách hỗ trợ của công ty  Các yếu tố khác

Câu 2: Trong quá trình ông (bà) được tuyển chọn là thành viên chính thức trong kênh phân phối của công ty thì ông (bà) đã đáp ứng được những yếu tố nào trong quá trình tuyển chọn thành viên kênh ? (Có thể có nhiều lựa chọn)

 Khả năng tài chính, tín dụng

 Tinh thần, mức độ hợp tác

 Uy tín, danh tiếng của trung gian

 Doanh sớ bán hàng

Câu 3: Ơng (bà) đánh giá như thế nào về các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã áp dụng? (Mức độ từ 1 đến 5; 5 là đánh giá rất tốt, 4 là đánh giá tốt, 3 là đánh giá trung bình, 2 là đánh giá kém, 1 là đánh giá rất kém).

STT Tiêu chí 1 2 3 4 5

Chiết khấu

Hỗ trợ thanh toán Hỗ trợ vận chuyển Các biện pháp khác

Câu 4: Công ty đã thực hiện đánh giá các thành viên kênh của mình qua các tiêu chí nào ?

 Doanh số bán hàng trong tháng, quý, năm

 Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian

 Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty

 Khả năng và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán

 Tình hình công nợ của các thành viên kênh

Câu 5: Trong quá trình là thành viên kênh của công ty, ông (bà) nhận thấy công ty đã có những hoạt động gì trong việc điều chỉnh các thành viên kênh? (Có thể có nhiều lựa chọn)

 Thêm hoặc bớt các thành viên kênh

 Bổ sung hoặc loại bỏ kênh

 Triển khai thêm loại kênh mới

 Không thực hiện gì

Câu 6: Ơng (bà) có u cầu và mong ḿn hay thay đổi gì đối với hoạt động kênh phân phối của công ty để có thể liên kết hợp tác tốt hơn?

………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………..………………………………………………………………………………

Xin chân thành cảm ơn ông bà!

KẾT QUẢ ĐIỀU TRA NHÀ QUẢN TRỊ

Câu 1: Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty ông (bà) căn cứ theo những tiêu chí nào?

Với câu hỏi này, cả 2 đối tượng là giám đớc và trưởng phịng kinh doanh của công ty đều đưa ra những ý kiến giống nhau là hiện nay công ty đang áp dụng những tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh như:

- Khả năng tài chính tín dụng - Tinh thần, mức độ hợp tác

- Uy tín, danh tiếng của trung gian - Doanh số bán hàng

- Điều kiện về nhân lực

Câu 2: Công ty đã sử dụng hình thức động viên nào để kích thích kênh?

Theo hai nhà quản trị thì công ty hiện đang sử dụng ba biện pháp chính để kích thích các thành viên kênh của mình đó là:

- Chính sách chiết khấu - Hỗ trợ thanh toán - Hỗ trợ về vận chuyển

Ngoài ra công ty cịn sử dụng thêm mợt sớ biện pháp kích thích khác như hỗ trợ cho các chương trình quảng cáo, xúc tiến, hỗ trợ thông tin cho trung gian của mình một cách đầy đủ, chi tiết…

Câu 3: Khi có xung đột trong kênh công ty giải quyết như thế nào?

Theo thông tin thu được từ khi kênh trung gian được đưa vào hoạt động thì chưa xuất hiện tình trạng xung đột nào trong kênh phân phối. Tuy vậy, công ty luôn rà soát kênh phân phối của mình để phát hiện xung đợt sớm nhất và đưa ra phương án phịng bị trước cho trường hợp này. Theo giám đốc của công ty, việc đầu tiên là phải tìm được nguyên nhân của xung đột xảy ra, có nhiều nguyên nhân như mục tiêu của từng trung gian không phù hợp với mục tiêu của công ty hay các trung gian có sự xung đột về vị trí địa lý, tập khách hàng…. Sau khi tìm hiểu được nguyên nhân dẫn đến xung đột thì các nhà quản trị mới họp bàn đưa ra các phương án giải quyết, điều chỉnh các thành viên kênh của mình nhằm hạn chế tối đa và loại bỏ hoàn toàn xung đột đó.

Câu 4: Hiện nay công ty đánh giá hoạt động của các thành viên kênh với tiêu chí nào?

