Hệ thống kênh tiêu thụ 1 2 3 4 5 TB
Tổng công ty luôn không ngừng phát triển các
kênh tiêu thụ sản phẩm 25 37 54 96 140 3,82 Các kênh tiêu thụ của Tổng cơng ty bố trí hợp lý, tạo
sự thuận lợi để khách hàng tiếp cận sản phẩm 59 65 98 87 43 2,97 Đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm tiêu thụ
luôn được đào tạo bài bản, để cung cấp đến khách hàng chất lượng phục vụ tốt nhất
51 72 85 81 63 3,09
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Những năm qua, Tổng công ty giấy Việt Nam luôn không ngừng đầu tư nguồn lực thực hiện phát triển các kênh tiêu thụ sản phẩm. Cán bộ, nhân viên đánh giá hàng năm số lượng kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm liên tục tăng lên song chưa đáp ứng được nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng. Do các kênh tiêu thụ của Tổng công ty đều tập trung tại khu vực trung tâm, và số lượng kênh tiêu thụ ít nên khơng tạo thuận lợi giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm. Nội dung khảo sát “Các kênh tiêu thụ của Tổng cơng ty bố trí hợp lý, tạo sự thuận lợi để khách hàng tiếp cận sản phẩm” đạt số điểm ở mức thấp là 2,97 điểm. Ngoài ra, do đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm tiêu thụ không được đào tạo bài bản nên công tác tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cịn nhiều thiếu sót, chưa tạo sự hài lịng cao nhất đối với khách hàng. Từ đó nội dung khảo sát “Đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm tiêu thụ luôn được đào tạo bài bản, để cung cấp đến khách hàng chất lượng phục vụ tốt nhất” không được đánh giá cao và chỉ đạt 3,09 điểm.
Bên cạnh đó, để đánh giá những chính sách hỗ trợ của Tổng công ty giấy Việt Nam đối với các đại lý, điểm tiếp thị tác giả cũng thực hiện khảo sát đối với 18 điểm tiếp thị và 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty. Mỗi điểm tiếp thị và cửa hàng giới thiệu, tác giả phát phiếu khảo sát đến 2 đối tượng là cửa hàng trưởng và cửa hàng phó, kết quả khảo sát như sau:
53
Bảng 3.10: Đánh giá của đại lý, kênh phân phối về chính sách hỗ trợ của Tổng công ty
Câu hỏi khảo sát 1 2 3 4 5 TB
Hệ thống chính sách hỗ trợ bán hàng, tiêu
thụ sản phẩm của Tổng công ty hợp lý 2 5 8 11 20 3,91 Tổng cơng ty xây dựng cơ chế khuyến
khích phù hợp đối với từng điểm tiêu thụ
dựa trên sản lượng sản phẩm tiêu thụ 3 6 6 13 18 3,80 Việc cung cấp hàng hóa xuống các điểm
tiêu thụ của Tổng công ty được thực hiện
kịp thời 9 11 10 9 7 2,87
Các điểm tiêu thụ khơng xảy ra tình trạng thiếu hàng hóa để phục vụ q trình kinh
doanh 8 9 13 12 4 2,89
Nguồn: Điều tra, khảo sát của tác giả Kết quả khảo sát cho thấy, các điểm tiêu thụ đánh giá cao về mức độ hợp lý của hệ thống chính sách hỗ trợ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Theo đó, Tổng cơng ty đã xây dựng được cơ chế khuyến khích phù hợp đối với từng điểm tiêu thụ dựa trên sản lượng sản phẩm tiêu thụ, mức chiết khấu được tính lũy tiến theo giá trị sản phẩm tiêu thụ trong tháng nên tạo ra động lực để đại lý, điểm tiêu thụ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, góp phần phát triển thị trường.
Tuy nhiên, trong hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cho các điểm bán, Tổng cơng ty cịn gặp hạn chế trong quá trình vận chuyển, cung cấp hàng. Các đại lý, kênh phân phối của Tổng công ty phản ánh: Việc cung cấp hàng hóa của Tổng cơng ty cịn chậm, khơng đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường nên phát sinh tình trạng khơng đủ chủng loại hàng theo yêu cầu của khách hàng. Từ đây gây khó khăn cho việc thu hút khách hàng, làm ảnh hưởng đến các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty.
