Nghiên cứu thị trường 1 2 3 4 5 TB
Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng công
ty được thực hiện bài bản 39 68 99 87 59 3,17 Bộ phận chuyên trách thực hiện nghiên cứu thị
trường hoạt động hiệu quả 35 75 101 73 68 3,18 Kết quả nghiên cứu thị trường chính xác, phục
vụ cho việc triển khai, cải tiến sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
52 71 83 82 64 3,10
Phương pháp, hình thức thực hiện nghiên cứu
thị trường đa dạng, phong phú 48 65 112 78 49 3,04
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Tổng cơng ty giấy Việt Nam cịn nhiều hạn chế. Đội ngũ cán bộ, nhân viên tham gia khảo sát cho rằng công tác nghiên cứu thị trường của Tổng công ty chưa được thực hiện bài bản khi Phòng thị trường chỉ cử 1 đến 2 cán bộ thực hiện tìm hiểu về nhu cầu khách hàng mà chưa có bộ phận chuyên
44
trách tiến hành nghiên cứu thị trường một cách bài bản (dự báo biến động thị trường; tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đánh giá đối thủ cạnh tranh). Bên cạnh đó, việc triển khai nghiên cứu thị trường tại Tổng công ty chỉ được thực hiện thông qua khảo sát, đánh giá lấy ý kiến khách hàng nên phần lớn cán bộ, nhân viên Tổng công ty cho rằng: các phương pháp, hình thức thực hiện nghiên cứu thị trường của Tổng công ty chưa đa dạng và nội dung khảo sát “Phương pháp, hình thức thực hiện nghiên cứu thị trường đa dạng, phong phú” chỉ đạt 3,04 điểm. Đồng thời, do chỉ thực hiện lấy ý kiến khách hàng sử dụng sản phẩm giấy của Tổng cơng ty nên kết quả chưa có độ chính xác cao, nội dung “Kết quả nghiên cứu thị trường chính xác, phục vụ cho việc triển khai, cải tiến sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng” chỉ đạt 3,10 điểm.
3.2.2.2. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, hàng hóa
Trong q trình hoạt động, Tổng cơng ty giấy Việt Nam đã ngừng cải tiến, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phẩm nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Qua các năm, số lượng chủng loại sản phẩm giấy gồm: cả nhóm sản phẩm giấy Bãi Bằng và nhóm sản phẩm giấy Tissue của Tổng công ty đều gia tăng. Kết quả cụ thể trong giai đoạn 2017-2019 như sau:
Bảng 3.6: Các dòng sản phẩm củaTổng công ty giấy Việt Nam
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 CL 2018/2017 CL 2019/2018 Giá trị % Giá trị % Nhóm sản phẩm giấy Bãi Bằng Giấy in Ram 3 4 5 1 33.33 1 25.00 Giấy copy CleverUp 3 3 4 0 0 1 33.33
Nhóm sản phẩm giấy Tissue
Khăn hộp water silk 6 7 10 1 16.67 3 42.86 Giấy vệ sinh
Watersilk 1 2 2 1 100.00 0 0 Khăn giấy tissue Comfy 1 1 3 0 0 2 200.00 GVS tissue Comfy 2 2 3 0 0 1 50.00
Tổng số sản phẩm 16 19 27 3 18.75 8 42.11
45
Đối với nhóm sản phẩm giấy in, giấy viết Bãi Bằng, hiện Tổng công ty Giấy Việt Nam đang cung cấp sản phẩm giấy in Ram và giấy copy CleverUp. Với nhóm sản phẩm giấy Tissue, Vinapaco đang cung cấp 4 chủng loại sản phẩm là: Khăn hộp watersilk; Giấy vệ sinh watersilk; Khăn giấy Tissue Comfy và giấy vệ sinh Tissue Comfy. Với mỗi sản phẩm cung cấp, Tổng công ty đã không ngừng phát triển, đa dạng hóa về chủng loại, mẫu mã, chất lượng sản phẩm thông qua các biện pháp như: gia tăng độ trắng của sản phẩm, thay đổi cách đóng gói, hình thức bao bì sản phẩm. Đến năm 2019, Vinapaco cung cấp ra thị trường 27 chủng loại sản phẩm giấy, tăng 8 sản phẩm so với năm 2018, tương ứng tăng 42,11%. Trong đó, nhóm sản phẩm khăn hộp watersilk có số lượng chủng loại sản phẩm nhiều nhất với 10 sản phẩm được cung cấp.
