5. Kết cấu của luận văn
4.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
công ty Giấy Việt Nam
4.2.1. Lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ chi tiết, bài bản
Hiện tại, công tác lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng cơng ty giấy Việt Nam cịn hạn chế, chưa mang tính định hướng cho việc triển khai tổ chức các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng cơng ty. Do đó, để đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Vinapco cần hồn thiện cơng tác lập kế hoạch phát triển thị trường, đảm bảo các bản kế hoạch được lập phải chi tiết, cụ thể các chỉ tiêu phát triển. Trong công tác lập kế hoạch, cán bộ phòng thị trường của Tổng công ty nhất thiết phải có dự báo một cách khoa học về nhu cầu thị trường trong nước và nước ngoài đối với từng chủng loại sản phẩm giấy, từ đó dự kiến về sự biến động giá cả, doanh thu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Các kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Vinapaco (kế hoạch cho tháng, quý, năm) tuy là các kế hoạch được thực thi trong thời gian nhất định song bị chi phối bởi nhiều nhân tố khách quan. Do đó, việc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ, cán bộ phòng thị trường phải dựa trên điều kiện rất thực tế, căn cứ vào các yếu tố tác động của từng thời kì để tập trung chỉ đạo thực hiện hoàn thành các kế hoạch tạo điều kiện cho việc hồn thành mục tiêu chiến lược của Tổng cơng ty. Việc chỉ đạo xây dựng kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ phải đạt được yêu cầu: Kế hoạch tháng trước, quý trước, năm trước phải tạo điều kiện cho việc thực hiện kế hoạch của tháng sau, quý sau, năm sau. Đây là yêu cầu bắt buộc trong công tác lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ.
Để thực hiện được các yêu cầu bắt buộc này, phịng thị trường của Tổng cơng ty phải có phương pháp, cách chỉ đạo khoa học, sâu sát, xây dựng đội ngũ cán bộ chuyên viên có kinh nghiệm, có trình độ chun mơn cao trong các lĩnh vực kinh tế, kỹ thuật chuyên ngành sản xuất giấy, điều hành sản xuất,… Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh cần xây dựng các cơ chế điều hành chung giữa các bộ phận, tạo nên sự phối hợp chặt chẽ để xây dựng, quản lý, chỉ đạo phòng thị trường xây dựng kế
96
hoạch phù hợp với từng thời kỳ, đảm bảo tính khoa học, khách quan, khả thi cao nhất khi triển khai thực hiện.
Khi thực hiện việc xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, lượng thông tin nắm bắt phải đảm bảo độ chính xác, tin cậy. Để đảm bảo điều này, đòi hỏi đội ngũ cán bộ quản lý, xây dựng kế hoạch phải có trình độ, kinh nghiệm về xây dựng, tổ chức thực hiện kế hoạch. Do đó, có thể nói đội ngũ cán bộ là yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu, thực hiện các yêu cầu trong lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, cán bộ phịng thị trường, cán bộ lập kế hoạch cần phải có kiến thức, kinh nghiệm trong ngành sản xuất giấy, năng lực tổ chức hành chính, phẩm chất đạo đức, chính trị, nghề nghiệp.
4.2.2. Hồn thiện các hoạt động tổ chức, thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ
4.2.2.1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Hiện nay, cơng tác nghiên cứu thị trường có vai trị rất quan trọng đối với các doanh nghiệp trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối với Tổng công ty Giấy Việt Nam, công tác nghiên cứu thị trường giúp nghiên cứu khách hàng và phát hiện nhu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp các sản phẩm giấy phù hợp. Tuy nhiên, những năm qua công tác nghiên cứu thị trường của Tổng cơng ty cịn nhiều hạn chế, Tổng cơng ty chưa có bộ phận chun trách đảm nhận nhiệm vụ, các thông tin thu tập phục vụ nghiên cứu thị trường thiếu độ chính xác. Thời gian tới, để hồn thiện, thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, Tổng công ty Giấy Việt Nam cần tiến hành các biện pháp sau:
Thành lập bộ phận chuyên trách thực hiện công tác nghiên cứu thị trường giỏi về chuyên môn, làm việc với tinh thần trách nhiệm cao. Số lượng nhân viên bộ phận nghiên cứu thị trường cần bố trí hợp lý (khoảng 10 người) để tập trung vào 2 nhóm nhiệm vụ cơ bản là: (1) Khai thác thị trường, dự báo thị trường và tình hình biến động trên thị trường (tìm hiểu so sánh điểm mạnh và yếu trong quá trình sử dụng của giấy Bãi Bằng với các sản phẩm cùng loại trên thị trường), từ đó đề xuất và tham mưu cho giám đốc kinh doanh những phương thức tiêu thụ hiệu quả, có tác dụng góp phần đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác và kịp thời; (2) Nhóm nghiên cứu kỹ thuật (phân tích mẫu giấy, tìm ra điểm hạn chế của giấy Bãi Bằng rà soát, điều chỉnh từ
97
nguồn nguyên liệu, quy trình đi đến xây dựng bộ tiêu chuẩn hoàn thiện cho giấy photocopy).
Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng Kế hoạch thị trường đảm nhận. Phòng này thực hiện rất nhiều chức năng từ tổ chức sản xuất, bốc xếp, vận tải đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, thu hồi cơng nợ nên tính chun mơn hố chưa cao. Dẫn đến kết quả nghiên cứu thị trường khơng có độ chính xác. Vì vậy, việc thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập, xử lý các số liệu liên quan đến hoạt động tiêu thụ, nắm bắt được tình hình kinh tế, xã hội, sức tiêu thụ, thị hiếu của người tiêu dùng, mức thay đổi thị hiếu giữa các thời kỳ cạnh tranh của các sản phẩm giấy trên thị trường sẽ là tiền đề giúp Tổng công ty đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, làm chủ thị trường, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ.
Nhân viên bộ phận nghiên cứu thị trường phải có trình độ nghiệp vụ, hiểu rõ các phương pháp nghiên cứu thị trường như công tác điều tra, phỏng vấn… phát hiện nhu cầu của khách hàng để từ đó lập báo cáo chi tiết, chính xác về từng mảng thị trường để ban lãnh đạo có những thơng tin chính xác về thị trường, đưa ra những kế hoạch sản xuất, kế hoạch điều chỉnh thiết kế, kỹ thuật, trọng lượng, độ trắng và ké hoạch tiêu thụ phù hợp.
Nhiệm vụ của bộ phận nghiên cứu thị trường sau khi thành lập cần được Tổng công ty Giấy Việt Nam quy định rõ ràng trong bảng tiêu chuẩn cơng việc đó là cần: Làm rõ về đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty là những ai? Năng lực sản xuất của họ ra sao? Các chính sách họ đang áp dụng trong quản lý và tiêu thụ sản phẩm là gì? So sánh chất lượng, giá cả sản phẩm của Tổng công ty với các sản phẩm cùng loại trên thị trường trong công tác tổ chức, phân phối bán hàng và các dịch vụ của họ? Những thông tin này là vô cùng quan trọng và phải được tổng hợp chính xác, chọn lọc và phân tích trên mọi khía cạnh.
4.2.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng
Đa dạng hoá sản phẩm được coi là biện pháp làm tăng cơ hội tiêu thụ, hạn chế được những rủi ro, vận dụng được nguồn lực và ổn định sản xuất kinh doanh cho Tổng công ty Giấy Việt Nam. Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các chiến lược về sản phẩm khác nhau. Với Tổng công ty Giấy Việt
98
Nam là doanh nghiệp đã có vị thế trên thị trường, tiềm lực mạnh thì giải pháp đa dạng hố sản phẩm và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là phù hợp và cần thiết. Để có thể thành cơng trong việc đa dạng hố sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới, Tổng cơng ty cần có được những điều kiện sau:
- Vốn để thử nghiệm sản phẩm mới trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. - Mạnh dạn đầu tư kinh phí, đầu tư chất xám, xây dựng chính sách đãi ngộ thích hợp đối với các nhân tài, khuyến khích các phong trào phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật.
- Tạo môi trường thuận lợi để mọi người cùng tham gia trao đổi bán bạc, phát huy khả năng sáng tạo của tập thể, đặc biệt là cán bộ kỹ thuật, thợ bậc cao (thợ bậc 6 và bặc 7).
