3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH
3.4.1.6 Giải pháp 6: Giải pháp chung cho các hình thức chiêu thị
1/Phối hợp các hình thức chiêu thị
Mỗi hình thức chiêu thị đều mang lại hiệu quả riêng của nó. Tuy nhiên, nếu Cơng ty kết hợp giữa các hình thức này với nhau sẽ làm cho hoạt động chiêu thị hiệu quả hơn với mức chi phí bỏ ra khơng đổi. Cơng ty có thể kết hợp hoạt động khuyến mãi với hoạt động quảng cáo và hoạt động giao tế, hay hoạt động marketing trực tiếp với hoạt động chào hàng cá nhân và hoạt động khuyến mãi…
Khi Cơng ty tổ chức chương trình khuyến mãi tại một khu vực hay địa điểm kinh doanh nào đó, thì nên kèm theo các chương trình quảng cáo về hoạt động đó, kết hợp với hoạt động giao tế. Khi đó hiệu quả của chương trình khuyến mãi sẽ cao hơn, hoạt động này sẽ được nhiều người biết đến, từ đó việc quảng bá sản phẩm và hình ảnh Cơng ty quy mô hơn, hiệu quả hơn.
hoạt động chào bán hàng và kèm theo hoạt động quảng cáo thì hoạt động marketing sẽ thành công tốt đẹp và thu hút được nhiều khách hàng tham gia…
Hiệu quả của giải pháp: Đem lại hiệu quả cao mà chi phí bỏ ra ít hơn, thơng tin
của chương trình sẽ được nhiều khách hàng biết đến và tham gia.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Cơng ty nên có kế hoạch cho hoạt động chiêu thị
cụ thể, và nó được xây dựng trước theo mục tiêu dài hạn và ngắn hạn. Thơng qua kế hoạch đã có thì việc kết hợp các hình thức chiêu thị sẽ dễ dàng và đạt hiệu quả cao.
2/Tổ chức các hoạt động chiêu thị một cách có hệ thống
Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động chiêu thị ở Công ty được thực hiện khá là cảm hứng, chưa có tính hệ thống. Cơng ty cần có kế hoạch chiêu thị cụ thể và thực hiện theo kế hoạch đề ra.
Công ty nên sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị để cập nhật về các đơn hàng, dự trữ, vận chuyển và kết quả hoạt động chiêu thị cũng như thông tin cho khách hàng và đại lý về tình hình sản phẩm của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập thơng tin bên ngồi để dự báo được số lượng tiêu thụ sản phẩm từ đó Cơng ty sẽ có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Xác định chính xác mục đích cuối cùng của hoạt động
xảy ra và ln có hướng giải pháp khi hoạt động không mang lại hiệu quả như mong đợi.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing cần lập kế hoạch cho hoạt
động chiêu thị.
3/Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường dầu nóng/dầu gió
Cơng tác nghiên cứu thị trường đã được Cơng ty chú ý song vẫn cịn chưa sâu sát và chưa liên tục. Việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh cịn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Công ty nên tham gia các hiệp hội ngành để có thêm thơng tin về thị trường.
Đối với sản phẩm dầu nóng/dầu gió: Cơng ty nên cập nhật các loại sản phẩm dầu
Đối với khách hàng: Công ty cần nghiên cứu để xem nhu cầu của khách hàng thay đổi như thế nào? Họ có đặt hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không? Lý do tại sao khách hàng lại chuyển sang đặt hàng của đối thủ cạnh tranh.
Đối với đối thủ cạnh tranh: Đây là hoạt động khá khó khăn nhưng bắt buộc phải
làm được. Công ty cần phải nắm rõ thông tin về giá cả, số lượng tiêu thụ, bao bì, mẫu mã, chính sách hậu mãi và chính sách hoa hồng cho các đại lý từ đó đưa ra các phương thức chiêu thị có hiệu quả hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, xu hướng
phát triển của sản phẩm và hành động của đối thủ cạnh tranh, từ đó đề ra giải pháp cũng như lên kế hoạch hành động cho Công ty để mang lại hiệu quả cao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty thuê đối tác về nghiên cứu thị trường, tiến
hành nghiên cứu theo mục tiêu mà mình muốn biết.
