Tin tức - Sự kiện (Thường xuyên cập nhật các tin tức sự kiện của Công ty)
Liên hệ
Nhà máy (Giới thiệu về cơ cấu, về tổ chức và về hoạt động của nhà máy)
Trang chủ (Giới thiệu, thơng điệp lãnh đạo, cơ cấu tổ chức, thành tích và giải thưởng)
Sản phẩm (Giới thiệu các loại sản phẩm cũng như chức năng và công dụng của chúng)
Mạng lưới phân phối (Liệt kê các nhà bán lẻ, bán sĩ sản phẩm)
Hình 3.1: Sơ đồ trang web hiện tại của Công ty
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty, 2013
Liên hệ
Nhà máy (Giới thiệu chung về nhà máy)
Trang chủ (Giới thiệu, thành tích và giải thưởng)
Sản phẩm (Giới thiệu các loại sản phẩm)
Trang web là bộ mặt của Cơng ty. Nó thể hiện uy tín cũng như tạo niềm tin tưởng từ phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Để xây dựng trang web có thể phát huy tối đa công dụng của nó, thì Cơng ty có thể thuê đối tác chuyên thiết kế về trang web và họ sẽ hỗ trợ trong suốt quá trình vận hành.
Công ty nên để bộ phận marketing tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển trang web, đồng thời chịu trách nhiệm tiếp quản trang web sau khi hoàn thành. Ngồi ra, Cơng ty nên thường xun cập nhất thơng tin và hình ảnh của các hoạt động diễn ra, xem trang web như là một công cụ khơng thể thiếu trong q trình hoạt động chiêu thị.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Thuê ngoài hoặc tuyển nhân viên chuyên về thiết
kế trang web.
Hiệu quả của giải pháp: Là cầu nối giữa Công ty và khách hàng, giúp khách hàng
có thể nắm bắt mọi thông tin của Công ty cũng như giúp Công ty truyền tải thơng tin của mình một cách đồng bộ, nhanh nhất và hệ thống nhất.
3.4.1.3 Giải pháp 3: Xúc tiến hoạt động khuyến mãi
1/Nâng cao mức độ hấp dẫn đối với các hình thức khuyến mãi
Hiện tại, hình thức khuyến mãi của Công ty được nhà thuốc mong chờ nhất là chiết khấu. Tuy nhiên, hình thức tặng sản phẩm cùng loại được Công ty sử dụng nhiều hơn. Hầu như nhà thuốc nào trước khi đặt hàng cũng gọi điện hỏi có chương trình khuyến mãi không? khi nào khuyến mãi? Việc khuyến mãi vơ tình tạo thói quen cho nhà thuốc là chờ khuyến mãi để mua sản phẩm. Nếu chưa có khuyến mãi thì họ mua với số lượng đủ để bán nhưng có khuyến mãi thì họ mua số lượng lớn để tiết kiệm chi phí. Hành động này đã gây khơng ít khó khăn trong việc đánh giá sản phẩm tiêu thụ trong thời gian khuyến mãi. Hơn nữa hình thức khuyến mãi này lại khơng có lợi cho khách hàng, vì họ khơng mua số lượng lơn để hưởng khuyến mãi do sản phẩm của Công ty là Dược phẩm.
Các hình thức cịn lại thì Cơng ty áp dụng khơng thường xun trừ hình thức q tặng kèm. Hình thức q tặng kèm thì được người tiêu dùng đón nhận nhiều hơn. Tuy nhiên, Công ty nên lựa chọn nhiều quà tặng hấp dẫn hơn.
Cơng ty nên có kế hoạch chi tiết cho các hoạt động khuyến mãi, phân chia hợp lý tần suất khuyến mãi. Mức độ khuyến mãi hợp lý sẽ giúp Công ty đạt hiệu quả cao. Khuyến mại nhỏ nhưng nhiều lần có tác dụng và ấn tượng đối với khách hàng hơn là khuyến mại với giá trị lớn nhưng ít lần.
Hiệu quả của giải pháp: Thu hút sự quan tâm của khách hàng. Quảng bá thương
hiệu và sản phẩm trên phạm vi rộng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Lập kế hoạch chi tiết cho hoạt động khuyến mãi. 2/Xây dựng chương trình khuyến mãi
Chương trình khuyến mãi thành công hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Chương trình khuyến mãi thành cơng nếu Công ty chỉ rõ các giới hạn trong chương trình khuyến mãi như thời gian quy mô khuyến mãi, khuyến mãi đến ngày nào, mỗi khách hàng chỉ được mua tối đa bao nhiêu sản phẩm khuyến mãi…sẽ có tác dụng bổ trợ, kích thích cao.
