Nhóm sản phẩm Chủng loại sản phẩm Phương thức phát triển đa dạng SP Cách thức thực hiện Giấy in ram (giấy bãi bằng)
1. Giấy in ram A4, độ trắng 90% ISO, định lượng 60 g/m2
2. Giấy in ram A4, độ trắng 90% ISO, định lượng 65 g/m2
3. Giấy in ram A4, độ trắng 84% ISO, định lượng 70 g/m2
4. Giấy in ram A3, độ trắng 84% ISO, định lượng 70 g/m2
5. Giấy in ram A3, độ trắng 84% ISO, định lượng 60 g/m2
Đa dạng về chất lượng (cải tiến về độ trắng sản phẩm) và đa dạng hóa chủng loại (cách thức đóng gói)
Thay đổi tiêu chuẩn sản xuất SP theo tiêu chuẩn FSC, là tiêu chuẩn quản lý rừng bền vững, tăng cường bảo vệ môi trường. Đầu tư hồn thiện cơng nghệ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm về độ phủ UV, độ bóng, độ dai, tính thẩm mỹ Giấy copy CleverUp (giấy bãi bằng)
1. Giấy copy CleverUp A3, độ trắng 90% ISO, định lượng 70g/m2 2. Giấy copy CleverUp A4, độ trắng 90% ISO, định lượng 70g/m2 Đa dạng hóa về chất lượng sản phẩm (tăng độ trắng cho SP) Khăn hộp Watersilk (giấy Tissue)
Khăn hộp sang trọng 180 tờ; Khăn hộp Hoa Lan 150 tờ
Khăn hộp Hoa Oải Hương 150 tờ; Khăn hộp tết 120 tờ
Khăn giấy 1 lớp 210x210 Giấy lau đa năng
Khăn hộp 2 lớp 150 tờ Khăn giấy ướt
Khăn bỏ túi 2 lớp, 16 tờ/túi Khăn bỏ túi 10 gói/túi
Đa dạng hóa về chủng loại, mẫu mã sản phẩm (cách thức đóng hộp, định lượng sản phẩm)
Đầu tư dây chuyền sản xuất giấy lụa với công nghệ hiện đại bậc nhất khu vực với số vốn đầu tư hàng trăm tỉ đồng. Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín và qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại Giấy vệ sinh Watersilk
Giấy vệ sinh 12 cuộn/túi Giấy vệ sinh 10 cuộn/túi
Đa dạng hóa về chủng loại SP Khăn giấy
TissueComfy
Khăn rút 250 tờ Khăn ăn gói
Đa dạng hóa về chủng loại SP
47 Nhóm sản phẩm Chủng loại sản phẩm Phương thức phát triển đa dạng SP Cách thức thực hiện Khăn ăn hộp GVS TissueComfy
Giấy vệ sinh 4 cuộn/túi Giấy vệ sinh 6 cuộn/túi Giấy vệ sinh 9 cuộn/túi
Đa dạng hóa về chủng loại SP
Nguồn: Tổng cơng ty giấy Việt Nam
Đối với sản phẩm giấy Bãi Bằng, ban đầu Tổng công ty giấy Việt Nam chỉ cung cấp ra thị trường dịng giấy in Ram có độ trắng thấp, đến nay Tổng công ty đã đa dạng hoá cả về mẫu mã, chất lượng và chủng loại sản phẩm với 5 nhóm sản phẩm giấy in Ram độ trắng từ 84% ISO đến 90% ISO, định lượng từ 60 g/m2 đến 70 g/m2 . Ngoài ra, để phục vụ khách hàng tốt hơn, Tổng công ty đã phát triển, cho ra đời dòng sản phẩm mới là giấy copy CleverUp A3, A4 có độ trắng 90% ISO, định lượng 70g/m2, đồng thời thay đổi bao gói và hộp tất cả các sản phẩm giấy copy và giấy in ram. Để thực hiện việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm giấy Bãi Bằng, Vinapaco đã nghiên cứu thay đổi tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm theo tiêu chuẩn FSC, là tiêu chuẩn quản lý rừng bền vững, tăng cường bảo vệ mơi trường. Bên cạnh đó, Tổng cơng ty cũng chú trọng đầu tư hồn thiện cơng nghệ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm về độ phủ UV, độ bóng, độ dai, tính thẩm mỹ, tạo ra sự hài lịng hơn đối với khách hàng sử dụng sản phẩm, góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty, đảm bảo vị thế của Tổng công ty trên thị trường.