Sự đa dạng hóa chủng loại sản phẩm tại Tổng cơng ty Giấy Việt Nam ln gắn với tiêu chí đảm bảo chất lượng sản phẩm, đảm bảo uy tín đối với người tiêu dùng. Theo đó, tất cả các chủng loại sản phẩm giấy Bãi Bằng của Tổng công ty đều được nghiên cứu, sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008 và tiêu chuẩn FSC. Đồng thời, các nhóm sản phẩm giấy Tissue cũng được sản xuất trên dây chuyền khép kín, chế biến hồn tồn từ bột giấy tự nhiên, qua nhiều khâu xử lý bằng máy móc hiện đại nên rất an tồn cho sức khoẻ con người và môi trường. Hiện tại, sản phẩm giấy Tissue của Tổng công ty được đánh giá phù hợp với Tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN 7064:2002 và TCVN 7065:2002) góp phần mang lại cảm giác hài lịng cho người sử dụng cũng như đáp ứng được tiêu chuẩn xuất khẩu của nhiều thị trường khó tính như: Nhật Bản, Hoa Kỳ... Đây là những tiền đề giúp Vinapaco mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thơng qua đa dạng hóa chủng loại, chất lượng và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm cung cấp.
Sản phẩm giấy của Tổng công ty giấy Việt Nam từ lâu đã trở nên quen thuộc đối với người tiêu dùng và được đánh giá cao tại thị trường Việt Nam cũng như các thị trường xuất khẩu về độ an tồn với mơi trường và người sử dụng. Những năm qua, Tổng công ty đã không ngừng nghiên cứu cải tiến về mẫu mã, chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. Hiện tại, các chủng loại sản phẩm mà Tổng công ty cung cấp ra thị trường được tổng hợp dưới bảng sau:
46
Bảng 3.7: Phương thức đa dạng sản phẩm của Tổng cơng ty giấy Việt Nam
Nhóm sản phẩm Chủng loại sản phẩm Phương thức phát triển đa dạng SP Cách thức thực hiện Giấy in ram (giấy bãi bằng)
1. Giấy in ram A4, độ trắng 90% ISO, định lượng 60 g/m2
2. Giấy in ram A4, độ trắng 90% ISO, định lượng 65 g/m2
3. Giấy in ram A4, độ trắng 84% ISO, định lượng 70 g/m2
4. Giấy in ram A3, độ trắng 84% ISO, định lượng 70 g/m2
5. Giấy in ram A3, độ trắng 84% ISO, định lượng 60 g/m2
Đa dạng về chất lượng (cải tiến về độ trắng sản phẩm) và đa dạng hóa chủng loại (cách thức đóng gói)
Thay đổi tiêu chuẩn sản xuất SP theo tiêu chuẩn FSC, là tiêu chuẩn quản lý rừng bền vững, tăng cường bảo vệ môi trường. Đầu tư hồn thiện cơng nghệ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm về độ phủ UV, độ bóng, độ dai, tính thẩm mỹ Giấy copy CleverUp (giấy bãi bằng)
1. Giấy copy CleverUp A3, độ trắng 90% ISO, định lượng 70g/m2 2. Giấy copy CleverUp A4, độ trắng 90% ISO, định lượng 70g/m2 Đa dạng hóa về chất lượng sản phẩm (tăng độ trắng cho SP) Khăn hộp Watersilk (giấy Tissue)
Khăn hộp sang trọng 180 tờ; Khăn hộp Hoa Lan 150 tờ
Khăn hộp Hoa Oải Hương 150 tờ; Khăn hộp tết 120 tờ
Khăn giấy 1 lớp 210x210 Giấy lau đa năng
Khăn hộp 2 lớp 150 tờ Khăn giấy ướt
Khăn bỏ túi 2 lớp, 16 tờ/túi Khăn bỏ túi 10 gói/túi
Đa dạng hóa về chủng loại, mẫu mã sản phẩm (cách thức đóng hộp, định lượng sản phẩm)
Đầu tư dây chuyền sản xuất giấy lụa với công nghệ hiện đại bậc nhất khu vực với số vốn đầu tư hàng trăm tỉ đồng. Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín và qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại Giấy vệ sinh Watersilk
Giấy vệ sinh 12 cuộn/túi Giấy vệ sinh 10 cuộn/túi
Đa dạng hóa về chủng loại SP Khăn giấy
TissueComfy
Khăn rút 250 tờ Khăn ăn gói
Đa dạng hóa về chủng loại SP
47 Nhóm sản phẩm Chủng loại sản phẩm Phương thức phát triển đa dạng SP Cách thức thực hiện Khăn ăn hộp GVS TissueComfy
