3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về việc quản trị kênh phân phối đố
3.3.4 Thực trạng kích thích thành viên kênh
Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình khá quan tâm đến vấn đề động viên các thành viên kênh. Công ty cho rằng khi các thành viên được quan tâm một cách thỏa đáng thì sẽ tích cực hơn trong việc bán sản phẩm của mình. Trên thực tế, việc khuyến khích thành viên kênh này đã khiến cho hệ thống các trung gian của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình hoạt động tích cực hơn, mang lại hiệu quả cao hơn. công ty có các chính sách như sau:
- Chính sách chiết khấu: công ty đưa ra cho các đại lý những chương trình
chiết khấu hấp dẫn trên tổng khối lượng hàng hóa (1,5% trên giá trị mua hàng) để khuyến khích các đại lý mua hàng và tích cực hơn trong việc bán hàng. Bởi vì bán được càng nhiều thì họ càng được hưởng mức chiết khấu cao hơn, do đó lợi nhuận của họ càng cao, lợi nhuận càng cao thì lại càng thúc đẩy họ quyết tâm bán được nhiều hàng hơn nữa.
Tuy nhiên theo số liệu thu thập từ câu 3 phụ lục 4 ta thấy: phần lớn các trung gian đánh giá chính sách chiết khấu của Duy Bình ở mức trung bình (40% các trung gian được phỏng vấn), 20% đánh giá rất tốt, 20% đánh giá tớt, 20% cịn lại đánh giá kém và không có trung gian nào đánh giá rất kém.
- Hỗ trợ thanh toán: cơng ty cịn đặt ra chương trình cho các đại lý thanh toán
sớm ( các đại lý khi thanh toán sớm trong vòng 7 ngày thì được hưởng chiết khấu 1% trên hóa đơn thanh toán) và có giá trị đơn hàng nhập cao.
Theo số liệu từ câu 3 phụ lục 4: 30% trung gian đánh giá việc hỗ trợ thanh toán của công ty là tốt, 30% đánh giá ở mức trung bình, 20% đánh giá kém, còn lại các trung gian đánh giá rất tốt và rất kém đều chiếm 10%.
- Hỗ trợ về vận chuyển: Khi có đơn đặt hàng lớn hay số lượng hàng hóa trong
kho của mình một cách nhanh nhất, thời gian vận chuyển phụ thuộc vào mức độ xa gần của từng đại lý so với kho chính của công ty.
Theo kết quả thu thập được ở phụ lục 4, câu 3: 40% các thành viên kênh đánh giá việc hỗ trợ vận chuyển của Duy Bình ở mức tốt, 10% rất tốt, xong bên cạnh đó vẫn có 10% các trung gian cho rằng việc hỗ trợ vận chuyển ở Duy Bình rất kém. 20% là số phần trăm các trung gian đánh giá hỗ trợ vận chuyển của Duy Bình ở mức trung bình và kém.
Các trung gian của Duy Bình đều là trong nội thành Hà Nội, thuộc các quận Hoàn Kiếm, Long Biên, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng….
- Các biện pháp khác: ngoài ra để tỏ rõ sự quan tâm của mình tới các thành
viên kênh phân phối, công ty đã sử dụng nhiều biện pháp để hỗ trợ cho các thành viên trong các chương trình quảng cáo xúc tiến. Công ty tiến hành tìm hiểu xem các nhà phân phối của mình muốn gì? (băng rôn, poster, quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành…) sau đó công ty trở thành người trợ giúp, tham mưu để cho hoạt động kinh doanh của đại lý trở nên dễ dàng hơn.
Hỗ trợ thông tin đầy đủ về sản phẩm cho các trung gian phân phối, về kỹ năng và công nghệ quản lý. Nhân viên của công ty sẽ cập nhật những thông tin mới nhất về sản phẩm để phổ biến cho các trung gian thông qua các văn bản. Bên cạnh đó, lãnh đạo công ty cũng có những buổi chia sẻ về kỹ năng quản lý đối với các trung gian.
Ngoài ra cơng ty cịn đưa ra chính sách khuyến khích cho các đại lý cửa hàng đạt doanh thu cao nhất trong các quý thông qua khen thưởng, trung gian đó sẽ nhận mức thưởng là 20 triệu đồng.
Tóm lại, việc kích thích các thành viên kênh phân phối của công ty rất được quan tâm và nó trở thành chiến lược quan trọng của nhà quản trị kênh phân phối.