54
3.2.2.4. Tổ chức hoạt động quảng bá, xúc tiến
Trong hoạt động quảng bá, xúc tiến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giấy, Tổng công ty Giấy Việt Nam đã tổ chức các hoạt động hưởng ứng Tháng hành động vì mơi trường, Ngày mơi trường thế giới, Tuần lễ Biển, Hải đảo Việt Nam và Ngày đại dương thế giới năm 2019 cụ thể: treo băng rôn, khẩu hiệu với các nội dung chủ đề về môi trường nhằm nhắc nhở mọi người nâng cao ý thức cùng hành động bảo vệ mơi trường, ứng phó với biến đổi khí hậu; bảo tồn đa dạng sinh học, không buôn bán tiêu thụ động thực vật hoang dã; sử dụng tiết kiệm, hiệu quả tài nguyên thiên nhiên, nguyên nhiên vật liệu, năng lượng trong sản xuất và trong sinh hoạt; phát động ngày lao động xanh tại các đơn vị như: khơi thông cống rãnh, vệ sinh sạch sẽ, phát quang bờ bụi gần nơi làm việc; trồng thêm cây xanh tại các đơn vị trong Tổng cơng ty.
Bên cạnh đó, trong hoạt động quảng bá Tổng cơng ty luôn lấy vấn đề “Bảo vệ môi trường” làm tiền đề cho các hoạt động. Hàng năm, Tổng công ty xây dựng kế hoạch và trang bị đầy đủ số lượng BHLĐ, thiết bị đảm bảo an toàn, thiết bị PCCC như các bình bọt chữa cháy, khẩu hiệu, vịi họng cứu hỏa tại các cửa xưởng, thùng cát cũng như cấp phát phương tiện bảo vệ cá nhân. Định kỳ, tổ chức huấn luyện công tác ATVSLĐ cho người lao động theo đúng Thông tư số 27 ngày 18/10/2013 của Bộ LĐ - TB&XH cho 100% lao động. Ban Tổng Giám đốc và các cơ quan chức năng đang hồn thiện quy trình giám sát, quản lý tích hợp đầy đủ 3 yếu tố an tồn - sức khỏe - mơi trường. Đây là những hoạt động cần thiết giúp Tổng công ty giấy Việt Nam vừa sản xuất, vừa bảo vệ môi trường bền vững với phương châm hoạt động “không đánh đổi môi trường lấy tăng trưởng kinh tế”. Với những hoạt động này, đã góp phần tạo nên hình ảnh đẹp của Tổng cơng ty trong mắt khách hàng và đối tác, tạo ra uy tín của Tổng cơng ty trên thị trường, góp phần phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty.
55
Bảng 3.11: Đánh giá của CBNV về hoạt động quảng bá, xúc tiến
Hoạt động quảng bá, xúc tiến 1 2 3 4 5 TB
Các hoạt động quảng bá, xúc tiến của Tổng
công ty đa dạng 49 67 89 96 51 3,09
Nội dung hoạt động quảng bá, xúc tiến hấp
dẫn, thu hút được nhiều khách hàng 56 68 98 65 65 3,04 Hoạt động quảng bá, xúc tiến đã góp phần
tạo dựng uy tín, thương hiệu quả Tổng cơng ty trên thị trường
39 82 101 81 49 3,05
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Đội ngũ cán bộ, nhân viên Tổng công ty giấy Việt Nam đánh giá các hoạt động quảng bá, xúc tiến do Tổng công ty thực hiện chưa đa dạng. Các hoạt động quảng bá, xúc tiến chỉ tập trung về các vấn đề bảo vệ mơi trường, đảm bảo an tồn lao động cho người lao động nên chưa có vai trị tạo dựng uy tín, thương hiệu của Tổng cơng ty trên thị trường. Do đó, tất cả các nội dung khảo sát mà tác giả đưa ra đều không nhận được ý kiến đánh giá cao từ phía đáp viên. Nội dung “Các hoạt động quảng bá, xúc tiến của Tổng công ty đa dạng” đạt 3,09 điểm; Nội dung “Nội dung hoạt động quảng bá, xúc tiến hấp dẫn, thu hút được nhiều khách hàng” đạt 3,04 điểm và nội dung “Hoạt động quảng bá, xúc tiến đã góp phần tạo dựng uy tín, thương hiệu quả Tổng cơng ty trên thị trường” đạt 3,05 điểm, đều là những số điểm ở mức thấp.