Đối với sản phẩm giấy Tissue, ngay từ khi phát triển, cung cấp ra thị trường nhóm sản phẩm này ln đảm bảo các chỉ số về chất lượng và cả yếu tố thẩm mỹ, sự tiện dụng nên đã dần chiếm lĩnh thị trường. Nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu và yêu cầu của khách hàng. Tổng công ty đã không ngừng thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa ra nhiều mẫu hàng mới, phù hợp về mẫu mã, chất lượng, giá cả cho từng phân khúc tiêu dùng, từng giai đoạn. Riêng về sản phẩm Watersilk cho loại khăn hộp, Tổng công ty cung cấp đến 10 chủng loại sản phẩm (khăn hộp hoa lan, khăn hộp hoa oải hương, khăn hộp Tết...).Sản phẩm giấy vệ sinh Watersilk cũng có nhiều loại cho khách hàng lựa chọn gồm: giấy vệ sinh 12 cuộn/túi hay 10 cuộn/túi. Đặc biệt, với sản phẩm giấy
48
tissue Comfy, Tổng công ty cũng liên tục đa dạng mẫu mã cho sản phẩm khăn giấy (khăn rút 250 tở, khăn ăn gói, khăn ăn hộp) và giấy vệ sinh (4 cuộn, 6 cuộn, 9 cuộn). Hiện tại, nhóm sản phẩm giấy Tissue của Tổng cơng ty nhận được nhiều phản hồi tốt từ người tiêu dùng do có độ mịn, dai, thấm hút tốt, khơng gây kích ứng da, tan nhanh trong nước. Để có thể thực hiện thành cơng những lần phát triển, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm giấy Tissue, Vinapaco đã tiến hành đầu tư, nâng cấp toàn bộ dây chuyền sản xuất giấy lụa bằng công nghệ hiện đại bậc nhất khu vực với nguồn vốn hàng trăm tỉ đồng. Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín và qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại nên ln đảm bảo độ an tồn cao đối với khách hàng sử dụng cũng như nâng cao tính thẩm mỹ cho sản phẩm. Đây là tiền đề và định hướng cho các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty những năm qua.
Như vậy, nhằm tạo dựng uy tín, thương hiệu bền vững, góp phần thị trường tiêu thụ sản phẩm, Tổng công ty giấy Việt Nam đã không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã chủng loại sản phẩm bám sát thị trường để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Đây được xem là những thành cơng trong hoạt động đa dạng hóa chủng loại sản phẩm của Tổng công ty những năm qua.
Bảng 3.8: Đánh giá của CBNV về công tác đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm 1 2 3 4 5 TB
Sản phẩm giấy của Tổng công ty luôn
không ngừng được nghiên cứu, phát triển 23 31 54 91 153 3,91 Các sản phẩm của Tổng công ty đa dạng cả
về chủng loại, mẫu mã 19 44 56 87 146 3,84
Danh mục sản phẩm giấy của Tổng công ty
đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng 49 73 85 82 63 3,11
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Những năm qua, để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, gia tăng doanh số cung cấp sản phẩm, Tổng công ty giấy Việt Nam đã không ngừng nghiên cứu, cải tiến mẫu mã, chất lượng, chủng loại tạo sự đa dạng trong danh mục sản phẩm cung cấp. Điều này khiến nhiều nội dung khảo sát mà tác giả đưa ra được đánh giá cao. Nội dung
49
“Sản phẩm giấy của Tổng công ty luôn không ngừng được nghiên cứu, phát triển” đạt số điểm cao nhất là 3,91 điểm và nội dung “Các sản phẩm của Tổng công ty đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã”đạt 3,84 điểm, đều là những giá trị ở mức cao.
Tuy nhiên, phần lớn cán bộ, nhân viên khảo sát đều cho rằng sản phẩm giấy của Tổng công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện tại, Tổng công ty mới tập trung khai thác thị trường giấy in và giấy vệ sinh mà chưa khai thác thị trường giấy bọc hàng, đóng hàng - thị trường tiềm năng do hoạt động thương mại điện tử đang phát triển nhanh chóng ở nước ta. Đây có thể xem là hạn chế trong hoạt động đa dạng hóa sản phẩm của Tổng cơng ty được nhiều cán bộ, nhân viên đề cập.
