Nguồn: Theo tác giả
Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, Doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu, lựa chọn cơng cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành, kiểm tra hoạt động và đánh giá kết quả.
Xác lập các mục tiêu khuyến mãi:
Mục tiêu khuyến mãi rất đa dạng. Những mục tiêu khuyến mãi được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm.
Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn.
Lựa chọn công cụ khuyến mãi
Các công cụ cổ động người tiêu dùng: Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng.
Kích thích thương mại: Các nhà sản xuất sử dụng một số kỹ thuật để tạo dựng quan hệ hợp tác của những người bán lại. Họ có thể tài trợ mua hàng, là những khoản tiền được trừ bớt hay chiết khấu giảm giá mỗi khi người bán buôn mua hàng trong một thời hạn nhất định. Nhà sản xuất có thể tặng hàng miễn phí là những lơ hàng tặng thêm cho người bán khi họ mua đến một khối lượng nào đó.
Các công cụ cổ động Doanh nghiệp: Những cổ động này được sử dụng nhằm kiếm được mối làm ăn, kích thích sự mua, tưởng thưởng cho khách và động viên nhân
Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi
Xác lập các mục tiêu khuyến mãi Lựa chọn cơng cụ khuyến mãi
Xây dựng chương trình khuyến mãi
viên bán hàng. Cổ động Doanh nghiệp bao gồm nhiều công cụ cũng y như khi cổ động thương mại hay cổ động tiêu dùng. Ở đây, chúng ta chỉ chú trọng đến 2 công cụ Doanh nghiệp chính là các hội nghị - triển lãm thương mại và các cuộc thi buôn bán.
Xây dựng chương trình khuyến mãi
Người làm marketing phải có thêm một số quyết định nữa để định rõ tồn bộ chương trình khuyến mãi, như xác định quy mơ kích thích, đối tượng và điều kiện tham gia quảng cáo cho việc khuyến mãi, thời gian và chi phí cho chương trình khuyến mãi.
- Điều kiện tham gia: Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi người hoặc những nhóm tuyển chọn nào đó. Một món quà tặng sẽ chỉ dành cho những ai trình được cái nắp hộp của sản phẩm. Một cuộc thi sẽ khơng dành cho gia đình của người trong Công ty tham gia, hoặc không cho những người dưới một độ tuổi nào đó tham dự.
- Quy mơ kích thích: Phải đạt một mức tối thiểu nào đó để có thể triển khai chương trình thành cơng. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với tốc độ giảm dần.
- Phương tiện phân phát cho việc khuyến mãi: Hình thức phổ biến chương trình khuyến mãi cũng cần được lựa chọn thích hợp. Những phiếu thưởng trừ bớt một khoảng cước phí nhỏ có thể được phân phối tại cửa hàng, qua bưu điện, gói trong món hàng hay qua phương tiện quảng cáo. Mỗi hình thức phổ biến chương trình khuyến mãi sẽ địi hỏi những khoản chi phí khác nhau và tác dụng đem lại cũng khác nhau.
- Thời hạn khuyến mãi: Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng tương lai sẽ không kịp tham gia. Vì có thể lúc đó họ chưa cần phải mua sắm hay mua lại mặt hàng ấy. Nếu thời hạn q dài, thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy “làm ngay”.
- Thời điểm khuyến mãi: Cũng sẽ chi phối đến hoạt động của các bộ phận sản xuất, bán hàng và phân phối. Một số chương trình ngồi kế hoạch có thể cũng cần có và địi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn.
- Tổng kinh phí cho chương trình khuyến mãi: Người làm marketing có thể chọn những hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ và đánh giá tổng chi phí của nó. Hoặc trích một tỷ lệ phần trăm quy định từ tổng kinh phí để chi cho hoạt động khuyến mãi.
Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi
Để các chương trình khuyến mãi thực thi một cách hữu hiệu, cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. Kế hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng.
Các nhà sản xuất sẽ đánh giá hiệu quả khuyến mãi bằng cách so sánh doanh số trước, trong và sau khi áp dụng biện pháp khuyến mãi. Cần nhấn mạnh rằng các biện pháp khuyến mãi chỉ làm thay đổi tạm thời dạng nhu cầu chứ không thay đổi tổng nhu cầu. Khuyến mãi có thể trang trải được hết các chi phí của nó, nhưng phần nhiều là không.
Nghiên cứu dữ liệu về khách hàng sẽ cho thấy những loại khách hàng nào đáp ứng với chương trình khuyến mãi và họ đã làm gì sau khi kết thúc chương trình đó. Nếu cần nhiều thơng tin hơn, thì những cuộc khảo sát khách hàng có thể được tiến hành để biết có bao nhiêu người nhớ tới chương trình, họ nghĩ gì về nó, bao nhiêu người được lợi từ chương trình khuyến mãi, và nó có tác động gì đến quyết định chọn mua hàng của họ sau này khơng. Các chương trình khuyến mãi cũng có thể được đánh giá qua những thử nghiệm với sự thay đổi về mức độ kích thích, thời gian tiến hành và cách phổ biến chương trình.
1.2.4 Giao tế
Giao tế hay cịn gọi là quan hệ cơng chúng
1.2.4.1 Các khái niệm
Cảm tình của cơng chúng là tất cả. Có được cảm tình này chúng ta khơng thể nào thất bại, khơng có cảm tình này chúng ta khơng thể nào thành công.
Công chúng
Công chúng của một Doanh nghiệp là tất cả những tổ chức và cá nhân có liên quan đến sự thành cơng hay thất bại của một Doanh nghiệp
Quan hệ công chúng
Mối quan hệ giữa công chúng với một Doanh nghiệp là mối quan hệ qua lại giữa Doanh nghiệp và cơng chúng của nó. Vậy quan hệ cơng chúng trong Doanh nghiệp là gì?
“Quan hệ công chúng là một lĩnh vực đa dạng bao gồm nhiều hoạt động rộng lớn thay vì chỉ thơng tin giao tiếp với các khách hàng tiềm năng và các ảnh hưởng mua. Quan hệ công chúng là một khoa học về hành vi cư xử của Công ty, hành vi gắn chặt phúc lợi của Công ty với phúc lợi của xã hội mà Công ty đang hoạt động.” (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007, trang 467).
Quan hệ cơng chúng có thể hiểu là chức năng quản trị đánh giá thái độ của các bên có liên quan, từ đó xác định các chính sách và thủ tục của cá nhân hay tổ chức có ảnh hưởng đến lợi ích của giới này. Khi đó họ sẽ xây dựng và thực hiện các chương trình hành động để giành được sự thơng hiểu và tin tưởng của các bên có liên quan.
1.2.4.2 Lợi ích của quan hệ cơng chúng
Nguồn: Theo tác giả
Làm cho mọi người biết đến Doanh nghiệp
Doanh nghiệp bạn chỉ là một trong số hàng trăm ngàn Doanh nghiệp đang hiện diện trên thị trường, làm sao để công chúng biết đến bạn? Quảng cáo có thể là một cách tốt. Nhưng trong thời đại thông tin ngày nay khi mà quảng cáo tràn ngập khắp nơi thì cơng chúng có thể khơng bị hấp dẫn bởi quảng cáo nữa. Một cách tốt hơn để tiếp cận khách hàng tiềm năng là thông qua những câu chun thú vị, những thơng tin hữu ích, những đề tài mà cơng chúng đang quan tâm để gián tiếp giới thiệu về Doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.