Ngồi ra việc đề rõ giá thơng thường bên cạnh giá khuyến mãi để khách hàng có thể đánh giá xem họ thu được những gì. Cho khách hàng biết giá của sản phẩm cũng góp phần hạn chế việc đánh giá thấp chất lượng hàng khuyến mãi.
Với các chương trình khuyến mãi theo kiểu “mua A tặng B miễn phí”, nên đề rõ giá cả của mặt hàng được tặng miễn phí B. Điều này vừa giúp khách hàng đánh giá chính xác ích lợi của chương trình khuyến mãi, vừa tránh việc khách hàng đánh giá thấp mặt hàng B trong hiện tại cũng như trong tương lai, khi B được bán độc lập. Nên nhấn mạnh chữ “miễn phí” để thu hút khách hàng.
Mặt khác, Công ty cần nêu rõ lý do của chương trình khuyến mãi góp phần làm giảm các tác động tiêu cực đến nhận thức của khách hàng, giúp khách hàng có đánh giá đúng đắn hơn về sản phẩm khuyến mãi và chương trình khuyến mãi, đồng thời phát huy các tác động tích cực về tâm lý - tình cảm, làm khách hàng có cảm tình hơn với chương trình khuyến mãi. Ví dụ: với mục đích là giữ chân khách hàng hiện có, chương trình khuyến mãi nêu rõ lý do “Cảm ơn sự ủng hộ của khách hàng trong thời gian qua” sẽ có hiệu quả hơn là khơng nêu rõ lý do gì.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Người phụ trách có năng lực và chun mơn cao. 3/Mở rộng thêm các chương trình khuyến mãi
Bên cạnh các hình thức khuyến mãi Cơng ty đang sử dụng, Công ty cần sử dụng thêm một số hình thức khác phù hợp với sản phẩm Cơng ty.
Việc này sẽ giúp Công ty thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, dù trên thực tế khách hàng chưa có nhu cầu thật sự. Khách hàng thường có xu hướng cho rằng giá sản phẩm trước và sau khi khuyến mãi là cao và họ sợ bỏ lỡ dịp khuyến mãi vì vậy mà sẽ tìm kiếm được khách hàng mới và lơi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Khuyến mãi tạo cho khách hàng một lý do để dùng thử, chọn một nhãn hiệu hàng hố nào đó. Bởi vì, việc giảm chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm thơng qua hình thức trực tiếp giảm giá hay quà tặng; dẫn đến việc khách hàng có thể tăng khối lượng mua, tăng chủng loại hàng hoá trên cùng một khoản tiền bỏ ra… tiết kiệm thời gian và chi phí khách hàng phải bỏ ra cho việc chọn lựa mua sắm. Tuy nhiên, Công ty phải chú ý, xem xét tổng thể chương trình khuyến mại trong ngắn hạn cũng như dài hạn. Từ đó tìm cách phát huy và đảm bảo sự thành công của chương trình khuyến mãi.
Hiệu quả của giải pháp: Tác động đến quyết định mua hàng của từng khách hàng
nói riêng, đến doanh số và sản lượng tiêu thụ của Cơng ty nói chung.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tuyển thêm nhân sự hoặc thuê ngoài để quản lý
các hoạt động này.
3.4.1.4 Giải pháp 4: Tăng cường hoạt động giao tế
1/Xây dựng đội ngũ giao tế chuyên nghiệp
Bộ phận marketing còn non trẻ, thiếu về nhân lực cho nên hầu hết những hoạt động giao tế phức tạp như tổ chức sự kiện là Cơng ty phải th ngồi. Chính vì vậy mà Cơng ty khó kiểm sốt về chất lượng của chương trình cũng như làm cho chi phí hoạt động tăng cao. Không những vậy khi phát sinh những vụ việc không hay hoặc những thông tin không tốt về Cơng ty bị đưa lên báo đài thì khơng có người để đối phó với khủng hoảng truyền thơng và quan hệ cơng chúng…
bản có chun mơn cao thì mới dễ dàng duy trì và áp dụng thường xuyên hoạt động giao tế một cách hiệu quả. Khơng có nhân sự hoạch định kế hoạch, khơng có người soạn thơng cáo báo chí, khơng có người đứng ra tổ chức sự kiện, giải đáp các khiếu nại của khách hàng… thì khơng thể có hoạt động giao tế. Mặc dù, hiện tại những hoạt động này Công ty đang th ngồi nhưng khơng phải việc nào họ cũng làm tốt được. Việc lập chiến lược giao tế, giải quyết khiếu nại của khách hàng, phát ngơn thì Cơng ty làm vẫn tốt hơn. Bởi vì người làm giao tế sẽ hiểu rõ Công ty và có những giải pháp hiệu quả và tiết kiệm hơn.