3.2.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy hiện nay của Tổng công ty giấy Việt Nam tập trung chủ yếu vào 3 loại kênh tiêu thụ sau:
Hình 3.3: Các loại kênh tiêu thụ của Tổng công ty giấy Việt Nam
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
- Kênh tiêu thụ 1: Kênh này để phân phối sản phẩm giấy cho các đơn vị khác và cung cấp giấy vệ sinh cho người tiêu dùng thông qua một loạt hệ thống đại lý gồm: cửa hàng văn phòng phẩm, siêu thị, doanh nghiệp thương mại…
- Kênh tiêu thụ 2: Kênh này tiêu thụ giấy trực tiếp từ Tổng công ty đến tận tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, không qua trung gian phân phối.
- Kênh tiêu thụ 3: Kênh tiêu thụ này do các đại lý của Tổng công ty thực hiện, sản phẩm giấy của Tổng công ty đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý. Đội ngũ nhân viên thị trường là người sẽ quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hoặc trực tiếp đem mẫu sản phẩm giới thiệu tới các đại lý tiêu thụ. Nếu các đại lý
VINAPACO
Đại lý Nhân viên thị trường
Người tiêu dùng Đơn vị khác
1 2
3
50
đồng ý phân phối sản phẩm của Tổng cơng ty thì các nhân viên tiếp thị sẽ báo cáo cho Trưởng phịng thị trường để trình Phó tổng giám đốc thực hiện ký kết hợp đồng. Chính những nhân viên này sẽ là người trực tiếp theo dõi thường xuyên việc cung ứng sản phẩm, thanh toán và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về hoạt động tiêu thụ của bản thân. Hàng tháng, hàng quý, các nhân viên này cùng kế toán làm đối chiếu công nợ, hàng tồn kho và kiểm tra tình hình thực hiện các điều khoản đã ghi trong hợp đồng mua bán.
Hình 3.4: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm giấy thông qua các cửa hàng, đại lý
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
Sơ đồ trên là hình thức vận hành kênh tiêu thụ sản phẩm giấy của Tổng công ty, áp dụng hình thức tiêu thụ tổng hợp thơng qua các cửa hàng đại lý, các điểm tiếp thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty trên cả nước. Hiện tại, số lượng điểm tiếp thị sản phẩm và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty như sau:
VINAPACO
Tổng đại lý Cửa hàng giới thiệu sản
phẩm Điểm tiếp thị
Đại lý bán buôn Đại lý bán buôn
Người tiêu dùng
Người bán lẻ Người bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
51
Hình 3.5: Số lượng kênh tiêu thụ sản phẩm của Vinapaco
Nguồn: Tổng công ty giấy Việt Nam
Những năm qua, Tổng công ty giấy Việt Nam đã nỗ lực bàn hàng, thay đổi chính sách, hướng tới khách hàng mang tính cạnh tranh và giúp khách hàng được hưởng nhiều ưu đãi hơn. Bên cạnh đó, Tổng cơng ty cón thực hiện xây dựng, cơ cấu lại hệ thống các kênh tiêu thụ (thuận tiện quá trình giao dịch chăm sóc khách hàng, vận chuyển, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng). Với mục tiêu phủ sóng tại 63 tỉnh, thành trên cả nước nên số lượng các kênh tiêu thụ của Vinapaco không ngừng gia tăng và đạt 18 điểm tiếp thị, 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm vào năm 2019.
Mặc dù có sự gia tăng về số lượng kênh phân phối song số lượng cịn ít so với mục tiêu phủ sóng tồn bộ các tỉnh, thành trong cả nước thì cịn cách rất xa. Đây là một trong những điểm bất lợi trong hoạt động phát triển thị trường, mở rộng kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam những năm qua.