3.2.3. Thực trạng kiểm tra, đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ
3.2.3.1. Hoạt động kiểm tra việc triển khai phát triển thị trường tiêu thụ
Hiện tại, hoạt động kiểm tra việc triển khai phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam chưa được chú trọng. Hoạt động kiểm tra chỉ thực hiện đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các điểm tiếp thị bán hàng của Tổng cơng ty. Theo đó, định kỳ phịng thị trường sẽ cử cán bộ đến các điểm tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty để kiểm tra việc tiêu thụ sản phẩm. Nội dung kiểm tra bao gồm: cách thức sắp xếp, trưng bày sản phẩm; giá bán sản phẩm (tránh tình trạng bán phá giá); cách tư vấn khách hàng. Kết quả kiểm tra giai đoạn 2017-2019 như sau:
56
Bảng 3.12: Kết quả kiểm tra phát triển thị trường tiêu thụ
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 CL 2018/2017 CL 2019/2018 Giá trị % Giá trị % Các điểm tiêu thụ sản phẩm
được kiểm tra 17 18 19 1 5,88 1 5,56 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 4 4 5 0 0 1 25,00
Điểm tiếp thị 13 14 14 1 7,69 0 0
Số lượt kiểm tra 49 55 57 6 12,24 2 3,64 Sai sót được phát hiện và xử
lý 105 116 122 11 10,48 6 5,17
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
Nhận thấy, số lượt kiểm tra và số điểm tiêu thụ sản phẩm được tiến hành kiểm tra của Tổng công ty giấy Việt Nam liên tục gia tăng. Riêng năm 2019, Phịng thị trường của Tổng cơng ty đã tiến hành 57 lượt kiểm tra (tăng 3,64%) tại 19 điểm tiêu thụ sản phẩm (5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và 14 điểm tiếp thị) và phát hiện 122 sai sót được xử lý ngay. Các sai sót được phát hiện chủ yếu là lỗi trưng bày sản phẩm, bán sản phẩm không theo giá niêm yết, lỗi trong tư vấn, giao tiếp với khách hàng... Nhìn chung, hoạt động kiểm tra đã góp phần đáng kể giúp chẩn chính tác phong làm việc, phong cách giao tiếp, phục vụ khách hàng của nhân viên bán hàng tại các điểm tiếp thị sản phẩm, góp phần tạo nên sự hài lòng của khách hàng và thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty.
Tuy nhiên, do chưa chú trọng đến hoạt động kiểm tra nên Tổng công ty chưa thực hiện kiểm tra được toàn bộ các điểm tiếp thị, bán hàng, cung cấp sản phẩm. Đồng thời, Tổng công ty cũng chưa thành lập được bộ phận kiểm tra, tiến hành kiểm tra việc triển khai các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Phòng thị trường, hoạt động kiểm tra mới chỉ được thực hiện ở khâu cuối cùng là khâu tiêu thụ nên kết quả chưa cao.
77
thiện môi trường càng cao. Đây là những thuận lợi lớn, để các doanh nghiệp sản xuất giấy nói chung và Tổng cơng ty Giấy Việt Nam nói riêng phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
3.3.1.4. Nhân tố đối thủ cạnh tranh
Ngành giấy Việt Nam cũng như Tổng công ty Giấy Việt Nam đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh rất lớp từ nội bộ ngành giữa 500 doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài. Dưới tác động của cuộc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, doanh nghiệp giấy Việt Nam cũng như Tổng công ty Giấy Việt Nam không chỉ phải chịu áp lực cạnh tranh từ thị trường nội địa, mà còn chịu áp lực cạnh tranh từ nhóm doanh nghiệp FDI. Theo HHP (2019): “Đầu tư FDI vào ngành giấy Việt Nam đã tăng rất nhanh trong 2 năm 2017, 2018 và hiện chiếm tới gần 50% sản lượng giấy các loại của Việt Nam, tập trung chủ yếu vào các loại giấy vệ sinh thông thường (giấy lớp mặt và lớp sóng) với nhiều lợi thế vượt trội và đang gây nên hiện tượng cung vượt cầu đối với loại giấy này. Trong khi đó, xu hướng đẩy mạnh đầu tư vẫn diễn ra, tạo áp lực rất lớn với các doanh nghiệp Việt Nam".
Theo số liệu tổng hợp của Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam, năm 2019 các doanh nghiệp sản xuất giấy Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh lớn ở một số sản phẩm đặc thù. Cụ thể, ở dòng sản phẩm sản xuất giấy in và giấy viết từ thị trường Trung Quốc tăng mạnh trong năm 2019 bởi Công ty Chengming và Công ty UPM Asia, lượng giấy từ 2 công ty này gia tăng mạnh vào thị trường Việt Nam, gây áp lực về giá sản phẩm với doanh nghiệp nội địa. Hay các quốc gia khác như Indonesia, Thái Lan, Nhật Bản không xuất khẩu được vào thị trường Trung Quốc, sẽ quay đầu sang quốc gia khác, trong đó có Việt Nam, dẫn đến thị trường Việt Nam có sự cạnh tranh cao, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam.