Giấy vệ sinh 4 cuộn/túi Giấy vệ sinh 6 cuộn/túi Giấy vệ sinh 9 cuộn/túi
Đa dạng hóa về chủng loại SP
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
Đối với sản phẩm giấy Bãi Bằng, ban đầu Tổng công ty giấy Việt Nam chỉ cung cấp ra thị trường dịng giấy in Ram có độ trắng thấp, đến nay Tổng cơng ty đã đa dạng hố cả về mẫu mã, chất lượng và chủng loại sản phẩm với 5 nhóm sản phẩm giấy in Ram độ trắng từ 84% ISO đến 90% ISO, định lượng từ 60 g/m2 đến 70 g/m2 . Ngoài ra, để phục vụ khách hàng tốt hơn, Tổng công ty đã phát triển, cho ra đời dòng sản phẩm mới là giấy copy CleverUp A3, A4 có độ trắng 90% ISO, định lượng 70g/m2, đồng thời thay đổi bao gói và hộp tất cả các sản phẩm giấy copy và giấy in ram. Để thực hiện việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm giấy Bãi Bằng, Vinapaco đã nghiên cứu thay đổi tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm theo tiêu chuẩn FSC, là tiêu chuẩn quản lý rừng bền vững, tăng cường bảo vệ mơi trường. Bên cạnh đó, Tổng cơng ty cũng chú trọng đầu tư hồn thiện cơng nghệ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm về độ phủ UV, độ bóng, độ dai, tính thẩm mỹ, tạo ra sự hài lịng hơn đối với khách hàng sử dụng sản phẩm, góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty, đảm bảo vị thế của Tổng công ty trên thị trường.
Đối với sản phẩm giấy Tissue, ngay từ khi phát triển, cung cấp ra thị trường nhóm sản phẩm này ln đảm bảo các chỉ số về chất lượng và cả yếu tố thẩm mỹ, sự tiện dụng nên đã dần chiếm lĩnh thị trường. Nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu và yêu cầu của khách hàng. Tổng công ty đã không ngừng thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa ra nhiều mẫu hàng mới, phù hợp về mẫu mã, chất lượng, giá cả cho từng phân khúc tiêu dùng, từng giai đoạn. Riêng về sản phẩm Watersilk cho loại khăn hộp, Tổng công ty cung cấp đến 10 chủng loại sản phẩm (khăn hộp hoa lan, khăn hộp hoa oải hương, khăn hộp Tết...).Sản phẩm giấy vệ sinh Watersilk cũng có nhiều loại cho khách hàng lựa chọn gồm: giấy vệ sinh 12 cuộn/túi hay 10 cuộn/túi. Đặc biệt, với sản phẩm giấy
48
tissue Comfy, Tổng công ty cũng liên tục đa dạng mẫu mã cho sản phẩm khăn giấy (khăn rút 250 tở, khăn ăn gói, khăn ăn hộp) và giấy vệ sinh (4 cuộn, 6 cuộn, 9 cuộn). Hiện tại, nhóm sản phẩm giấy Tissue của Tổng cơng ty nhận được nhiều phản hồi tốt từ người tiêu dùng do có độ mịn, dai, thấm hút tốt, khơng gây kích ứng da, tan nhanh trong nước. Để có thể thực hiện thành công những lần phát triển, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm giấy Tissue, Vinapaco đã tiến hành đầu tư, nâng cấp toàn bộ dây chuyền sản xuất giấy lụa bằng công nghệ hiện đại bậc nhất khu vực với nguồn vốn hàng trăm tỉ đồng. Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín và qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại nên ln đảm bảo độ an tồn cao đối với khách hàng sử dụng cũng như nâng cao tính thẩm mỹ cho sản phẩm. Đây là tiền đề và định hướng cho các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty những năm qua.
Như vậy, nhằm tạo dựng uy tín, thương hiệu bền vững, góp phần thị trường tiêu thụ sản phẩm, Tổng công ty giấy Việt Nam đã không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã chủng loại sản phẩm bám sát thị trường để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Đây được xem là những thành công trong hoạt động đa dạng hóa chủng loại sản phẩm của Tổng cơng ty những năm qua.