4 4 5 13 17 18 - 5 10 15 20
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
52
Bảng 3.9: Đánh giá của CBNV về hệ thống kênh tiêu thụ
Hệ thống kênh tiêu thụ 1 2 3 4 5 TB
Tổng công ty luôn không ngừng phát triển các
kênh tiêu thụ sản phẩm 25 37 54 96 140 3,82 Các kênh tiêu thụ của Tổng cơng ty bố trí hợp lý, tạo
sự thuận lợi để khách hàng tiếp cận sản phẩm 59 65 98 87 43 2,97 Đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm tiêu thụ
luôn được đào tạo bài bản, để cung cấp đến khách hàng chất lượng phục vụ tốt nhất
51 72 85 81 63 3,09
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Những năm qua, Tổng công ty giấy Việt Nam luôn không ngừng đầu tư nguồn lực thực hiện phát triển các kênh tiêu thụ sản phẩm. Cán bộ, nhân viên đánh giá hàng năm số lượng kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm liên tục tăng lên song chưa đáp ứng được nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng. Do các kênh tiêu thụ của Tổng công ty đều tập trung tại khu vực trung tâm, và số lượng kênh tiêu thụ ít nên không tạo thuận lợi giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm. Nội dung khảo sát “Các kênh tiêu thụ của Tổng cơng ty bố trí hợp lý, tạo sự thuận lợi để khách hàng tiếp cận sản phẩm” đạt số điểm ở mức thấp là 2,97 điểm. Ngoài ra, do đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm tiêu thụ không được đào tạo bài bản nên công tác tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cịn nhiều thiếu sót, chưa tạo sự hài lịng cao nhất đối với khách hàng. Từ đó nội dung khảo sát “Đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm tiêu thụ luôn được đào tạo bài bản, để cung cấp đến khách hàng chất lượng phục vụ tốt nhất” không được đánh giá cao và chỉ đạt 3,09 điểm.
Bên cạnh đó, để đánh giá những chính sách hỗ trợ của Tổng cơng ty giấy Việt Nam đối với các đại lý, điểm tiếp thị tác giả cũng thực hiện khảo sát đối với 18 điểm tiếp thị và 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty. Mỗi điểm tiếp thị và cửa hàng giới thiệu, tác giả phát phiếu khảo sát đến 2 đối tượng là cửa hàng trưởng và cửa hàng phó, kết quả khảo sát như sau:
53
Bảng 3.10: Đánh giá của đại lý, kênh phân phối về chính sách hỗ trợ của Tổng công ty
Câu hỏi khảo sát 1 2 3 4 5 TB
Hệ thống chính sách hỗ trợ bán hàng, tiêu
thụ sản phẩm của Tổng công ty hợp lý 2 5 8 11 20 3,91 Tổng công ty xây dựng cơ chế khuyến
khích phù hợp đối với từng điểm tiêu thụ
dựa trên sản lượng sản phẩm tiêu thụ 3 6 6 13 18 3,80 Việc cung cấp hàng hóa xuống các điểm
tiêu thụ của Tổng công ty được thực hiện
kịp thời 9 11 10 9 7 2,87
Các điểm tiêu thụ không xảy ra tình trạng thiếu hàng hóa để phục vụ q trình kinh
doanh 8 9 13 12 4 2,89
Nguồn: Điều tra, khảo sát của tác giả Kết quả khảo sát cho thấy, các điểm tiêu thụ đánh giá cao về mức độ hợp lý của hệ thống chính sách hỗ trợ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Theo đó, Tổng cơng ty đã xây dựng được cơ chế khuyến khích phù hợp đối với từng điểm tiêu thụ dựa trên sản lượng sản phẩm tiêu thụ, mức chiết khấu được tính lũy tiến theo giá trị sản phẩm tiêu thụ trong tháng nên tạo ra động lực để đại lý, điểm tiêu thụ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, góp phần phát triển thị trường.
Tuy nhiên, trong hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cho các điểm bán, Tổng cơng ty cịn gặp hạn chế trong quá trình vận chuyển, cung cấp hàng. Các đại lý, kênh phân phối của Tổng công ty phản ánh: Việc cung cấp hàng hóa của Tổng cơng ty cịn chậm, khơng đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường nên phát sinh tình trạng khơng đủ chủng loại hàng theo yêu cầu của khách hàng. Từ đây gây khó khăn cho việc thu hút khách hàng, làm ảnh hưởng đến các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty.
54
3.2.2.4. Tổ chức hoạt động quảng bá, xúc tiến
Trong hoạt động quảng bá, xúc tiến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giấy, Tổng công ty Giấy Việt Nam đã tổ chức các hoạt động hưởng ứng Tháng hành động vì mơi trường, Ngày mơi trường thế giới, Tuần lễ Biển, Hải đảo Việt Nam và Ngày đại dương thế giới năm 2019 cụ thể: treo băng rôn, khẩu hiệu với các nội dung chủ đề về môi trường nhằm nhắc nhở mọi người nâng cao ý thức cùng hành động bảo vệ mơi trường, ứng phó với biến đổi khí hậu; bảo tồn đa dạng sinh học, không buôn bán