4/Xác định rõ ngân sách phù hợp cho hoạt động chiêu thị
Cơng ty cần xác định rõ vai trị quan trọng của hoạt động marketing trực tiếp đối với hiệu quả của hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó chủ động trong việc chi nhân sách cho bộ phận Marketing hợp lý hơn.
Các hoạt động chiêu thị được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do chưa có ngân sách thỏa đáng cho các hoạt động này. Mặc dù, ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị khá lớn gần 12 tỷ VND cho năm 2012 (Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012) nhưng đối với thị trường Việt Nam thì Cơng ty là một đối thủ cịn non trẻ nên ngân sách như vậy là chưa đủ lớn. Giai đoạn này là giai đoạn rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh Cơng ty và sản phẩm tới người tiêu dùng, thể hiện sự có mặt của Cơng ty và tăng thị phần trên thị trường dầu nóng/dầu gió. Là Cơng ty con của Tập đồn dầu nóng/dầu gió nổi tiếng từ lâu đời có nguồn tài chính mạnh, lại hỗ trợ về vốn để hoạt động nên ngân sách cho hoạt động chiêu thị khơng lo thiếu. Vì vậy, Cơng ty cần hoạch định một chiến lược hoạt động chiêu thị hợp lý có hiệu quả để được cấp vốn từ Cơng ty mẹ.
Hiệu quả của giải pháp: Cân đối thu chi và lên kế hoạch hợp lý cho từng chương
Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing lên kế hoạch trước, trình ngân
sách cho ban giám đốc duyệt. Căn cứ vào tình hình tài chính, ban giám đốc sẽ đưa ra ngân sách cho bộ phận Marketing. Căn cứ vào ngân sách Công ty đưa ra, bộ phận marketing chỉnh sửa và hồn thiện kế hoạch của mình.
5/Cơng ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay khơng phụ thuộc rất nhiều vào phản ứng của khách hàng đối vối Cơng ty, đối với sản phẩm. Vì vậy, để vinh danh những người khách hàng thân thiết Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng. Đối với Cơng ty thì đối tượng mà Công ty mời tham dự vào các hội nghị là các nhà thuốc. Họ là những cầu nối đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Việc được tham gia vào hội nghị sẽ làm cảm kích cũng như lấy được cảm tình từ phía nhà thuốc. Họ sẽ vì Cơng ty mà cố gắng bán nhiều sản phẩm hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo lòng trung thành và ấn tượng tốt của khách hàng đối
với Công ty.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Lập kế hoạch cho hoạt động này, một năm diễn ra
một lần.
3.4.2 Nhóm giải pháp về hồn thiện yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị
3.4.2.1 Giải pháp 1: Cải tiến bao bì mẫu mã
Bao bì sản phẩm của Cơng ty có hình dạng khá đơn giản, khơng bắt mắt. Công ty nên cải tiến mẫu mã sản phẩm để phù hợp với thị hiếu cũng như yêu cầu đa dạng của khách hàng. Để tiến hành thay đổi mẫu mã phù hợp Công ty nên tiến hành nghiên cứu thiết kế dựa vào nghiên cứu nhu cầu của thị trường.
Hình 3.5: Bao bì mẫu mã sản phẩm của Công ty và các đối thủ cạnh tranh
Nguồn: http://nhathuoconline.vn/duoc-pham/thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop Hiệu quả của giải pháp: Tăng số lượng khách hàng, kích thích họ mua và sử
dụng sản phẩm nhiều hơn.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tiến hành nghiên cứu thị hiếu của khách hàng để
thiết kế mẫu mã đẹp mà hữu dụng.
