Xuất giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh

4.3 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về việc quản trị kênh phân phối sản phẩm

4.3.2 xuất giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh

Việc tuyển chọn các trung gian có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động của kênh phân phối.. Họ là người mạng lại nguồn doanh thu lớn cho công ty. Việc lựa chọn trung gian của công ty hiện nay dựa trên năm tiêu chuẩn chính là khả năng tài chính tín dụng, tinh thần, mức độ hợp tác, uy tín, danh tiếng của trung gian, doanh số bán hàng, điều kiện về nhân lực. Nhưng những tiêu chuẩn này chưa được định ra những mức hợp lý nên dẫn đến nếu tiêu chuẩn ở mức thấp sẽ khiến cửa hàng nào cũng đủ điều kiện làm trung gian cho công ty, nếu tiêu chuẩn quá cao thì rất ít cửa hàng đáp ứng được và khi họ đáp ứng được cũng chưa chắc muốn bán sản phẩm của công ty. Để có thể lựa chọn chính xác các trung gian, nhằm đảm bảo hệ thống hoạt động tốt hơn, công ty cần xem xét các tiêu chuẩn ở mức độ thích hợp như sau:

Khả năng tài chính tín dụng:

Công ty hiện đưa ra mức vốn cho các trung gian của mình là 1 tỷ đồng nghĩa là nguồn vốn hoạt động của trung gian phải có ít nhất là 1 tỷ đồng trở lên mới đủ điều kiện bán sản phẩm của công ty. Đây là con số khá hợp lý nhưng càng ngày kinh tế càng phát triển thì công ty nên có những điều chỉnh tăng lên để đảm bảo các trung gian của mình cũng có mức phát triển tương xứng.

Tinh thần, mức độ hợp tác:

Tiêu chuẩn này rất phù hợp để lựa chon những thành viên kênh có tố chất tốt nhất nhằm đảm bảo mục tiêu chung của cả tổ chức. Tuy vậy, việc áp dụng tiêu chuẩn này khá là khó khăn bởi không có tiêu chí nào rõ ràng để có thể đánh giá được mức độ hợp tác của một trung gian, hơn nữa, khi họ chưa phải là trung gian cho công ty thì việc đánh giá tinh thần, mức độ hợp tác lại càng khó khăn hơn nữa. Điều này công ty nên đưa cho các trung gian để họ làm theo khi họ đã chính thức được lựa chọn chứ không nên đem ra làm tiêu chuẩn.

Uy tín, danh tiếng của trung gian:

Là một tiêu chuẩn cần thiết khi công ty tìm kiếm trung gian cho mình, để kiểm tra danh tiếng, uy tín của các trung gian thì việc làm đơn giản và hiệu quả nhất chính là điều tra khách hàng của các trung gian này hoặc các khách hàng quanh khu vực cửa

hàng của họ, những ý kiến đó sẽ giúp công ty lựa chọn trung gian có uy tín cao trong lịng khách hàng để đảm bảo khơng đặt niềm tin sai địa điểm.

Doanh số bán hàng:

Đây có lẽ là chỉ tiêu quan trọng nhất trong việc lựa chọn các thành viên kênh, để kiểm soát doanh số bán của các trung gian có nhiều cách khác nhau như quan sát lượng khách hàng của trung gian hoặc muốn có những con số chính xác nhất thì công ty nên đề nghị đại lý đưa ra hóa đơn xuất, nhập kho các sản phẩm cùng chủng loại mà công ty đang cung cấp, từ doanh số bán hàng đó công ty sẽ biết được năng lực bán hàng của đại lý là bao nhiêu, có đủ điều kiện của công ty đặt ra là 500 triệu VNĐ hay không…

Điều kiện về nhân lực:

Công ty quy định cho mỗi trung gian tối thiểu phải có 2 nhân viên, đây là con số khá khiêm tốn bởi mặt hàng của công ty nhiều sản phẩm khá phức tạp và đôi khi yêu cầu nhân viên phải hướng dẫn, lắp đặt cho khách, nếu chỉ với 2 nhân viên sẽ không đáp ứng được hết yêu cầu mà khách hàng mong muốn từ việc giới thiệu tư vấn cho đến vận chuyển, lắp đặt… Vì vậy cần nâng lên tối thiểu 4 nhân viên để có thể đáp ứng tốt nhất cho khách hàng của mình.