Bảng 3.8: Đánh giá của CBNV về cơng tác đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm 1 2 3 4 5 TB
Sản phẩm giấy của Tổng công ty luôn
không ngừng được nghiên cứu, phát triển 23 31 54 91 153 3,91 Các sản phẩm của Tổng công ty đa dạng cả
về chủng loại, mẫu mã 19 44 56 87 146 3,84
Danh mục sản phẩm giấy của Tổng công ty
đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng 49 73 85 82 63 3,11
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Những năm qua, để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, gia tăng doanh số cung cấp sản phẩm, Tổng công ty giấy Việt Nam đã không ngừng nghiên cứu, cải tiến mẫu mã, chất lượng, chủng loại tạo sự đa dạng trong danh mục sản phẩm cung cấp. Điều này khiến nhiều nội dung khảo sát mà tác giả đưa ra được đánh giá cao. Nội dung
49
“Sản phẩm giấy của Tổng công ty luôn không ngừng được nghiên cứu, phát triển” đạt số điểm cao nhất là 3,91 điểm và nội dung “Các sản phẩm của Tổng công ty đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã”đạt 3,84 điểm, đều là những giá trị ở mức cao.
Tuy nhiên, phần lớn cán bộ, nhân viên khảo sát đều cho rằng sản phẩm giấy của Tổng công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện tại, Tổng công ty mới tập trung khai thác thị trường giấy in và giấy vệ sinh mà chưa khai thác thị trường giấy bọc hàng, đóng hàng - thị trường tiềm năng do hoạt động thương mại điện tử đang phát triển nhanh chóng ở nước ta. Đây có thể xem là hạn chế trong hoạt động đa dạng hóa sản phẩm của Tổng công ty được nhiều cán bộ, nhân viên đề cập.
3.2.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy hiện nay của Tổng công ty giấy Việt Nam tập trung chủ yếu vào 3 loại kênh tiêu thụ sau:
Hình 3.3: Các loại kênh tiêu thụ của Tổng công ty giấy Việt Nam
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
- Kênh tiêu thụ 1: Kênh này để phân phối sản phẩm giấy cho các đơn vị khác và cung cấp giấy vệ sinh cho người tiêu dùng thông qua một loạt hệ thống đại lý gồm: cửa hàng văn phòng phẩm, siêu thị, doanh nghiệp thương mại…
- Kênh tiêu thụ 2: Kênh này tiêu thụ giấy trực tiếp từ Tổng công ty đến tận tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, không qua trung gian phân phối.
- Kênh tiêu thụ 3: Kênh tiêu thụ này do các đại lý của Tổng công ty thực hiện, sản phẩm giấy của Tổng công ty đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý. Đội ngũ nhân viên thị trường là người sẽ quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hoặc trực tiếp đem mẫu sản phẩm giới thiệu tới các đại lý tiêu thụ. Nếu các đại lý
VINAPACO
Đại lý Nhân viên thị trường
Người tiêu dùng Đơn vị khác
1 2
3
50
đồng ý phân phối sản phẩm của Tổng cơng ty thì các nhân viên tiếp thị sẽ báo cáo cho Trưởng phịng thị trường để trình Phó tổng giám đốc thực hiện ký kết hợp đồng. Chính những nhân viên này sẽ là người trực tiếp theo dõi thường xuyên việc cung ứng sản phẩm, thanh tốn và chịu trách nhiệm trước Tổng cơng ty về hoạt động tiêu thụ của bản thân. Hàng tháng, hàng quý, các nhân viên này cùng kế tốn làm đối chiếu cơng nợ, hàng tồn kho và kiểm tra tình hình thực hiện các điều khoản đã ghi trong hợp đồng mua bán.
Hình 3.4: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm giấy thông qua các cửa hàng, đại lý
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
Sơ đồ trên là hình thức vận hành kênh tiêu thụ sản phẩm giấy của Tổng cơng ty, áp dụng hình thức tiêu thụ tổng hợp thơng qua các cửa hàng đại lý, các điểm tiếp thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty trên cả nước. Hiện tại, số lượng điểm tiếp thị sản phẩm và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty như sau:
VINAPACO
Tổng đại lý Cửa hàng giới thiệu sản
phẩm Điểm tiếp thị
Đại lý bán buôn Đại lý bán buôn
Người tiêu dùng
Người bán lẻ Người bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
51
Hình 3.5: Số lượng kênh tiêu thụ sản phẩm của Vinapaco
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
Những năm qua, Tổng công ty giấy Việt Nam đã nỗ lực bàn hàng, thay đổi chính sách, hướng tới khách hàng mang tính cạnh tranh và giúp khách hàng được hưởng