- Bộ phận nghiên cứu thị trường nhanh chóng phát hiện được những nhược điểm của sản phẩm, có thơng tin chính xác về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Hiện tại, sản phẩm của Tổng công ty chủ yếu gồm 2 loại: Giấy Bãi Bằng (giấy in) và Giấy Tissue (giấy vệ sinh, khăn giấy đa năng…). Thời gian tới, Tổng cơng ty có thể tận dụng năng lực máy móc thiết bị sẵn có để phát triển thêm dịng sản phẩm giấy Kraft phục vụ cho ngành cơng nghiệp bao bì, bao gói (dịng sản phẩm này có nhu cầu ngày càng cao do nhu cầu đóng gói hàng hóa ngày càng gia tăng do thương mại điện tử phát triển khơng ngừng). Tuỳ theo tính chất, đặc điểm và yêu cầu của thị trường, Tổng cơng ty có thể sản xuất ra các loại giấy Kraft có định lượng từ 100g/m2 đến 450g/m2 để phục vụ cho nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Sản xuất đa dạng về định lượng và kích thước song phải giữ được chất lượng, độ bền, độ bục, độ chịu kéo hợp lý cho từng loại sản phẩm.
Ngồi ra với lợi thế có sẵn trong hoạt động sản xuất giấy in, giấy vệ sinh, khăn giấy lụa chất lượng cao, để đẩy mạnh công tác tiêu thụ, phát triển thị trường, Tổng công ty cần nghiên cứu, phát triển thêm các dòng sản phẩm mới với đặc tình tương tự để tận dụng hệ thống nhà xưởng, nhà máy sẵn có bao gồm:
- Giấy in có tráng phấn: là loại giấy in tranh ảnh, hoa báo. Đây cũng là thị trường tiềm năng bởi các sản phẩm này chủ yếu vẫn là nhập khẩu.
99
- Giấy lụa lót hàng: Cơng dụng của các loại giấy này là dùng để lót các mặt hàng dễ vỡ như thuỷ tinh, hàng nông sản, hoa quả. Hiện nay các mặt hàng này được lót bằng các vật liệu mềm như xốp, bọc cao su nên Tổng cơng ty nghiên cứu thì có thể sản xuất được mặt hàng này và có thể khai thác được thị trường bên cạnh thị trường giấy Kraft.
Ngồi ra, Cơng ty có thể nghiên cứu sản xuất giấy chống ẩm và giấy bao bì xi măng bởi hiện nay, nhu cầu sử dụng các mặt hàng này rất phong phú mà chủ yếu vẫn phải nhập ngoại thành phẩm hoặc bán thành phẩm về.
Thực hiện được những biện pháp trên trong phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, Tổng cơng ty Giấy Việt Nam có thể phát huy được hết cơng suất của máy móc, thiết bị, tận dụng được các nguồn lực và thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ được tăng lên, kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sẽ phù hợp hơn và cơ cấu sản phẩm sau đó giúp hạn chế được những rủi ro trong kinh doanh cho Vinapco.
4.2.2.3. Tăng cường hoạt động quảng bá, xúc tiến
Hiện tại, các hoạt động quảng bá, xúc tiến giới thiệu sản phẩm, phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng cơng ty Giấy Việt Nam cịn khá mờ nhạt, chưa tạo được ấn tượng sâu sắc đối với khách hàng. Các hoạt động quảng bá chủ yếu thực hiện trên quan điểm “Bảo vệ môi trường” nên thiếu đa dạng, hấp dẫn, không phổ biến được một cách sâu rộng đến đông đảo khách hàng. Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu quả các hoạt động quảng bá, xúc tiến Tổng công ty cần kết hợp chặt chẽ giữa giữa hai nhóm hoạt động cơng chúng và hoạt động quảng bá, truyền thông.