3.4.2.2 Giải pháp 2: Hạ giá thành sản phẩm và xây dựng nhiều mức giá
1/Hạ giá thành sản phẩm
Giá cả là một yếu tố khá quan trọng đối với bất kỳ Cơng ty nào. Nếu có một mức giá hợp lý thì hiệu quả kinh doanh sẽ tốt hơn vì nó ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Sản phẩm của Cơng ty thuộc dịng sản phẩm cao cấp nên giá sản phẩm hiện nay đang ở mức cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường Việt Nam. Để tăng thị phần thì Cơng ty phải mở rộng đối tượng khách hàng. Để làm được điều này thì Cơng ty phải giảm giá sản phẩm.
Với áp lực về giảm giá cũng như mở rộng thị phần, Cơng ty nên tìm kiếm những nguồn nguyên vật liệu đầu vào có chất lượng tốt nhưng giá thành giảm hoặc tìm kiếm những nguyên vật liệu đầu vào thay thế.
Mặt khác, việc tăng năng suất sản xuất và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị
Hình 3.6: Một số giá sản phẩm dầu nóng/dầu gió trên thị trƣờng Việt Nam
Nguồn: http://nhathuoconline.vn/duoc-pham/thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty
Hiệu quả của giải pháp: Giá bán thấp nên khả năng cạnh tranh cao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào thay thế, đồng
thời tăng năng suất sản xuất.
Bảng 3.2: Giá bán lẻ của Công ty
Sản phẩm Giá bán (VND) Dầu Hồng hoa 35ml 25.200 Dầu Hồng hoa 6ml 13.000 Dầu Trắng 56ml 58.000 Dầu Trắng 10ml 19.500 Dầu Trắng 5ml 12.000 Ống hít mũi 13.000
2/ Xây dựng nhiều mức giá
Hiện tại, so với thị trường Việt Nam thì giá sản phẩm của Công ty nằm ở mức cao. Vì vậy, để sản phẩm có thể đến với tất cả các đối tượng khách hàng ngoài việc giảm giá thì Cơng ty nên xây dựng nhiều mức giá tương ứng với từng loại dung tích. Khi Cơng ty sản xuất ra những sản phẩm có dung tích nhỏ thì giá bán cũng mềm hơn, với giá bán đó người tiêu dùng sẽ mua dùng thử. Nếu hiệu quả tốt thì người ta sẵn sàng mua sản phẩm có dung tích lớn để sử dụng.
Các dịng sản phẩm của Cơng ty thì dầu Trắng có 3 loại dung tích là 56ml, 10ml, 5ml; dầu Hồng hoa thì có 2 loại dung tích là 35ml và 6 ml. Cơng ty nên sản xuất thêm loại 3ml, 24ml cho dầu Trắng và 3ml, 10ml cho dầu Hồng hoa. Vì trên thị trường đang lưu hành phổ biến các loại dung tích này .
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty và tác giả
Hiệu quả của giải pháp: Mở rộng thị phần và đối tượng khách hàng, bán được
nhiều sản phẩm nên quay vòng vốn nhanh.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Xây dựng thêm dây chuyền để sản xuất sản phẩm
với nhiều loại dung tích.
Bảng 3.3: Sản phẩm của Cơng ty
Sản phẩm Sản phẩm hiện tại của Công ty xuất của tác giả Sản phẩm đề
Dầu Hồng hoa 35ml X Dầu Hồng hoa 10ml X Dầu Hồng hoa 6ml X Dầu Hồng hoa 3ml X Dầu Trắng 56ml X Dầu Trắng 24ml X Dầu Trắng 10ml X Dầu Trắng 5ml X Dầu Trắng 3ml X Ống hít mũi X
3.4.2.3 Giải pháp 3: Hồn thiện kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trị quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại thì Cơng ty đang sử dụng hệ thống phân phối của Cơng ty Kim Đơ vì vậy mà chưa có điều kiện để phát triển thị trường. Cơng ty nên chủ động tìm kiếm các nhà thuốc lớn để làm nhà phân phối cấp 1 nhằm mở rộng kênh phân phối của mình.