Công ty hiện sử dụng 4 tiêu chí đánh giá hoạt động các thành viên kênh - Doanh số bán hàng

- Tình hình công nợ của các thành viên - Thái độ của các thành viên kênh - Mức dự trữ

Ở mỗi một tiêu chí, công ty có đưa ra một con số định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian trong một khoảng thời gian cố định, ví dụ như doanh số bán hàng, các trung gian lớn thì yêu cầu doanh thu 1 tháng là 500 triệu đờng, cịn các trung gian nhỏ hơn con số này sẽ giảm bớt đi.

Câu 5: Ơng (bà) cho biết mợt sớ hạn chế còn tồn tại trong việc tổ chức kênh phân phối của công ty?

Cả hai nhà quản trị được điều tra đều cảm thấy việc tổ chức kênh phân phối của công ty khá khoa học và đầy đủ chi tiết nhưng sớ lượng kênh vẫn cịn ít, cần mở thêm các kênh khác để bán hàng tốt hơn. Tuy vậy, sự thất bại của kênh này đã chứng minh rằng sự khoa học đó cần phải xem xét lại, cần phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của trung gian trước khi đưa ra những quyết định trong tổ chức kênh phân phới.

Câu 6: Ơng (bà) đánh giá như thế nào về tình hình điều hành kiểm soát kênh phân phối của công ty

Tình hình kiểm soát kênh phân phối của công ty được nhà quản trị đánh giá khá tốt, những thay đổi trong kênh phân phối, những hoạt động của các thành viên được công ty chú ý thường xuyên bởi công ty luôn rà soát hoạt động của các thành viên kênh, việc kiểm soát được tiến hành trên 2 khía cạnh là kiểm tra lượng dự trữ tồn kho và kiểm tra, kiểm soát giá bán.

Việc kiểm tra kiểm soát này được thực hiện thường xuyên để đảm bảo các trung gian hoạt động theo đúng hợp đồng một cách có ý thức trách nhiệm, khi một trung gian nào đó có sai sót bị phát hiện thì sẽ đưa ra những hình thức giải quyết hợp lý, nhẹ

PHỤ LỤC 4

KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM

Câu 1: Yếu tố nào khiến ông (bà) muốn làm đại lý cho công ty ? (có thể có nhiều lựa chọn)

Các đáp án Phần trăm lựa chọn

Uy tín của thương hiệu 20%

Khả năng thực hiện cam kết 20%

Thái độ phục vụ tận tình chu đáo của nhân viên… 20% Giá cả và các chính sách hỗ trợ của công ty 30%

Các yếu tố khác 10%

Câu 2: Trong quá trình ông (bà) được tuyển chọn là thành viên chính thức trong kênh phân phối của công ty thì ông (bà) đã đáp ứng được những yếu tố nào trong quá trình tuyển chọn thành viên kênh ?

Các đáp án Phần trăm lựa chọn

Khả năng tài chính, tín dụng 100%

Tinh thần, mức độ hợp tác 100%

Uy tín, danh tiếng của trung gian 90%

Doanh số bán hàng 100%

Điều kiện về nhân lực 90%

Câu 3: Ông (bà) đánh giá như thế nào về các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã áp dụng?

STT Tiêu chí Rất

kém Kém Trung bình Tốt Rất tốt Chiết khấu 0% 20% 40% 20% 20%

Hỗ trợ thanh toán 10% 20% 30% 30% 10%

Hỗ trợ vận chuyển 10% 20% 20% 40% 10%

Các biện pháp khác 0% 0% 30% 50% 20%

Câu 4: Công ty đã thực hiện đánh giá các thành viên kênh của mình qua các tiêu chí nào ?

Các tiêu chí Phần trăm lựa chọn để

Doanh số bán hàng trong tháng, quý, năm 25% Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian 25% Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và

với công ty 25%

Khả năng và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng

bán 0%

Tình hình công nợ của các thành viên kênh 25%

Câu 5: Trong quá trình là thành viên kênh của công ty, ông (bà) nhận thấy công ty đã có những hoạt động gì trong việc điều chỉnh các thành viên kênh?

Các biện pháp điều chỉnh Có/Không

Thêm hoặc bớt các thành viên kênh Có

Bổ sung hoặc loại bỏ kênh Không