Trong mỗi hoạt động quảng bá, xúc tiến được tiến hành Tổng công ty cần xác định rõ mục tiêu cần đạt được và cách thức thực hiện cụ thể rõ ràng, cần đặc biệt coi trọng các hoạt động quảng bá thông qua phương tiện marketing hiện đại là Digittal Marketing và Marketing online. Dưới đây, tác giả đề xuất một số hoạt động quảng bá, xúc tiến mà Tổng cơng ty có thể áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau:
100
Bảng 4.1: Hoạt động quảng bá, xúc tiến
TT Nội dung Mục tiêu Thực hiện
I Các hoạt động công chúng
1 Tham gia tài trợ, hỗ trợ các hoạt động Bộ ngành, chính quyền địa phương
Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền, hiệp hội
- Mua vở
- Tặng sản phẩm giấy các loại
II Các hoạt động quảng cáo và truyền thông
1 Quảng bá hình ảnh thương hiệu giấy Clever Up, Bai Bang Office
Nhắc nhớ người tiêu dùng, tăng sự diện đồng thời hỗ trợ đẩy mạnh doanh số bán hàng
- Thuê gia công và khuyến mại các sản phẩm VPP nhãn hiệu Clever Up;
- Trang bị Poster, kệ trưng bày cho các đại lý, nhà phân phối có năng lực tiêu thụ cao;
- Tài trợ cho UBND các cấp về cuộc vận động người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam. 2 Tham gia hội chợ, triển lãm Quảng bá thương hiệu,
tìm kiếm đối tác, xúc tiến thương mại
Tổng công ty có thể đăng ký tham gia các hội chợ: Hùng Vương; Hàng VNCLC, Expo, chuyên ngành giấy…
3 Marketing online + Digital marketing đối với các dòng sản phẩm Clever Up và Bãi Bằng
Nhắc nhớ người người tiêu dùng, tăng sự nhận diện, đồng thời hỗ trợ đẩy doanh số bán hàng và kết nối khách hàng với khách hàng
- Frame Media tại các tòa nhà văn phòng;
- Quảng cáo trên Youtube - Chạy quảng cáo facebook, zalo, tìm kiếm đại lý, nhà phân phối thông qua các group lớn.
Nguồn: Đề xuất của tác giả 4.2.2.4. Mở rộng các kênh tiêu thụ sản phẩm
Củng cố thị trường hiện có của Cơng ty, từng bước khắc phục các tồn tại cũ để duy trì, phát triển và mở rộng thị trường và vấn đề cần thiết nhằm thúc đẩy quá trình cạnh tranh và giữ vững vị thế thị trường. Đây là nhân tố quyết định sự thành công, tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Đối với Tổng công ty Giấy Việt Nam hiện tại hệ
101
thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Tổng cơng ty cịn nhỏ lẻ, đơn lẻ chưa tạo được sự liên kết, số lượng kênh tiêu thụ ít nên hiệu quả phát triển thị trường tiêu thụ không cao. Thời gian tới, Tổng cơng ty phải có các biện pháp để củng cố thị trường, tiếp tục hoàn thiện các kênh tiêu thụ sản phẩm. Để có thể thực hiện tốt cơng tác củng cố phát triển thị trường và hồn thiện kênh tiêu sản phẩm thì Tổng cơng ty cần phải tiến hành đổi mới theo hướng sau:
- Tăng cường mạng lưới cán bộ tiếp thị, cán bộ tiêu thụ và hệ thống các đại lý; thiết lập mạng lưới đại lý đến cấp huyện lỵ của một số tỉnh, có chính sách khuyến mại hợp lý, tổ chức cung cấp vận chuyển sản phẩm đến các đại lý, khách hàng hoặc hỗ trợ kinh phí vận chuyển, chi phí giới thiệu sản phẩm để các đại lý vươn dài phạm vi tiêu thụ tới các tụ điểm dân cư.
- Xem xét, xử lý nghiêm minh với những cán bộ khơng hồn thành nhiệm vụ, chiếm dụng tiền hàng hoặc có những biểu hiện vi phạm chế độ quản lý tài chính; đào tạo, tuyển dụng, bổ sung đội ngũ tiếp thị sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của giai đoạn mới.
- Linh hoạt trong các phương thức thanh toán trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc tài chính, hỗ trợ vốn, bán trả chậm, trao đổi hàng hoá nguyên vật liệu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng môi trường tâm lý cho cán bộ quản lý, cán bộ tiêu thụ coi khách hàng luôn luôn đúng, khách hàng là thượng đế; thực hiện chính sách ni khách hàng, coi khách hàng là một bộ phận của Tổng cơng ty, mọi lợi ích của Tổng cơng ty ln gắn bó, san sẻ cho lợi ích của khách hàng.