Như vậy, thị trường cạnh tranh trong ngành giấy Việt Nam đang rất khốc liệt, cạnh tranh thị trường nội địa cao, bao gồm cả giấy sản xuất nội địa và giấy nhập khẩu từ Indonesia và Trung Quốc. Bên cạnh đó, hiện nay nguyên liệu giấy tái chế, sản xuất không ổn định do vướng mắc thủ tục và thời gian thông quan, ký quỹ… ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Sức cạnh tranh xuất khẩu yếu, khiến các doanh
78
nghiệp dễ mất khách hàng truyền thống do thiếu ổn định. Vì vậy, thời gian tới để phát triển thị trường tiêu thụ hiệu quả, Tổng cơng ty Giấy Việt Nam cần có kế hoạch cụ thể để đảm bảo hiệu quả sản xuất và kinh doanh của mình.
3.3.1.5. Nhân tố nguồn cung ứng
Nguồn cung ứng sản xuất sản phẩm giấy của Tổng công ty giấy Việt Nam bao gồm rất nhiều loại nguyên vật liệu đầu vào khác nhau do đó để phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường tiêu thụ địi hỏi Tổng cơng ty phải bảo đảm đầy đủ các nguồn lực đầu vào đó. Nước ta có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển các nguồn nguyên liệu đầu vào như gỗ tre, nứa...và một số nguyên vật liệu hóa chất và phụ gia khác nữa. Một số nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu hiện được Tổng công ty sử dụng bao gồm:
+ Nguyên liệu tre nứa: tre nứa là nguyên liệu lâu đời của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Tre nứa dùng để sản xuất bột Giấy cho giấy bao gói, bao bì cơng nghiệp, giấy vàng mã là chủ yếu, ngồi ra có thể sử dụng sản xuất giấy viết, giấy in. Tính chất sơ sợi của nguyên liệu tre nứa chỉ kém gỗ lá kim khi xét về cấu tạo hình thái và cơng nghiệp chế biến. Trong lồi tre nứa Tổng cơng ty Giấy Việt Nam sử dụng chủ yếu các loại luồng, lồ ô và nứa.
+ Nguyên liệu gỗ: là loại nguyên liệu được sử dụng nhiều nhất trong công nghiệp chế biến bột giấy. Ở Việt Nam, do nguồn gỗ lá kim hạn chế nên nguyên liệu chủ yếu được sử dụng tại Tổng công ty là tre nứa, gỗ lá rộng và phế liệu nông nghiệp, phế liệu công nghiệp chế biến nông sản và cây cơng nghiệp. Trong các lồi gỗ lá kim dùng trong cơng nghiệp Giấy Việt Nam có gỗ thơng Đà Lạt. Gỗ lá rộng được dùng thông dụng hơn cả, bao gồm: bồ đề, bạch đàn, keo tai tượng, keo lá tràm, và một số loại gỗ khác
+ Các phế liệu của ngành nông nghiệp: các phế liệu của ngành nơng nghiệp cũng có vai trị rất quan trong đối với ngành cơng nghiệp Giấy, chúng bao gồm bã mía, rơm dạ... Ở nước ta lượng nguyên vật liệu này hàng năm là rất lớn. Vì vậy ngành cơng nghiệp Giấy cần có những hướng nghiên cứu sử dụng các vật liệu này để phục vụ sản xuất góp phần đa dạng hóa nguồn nguyên vật liệu của ngành.
79
Như vậy, nguồn cung ứng đầu vào phục vụ sản xuất của Tổng công ty giấy Việt Nam khá đa dạng, phong phú. Đồng thời, Tổng công ty cũng thực hiện phát triển trồng rừng hàng năm để gia tăng nguồn cung ứng nguyên vật liệu. Đây là tiền đề giúp Tổng công ty đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, do đáp ứng được tối đa nhu cầu thị trường.
3.3.1.6. Nhân tố truyền thông
Hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng bùng nổ, việc tra cứu thông tin trở nên dễ dàng hơn nên yếu tố truyền thông sẽ trở thành một trong những yếu tố gây trở ngại