Đội ngũ giao tế hoạt động theo mục tiêu rõ ràng và mang tính dài hạn. Các hoạt động giao tế được xây dựng bằng các chiến lược cụ thể gồm nhiều yếu tố như phân tích các tình huống trước khi triển khai, cách tiếp cận, mục tiêu, đối tượng, thông điệp… một cách xuyên suốt từ đầu đến cuối.
Hiệu quả của giải pháp: Mục tiêu hoạt động sẽ đạt được, không cần phải thuê
ngồi nên tiết kiệm được chi phí.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tuyển dụng nhân viên có chun mơn và đạo đức
nghề nghiệp.
2/ Thiết lập mục tiêu hợp lý cho các chương trình giao tế
Trước khi thiết lập một chương trình giao tế nào Cơng ty cũng cần phải dựa trên tình hình thực tại của mình. Mục tiêu của các chương này phải phù hợp với mục tiêu của Công ty và phù hợp với ngân sách đã đề ra.
Các chương trình hoạt động giao tế phải hỗ trợ các mục tiêu của Công ty, nếu khơng thì kết quả mà chương trình đem lại khơng có hiệu quả, gây lãng phí tiền bạc cũng như cơng sức của đội ngũ giao tế.
Ngồi ra, các chương trình này nên được xây dựng thiết kế trong phạm vi ngân sách. Nếu xây dựng chương trình ngồi ngân sách thì khơng thể nào thực hiện hết chương trình nên sẽ khơng mang hiệu quả cao.
Nói tóm lại, đã xây dựng chương trình thì phải biết chi phí mình bỏ ra bao nhiêu và điều chỉnh cho phù hợp với ngân sách và mục tiêu của Công ty.
Hiệu quả của giải pháp: Khơng lãng phí tiền bạc cũng như công sức đồng thời
định hướng được hành động của Công ty.
3/Quản lý các phương tiện truyền thông và sử dụng truyền thông hiệu quả
Các thông điệp trước đăng tải trên các phương tiện truyền thông cần phải xem xét và đánh giá vì nó ảnh hưởng tới hiệu quả của hoạt động giao tế. Hiện tại, Công ty chỉ mới tổ chức sự kiện là chủ yếu. Vì vậy, tùy vào đối tượng mà Công ty nhắm đến mà lựa chọn phương tiện truyền thông hợp lý mà đem lại hiệu quả cao.
Khi đã xác định rõ thơng điệp mà mình muốn truyền tải thì Cơng ty mới tiến hành tổ chức các chương trình giao tế để thực hiện nó. Muốn chương trình đạt hiệu quả thì thơng điệp mà Công ty truyền tải qua các phương tiện truyền thông được người tiêu dùng tiếp nhận.
Hiệu quả của giải pháp: Chi phí thấp, tránh lãng phí mà đem lại hiệu quả tốt. Điều kiện thực hiện giải pháp: Người quản lý bộ phận marketing phải am hiểu các phương tiện truyền thông và biết cách vận dụng chúng một cách khéo léo, hợp lý.
4/Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của Cơng ty
Tùy vào đối tượng mà Công ty xây dựng chương trình giao tế, khơng phải hoạt động giao tế nào cũng được tất cả người tiêu dùng đón nhận. Vì vậy, một chương trình giao tế thành cơng, đạt hiệu quả cao nếu nó được xây dựng cho một nhóm đối tượng xác định trước, nó sẽ đáp ứng cũng như thỏa mãn nhóm cơng chúng đó. Với cơ sở dữ liệu thu thập được thơng qua việc tiếp cận khách hàng mục tiêu, Cơng ty có thể phân loại khách hàng để từ đó có kế hoạch hành động có hiệu quả.