Nguồn: Theo tác giả
Hiệu quả của giải pháp:
Nếu Cơng ty có thể xây dựng hệ thống phân phối này sẽ làm cho quá trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh làm cho quá trình lưu thơng nhanh và hiệu quả, tăng lợi nhuận do giảm bớt chi phí trung gian. Hệ thống phân phối này cịn giúp Cơng ty chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
Điều kiện thực hiện giải pháp:
Công ty tiến hành tìm kiếm và đàm phán với các nhà phân phối cấp 1 khác để có thể sử dụng được hệ thống phân phối tốt hơn. Việc đàm phán thành công hay không
Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…) Nhà phân phối cấp 1 (Kim Đô) Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…) Công ty Nhà phân phối cấp 1 (A) Người tiêu dùng Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…) Nhà phân phối cấp 1 (B, C, D…)
Hình 3.8: Mơ hình phân phối tác giả đề xuất
Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…) Công ty Nhà phân phối cấp 1 (Kim Đơ) Người tiêu dùng
Hình 3.7: Mơ hình phân phối hiện tại của Cơng ty
phụ thuộc vào mức chiết khấu mà Công ty chi trả cho nhà phân phối cấp 1. Trong điều kiện nhà phân phối cấp 1 chỉ muốn độc quyền phân phối sản phẩm của Cơng ty thì chọn đối tác có hệ thống phân phối tốt nhất.
3.4.2.4 Giải pháp 4: Lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp
Trong thời kỳ kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc cải thiện vị thế trên thị trường là việc làm cực kỳ quan trọng để Cơng ty có thể tồn tại và phát triển. Vì vậy, Cơng ty cần có chiến lược kinh doanh như là kim chỉ nam cho hành động của mình. Nếu khơng có chiến lược sẽ thất bại. Do đó, Cơng ty phải căn cứ vào tình hình của ngành, tình hình của mình, chiến lược phát triển của mình để tiến hành hoạt động kinh doanh.
Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay thì việc lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp lại là một nhu cầu bức thiết hơn. Bởi vì với sự cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ hiện tại cũng như trong tương lai, từ các đối thủ trên thị trường Việt Nam cũng như trên thế giới. Nếu Cơng ty khơng có chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ gặp khó khăn trong hoạt động của mình và khó có thể tồn tại được.
Hiệu quả của giải pháp: Công ty sẽ xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội
và thách thức để có biện pháp kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả cao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Căn cứ vào tình hình của Cơng ty để xây dựng
chiến lược hợp lý.
3.5 Kiến nghị
3.5.1 Đối với Nhà nƣớc
Nhà nước cần có chiến lược đầu tư dài hạn một cách đồng bộ vào các ngành trọng điểm như: điện lực, công nghệ thông tin, truyền thanh, truyền hình, điện tử viễn thơng.
Nhà nước cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
Nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khích hoạt động nhập khẩu nguyên vật liệu đầu vào như tinh dầu, chai, nắp… Việc nhà nước giảm thuế nhập khẩu, đơn giản hóa các thủ tục trong việc cấp giấy phép nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty nhập khẩu nguyên vật liệu.
Nhà nước cần cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu của Doanh nghiệp. Bởi vì, hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nên thơng tin rất cần thiết.
3.5.2 Đối với ngành Dƣợc phẩm
Xây dựng hệ thống các quy định văn bản đơn giản tránh cồng kềnh. Cụ thể:
Ngành Dược phẩm cần tạo điều kiện cho Công ty khi đề xuất tăng giá sản phẩm. Theo quy định của Bộ Y tế thì nhà nước quản lý giá và việc kê khai giá phải báo với cơ quan nhà nước chứ không được tự nâng giá. Tuy nhiên, để được duyệt giá thì phải làm hồ sơ khá phức tạp, đồng thời phải giải trình nhiều lần cho cơ quan quản lý.
Ngành Dược phẩm nên tạo điều kiện cho Công ty khi đề xuất xin cấp lại giấy phép sản xuất sản phẩm đối với sản phẩm hết thời hạn. Theo quy định hiện nay, giấy phép sản xuất sản phẩm quy định thời gian được phép sản xuất sản phẩm, hết thời hạn