Bên cạnh việc phân loại nhóm khách hàng và xây dựng chương trình giao tế thì Cơng ty phải xác định thơng điệp gửi cho khách hàng nữa. Có thơng điệp phù hợp với nhu cầu, với thị hiếu của đối tượng người tiêu dùng mà Công ty nhắm tới thì thơng điệp đó mới được đón nhận và chương trình giao tế mới thành cơng.
Hiệu quả của giải pháp: Thông điệp được truyền tải tới đúng đối tượng khách
hàng mà Công ty nhắm tới.
5/Sử dụng những ý tưởng giao tế sáng tạo
Có thể nói hoạt động giao tế là hoạt động thiên về nghệ thuật, về mối quan hệ nhạy cảm cho nên nó cần tính sáng tạo rất cao. Việc sáng tạo không những làm cho chương trình giao tế mới lạ mà cịn gây sự chú ý từ khách hàng.
Cơng ty có thể sử dụng rất nhiều cách để quảng bá hình ảnh và sản phẩm của mình như tham gia vào các chương trình truyền hình phổ biến, tổ chức sự kiện, tổ chức các cuộc thi, tham gia vào các tổ chức thương mại địa phương…Có thể làm riêng lẽ từng sự việc nếu không đủ ngân sách nhưng việc kết hợp các cách trên sẽ giúp hoạt động giao tế hiệu quả hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Ý tưởng càng sáng tạo càng thu hút được sự chú ý của
khách hàng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tổ chức các cuộc thi cho nhân viên nêu ý tưởng và
trao giải cho người có ý tưởng hay nhất.
3.4.1.5 Giải pháp 5: Đẩy mạnh hoạt động chào hàng cá nhân
1/Cải thiện các chế độ chào hàng
Đội ngũ chào hàng rất được Công ty quan tâm chỉ đạo và được quản lý thống nhất từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động chào hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ những quy chế, nguyên tắc chào hàng chưa hợp lý, gây ra những khó khăn khơng nhỏ cho đội ngũ chào hàng khi thực hiện những cơng việc của mình. Do vậy, Cơng ty cần sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ chào hàng . Ngồi ra, Cơng ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rườm rà từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện thuận lợi cho nhân viên chào hàng và khách hàng.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo điều kiện thuận lợi trong công việc cho đội ngũ chào
hàng, dễ dàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký kết được nhiều đơn hàng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Cơng ty cần th ngồi hoặc thiết lập một đội gồm
các nhân viên chào hàng có kinh nghiệm, để tiến hành chỉnh sửa lại các chế độ chào hàng phù hợp với điều kiện và hồn cảnh thực tế của mình.
2/Bồi dưỡng, đào tạo và huấn luyện đội ngũ chào hàng
Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng chào hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động chào hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ chào hàng của Cơng ty có nhiều phẩm chất tốt trong chào hàng, đặc biệt là kinh nghiệm chào hàng nhưng nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức chào hàng chuyên nghiệp. Thông qua các hoạt động huấn luyện các nhân viên sẽ hiểu biết về Công ty, về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp các nhân viên tự tin và có phương pháp làm việc đạt hiệu quả hơn.
Chương trình đào tạo của Cơng ty nên đưa ra cho nhân viên các tình huống chào hàng có thể xảy ra và cách giải quyết vấn đề đó dựa trên việc vận dụng các phương pháp thích hợp. Đồng thời, Cơng ty cũng cần trang bị kiến thức cho nhân viên về các kỹ thuật chào hàng, kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc cũng như các sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng của mình có hiệu quả.
Kỹ năng chào hàng: Các nhân viên được học cách giới thiệu sản phẩm, cách thuyết phục, thương lượng với khách hàng và kỹ năng thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc: Thơng qua chương trình đào tạo, nhân viên sẽ hồn thiện kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc của mình.
Kỹ năng sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng: Mỗi nhân viên đều được giao khu vực chào hàng cụ thể, để hồn thiện tốt nhiệm vụ của mình nhân viên phải biết sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng. Kỹ năng này được đào tạo bài bản trong chương trình huấn luyện.
Để giải quyết các tình huống chào hàng một cách có hiệu quả thì nhân viên cần phải hiểu rõ về Công ty, về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Chính vì